【正文】 2023年 3月 27日星期一 上午 2時 36分 28秒 02:36: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 27日星期一 2時 36分 28秒 02:36:2827 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 27, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :36:2802:36Mar2327Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 政府采購是一個國家最大的單一消費(fèi)者，其購買力非常巨大，有關(guān)資料統(tǒng)計，通常一國的政府采購規(guī)模要占到整個國家國內(nèi)生產(chǎn)總值 (GDP)的 10％以上。 (3)配件維修用戶購買決策過程 1)根據(jù)顧客需求確定產(chǎn)品。 (3)影響整車裝配用戶購買行為的因素 1)外部因素。 2)技術(shù)水平相對落后。 2)兼營零售商。 第三節(jié) 主要汽車業(yè)務(wù)市場的購買行為分析 一、汽車中間商市場購買行為分析 二、汽車零部件市場購買行為分析 三、政府部門采購的行為分析 一、我國家用汽車市場的購買行為分析 二、我國政府部門采購汽車的行為分析 一、汽車中間商市場購買行為分析 (1)批發(fā)商 批發(fā)商是以批發(fā)后再銷售為目的，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或勞務(wù)在空間和時間上的轉(zhuǎn)移的中間商。 (1)提出需要 這種需要，通常是企業(yè)為解決某一個問題而提出的新的采購需求。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)設(shè)法盡可能接觸主要的采購者和影響者；甚至可以組成專門的促銷小組，對不同的決策影響者采取不同的對策和措施，并且根據(jù)對方的需要，對所能提供的產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，以求達(dá)成交易。 修正重購是指當(dāng)購買者希望修改產(chǎn)品規(guī)格、價格或其他條件時的購買行為。 一個企業(yè)的采購部門由處于不同經(jīng)歷、地位、職權(quán)的人員組成，這些人員又有不同的偏好。例如，如果政府出臺限制私人購車的政策，汽車租賃公司就會根據(jù)市場調(diào)查，認(rèn)為未來私人對用車的需求量會增大，那么就可能作出增加車輛購買的決定。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，消費(fèi)者需求的少量增加能導(dǎo)致業(yè)務(wù)市場需求量的大大增加。例如，世界上最大的汽車零配件供應(yīng)商“德爾?！?，就固定向諸如通用、福特等整車生產(chǎn)廠供貨。這緣于生產(chǎn)、經(jīng)營發(fā)展的需要，是以企業(yè)不斷追求經(jīng)濟(jì)效益為目的，是依據(jù)社會需求狀況與經(jīng)營效益來確定汽車市場規(guī)模。 這類購買者包括采購汽車零部件的企業(yè)或汽車中間性產(chǎn)品進(jìn)一步加工、生產(chǎn)制造整車的汽車生產(chǎn)企業(yè)，如各種特種車及專用車生產(chǎn)廠家、主機(jī)生產(chǎn)企業(yè)等。 這類購買者包括企業(yè)組織和事業(yè)組織兩大類。他們多以商品是否符合個人的情感需要作為研究決策的標(biāo)準(zhǔn)。如容易受廣告宣傳、營銷方式、產(chǎn)品特色、購買氛圍、介紹服務(wù)等因素的影響和刺激，進(jìn)而誘發(fā)沖動性的購買行為。 八、汽車消費(fèi)者購買行為分析 具有這類行為特征的消費(fèi)者，在購買汽車商品前一般都經(jīng)過深思熟慮，了解所購買商品的特性，購買思維方式比較冷靜。其次是各個企業(yè)的市場營銷刺激，包括產(chǎn)品、價格、分銷和促銷等因素。消費(fèi)者往往會考慮自己的身份和社會地位作出購買選擇。參考群體可以分為所屬群體與相關(guān)群體。同一階層的成員，行為大致相同。 (2)風(fēng)俗習(xí)慣 風(fēng)俗習(xí)慣是在一定的社會物質(zhì)生產(chǎn)條件下長期形成并世代相傳的，成為約束人們思想、行為的規(guī)范，并且影響消費(fèi)者的購買行為。同時，不僅男女有別，一個人的職業(yè)也會影響其消費(fèi)模式。所以，汽車企業(yè)必須了解目標(biāo)顧客的需求特征。 信念是人們對事物的認(rèn)識。 (2)選擇扭曲 有些信息可能也為購買者注意和接收，但其影響作用不一定會與信息發(fā)布者原來所預(yù)期的相同。對于中高檔車型，近年來出現(xiàn)車身覆蓋件漏雨，發(fā)生多起自燃等重大事故。 (3)時代性 人們對汽車商品的需求會隨著生產(chǎn)力的發(fā)展和人民生活水平的改善而不斷提高。 (4)層次性 人們對汽車的需求是具有層次性的，雖然各個層次之間難以截然劃分。少數(shù)汽車生產(chǎn)廠家和維修企業(yè)道德的缺失，導(dǎo)致消費(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)生不信任。 (3)選擇記憶 人們對其接觸、了解過的許多東西常常會遺忘，只記得那些與其觀點(diǎn)、意氣相投的信息，即購買者往往會記住自己喜愛品牌的優(yōu)點(diǎn)，而忘掉其他競爭品牌的優(yōu)點(diǎn)。購買行為中的信念有的是建立在對名牌產(chǎn)品信任的基礎(chǔ)上，有的可能是建立在某種偏見和訛傳上。 、個性和自我形象 生活方式是一個人在生活中所表現(xiàn)出來的活動、興趣和看法的整個模式。高、中、低檔轎車就是針對不同經(jīng)濟(jì)收入的消費(fèi)者。 (3)審美觀 不同的消費(fèi)者往往有不同的審美觀。不同社會階層的人，在購買行為上的差異不僅由于他們購買能力的不同，還由于消費(fèi)心理上的差異。所屬群體由與一個人直接接觸、關(guān)系密切的一群人組成。對于汽車這種高檔耐用消費(fèi)品來講，一個人的身份和地位在很大程度上會影響其購買選擇。同時，這些因素的變化和不同組合形式，又成為影響消費(fèi)者“黑箱”的具體而又直接的“小環(huán)境”。在需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)之前，他們通常要進(jìn)行廣泛的信息收集和比較，充分了解所購汽車的相關(guān)知識，在不同的品牌和車型之間進(jìn)行充分的調(diào)查，慎重挑選，反復(fù)地權(quán)衡比較。由于這類顧客的需求實(shí)現(xiàn)過程較短，顧客較少進(jìn)行反復(fù)比較挑選，常常在購買后會認(rèn)為自己所買的產(chǎn)品具有缺陷或因其他同類產(chǎn)品有更多的優(yōu)點(diǎn)而產(chǎn)生失落感，進(jìn)而懷疑自己購買決策的準(zhǔn)確性。但他們的注意力容易轉(zhuǎn)移，興趣容易變換，多屬于情感的反映者。其中，企業(yè)組織是社會的經(jīng)濟(jì)細(xì)胞，是指從事產(chǎn)品生產(chǎn)或服務(wù)生產(chǎn)與經(jīng)營的各種經(jīng)濟(jì)組織。再轉(zhuǎn)賣型購買者是指各類從事汽車流通的中間商組織，它們是汽車廠家分銷渠道上的成員。所以，企業(yè)以自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力為購車后盾，根據(jù)購車后將帶來的經(jīng)濟(jì)效益作出購車決策。 ? 大多數(shù)汽車業(yè)務(wù)用品的總需求并不受價格變化的影響。對于這種必然性，西方經(jīng)濟(jì)學(xué)者稱為加速理論。如果政府出臺環(huán)境保護(hù)政策，需要買車的企業(yè)就應(yīng)當(dāng)考慮到，出于保護(hù)環(huán)境，政府可能在不久之后以法律、法規(guī)的形式限制汽車的排量、噪聲等指標(biāo)，所以在采購決策時就可以考慮購買環(huán)保型汽車。業(yè)務(wù)市場上的營銷人員必須了解客戶采購部門的人際關(guān)系，研究他們對采購行為的影響，力求準(zhǔn)確地捕捉這些人員的各項(xiàng)特征，并且預(yù)測他們在一項(xiàng)采購行為中可能有的反應(yīng)。生產(chǎn)企業(yè)為了某種原因，諸如開發(fā)新產(chǎn)品、改良老產(chǎn)品、增加新業(yè)務(wù)等原因，改變所購產(chǎn)品的品種、規(guī)格、價格或其他條件，甚至變更供應(yīng)商。 五、汽車業(yè)務(wù)市場購買行為分析 (1)發(fā)起者 發(fā)起者就是提出和要求購買的人，有時發(fā)起者可能是使用者。 (2)確定需要 汽車業(yè)務(wù)用戶在認(rèn)識到需要以后，要確定所需購買品種的特征和數(shù)量。 (2)零售商 零售商是將產(chǎn)品和服務(wù)銷售給最終消費(fèi)者的中間商。 3)零售代理商。 3)自主研