【正文】 100 178 零售業(yè)績 100 111 實證研究證明，和經(jīng)銷商保持良好依賴關(guān)系的廠家可以獲得更多的競爭優(yōu)勢。 業(yè)務(wù)員如果積極地實行經(jīng)銷商管理的話，對經(jīng)銷商提出建議的頻度也會大大地增加。 業(yè)務(wù)員要經(jīng)常向經(jīng)銷商說明自己公司的方針和政策，讓對方不時抱有關(guān)心和期望。 16．意見交流 業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常與經(jīng)銷商交換意見。因此，業(yè)務(wù)員得到經(jīng)銷商的積極支持是相當(dāng)重要的管理工作之一。與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系，是推銷工作的重要內(nèi)容。 一是制定的訪問計劃是否認(rèn)真執(zhí)行了。業(yè)務(wù)員要對自己的訪問工作進(jìn)行一番檢討。 經(jīng)銷商缺貨，會使企業(yè)喪失很多的機會，因此，做好庫存管理是業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商管理的最基本職責(zé) 10．促銷活動的參與情況 經(jīng)銷商對自己公司所舉辦的各種促銷活動，是否都積極參與并給予充分合作？ 每次的促銷活動都參加，而且銷售數(shù)量也因此而增長，表示對經(jīng)銷商的管理得當(dāng)。為了強化對經(jīng)銷商的管理，業(yè)務(wù)員應(yīng)該設(shè)法不讓對方將自己公司的產(chǎn)品視為重點產(chǎn)品、培育產(chǎn)品。 ７．銷售品種 業(yè)務(wù)員首先要了解，經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品是否是自己公司的全部產(chǎn)品，或者只是一部分而已。 6．了解企業(yè)的政策 業(yè)務(wù)員不能夠盲目地追求銷售額的增長。 打折扣便大量進(jìn)貨，不打折扣即使庫存不多也不進(jìn)貨，并且向折扣率高的競爭公司進(jìn)貨，這不是良好的交易關(guān)系。平衡淡旺季銷量，是業(yè)務(wù)員的一大責(zé)任。如果一位經(jīng)銷商的銷售額在增長，但市場占有率、自已公司商品的平均增長率不長反降的話，那么可以斷言，業(yè)務(wù)員對這家經(jīng)銷商的管理并不妥善。 分銷模式的問題 交易線和支持線的形成 廠家與經(jīng)銷商的角色定位和職責(zé)劃分 在新模式下的區(qū)域經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)型 新銷售模式下的區(qū)域經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變 以前的角色與職責(zé) 模式下的角色與職責(zé) 新銷模式底下區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)角色挑戰(zhàn) 從經(jīng)驗型向?qū)I(yè)型提升 從銷售到營銷的轉(zhuǎn)變 職業(yè)平臺期的突破 職業(yè)生涯的路徑 心理疲憊期的突破 對營銷人的職業(yè)角色挑戰(zhàn) 用策略 職業(yè)長青 營銷人員的職業(yè)道路 職業(yè)銷售途徑 銷售管理途徑 營銷途徑 銷售實習(xí)生 銷售代表 銷售監(jiān)督 產(chǎn)品專家 /經(jīng)理 高級銷售代表 分區(qū)銷售經(jīng)理 市場專家 地區(qū)銷售專家 區(qū)域銷售經(jīng)理 市場研究 專家 /經(jīng)理 主要客戶 銷售主管 全國性 銷售經(jīng)理 廣告專家 /經(jīng)理 全國性客戶 銷售主管 國際 銷售經(jīng)理 營銷經(jīng)理 公司管理層 銷售與營銷角色差別 銷售 營銷 營銷人員和銷售人員如何看對方 營銷人員認(rèn)為： 銷售人員的 —— 優(yōu)點：隨和，易與人交往， 工作努力 缺點：短期行為多，無整 體戰(zhàn)略性，和缺乏 整體分析能力 銷售人員認(rèn)為： 營銷人員的 —— 優(yōu)點：受過良好教育，大 多是數(shù)據(jù)導(dǎo)向型 缺點：缺乏銷售經(jīng)驗，缺 乏市場銷售直覺， 和不敢承擔(dān)風(fēng)險 企業(yè)表現(xiàn) 營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)決策 營銷執(zhí)行力 營銷業(yè)績管理 成功率 1 √紙上談兵 50% 2 √盲動癥 0% 3 √急功近利 0% 3 √做正確事 √正確做事 √關(guān)注績效 100% 市場策略 銷售運作 銷售人員 市場環(huán)境 問題 企業(yè)資源 問題 市場策略問題 銷售管理問題 銷售人員問題 適應(yīng)區(qū)域市場的 現(xiàn)狀，尋找營銷機會 找到企業(yè)自身優(yōu)勢 揚長避短 營銷核心問題三層面 市場策略最核心的問題是 顧客需求 競爭對手 企業(yè)自身 企業(yè)就是要在與競爭對手的較量中滿足顧客需求 ,同時 建立自己的定位 滿足客戶需求的過程就是一個營銷系統(tǒng) 顧客需要 和其他部門需要 公司 目標(biāo)與資源 競爭 當(dāng)前與預(yù)期 S W O T 市場細(xì)分與目標(biāo)選擇 差異化與定位 目標(biāo)市場定位 產(chǎn)品 地點 價格 促銷 計劃 組織 控制 評估 市場環(huán)境 今天營銷模式的演變 生產(chǎn)力 技術(shù)與質(zhì)量 廣告促銷 營銷管理 品牌形象 客戶關(guān)系 價值營銷 企業(yè)導(dǎo)向時代 顧客導(dǎo)向時代 價格營銷 市場環(huán)境 問題 企業(yè)資源 問題 市場策略問題 銷售管理問題 銷售人員問題 適應(yīng)區(qū)域市場的 現(xiàn)狀，尋找營銷機會 找到企業(yè)自身優(yōu)勢 揚長避短 營銷核心問題三層面 建立精細(xì)化的銷售管理平臺 銷售預(yù)測 銷售計劃，目標(biāo)和策略 銷售區(qū)域覆蓋 4. 銷售渠道管理 銷售人員建設(shè) 銷售拜訪管理 銷售訂單管理 銷售庫存管理 物流送管理 銷售信息管理 提升業(yè)績必須解決三個層面的問題 (3) 市場環(huán)境 問題 企業(yè)資源 問題 市場策略問題 銷售管理問題 銷售人員問題 適應(yīng)區(qū)域市場的 現(xiàn)狀，尋找營銷機會 找到企業(yè)自身優(yōu)勢 揚長避短 營銷核心問題三層面 主要取決的是銷售人員的士氣和能力 提升業(yè)績必須解決三個層面的問題 (3) 討論：你的管轄區(qū)域市場目前有哪些銷售增長杠桿可以利用 區(qū)域市場的業(yè)績提升杠桿 市場杠桿 銷售區(qū)域杠桿 渠道杠桿 分銷杠桿 客戶杠桿 產(chǎn)品杠桿 零售終端杠桿 促銷杠桿 價格桿桿 人員杠桿 銷售方式杠桿 主要杠桿 主要方法 你計劃的做法 區(qū)域市場的深度分銷 區(qū)域覆蓋率提高 市場深度覆蓋 區(qū)域渠道覆蓋率提高 渠道密集覆蓋 網(wǎng)絡(luò)覆蓋率提高 網(wǎng)點密集覆蓋 店內(nèi)占有率提高 －空間占有率 －銷量占有率 －指名購買率 區(qū)域是市場深度分銷的四個層面 家電渠道的主要類型 計算方法：某種渠道的產(chǎn)品銷售總量 /某種業(yè)態(tài)店鋪總量 網(wǎng)點數(shù)量 銷量 渠道效率 新飛相對比例 行業(yè)平均數(shù)據(jù)連鎖超市 28 10,987 1品牌渠道 69 40,894 專業(yè)市場 91 57,338 百貨商場 747 295,165 家電專營點 1,879 539,285 專賣店 全國平均 2,327 630,900 投入： 10%點以上 銷量產(chǎn)出： 40894/69**68= 銷售額產(chǎn)出 *1700= 如果按照投入 3種特價機型計算：每種機型應(yīng)該承擔(dān)的銷量是 2萬臺以上，承擔(dān)的銷售額是 3千萬以上 注：按每臺零售平均價格 1700元計算銷售額產(chǎn)出 某家電產(chǎn)品對各級市場渠道分析 網(wǎng)點數(shù)量 渠道效率 渠道效率 銷量 網(wǎng)點數(shù)量 銷量 5 335 830 18279 22 一級市場 1678 88 330 582 20376 35 三四級市場 29058 35 300 457 20561 45 二級市場 10522 浙江市場 遼寧市場 128 322 580 59216 102 合計 41258 深度分銷的產(chǎn)品杠桿 產(chǎn)品線 品牌 品種 規(guī)格 對產(chǎn)品投入的資源要集中 銷售增長 銷售量 金牛類 明星類 問題類 瘦狗類 把資源集中在最有增長潛力的產(chǎn)品品種上 要實施產(chǎn)品品類管理 不同策略的品類 提高客流量策略 高銷售額商品 提高交易量策略 高購買率商品 產(chǎn)生利潤策略 平均毛利率 , 高周轉(zhuǎn)率 產(chǎn)生現(xiàn)金流量策略 高周轉(zhuǎn)率 , 平均毛利率 快樂制造策略 生活方式 , 季節(jié)性 形象提高策略 高頻率促銷 , 獨一無二 保衛(wèi)市場策略 留住核心顧客群 客戶杠桿 銷售收入 =客戶數(shù)量 X客戶平均價值 客戶包括 :分銷商和最終客戶 如何提高客戶的平均價值 價格杠桿 降價 漲價 價格組合 銷售終端杠桿 銷售收入 =網(wǎng)點 (單店 )數(shù)量 X平均銷售額 銷售人員杠桿 銷售收入 =銷售人員數(shù)量 X人均銷售額 產(chǎn)品是如何被銷售 制造商 訊息 商品 各種媒體 溝通與教育 中間商 零售店 刺激欲望 品牌決策 拉動購買 消費者 銷售 陳列展示 賣場助銷 營業(yè)人員推薦 其他 促進(jìn)沖動性購買 大 人 行 特 眾 際 為 殊 傳 傳 傳 傳 媒 播 播 播 提升銷售業(yè)績的三大銷售工具 品牌傳播 促進(jìn)指名購