【正文】 銷售技巧 財務(wù)知識 應(yīng)收帳款管理 物流配送知識 人員管理 投資報酬率的目標 確使分銷商得到足夠的利潤 找出調(diào)整營運成本的方向 透過分銷商來提高分銷的效率 解決分銷商的抱怨 投資報酬率的步驟 得到分銷商的支持 收集資料 分析和研判 訂出標準范圍 訂出行動方案 執(zhí)行 投資報酬率 凈利 /平均投資額 x100 凈利 =毛利 成本 平均投資額 =由庫存和應(yīng)收帳款組成 案例討論 個體分銷商 周銷量： 20噸 分銷覆蓋率 本地直接客戶 7噸 /周 二次批發(fā)： 13噸 /周 基本設(shè)備 倉庫 批發(fā)市場 200平米 公司旁邊 100平米 工作地點 批發(fā)市場攤位，公司辦公室 銷售員 2人 工人 2人 調(diào)整之前的 年銷量 16噸 /周 x8000元噸 x52周 6, 毛利 =8利潤 =532,480 總投資 庫存 =5周 x16噸 x8000元 = 640， 000元 應(yīng)收帳款 =6周 x16噸 x8000元 = 768， 000元 樣品，損耗（大約） = 75， 000元 總投資額 1， 483， 000元 調(diào)整之前的 (續(xù) ) 支出費用 工資 銷售員 1600x2x12=38400 工人 800x2x12=192023 會計 1200x1x12=14400 分銷運輸 貨車（市區(qū)送貨） 180元 x6天 x52周 =56,160 貨車（郊區(qū)送貨） 400元 x5天 x52周 =104000 固定費用 租金 200x10x12=24,000 100x15x12=18,000 保險費，水電費，文具，電話費等 1600x12=21， 600 總支出費用 =295,760 調(diào)整之前的 (續(xù) ) 凈利 =毛利 支出 = 532,480 295,760 236,720 凈利 /投資 = 236,720/1,483,000 = % 找出我們可以掌握的問題 1. 2. 3. 4. 5. 6. 討論 :請找出 5個主要問題 行動 計劃與執(zhí)行 5個解決辦法 : 1. 2. 3. 4. 5. 調(diào)整之后的 年銷量 22噸 /周 x8000元 /噸 x52周 9,152,000 毛利 =8% 利潤 =732,160 總投資 庫存 =3周 x22噸 x8000元 = 528,000元 應(yīng)收帳款 =2周 x22噸 x8000元 = 352,000元 樣品，損耗（大約） = 75,000元 總投資 955,000元 調(diào)整后的 (續(xù) ) 支出費用 工資 銷售員 1600x3x12=57600 工人 800x3x12=288000 會計 1200x1x12=14400 分銷運輸 貨車（市區(qū)送貨） 110元 x6天 x52周 =34,320 貨車（郊區(qū)送貨） 400元 x5天 x52周 =104,000 固定費用 租金 200x10x12=24,000 100x15x12=18,000 保險費，水電費，文具，電話費等 1600x12=21， 600 總支出費用 =302,720 調(diào)整之后的 (續(xù) ) 凈利 =毛利 支出 = 732,160 302,720 429,440 凈利 /投資 = 429,440/955,000 = % 分銷商利潤分析 40% 北區(qū)： 3 北區(qū)： 16 中區(qū)： 6 中區(qū)： 20 南區(qū)： 12 南區(qū)： 10 總計： 21 總計： 36 凈利 2% 凈利 2% 北區(qū)： 2 北區(qū)： 3 中區(qū)： 4 中區(qū)： 4 南區(qū)： 7 南區(qū)： 2 總計： 13 總計： 9 40% 經(jīng)銷商可以在哪些方面改善可以提高業(yè)績 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 審視你的經(jīng)銷商業(yè)績 增長杠桿在哪里 ? 常用杠桿有哪些 使經(jīng)銷商業(yè)績提升的主要增長因素 改變經(jīng)銷商的經(jīng)營理念 讓經(jīng)銷商投入更多資源 讓經(jīng)銷商加大促銷投入 讓經(jīng)銷商加強人員投入 讓經(jīng)銷商增加產(chǎn)品庫存 讓經(jīng)銷商加快物流配送 讓經(jīng)銷商加強對終端的推廣 讓經(jīng)銷商加大促銷力度 促銷類型 : 對下游分銷商的促銷 對零售店的促銷 對消費者的促銷 促銷推廣工具 : 廣告 公關(guān) 人員促銷 促銷活動 四種市場推廣工具的相對有效性 注意 有 效 性 理解 信服 定購 購買過程 第 115頁 , 13, 2023 設(shè)定活動目標： 對消費者：鼓勵再買和多買 爭取未使用者的使用 爭取其他品牌的使用者 ——品牌轉(zhuǎn)換 對分銷商：鼓勵經(jīng)營新產(chǎn)品 維持較高水平的存貨 競爭分銷商資源 ——更多的資源投入（人員、貨架、倉庫等） 刺激推銷積極性 建立分銷商品牌忠誠 進入新的零售店鋪 對銷售隊伍：鼓勵完成銷售目標 鼓勵對新產(chǎn)品、新型號的銷售努力 刺激季節(jié)性銷售和過季商品的銷售 注意：不應(yīng)將活動的目標僅僅局限在短期銷售額的增減上，應(yīng)將每一次促銷活動都視之為一次與消費者近距離的心靈溝通，一種價值和體驗的分享，一次品牌形象的積累； 不同促銷的目的 不同目標下的促銷策略 促銷目標 促銷策略 略 隨貨附贈品 折價劵 現(xiàn)場展示說明 降價或打折 樣品 /試用品免費發(fā)送 積分累積贈劵 /贈獎 /貴賓卡 寄回空盒兌獎 /會員制 隨貨附彩劵 /拼圖 ,游戲 持續(xù)廣告 寄回空盒兌獎 公關(guān) 積分兌換劵 讓經(jīng)銷商加強人員投入力度 建議采購訂單箱數(shù)量 庫存控制目標箱數(shù) 安全庫存箱數(shù) 實際可用庫存箱數(shù) 在途訂單箱數(shù) 預(yù)測每天銷售箱數(shù) 庫存實有箱數(shù) 庫存控制目標天數(shù) 平均訂單間隔天數(shù) 訂單到 貨間隔天數(shù) ‖ + _ + + 加強經(jīng)銷商的庫存管理 建立目標庫存控制 進銷存報表： 期末庫存 =期初庫存＋本期進貨－本期出倉 甲 乙 丙 丁 戊 己期初庫存本期進貨本期出倉期末庫存期初庫存本期進貨本期出倉期末庫存期初庫存本期進貨本期出倉期末庫存產(chǎn)品 A 系列 產(chǎn)品 B 系列品種及規(guī)格 ( 自然箱）客戶區(qū)域小計合計庫存的建立及訂單管理 改善經(jīng)銷商的產(chǎn)品配送管理 配送周期和頻率 配送批次規(guī)模控制 配送路線管理 配送車輛管理 分析區(qū)域市場的實際情況 ,尋找市場增長機會 制定一個雙方同意的目標 向經(jīng)銷商建議一個可行的行動方案 制定增長策略 制訂營銷計劃 確定分銷計劃 零售覆蓋計劃 制定促銷計劃 制定人力增加計劃 制訂庫存計劃 讓經(jīng)銷商同意并確定實施時間 協(xié)助解決執(zhí)行中的問題和困難 定期檢查成果 給予足夠激勵 對經(jīng)銷商銷售人員的工作進行審視 采取相應(yīng)措施來提高銷售人員業(yè)績 制定具體目標 (定量和定性 ) 有效激勵和監(jiān)控 對經(jīng)銷商銷售人員訓(xùn)練 終端銷售業(yè)績提升的戰(zhàn)略考慮 資源要集中最有增長潛力的零售終端 銷售增長 銷售量 金牛類 明星類 問題類 瘦狗類 對終端要分類 1） 盈利性終端：預(yù)計終端開發(fā)后的銷售利潤大于開發(fā)與維護的投入； 2） 展示性終端：對展示產(chǎn)品 、 宣傳品牌和企業(yè)形象具有較大的意義； 3） 促銷性終端：適合開展終端促銷活動； 4） 競爭性終端：對競品具有攔截作用的戰(zhàn)略性終端 。 為了防止經(jīng)銷商竄貨、亂價等不良行為，廠家在價格設(shè)計時設(shè)定了“價格信譽獎”，要求遵守價格規(guī)定出貨。 案例二：某企業(yè)的過程獎 在產(chǎn)品入市階段，廠家協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，迅速將貨物送達終端。 和經(jīng)銷商建立良好的關(guān)系具有極大的意義 低信任 高信任 零售商尋找新的供應(yīng)源 128 100 零售商的承諾兌現(xiàn) 100 112 制造商的產(chǎn)品線銷售