【正文】 思想上的改變。對于汽車營銷有利的信念，企業(yè)應(yīng)當采取各種手段去加強；而不利的信念，企業(yè)應(yīng)當采取一些有效的營銷手段去糾正產(chǎn)品在消費者心中的形象。個性是指一個人特有的心理特征，它會導(dǎo)致一個人對其所處的環(huán)境作出相對一致和持續(xù)不斷的反應(yīng)。 思想觀念是一個人長期以來形成的一種固有思維。如每個民族在宗教信仰、節(jié)日、崇尚愛好、圖騰禁忌和生活習(xí)慣方面，都有其獨特之處，會對該民族的消費習(xí)慣產(chǎn)生深刻的影響，形成了民族亞文化。因此，汽車廠商要將此作為細分市場的一項重要因素。相關(guān)群體是指個人不屬于這一群體，但態(tài)度與行為受其影響的群體。而針對汽車消費的政策包括購買、使用和保有階段的政策。然后是消費者的購買決策過程?，F(xiàn)階段，我國的汽車消費者的購買決策多屬于這種類型。 ? 這類消費行為是購買者根據(jù)自己的品牌偏好作出購買決策。具有這類購買態(tài)度的消費者，往往以價格作為購買決策的首要標準。事業(yè)單位是指從事社會事業(yè)發(fā)展的機構(gòu)，是為某些或全部公眾提供特定服務(wù)的非營利性組織。但少數(shù)汽車廠家也采取了將產(chǎn)品推給中間商后就視為銷售完畢的銷售方式，故在此將中間商購買行為研究也納入進來一起討論。而對于汽車業(yè)務(wù)市場，一家汽車企業(yè)的潛在客戶可能是所處地區(qū)的所有企業(yè)和組織，并且數(shù)目相對消費者市場要少得多。而在消費品市場上，如果汽車的價格上漲，消費者就可能放棄近期的購車計劃，從而減少對零部件的需求。 汽車業(yè)務(wù)購買中的影響者比消費者購買中的影響者多得多。 (1)地位升級 因為采購部門涉及的管理費用占到企業(yè)成本的大部分，特別是汽車行業(yè)的企業(yè)，為了增強競爭能力，開始逐步提升采購部門的地位，并且聘用一些優(yōu)秀的采購人才。采購活動中的重要項目，例如供貨商、型號、價格等可能需要通過集體考慮來決定，受各自習(xí)慣的影響較小。 新購主要是指企業(yè)為了進行新的生產(chǎn)加工任務(wù)或進行設(shè)備改造，要求購買新的設(shè)備裝置的購買活動。 (3)影響者 影響者是指在采購企業(yè)的內(nèi)部和外部，能夠直接或間接影響購買決策的人員。 (4)物色供應(yīng)商 汽車業(yè)務(wù)用戶必須尋找所需品種的供應(yīng)商。 1)獨立批發(fā)商。 (2)中間商購買行為的各種形態(tài) 中間商的購買行為，可以區(qū)分為不同的形態(tài)，它們往往會對中間商的購買決策產(chǎn)生不同的影響。 2)對產(chǎn)品的技術(shù)質(zhì)量要求高。 2)技術(shù)要求不統(tǒng)一，購買程序簡單。 4)績效評價。政府采購不同于個人采購、家庭采購和企業(yè)采購，國外政府采購一般有三種模式：集中采購模式，即由一個專門的政府采購機構(gòu)負責本級政府的全部采購任務(wù)；分散采購模式，即由各采購單位自行采購；半集中半分散采購模式，即由專門的政府采購機構(gòu)負責部分項目的采購，而其他的則由各單位自行采購。 2023年 3月 27日星期一 上午 2時 36分 28秒 02:36: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 02:36:2802:36:2802:36Monday, March 27, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 02:36:2802:36:2802:363/27/2023 2:36:28 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 2時 36分 28秒 上午 2時 36分 02:36: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 02:36:2802:36:2802:36Monday, March 27, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 27日星期一 上午 2時 36分 28秒 02:36: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 2時 36分 :36March 27, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 (2)采購活動不是以營利為目的 政府采購的目的是為政府部門提供消費品或向社會提供公共利益，或者進行國際援助。 (2)影響售后服務(wù)市場購買行為的因素 1)顧客因素。 4)對供應(yīng)商的開發(fā)能力要求較高。同時，中間商應(yīng)有效地協(xié)調(diào)和管理總經(jīng)銷商和經(jīng)銷商、消費者之間連續(xù)的物流、信息流和資金流，建立總經(jīng)銷商和經(jīng)銷商之間緊密的伙伴關(guān)系，以提高汽車市場的競爭能力。 3)地區(qū)分銷商。 (6)選擇供應(yīng)商 在有了上述工作之后，采購者就能掌握比較豐富的信息，并且從中選定合適的供應(yīng)商。 (5)決策者 有正式和非正式權(quán)力決定購買與否、產(chǎn)品要求和供應(yīng)商的人。新購產(chǎn)品成本越高，風險越大，參與決策的人員和所需的市場信息也越多。 四、汽車業(yè)務(wù)市場購買行為類型 直接重購是指采購部門對于以前購買過的產(chǎn)品 (通常是質(zhì)量規(guī)格相同，又需要不斷補充的產(chǎn)品 )，只要采購部門對以往的購買滿意，生產(chǎn)企業(yè)就會按照慣例購買一直在采購的產(chǎn)品，甚至定期、定量向同一個供貨商購買。 (3)長期合同 企業(yè)為了減少每次采購時為決策而花費的時間和費用，同時又可以保證采購商品的質(zhì)量，業(yè)務(wù)采購者開始與可靠的供應(yīng)商保持長期合同。 業(yè)務(wù)購買者的購買方式較為特殊，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：一是直接購買，業(yè)務(wù)購買者往往直接向生產(chǎn)廠家采購所需的產(chǎn)品，而不通過中間商環(huán)節(jié)；二是互惠購買，指在供應(yīng)商和采購者之間存在互購產(chǎn)品項目時，各自向?qū)Ψ教峁﹥?yōu)惠，實現(xiàn)互惠采購；三是租賃，指在不占有產(chǎn)品所有權(quán)的條件下，通過支付租賃金取得某些產(chǎn)品使用權(quán)的購買方式。這與消費品市場最大的不同在于，消費品市場上的購買者往往對所購買的汽車商品并不熟悉，而汽車業(yè)務(wù)市場上的采購員通常了解所購買產(chǎn)品的特征，甚至了解生產(chǎn)工藝，并且有較強的選購和議價能力。如一個消費者一般一次只會向一家汽車銷售商購買一輛汽車；而一家運輸公司一次可能會購買幾輛甚至幾十輛汽車。 二、汽車業(yè)務(wù)市場的特點 汽車業(yè)務(wù)市場的需求，一方面取決于對消費品的需求，當消費品市場的需求情況出現(xiàn)變動時，相應(yīng)的業(yè)務(wù)市場上的需求情況也會發(fā)生變化。同時，也將各種職業(yè)的或業(yè)余的團體、宗教組織、專業(yè)協(xié)會和行業(yè)協(xié)會等納入“事業(yè)單位”范疇。 第二節(jié) 汽車業(yè)務(wù)市場與購買行為 一、汽車業(yè)務(wù)市場的顧客 二、汽車業(yè)務(wù)市場的特點 三、影響購買行為的主要因素 四、汽車業(yè)務(wù)市場購買行為類型 五、汽車業(yè)務(wù)市場購買行為分析 一、汽車業(yè)務(wù)市場的顧客 這類購買者主要包括各種履行國家