【正文】 職能的非營利性組織，即服務(wù)于國家和社會(huì)以實(shí)現(xiàn)社會(huì)整體利益為目標(biāo)的有關(guān)組織，具體包括各級(jí)政府及其下屬部門，保衛(wèi)國家安全的軍隊(duì)，保障社會(huì)公共安全的各類警察組織，管制和改造罪犯的監(jiān)獄，負(fù)責(zé)立法的各級(jí)人大 (含政協(xié) )機(jī)關(guān)及黨委組織等。 這是指消費(fèi)者容易受感情支配作出購買決策的行為。但是他們又有很強(qiáng)的自信心，有自我確定的標(biāo)準(zhǔn)和理由。在這個(gè)過程中，消費(fèi)者必須作出一系列的判斷和決定。在我國現(xiàn)行的汽車市場(chǎng)，用戶在汽車的使用過程中除負(fù)擔(dān)正常的消耗費(fèi)用外，還要承擔(dān)不少雜費(fèi)，這些都影響了汽車工業(yè)的發(fā)展。參考群體的存在，可以為其成員展示各種可供選擇的消費(fèi)方式，如引起成員的仿效欲望，形成一種無形的壓力，從而促使成員的行為趨于一致。雙親直接教導(dǎo)和潛移默化獲得的心智傾向和知識(shí)，對(duì)消費(fèi)者潛意識(shí)的行為有明顯的影響。不同的地區(qū)會(huì)有不同的風(fēng)俗、習(xí)慣和愛好，從而使消費(fèi)行為帶有明顯的地方色彩，形成了地理區(qū)域亞文化。一個(gè)思想開放的人可能會(huì)喜歡張揚(yáng)的車型，而保守的人則相反。 SUV概念車就是為追求時(shí)尚和個(gè)性化的消費(fèi)者設(shè)計(jì)的。家庭生命周期是指一個(gè)以家長為代表的家庭生命的全過程，從青年獨(dú)立生活開始，到年老后并入子女的家庭或死亡時(shí)為止。在這個(gè)過程中消費(fèi)者必然會(huì)細(xì)致地聽取營銷人員介紹各種車型及其性能等。 (2)需要層次論 美國心理學(xué)家馬斯洛將人類需要按由低級(jí)到高級(jí)的順序分成五個(gè)層次，即生理需要、安全需要、社交需要、自尊的需要、自我實(shí)現(xiàn)的需要。 有些汽車生產(chǎn)廠家為了迎合某些消費(fèi)者心理，車型變化過快，部分整車性能、配件質(zhì)量難以保證。第三章 汽車購買行為分析 第一節(jié) 汽車消費(fèi)市場(chǎng)與購買行為 第二節(jié) 汽車業(yè)務(wù)市場(chǎng)與購買行為 第三節(jié) 主要汽車業(yè)務(wù)市場(chǎng)的購買行為分析 第一節(jié) 汽車消費(fèi)市場(chǎng)與購買行為 一、汽車消費(fèi)市場(chǎng)的主要特點(diǎn) 二、心理特征對(duì)汽車購買行為的影響 三、個(gè)人特征對(duì)汽車購買行為的影響 四、文化因素對(duì)汽車購買行為的影響 五、社會(huì)因素對(duì)汽車購買行為的影響 六、政治經(jīng)濟(jì)因素對(duì)汽車購買行為的影響 七、汽車消費(fèi)者購買行為的基本模式 八、汽車消費(fèi)者購買行為分析 一、汽車消費(fèi)市場(chǎng)的主要特點(diǎn) “五性” 無論是從發(fā)達(dá)國家的發(fā)展歷史來看，還是從我國近幾年的國家政策及汽車銷售數(shù)量的增長來看，汽車消費(fèi)越來越貼近生活，我國的私人汽車消費(fèi)市場(chǎng)在不斷地壯大，而且已經(jīng)成為我國汽車消費(fèi)的主體市場(chǎng)。汽車企業(yè)必須十分注意廣告及其他促銷工作，通過營銷活動(dòng)的努力，建立良好的商譽(yù)，使?jié)撛谛枨蟪蔀楝F(xiàn)實(shí)的消費(fèi)，甚至創(chuàng)造出新的消費(fèi)需求。 圖 31 影響購買者行為的主要特征 二、心理特征對(duì)汽車購買行為的影響 (1)消費(fèi)者需要 消費(fèi)者需要是指消費(fèi)者生理和心理上的匱乏狀態(tài)，即感到缺少什么，從而想獲得它們的狀態(tài)。消費(fèi)者購買汽車這類昂貴耐用品的學(xué)習(xí)過程是從搜集有關(guān)汽車方面的資料開始的，了解品牌、分析判斷、提出方案、實(shí)物對(duì)比、詢問解疑，直至最后采取購買行動(dòng)。 三、個(gè)人特征對(duì)汽車購買行為的影響 、個(gè)性和自我形象 、性別以及職業(yè) 消費(fèi)者的需求和購買能力，往往會(huì)因年齡不同而發(fā)生變化。企業(yè)依據(jù)個(gè)性因素細(xì)分市場(chǎng)，可以為其產(chǎn)品更好地賦予品牌個(gè)性，以期與相對(duì)應(yīng)的消費(fèi)者個(gè)性相適應(yīng)。一個(gè)人保守或者開放都在一定程度上影響他的消費(fèi)習(xí)慣，包括他對(duì)汽車產(chǎn)品外形的選擇。世界上有許多種宗教，不同的宗教有不同的文化傾向和戒律，影響消費(fèi)行為，形成了宗教亞文化。 五、社會(huì)因素對(duì)汽車購買行為的影響 家庭成員是對(duì)消費(fèi)者行為影響最大的主要參考群體，如父母、配偶和子女。比如“追星族”，有關(guān)明星的一舉一動(dòng)，無不在他們身上引起巨大反響。隨著私人購車比例的不斷提高，這些汽車消費(fèi)政策對(duì)汽車市場(chǎng)的影響越來越大。它從消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到需要開始，經(jīng)購后使用、消費(fèi)完畢告一段落，往復(fù)循環(huán)又不斷變化。 具有這類行為特征的消費(fèi)者，同樣是會(huì)先詳細(xì)地了解產(chǎn)品的相關(guān)信息。這類購買者的購買決策較少受廣告宣傳和時(shí)尚的影響，其需求的形成多是由于長期使用某種特定品牌的產(chǎn)品并對(duì)其產(chǎn)生了信賴感，從而按習(xí)慣重復(fù)購買，因此這種購買決策實(shí)際上是一種“品牌認(rèn)同”的購買決策。其中，該類購買決策又有兩種截然相反的表現(xiàn)形式：一種是選高價(jià)決策，即個(gè)人消費(fèi)者更樂意選擇購買優(yōu)質(zhì)高價(jià)的商品，例如，那些豪華轎車的消費(fèi)者多采用這種購買決策；另一種是選低價(jià)決策，即個(gè)人消費(fèi)者更注重選低價(jià)商品，多數(shù)工薪階層的消費(fèi)者以及二手車的消費(fèi)者主要采用這種購買決策。其特點(diǎn)是接受財(cái)政資助或得到政策性補(bǔ)貼，也可以在規(guī)定的范圍內(nèi)向其服務(wù)對(duì)象收取一定費(fèi)用，主要包括學(xué)校、醫(yī)院、紅十字會(huì)、新聞出版機(jī)構(gòu)、圖書館、文藝體育團(tuán)體、基金會(huì)、福利和慈善機(jī)構(gòu)等。 這類購買者包括那些將汽車視為裝備進(jìn)行投資，把汽車用作生產(chǎn)資料的各類組織，主要指各種基本建設(shè)單位、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和林業(yè)生產(chǎn)單位，其特點(diǎn)是汽車主要限于基本建設(shè)工地、農(nóng)業(yè)或林業(yè)范圍內(nèi)使用。但是，它們每次購買數(shù)量、金額卻很大。 ? 汽車業(yè)務(wù)市場(chǎng)上的采購是由受過專業(yè)訓(xùn)練的人來執(zhí)行的，有些企業(yè)甚至?xí)x擇采購代理商。這是因?yàn)槠嚇I(yè)務(wù)品的購買過程除了同一個(gè)采購部門的人，企業(yè)采購部門的領(lǐng)導(dǎo)乃至工作人員都可能影響最終的購買決策，尤其是在購買主要汽車商品時(shí)會(huì)有高層管理人員介入。 (2)集中采購 企業(yè)為了降低成本，通過一些事業(yè)部門將商品的采購統(tǒng)一起來，并制訂統(tǒng)一的采購計(jì)劃，進(jìn)行集中采購。但是，對(duì)于采購的細(xì)節(jié)內(nèi)容，譬如色彩、包裝、造型和款式等等，特別是同時(shí)有幾個(gè)被選項(xiàng)目時(shí)，個(gè)人因素就會(huì)起到很大作用。新購的參與決策者最多。 (4)采購者 采購者是正式實(shí)施購買行為的人，負(fù)責(zé)選擇供貨單位、參加談判。 (5)征求供應(yīng)建議書 汽車業(yè)務(wù)用戶會(huì)邀請(qǐng)其認(rèn)為合格的供應(yīng)商提交供應(yīng)建議書。 2)委托代理商。 汽車中間商最主要的功能是在面對(duì)買方市場(chǎng)的條件下，通過發(fā)展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)，改進(jìn)轉(zhuǎn)銷方式，提高轉(zhuǎn)銷能力，來協(xié)調(diào)供需矛盾，平衡銷售計(jì)劃和市場(chǎng)需求。 3)顧客相對(duì)穩(wěn)定。 3)顧客數(shù)目多，地理位置分散。 三、政府部門采購的行為分析 (1)采購資金來源于財(cái)政撥款 這些資金的最終來源為納稅人的稅收和公共服務(wù)收費(fèi)，所以，政府采購資金管理嚴(yán)格，一般不能突破，對(duì)采購的商品既要質(zhì)量好又要價(jià)格低。我國的政府采購中集中采購占了很大的比重，列入集中采購目錄和達(dá)到一定采購金額以上的項(xiàng)目必須進(jìn)行集中采購。 。 :36:2802:36:28March 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :36:2802:36Mar2327Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)