市場(chǎng)營(yíng)銷第三章汽車購(gòu)買行為分析(存儲(chǔ)版)
【正文】 發(fā)能力差。 2)內(nèi)部因素。 2)物色供應(yīng)商。正因?yàn)槿绱?，政府采?gòu)對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)有著非常大的影響，采購(gòu)規(guī)模的擴(kuò)大或縮小，采購(gòu)結(jié)構(gòu)的變化對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)以及公眾生活環(huán)境都有著十分明顯的影響。 02:36:2802:36:2802:36Monday, March 27, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 02:36:2802:36:2802:363/27/2023 2:36:28 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 2時(shí) 36分 28秒 上午 2時(shí) 36分 02:36: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 2時(shí) 36分 :36March 27, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :36:2802:36:28March 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 2時(shí) 36分 :36March 27, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 2時(shí) 36分 28秒 上午 2時(shí) 36分 02:36: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 02:36:2802:36:2802:363/27/2023 2:36:28 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 (4)采購(gòu)行為具有規(guī)范性 政府采購(gòu)根據(jù)不同的采購(gòu)規(guī)模、采購(gòu)對(duì)象及采購(gòu)時(shí)間等，會(huì)按政府采購(gòu)的有關(guān)法規(guī)，選擇不同的采購(gòu)方式和采購(gòu)程序，使每項(xiàng)采購(gòu)活動(dòng)都要規(guī)范運(yùn)作，進(jìn)而接受全社會(huì)和納稅人的監(jiān)督。 3)售后服務(wù)因素。 2)合作同盟。 二、汽車零部件市場(chǎng)購(gòu)買行為分析 1)零部件生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模小。 1)專營(yíng)零售商。 (8)采購(gòu)評(píng)價(jià) 就如同消費(fèi)品購(gòu)買過(guò)程中有購(gòu)后行為一樣，汽車業(yè)務(wù)用品采購(gòu)?fù)瓿珊?，采?gòu)部門也會(huì)根據(jù)最終的使用情況來(lái)對(duì)此次采購(gòu)作出評(píng)價(jià)。 (7)控制者 控制者是指在采購(gòu)企業(yè)的內(nèi)部和外部，能夠控制有關(guān)信息流向決策者、使用者的人員。這種情況對(duì)于所有的供應(yīng)商都是一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。因此，在這種情況下，作為已經(jīng)被列入生產(chǎn)企業(yè)“供應(yīng)商名單”的供應(yīng)商 (如汽車零部件企業(yè) )，要努力保持產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，以努力穩(wěn)定現(xiàn)有顧客和市場(chǎng)占有率；對(duì)于那些未被列入生產(chǎn)企業(yè)“供應(yīng)商名單”的供應(yīng)商，則應(yīng)設(shè)法爭(zhēng)取部分訂貨，使生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)比較，重新考慮貨源，成為他們的供應(yīng)商，并且爭(zhēng)取確立長(zhǎng)期穩(wěn)定的供應(yīng)關(guān)系。 (5)網(wǎng)上采購(gòu) 企業(yè)在網(wǎng)上的交易額越來(lái)越大，這已經(jīng)引起了采購(gòu)模式的重大變革。 三、影響購(gòu)買行為的主要因素 環(huán)境因素是指采購(gòu)人員所處企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境，主要是當(dāng)前和未來(lái)的經(jīng)濟(jì)狀況，本企業(yè)產(chǎn)品的需求狀況，技術(shù)發(fā)展水平的變化情況，政治、法律環(huán)境等，這些因素都會(huì)影響采購(gòu)。 業(yè)務(wù)購(gòu)買者對(duì)汽車產(chǎn)品的需求比消費(fèi)者的需求更容易發(fā)生變化。 ?在現(xiàn)代汽車市場(chǎng)營(yíng)銷中，許多整車生產(chǎn)廠家都有自己固定的原材料和零件的供應(yīng)商，雙方通常簽訂長(zhǎng)期合同，如果不出現(xiàn)特殊事件，這種相互間的供需合作不會(huì)輕易中斷。另一方面，汽車業(yè)務(wù)市場(chǎng)的需求是以發(fā)展生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的拓展為原動(dòng)力。 ? 這類購(gòu)買者是指專業(yè)從事汽車運(yùn)輸服務(wù)的各類組織和個(gè)人，具體包括各種公路運(yùn)輸公司、旅游運(yùn)輸公司、城市公共汽車運(yùn)輸公司、城市出租汽車運(yùn)輸公司、具有自備運(yùn)輸?shù)拇笮推髽I(yè)或某些行業(yè)系統(tǒng)的專門運(yùn)輸部門、各種私人運(yùn)輸經(jīng)營(yíng)戶等。其中軍隊(duì)是最大的汽車市場(chǎng)政府用戶。在情感型消費(fèi)者購(gòu)買的實(shí)現(xiàn)過(guò)程中，比較容易受促銷宣傳和情感的誘導(dǎo)，特別注重商品的外表造型、色彩及其知名度。 ? 這類消費(fèi)行為是一種容易受別人誘導(dǎo)和影響而迅速作出購(gòu)買決策的購(gòu)買行為。消費(fèi)者行為由此開(kāi)始，由觀念形態(tài)進(jìn)入現(xiàn)實(shí)之中，決定購(gòu)買什么、為何購(gòu)買、由誰(shuí)購(gòu)買、何時(shí)購(gòu)買、何地購(gòu)買、如何購(gòu)買等。 七、汽車消費(fèi)者購(gòu)買行為的基本模式 2.“黑箱”作業(yè) 消費(fèi)者購(gòu)買行為中的投入因素，首先是經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、政治和文化等各種宏觀環(huán)境因素的刺激，即“大氣候”對(duì)“黑箱”發(fā)生顯著的影響。一個(gè)人在群體中和組織里的位置，可用身份和地位來(lái)確定。 參考群體是能夠影響一個(gè)人的態(tài)度、意見(jiàn)和價(jià)值觀念的一群人。 在一個(gè)社會(huì)里，每一階層的成員具有類似的行為、舉止和價(jià)值觀念。 四、文化因素對(duì)汽車購(gòu)買行為的影響 (1)價(jià)值觀念 價(jià)值觀念是人們對(duì)社會(huì)生活中各種事物的態(tài)度和看法。 、性別以及職業(yè) 經(jīng)濟(jì)條件決定購(gòu)買能力，直接影響購(gòu)買決定。如上海別克轎車能夠成為 35～ 45歲以及 45歲以上事業(yè)有成、穩(wěn)健持重型顧客的主要購(gòu)買品牌，是因?yàn)樗耐庥^沉穩(wěn)、莊重、氣派，正好迎合了這一顧客群體的需求。例如，廠商可以通過(guò)汽車展銷會(huì)、廣告等措施來(lái)建立和完成顧客的學(xué)習(xí)過(guò)程。 (1)選擇感覺(jué) 一個(gè)人不可能全部接收自己所接觸的任何信息，有的注意，有的被忽略掉。此外，部分汽車銷售人員職業(yè)道德操守較差，為推銷車輛，故意夸大整車或某種配置的性能，誤導(dǎo)消費(fèi)者，從而引發(fā)糾紛。 (2)復(fù)雜性 從汽車市場(chǎng)看，由于消費(fèi)者的需求多種多樣，供求矛盾復(fù)雜，加之各類消費(fèi)方式、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)觀念的變化，汽車消費(fèi)需求變得越來(lái)越復(fù)雜多變。 (5)伸縮性 一方面，汽車作為一種高檔耐用消費(fèi)商品具有較強(qiáng)的價(jià)格彈性，即當(dāng)汽車價(jià)格上升、或汽車稅率提高、或燃油價(jià)格上調(diào)時(shí)，汽車需求就會(huì)被壓抑或最終被放棄。就目前來(lái)講，對(duì)汽車質(zhì)量的投訴仍居首位。 所謂學(xué)習(xí)，是指?jìng)€(gè)人的購(gòu)買行為并不是先天具有的 ,而是受后天的經(jīng)驗(yàn)影響而形成和改變的。例如我們通常會(huì)認(rèn)為奔馳象征著成功人士，而寶馬代表了活力與激情，這些都是消費(fèi)者對(duì)日常生活中的體驗(yàn)而轉(zhuǎn)化成的信念。不同的人追求不同的生活方式，所以人們對(duì)產(chǎn)品的喜好和追求也就不同。而女性消費(fèi)者也成為汽車廠家鎖定的目標(biāo)，推出了各種女士專用車。 一種文化內(nèi)部，也會(huì)因?yàn)楦鞣N因素的影響，使人們的價(jià)值觀念、風(fēng)俗習(xí)慣及審美觀表現(xiàn)出不同的特征，這就是亞文化。例如：一個(gè)普通技術(shù)工人家庭和一個(gè)普通機(jī)關(guān)人員家庭，假定他們年收入相同，但生活方式和消費(fèi)行為會(huì)存在很大區(qū)別，后者可能更傾向于購(gòu)買像奧迪這樣顯示身份地位的商品。家庭成員、鄰居、至親好友、同事、同學(xué)和社會(huì)團(tuán)體成員等，對(duì)一個(gè)人的影響最大。 六、政治經(jīng)濟(jì)因素對(duì)汽車購(gòu)買行為的影響 一個(gè)國(guó)家的政策會(huì)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為產(chǎn)生間接的影響。 2.“黑箱”作業(yè) 首先是消費(fèi)者的心理活動(dòng)，即消費(fèi)者個(gè)人特征受多種因素的影響，它們會(huì)影響購(gòu)買者對(duì)刺激的理解和反應(yīng)，產(chǎn)生對(duì)各種事物的認(rèn)識(shí)、情緒和意志，并制約著消費(fèi)者對(duì)刺激的反應(yīng)。在最終作出決策后，還會(huì)進(jìn)行購(gòu)后評(píng)價(jià)，這就屬于典型的完整的購(gòu)買過(guò)程，即認(rèn)識(shí)需求、收集信息、商品評(píng)估、購(gòu)買決定和購(gòu)后感受。對(duì)于該類購(gòu)買
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