【正文】 買 渠道推廣 促進(jìn)沖動(dòng)購買 客戶管理 客戶價(jià)值提升 經(jīng)銷商管理有那些內(nèi)容 ? 經(jīng)銷商管理主要內(nèi)容 經(jīng)銷商管理 20個(gè)重點(diǎn) 1．銷售額增長率 分析銷售額的增長情況。 倉儲(chǔ)提供 100% 寶潔的產(chǎn)品和促銷品全部存儲(chǔ)在經(jīng)銷商的倉庫內(nèi) 。 物流配送 尚未建立中轉(zhuǎn)庫的二 \三級(jí)市場(chǎng)會(huì)跟根據(jù)需求定期送貨 海爾的分銷體系 海爾 批發(fā) 專賣店 專營店 大商場(chǎng) 個(gè)體家電經(jīng)營者 消費(fèi)者 25% 10% 58% 5% 4% % 1% % % % 6% % 1% 超市 1% 1% 1% 3% 海爾的分銷體系以零售為主，其中大商場(chǎng)、專賣店和家電個(gè)體經(jīng)營者是零售體系中的主力。在《銷售與市場(chǎng)》、《廣告導(dǎo)報(bào)》、《企業(yè)銷售》、《中國商人》等專業(yè)雜志發(fā)表文章數(shù)十篇，三十多萬字，應(yīng)邀擔(dān)任多家企業(yè)的營銷顧問。曾任教著名高校，做過公關(guān)公司總經(jīng)理，大型企業(yè)集團(tuán)副總裁、營銷顧問公司總經(jīng)理，曾為聯(lián)合利華、格力電器、芳草日化、全球通、中興通訊、四川太極、法國達(dá)能、珠海天年、長江航運(yùn)集團(tuán)、武漢東啤集團(tuán)、深圳富安娜、深圳日神等著名企業(yè)提供市場(chǎng)推廣或營銷企劃及營銷管理培訓(xùn)服務(wù)，應(yīng)邀在全國各地主辦專業(yè)講座，廣受歡迎，聽眾上萬人。 海爾銷售渠道的特點(diǎn) 渠道層級(jí) 渠道層級(jí)短，以零售為主的銷售渠道，直接零售的銷售額額約占總銷售額的 70％； 渠道成員 ?以依靠大商場(chǎng)為零售的主要渠道，通過大商場(chǎng)零售額約占總銷售額的 %； ?通過專賣店控制二三級(jí)地區(qū)的零售，同時(shí)建立品牌知名度和品牌忠誠度； ?限制大戶的銷售區(qū)域，抑制大戶的發(fā)展； 與經(jīng)銷商的關(guān)系 ?以品牌知名度及銷售現(xiàn)場(chǎng)建設(shè)推動(dòng)及拉動(dòng)需求，并未注意保護(hù)經(jīng)銷商的利益； 價(jià)格控制 ?根據(jù)市場(chǎng)需求制定零售價(jià)格 ,倒推出各層級(jí)的有限利潤空間 ,防止串貨和低價(jià)傾銷 ,年終返利成為經(jīng)銷商利潤的主要來源 ,便于廠家控制 . 信息反饋 ?通過大量的促銷員及電腦聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)及時(shí)收集反饋信息。 庫存管理 75% 25% 寶潔適當(dāng)時(shí)候幫助經(jīng)銷商投資建立了庫存管理系統(tǒng) 。 促銷執(zhí)行 25% 75% 對(duì)于促銷活動(dòng)的執(zhí)行 ， 寶潔只提供指導(dǎo) ， 具體操作由分銷商完成 。業(yè)務(wù)員應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)增長狀況、本公司商品的平均增長等情況來分析、比較。經(jīng)銷商的銷售額呈穩(wěn)定增長態(tài)勢(shì)，對(duì)經(jīng)銷商的管理才稱得上是完善的。 4．費(fèi)用比率 銷售額雖然增長很快，但費(fèi)用的增長超過銷售額的增長，仍是不健全的表現(xiàn)。經(jīng)銷商的銷售額雖然很高，但貨款回收不順利或大量拖延貨款，問題更大。因此，讓經(jīng)銷商了解、遵守并配合企業(yè)的政策，是業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商管理的重要方面。 另外，經(jīng)銷商在進(jìn)貨時(shí)，通常都以重點(diǎn)產(chǎn)品、培育產(chǎn)品、系列產(chǎn)品等加以分類。 9．商品的庫存狀況 缺貨情況經(jīng)常發(fā)生，表現(xiàn)經(jīng)銷店對(duì)自己企業(yè)的商品不重視，同時(shí)也表明，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商的接觸不多，這是業(yè)務(wù)員嚴(yán)重的工作失職。 11．訪問計(jì)劃 對(duì)經(jīng)銷商的管理工作，主要是通過推銷訪問進(jìn)行的。 12．訪問狀況 業(yè)務(wù)員要對(duì)自己拜訪經(jīng)銷商的情況進(jìn)行分析。 13．人際關(guān)系 業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商之間有良好的感情關(guān)系，會(huì)促迸銷售丁作。如經(jīng)銷商是否優(yōu)先參加自己公司的促銷活動(dòng)？新產(chǎn)品的推廣是否是按照自己公司的規(guī)定而做？ 在競爭越來越激烈、商品與交易條件又無甚差異的情況下，業(yè)務(wù)員能否贏得經(jīng)銷商的支持，這對(duì)產(chǎn)品銷售影響很大。有時(shí)，業(yè)務(wù)員必須針對(duì) “追蹤的問題 ”，設(shè)法改善管理經(jīng)銷商的辦法。 17．對(duì)自己公司的關(guān)心程度 經(jīng)銷商對(duì)自己公司的關(guān)心程度，對(duì)自己的公司是否保持積極的態(tài)度，這也是對(duì)經(jīng)銷商管理的一個(gè)重要方面。 每個(gè)經(jīng)銷商應(yīng)該采取什么樣的戰(zhàn)略，根據(jù)這個(gè)戰(zhàn)略，業(yè)務(wù)員應(yīng)該提出什么樣的建議等，都必須事先加以分析。因此，記錄、整理經(jīng)銷商資料是相當(dāng)重要的工作。 ，返利 % ，返利 1%。 分銷流向上報(bào)獎(jiǎng)：按時(shí)上報(bào)每月分銷流向。 為激勵(lì)經(jīng)銷商的政策執(zhí)行、廣告與促銷配合、信息反饋等設(shè)立協(xié)作獎(jiǎng)，既強(qiáng)化了廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系，又是淡化利益的一種有效手段。 以行動(dòng)及 業(yè)績來強(qiáng)化公司的地位 盡量搞好客情關(guān)系 提供達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 ， 協(xié)助他完成 保留我們選擇經(jīng)銷商的主動(dòng)權(quán) K、 只選擇暢銷的規(guī)格 確定這產(chǎn)品的鋪市率 盡量做好這產(chǎn)品在貨架上的陳列位置 針對(duì)不暢銷產(chǎn)品提供獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 聯(lián)合客戶促銷這產(chǎn)品以提高市場(chǎng)需求量 提高當(dāng)?shù)鼗顒?dòng) 協(xié)同經(jīng)銷商人員到商店建立品牌形象 ， 增加信心 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì) L、 提出無理要求和條件 聆聽他的訴說 ， 找出可推翻的要點(diǎn) 分析經(jīng)銷商的盈利狀況 讓他充分了解公司的制度和規(guī)定 展望長期合作計(jì)劃 ， 強(qiáng)調(diào)雙贏局勢(shì) 提供可能及合理的交替方案 M、 要求更高利潤 分析經(jīng)銷商售賣公司產(chǎn)品的盈利狀況 制定合理的銷售目標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 鼓勵(lì)其多做銷量以提高利潤 ， 而不是專注于單位利潤 協(xié)助經(jīng)銷商開拓其它渠道或領(lǐng)域以改善利潤 協(xié)助改善管理如安排送貨路線 ， 提高銷量 、 降低成本等等 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì) N、 難于獲取信息 先認(rèn)清對(duì)方是 “不能 ”或 “不為 ” 制定相關(guān)政策 ， 說明立場(chǎng) 積極商量 ， 講明益處 加強(qiáng)與內(nèi)外提供信息人員的關(guān)系 幫助經(jīng)銷商分析信息 ， 共享反饋成果 如 “不為 ”， 必要時(shí)可拒絕提供支持 O、 對(duì)方內(nèi)部不協(xié)調(diào) 了解對(duì)方情況 ， 找出問題的癥結(jié) 列舉出哪方面不規(guī)范 ， 告訴他不規(guī)范所帶來 的負(fù)面影響 利用客情關(guān)系來解決對(duì)我方不利的因素 提供培訓(xùn) ， 提高規(guī)劃管理意識(shí) 提供成功的管理模式作為參考 協(xié)助他建立管理制度系統(tǒng) 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì) P、 業(yè)務(wù)管理思路 /觀念不同 真城的溝通 ， 分析不同思路的差距及利與弊 以較新的觀念來引導(dǎo)并舉適當(dāng)?shù)某晒? 說明不能解決的后果 Q、 處理客戶投訴不當(dāng) 建立處理投訴手續(xù)及負(fù)責(zé)人員 培訓(xùn)對(duì)方人員有關(guān)處理方法及整體的意識(shí) 告知處理不當(dāng)?shù)呢?fù)面影響 定時(shí)與有關(guān)人員討論投訴的事件及處理方案 R、 拖延公司的優(yōu)惠政策 明確期限及數(shù)量 在通知書上及傳真上蓋章確認(rèn) 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì) S、 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差 指出差的表現(xiàn)并說明什么才算是好的表現(xiàn) 針對(duì)性的提供培訓(xùn) 加強(qiáng)陪同走訪 制定獎(jiǎng)罰制度 建議及提供征聘標(biāo)準(zhǔn) 研究及調(diào)整待遇問題 建立績效評(píng)估系統(tǒng) 協(xié)助培訓(xùn)新進(jìn)業(yè)務(wù)人員 優(yōu)勝劣汰的局面 T、 開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)速度慢 要求客戶指派專人負(fù)責(zé) 協(xié)助設(shè)定目標(biāo)及開發(fā)計(jì)劃 公司短期內(nèi)派人協(xié)調(diào) /協(xié)助 對(duì)人員提供相關(guān)產(chǎn)品及開發(fā)新客戶的培訓(xùn) 謝 謝 :42:4721:4221::42 21:4221:42::42:47 2023年 2月 5日星期日 9時(shí) 42分 47秒 演講完畢，謝謝觀看！