【正文】 :36:2802:36Mar2327Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 三、政府部門采購的行為分析 (1)采購資金來源于財政撥款 這些資金的最終來源為納稅人的稅收和公共服務收費，所以，政府采購資金管理嚴格，一般不能突破，對采購的商品既要質(zhì)量好又要價格低。 3)顧客相對穩(wěn)定。 2)委托代理商。 (4)采購者 采購者是正式實施購買行為的人，負責選擇供貨單位、參加談判。但是，對于采購的細節(jié)內(nèi)容，譬如色彩、包裝、造型和款式等等，特別是同時有幾個被選項目時，個人因素就會起到很大作用。這是因為汽車業(yè)務品的購買過程除了同一個采購部門的人，企業(yè)采購部門的領導乃至工作人員都可能影響最終的購買決策，尤其是在購買主要汽車商品時會有高層管理人員介入。但是，它們每次購買數(shù)量、金額卻很大。其特點是接受財政資助或得到政策性補貼，也可以在規(guī)定的范圍內(nèi)向其服務對象收取一定費用，主要包括學校、醫(yī)院、紅十字會、新聞出版機構、圖書館、文藝體育團體、基金會、福利和慈善機構等。這類購買者的購買決策較少受廣告宣傳和時尚的影響，其需求的形成多是由于長期使用某種特定品牌的產(chǎn)品并對其產(chǎn)生了信賴感，從而按習慣重復購買，因此這種購買決策實際上是一種“品牌認同”的購買決策。它從消費者認識到需要開始，經(jīng)購后使用、消費完畢告一段落，往復循環(huán)又不斷變化。比如“追星族”，有關明星的一舉一動，無不在他們身上引起巨大反響。世界上有許多種宗教，不同的宗教有不同的文化傾向和戒律，影響消費行為，形成了宗教亞文化。企業(yè)依據(jù)個性因素細分市場，可以為其產(chǎn)品更好地賦予品牌個性，以期與相對應的消費者個性相適應。消費者購買汽車這類昂貴耐用品的學習過程是從搜集有關汽車方面的資料開始的，了解品牌、分析判斷、提出方案、實物對比、詢問解疑，直至最后采取購買行動。汽車企業(yè)必須十分注意廣告及其他促銷工作，通過營銷活動的努力，建立良好的商譽，使?jié)撛谛枨蟪蔀楝F(xiàn)實的消費，甚至創(chuàng)造出新的消費需求。 有些汽車生產(chǎn)廠家為了迎合某些消費者心理，車型變化過快，部分整車性能、配件質(zhì)量難以保證。在這個過程中消費者必然會細致地聽取營銷人員介紹各種車型及其性能等。 SUV概念車就是為追求時尚和個性化的消費者設計的。不同的地區(qū)會有不同的風俗、習慣和愛好，從而使消費行為帶有明顯的地方色彩，形成了地理區(qū)域亞文化。參考群體的存在，可以為其成員展示各種可供選擇的消費方式，如引起成員的仿效欲望，形成一種無形的壓力，從而促使成員的行為趨于一致。在這個過程中，消費者必須作出一系列的判斷和決定。 這是指消費者容易受感情支配作出購買決策的行為。同時，也將各種職業(yè)的或業(yè)余的團體、宗教組織、專業(yè)協(xié)會和行業(yè)協(xié)會等納入“事業(yè)單位”范疇。如一個消費者一般一次只會向一家汽車銷售商購買一輛汽車；而一家運輸公司一次可能會購買幾輛甚至幾十輛汽車。 業(yè)務購買者的購買方式較為特殊，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：一是直接購買，業(yè)務購買者往往直接向生產(chǎn)廠家采購所需的產(chǎn)品，而不通過中間商環(huán)節(jié)；二是互惠購買，指在供應商和采購者之間存在互購產(chǎn)品項目時，各自向?qū)Ψ教峁﹥?yōu)惠，實現(xiàn)互惠采購；三是租賃，指在不占有產(chǎn)品所有權的條件下，通過支付租賃金取得某些產(chǎn)品使用權的購買方式。 四、汽車業(yè)務市場購買行為類型 直接重購是指采購部門對于以前購買過的產(chǎn)品 (通常是質(zhì)量規(guī)格相同，又需要不斷補充的產(chǎn)品 )，只要采購部門對以往的購買滿意，生產(chǎn)企業(yè)就會按照慣例購買一直在采購的產(chǎn)品，甚至定期、定量向同一個供貨商購買。 (5)決策者 有正式和非正式權力決定購買與否、產(chǎn)品要求和供應商的人。 3)地區(qū)分銷商。 4)對供應商的開發(fā)能力要求較高。 (2)采購活動不是以營利為目的 政府采購的目的是為政府部門提供消費品或向社會提供公共利益，或者進行國際援助。 2023年 3月 上午 2時 36分 :36March 27, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 02:36:2802:36:2802:36Monday, March 27, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 02:36:2802:36:2802:363/27/2023 2:36:28 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 3月 27日星期一 上午 2時 36分 28秒 02:36: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 4)績效評價。 2)對產(chǎn)品的技術質(zhì)量要求高。 1)獨立批發(fā)商。 (3)影響者 影響者是指在采購企業(yè)的內(nèi)部和外部，能夠直接或間接影響購買決策的人員。采購活動中的重要項目，例如供貨商、型號、價格等可能需要通過集體考慮來決定，受各自習慣的影響較小。 汽車業(yè)務購買中的影響者比消費者購買中的影響者多得多。而對于汽車業(yè)務市場，一家汽車企業(yè)的潛在客戶可能是所處地區(qū)的所有企業(yè)和組織，并且數(shù)目相對消費者市場要少得多。事業(yè)單位是指從事社會事業(yè)發(fā)展的機構，是為某些或全部公眾提供特定服務的非營利性組織。 ? 這類消費行為是購買者根據(jù)自己的品牌偏好作出購買決策。然后是消費者的購買決策過程。相關群體是指個人不屬于這一群體，但態(tài)度與行為受其影響的群體。如每個民族在宗教信仰、節(jié)日、崇尚愛好、圖騰禁忌和生活習慣方面，都有其獨特之處，會對該民族的消費習慣產(chǎn)生深刻的影響，形成了民族亞文化。個性是指一個人特有的心理特征，它會導致一個人對其所處的環(huán)境作出相對一致和持續(xù)不斷的反應。它既可表現(xiàn)為公開行動的改變，也可表現(xiàn)為語言和思想上的改變。 大多數(shù)消費者購買汽車商品都缺乏汽車方面專門知識，他們很難判斷各種汽車產(chǎn)品的質(zhì)量優(yōu)劣或質(zhì)價是否相當，所以，很容易受廣告宣傳或其他促銷方法的影響和誘導。一些國外引進的車型，對國內(nèi)環(huán)境的適應性較差。因此營銷人員就需要將學習和購買動機聯(lián)系起來，運用刺激性暗示及強化等手段來形成消費者對推銷產(chǎn)品的強烈反應，既給消費者一個學習機會，又促進了消費者對產(chǎn)品的需求，從而幫助潛在的顧客完成學習過程，成為現(xiàn)實的顧客。在現(xiàn)實社會中，每個人都在追求自我形象塑造，這會驅(qū)使消費者有意無意地尋求與其自我形象相一致的產(chǎn)品、品牌，采取與自我形象相一致的消費行為。這些亞文化直接影響著不同國家汽車的設計風格和消費者的購車偏好。 每個人在一生中，都會參加許多群體和各類社會組織的活動。 諸多因素的共同作用下，消費者最終將作出一定的反應，決定如何滿足需要和欲望。該類消費者，其情感體驗較為深刻，想象力特別豐富，審美感覺靈敏。企事業(yè)單位業(yè)務型購車的目的是為了滿足企業(yè)組織的商務經(jīng)營活動和事業(yè)單位開展事業(yè)活動的需要。又比如汽車零部件的大客戶是各主機廠，其總采購數(shù)量占零部件生產(chǎn)廠的 70%以上。例如，某些特種汽車、專用汽車等