【正文】 思想上的改變。對(duì)于汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)有利的信念，企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取各種手段去加強(qiáng)；而不利的信念，企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取一些有效的營(yíng)銷(xiāo)手段去糾正產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的形象。個(gè)性是指一個(gè)人特有的心理特征，它會(huì)導(dǎo)致一個(gè)人對(duì)其所處的環(huán)境作出相對(duì)一致和持續(xù)不斷的反應(yīng)。 思想觀念是一個(gè)人長(zhǎng)期以來(lái)形成的一種固有思維。如每個(gè)民族在宗教信仰、節(jié)日、崇尚愛(ài)好、圖騰禁忌和生活習(xí)慣方面，都有其獨(dú)特之處，會(huì)對(duì)該民族的消費(fèi)習(xí)慣產(chǎn)生深刻的影響，形成了民族亞文化。因此，汽車(chē)廠商要將此作為細(xì)分市場(chǎng)的一項(xiàng)重要因素。相關(guān)群體是指?jìng)€(gè)人不屬于這一群體，但態(tài)度與行為受其影響的群體。而針對(duì)汽車(chē)消費(fèi)的政策包括購(gòu)買(mǎi)、使用和保有階段的政策。然后是消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程?，F(xiàn)階段，我國(guó)的汽車(chē)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策多屬于這種類(lèi)型。 ? 這類(lèi)消費(fèi)行為是購(gòu)買(mǎi)者根據(jù)自己的品牌偏好作出購(gòu)買(mǎi)決策。具有這類(lèi)購(gòu)買(mǎi)態(tài)度的消費(fèi)者，往往以?xún)r(jià)格作為購(gòu)買(mǎi)決策的首要標(biāo)準(zhǔn)。事業(yè)單位是指從事社會(huì)事業(yè)發(fā)展的機(jī)構(gòu)，是為某些或全部公眾提供特定服務(wù)的非營(yíng)利性組織。但少數(shù)汽車(chē)廠家也采取了將產(chǎn)品推給中間商后就視為銷(xiāo)售完畢的銷(xiāo)售方式，故在此將中間商購(gòu)買(mǎi)行為研究也納入進(jìn)來(lái)一起討論。而對(duì)于汽車(chē)業(yè)務(wù)市場(chǎng)，一家汽車(chē)企業(yè)的潛在客戶(hù)可能是所處地區(qū)的所有企業(yè)和組織，并且數(shù)目相對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)要少得多。而在消費(fèi)品市場(chǎng)上，如果汽車(chē)的價(jià)格上漲，消費(fèi)者就可能放棄近期的購(gòu)車(chē)計(jì)劃，從而減少對(duì)零部件的需求。 汽車(chē)業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)中的影響者比消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)中的影響者多得多。 (1)地位升級(jí) 因?yàn)椴少?gòu)部門(mén)涉及的管理費(fèi)用占到企業(yè)成本的大部分，特別是汽車(chē)行業(yè)的企業(yè)，為了增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力，開(kāi)始逐步提升采購(gòu)部門(mén)的地位，并且聘用一些優(yōu)秀的采購(gòu)人才。采購(gòu)活動(dòng)中的重要項(xiàng)目，例如供貨商、型號(hào)、價(jià)格等可能需要通過(guò)集體考慮來(lái)決定，受各自習(xí)慣的影響較小。 新購(gòu)主要是指企業(yè)為了進(jìn)行新的生產(chǎn)加工任務(wù)或進(jìn)行設(shè)備改造，要求購(gòu)買(mǎi)新的設(shè)備裝置的購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)。 (3)影響者 影響者是指在采購(gòu)企業(yè)的內(nèi)部和外部，能夠直接或間接影響購(gòu)買(mǎi)決策的人員。 (4)物色供應(yīng)商 汽車(chē)業(yè)務(wù)用戶(hù)必須尋找所需品種的供應(yīng)商。 1)獨(dú)立批發(fā)商。 (2)中間商購(gòu)買(mǎi)行為的各種形態(tài) 中間商的購(gòu)買(mǎi)行為，可以區(qū)分為不同的形態(tài)，它們往往會(huì)對(duì)中間商的購(gòu)買(mǎi)決策產(chǎn)生不同的影響。 2)對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)質(zhì)量要求高。 2)技術(shù)要求不統(tǒng)一，購(gòu)買(mǎi)程序簡(jiǎn)單。 4)績(jī)效評(píng)價(jià)。政府采購(gòu)不同于個(gè)人采購(gòu)、家庭采購(gòu)和企業(yè)采購(gòu)，國(guó)外政府采購(gòu)一般有三種模式：集中采購(gòu)模式，即由一個(gè)專(zhuān)門(mén)的政府采購(gòu)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)本級(jí)政府的全部采購(gòu)任務(wù)；分散采購(gòu)模式，即由各采購(gòu)單位自行采購(gòu)；半集中半分散采購(gòu)模式，即由專(zhuān)門(mén)的政府采購(gòu)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)部分項(xiàng)目的采購(gòu)，而其他的則由各單位自行采購(gòu)。 2023年 3月 27日星期一 上午 2時(shí) 36分 28秒 02:36: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 02:36:2802:36:2802:36Monday, March 27, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 02:36:2802:36:2802:363/27/2023 2:36:28 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 2時(shí) 36分 28秒 上午 2時(shí) 36分 02:36: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴 。 02:36:2802:36:2802:36Monday, March 27, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 27日星期一 上午 2時(shí) 36分 28秒 02:36: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 3月 上午 2時(shí) 36分 :36March 27, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 (2)采購(gòu)活動(dòng)不是以營(yíng)利為目的 政府采購(gòu)的目的是為政府部門(mén)提供消費(fèi)品或向社會(huì)提供公共利益，或者進(jìn)行國(guó)際援助。 (2)影響售后服務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為的因素 1)顧客因素。 4)對(duì)供應(yīng)商的開(kāi)發(fā)能力要求較高。同時(shí)，中間商應(yīng)有效地協(xié)調(diào)和管理總經(jīng)銷(xiāo)商和經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者之間連續(xù)的物流、信息流和資金流，建立總經(jīng)銷(xiāo)商和經(jīng)銷(xiāo)商之間緊密的伙伴關(guān)系，以提高汽車(chē)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。 3)地區(qū)分銷(xiāo)商。 (6)選擇供應(yīng)商 在有了上述工作之后，采購(gòu)者就能掌握比較豐富的信息，并且從中選定合適的供應(yīng)商。 (5)決策者 有正式和非正式權(quán)力決定購(gòu)買(mǎi)與否、產(chǎn)品要求和供應(yīng)商的人。新購(gòu)產(chǎn)品成本越高，風(fēng)險(xiǎn)越大，參與決策的人員和所需的市場(chǎng)信息也越多。 四、汽車(chē)業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型 直接重購(gòu)是指采購(gòu)部門(mén)對(duì)于以前購(gòu)買(mǎi)過(guò)的產(chǎn)品 (通常是質(zhì)量規(guī)格相同，又需要不斷補(bǔ)充的產(chǎn)品 )，只要采購(gòu)部門(mén)對(duì)以往的購(gòu)買(mǎi)滿(mǎn)意，生產(chǎn)企業(yè)就會(huì)按照慣例購(gòu)買(mǎi)一直在采購(gòu)的產(chǎn)品，甚至定期、定量向同一個(gè)供貨商購(gòu)買(mǎi)。 (3)長(zhǎng)期合同 企業(yè)為了減少每次采購(gòu)時(shí)為決策而花費(fèi)的時(shí)間和費(fèi)用，同時(shí)又可以保證采購(gòu)商品的質(zhì)量，業(yè)務(wù)采購(gòu)者開(kāi)始與可靠的供應(yīng)商保持長(zhǎng)期合同。 業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)方式較為特殊，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是直接購(gòu)買(mǎi)，業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)者往往直接向生產(chǎn)廠家采購(gòu)所需的產(chǎn)品，而不通過(guò)中間商環(huán)節(jié)；二是互惠購(gòu)買(mǎi)，指在供應(yīng)商和采購(gòu)者之間存在互購(gòu)產(chǎn)品項(xiàng)目時(shí)，各自向?qū)Ψ教峁﹥?yōu)惠，實(shí)現(xiàn)互惠采購(gòu)；三是租賃，指在不占有產(chǎn)品所有權(quán)的條件下，通過(guò)支付租賃金取得某些產(chǎn)品使用權(quán)的購(gòu)買(mǎi)方式。這與消費(fèi)品市場(chǎng)最大的不同在于，消費(fèi)品市場(chǎng)上的購(gòu)買(mǎi)者往往對(duì)所購(gòu)買(mǎi)的汽車(chē)商品并不熟悉，而汽車(chē)業(yè)務(wù)市場(chǎng)上的采購(gòu)員通常了解所購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的特征，甚至了解生產(chǎn)工藝，并且有較強(qiáng)的選購(gòu)和議價(jià)能力。如一個(gè)消費(fèi)者一般一次只會(huì)向一家汽車(chē)銷(xiāo)售商購(gòu)買(mǎi)一輛汽車(chē)；而一家運(yùn)輸公司一次可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)幾輛甚至幾十輛汽車(chē)。 二、汽車(chē)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的特點(diǎn) 汽車(chē)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的需求，一方面取決于對(duì)消費(fèi)品的需求，當(dāng)消費(fèi)品市場(chǎng)的需求情況出現(xiàn)變動(dòng)時(shí)，相應(yīng)的業(yè)務(wù)市場(chǎng)上的需求情況也會(huì)發(fā)生變化。同時(shí)，也將各種職業(yè)的或業(yè)余的團(tuán)體、宗教組織、專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì)和行業(yè)協(xié)會(huì)等納入“事業(yè)單位”范疇。 第二節(jié) 汽車(chē)業(yè)務(wù)市場(chǎng)與購(gòu)買(mǎi)行為 一、汽車(chē)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的顧客 二、汽車(chē)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的特點(diǎn) 三、影響購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素 四、汽車(chē)業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型 五、汽車(chē)業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析 一、汽車(chē)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的顧客 這類(lèi)購(gòu)買(mǎi)者主要包括各種履行國(guó)家