【正文】 車公司發(fā)現(xiàn)，該車的買主各種年齡群體的人都有，于是它認識到它的目標市場并非年序上年輕的人，而是 ? 心理上年輕的人。 ? 運用一系列的細分變量可以把一個市場劃分為多個細分市場。 作 業(yè) 提交 所查找的案例、 分析報告 。 本章格言 ?不要試圖向所有的顧客提供服務(wù) ? —— 有所不為，才能有所為！ 本章架構(gòu) ? 第一節(jié) 市場細分策劃 ? 第二節(jié) 目標市場選擇策劃 ? 第三節(jié) 市場定位策劃 ? 三者關(guān)系 ： ? 營銷大師科特勒曾說：“現(xiàn)代戰(zhàn)略營銷的中心，可定義為ＳＴＰ市場營銷就是： ? 市場細分 (Segmentation)—— 目標市場 (Targeting) —— 市場定位 (Positioning) 。能力思想 教學(xué)小結(jié) 通過自行查找案例，并進行 總結(jié)、歸納與 分析 ，可以提高學(xué)生學(xué)習(xí)積極性與 主動 性 ，教學(xué)效果良好。關(guān)鍵 ) 重點 與難點 ： 如何 在案例應(yīng)用中悟出市場細的含義、作用、原理、依據(jù)及細分標準的確定原則 。 ? （二）市場細分的理論依據(jù) ? 影響顧客購買行為的重要因素是產(chǎn)品屬性。這種細分化的策略方便了嬰兒的父母和送給嬰兒禮物的人，他們可以根據(jù)嬰兒的年齡，選擇合適的玩具。 ? 同一社會階層內(nèi)的人，其行為要比來自不同社會階層的人的行為更加 相似 . ? 人們以自己所處的社會階層來 判斷 各自在社會中占有的高低地位 . ? 某人所處的社會階層并非由一個變量決定，而是受到職業(yè)、收入、財富、教育、價值觀等多種變量的 制約 . ? 個人能夠在一生中改變自己所處的階層 知識拓展： 美國七種主要社會階層的特征 ? 上上層（不到 1%） : ? 上上層是承有大量遺產(chǎn) ,出身顯赫的達官貴人 .他們捐巨款給慈善事業(yè) ,舉行初次參加社交活動的舞會 ,擁有一個以上的豪宅 ,送孩子就讀于最好的學(xué)校。難點更令雪菲德公司驚異的是，這 40％的婦女都不穿褲襪，因為她們認為褲襪對她們臃腫的身材，并沒有多少遮丑的功效。 點評：市場細分的結(jié)果是出現(xiàn)了眾多的細分市場，如何評價這些細分市場？如何從中選擇出有價值的目標市場？將影響著企業(yè)營銷的決策。一個企業(yè)究竟采用哪種策略，應(yīng)根據(jù)： 1 .企業(yè)能力 ? 所謂企業(yè)能力是指企業(yè)擁有的生產(chǎn)能力、技術(shù)能力、資金能力、銷售能力、管理能力等的總和。 教學(xué)小結(jié) 通過 學(xué)生 自行查找案例，并進行 總結(jié)、歸納與 分析 ；教師提問的互動式教學(xué)方法，以學(xué)生為主體，根據(jù)學(xué)情，因材施教， 可以提高學(xué)生學(xué)習(xí)積極性與 主動 性 ，教學(xué)效果良好。 二、市場定位策略（ P88） （一）市場定位策略 （二）產(chǎn)品定位方法 （ P88） 三、市場定位的誤區(qū)和注意問題 （一）市場定位要點（ P91） 在哪里 → 去哪里 → 超過誰 資金足 ― 持久戰(zhàn) ― 要相稱 （二）市場定位的失誤與陷阱 （ 1）過度定位 （ 2）混亂定位（ P92） （ 3）過寬定位 （ 4）過窄定位 下面定位是否恰當，如不恰當，是哪種？ ，全力美化你的生活 ，木蘭摩托；及時的關(guān)愛，從擁有木蘭開始 ，交天下朋友 過度定位 混亂定位 過寬定位 （ P9293） （ 1）“無名” （ 2）“搭便車” （ 3）產(chǎn)品延伸 （ 4）忘記成功的原因 （ 5）人人滿意 （ P9394） ? （ 1）不第一，就惟一 ? （ 2）定位是目標頭腦中的位置 ? （ 3）定位不同，結(jié)果就不同 ? （ 4）定位確定后不要輕易改變 ? （ 5）定位的傳播原則是：簡單、重復(fù) ? 作業(yè)： P99 [分析 ]3 重新定位考慮的因素 不管是有意還是無意，企業(yè)總會在消費者心目中留下一定的位置 STP營銷策略的實施步驟 市場細分化 目標市場選定 產(chǎn)品定位 ( 1 2 ) ( 3 4 ) ( 5 6 ) 4. 選擇目標細分市場 寶潔公司洗衣粉的定位 ? 汰漬 洗滌能力強 ,去污徹底 ? 奇爾 強勁的洗滌能力和護色能力 ? 波德 洗滌劑加織物柔軟劑 ? 格尼 陽光一樣清新的除味配方 ? 時代 污漬處理 ,能有效去除污漬 ? 達詩 價值品牌 ? 奧克多 含有漂白劑配方 ,能有效漂白 ? 梭羅 洗滌劑與織物柔軟劑的液體配方 ? 卓夫特 嬰兒衣物的杰出洗滌劑 ,保護柔嫩肌膚 ? 象牙雪 適合洗滌嬰兒衣物和精細衣物 ? 碧浪 洗滌能力強 ,西班牙語人群 廣告欣賞 這是一個刮胡刀片狀 的廣告牌， 地面上散落的是 零碎的小鳥尸體。 牛仔褲口袋的形象讓人過目難忘， 廣告語是：從不錯過任何一個機會。 喜歡美食的人很難抗拒這樣的誘惑吧。 :51:2023:51:20March 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :51:2023:51Mar2328Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 28日星期二 11時 51分 20秒 23:51:2028 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :51:2023:51Mar2328Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :51:2023:51:20March 28, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 這是哥本哈根野生動物園的廣告，公交車上纏繞的巨蛇向人們展示著：這里是最野生的動物園，絕對和其他動物園不一樣。實際上這是法蘭克福意外服務(wù)尋找志愿者的廣告，想幫忙的您不妨去應(yīng)征吧。 巨大的 LG冰箱矗立在西班牙街頭，內(nèi)部結(jié)構(gòu)讓人看得一清二楚。查尋“馬太效應(yīng)”的含義 注：教學(xué)小結(jié)、作業(yè)二項欄目本當接教學(xué)內(nèi)容之后，為了教案設(shè)計上方便起見，作此更改。 麗水職業(yè)技術(shù)學(xué)院教案首頁 課程名稱： 營銷策略應(yīng)用 課 題 第三章目標市場營銷戰(zhàn)略策劃 第三節(jié)市場定位策劃 課 時 2 課堂類型 講授 授課時間 2023 年 11 月 2 日 星期 二 復(fù)習(xí)提問 目標市場的模式有哪些？各有何優(yōu)勢、劣勢？ 教學(xué)目標 ( 知識 ) 一、目標市場選擇的五種模式 M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3 P1 P1