【正文】 100 178 零售業(yè)績(jī) 100 111 實(shí)證研究證明，和經(jīng)銷商保持良好依賴關(guān)系的廠家可以獲得更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 業(yè)務(wù)員如果積極地實(shí)行經(jīng)銷商管理的話，對(duì)經(jīng)銷商提出建議的頻度也會(huì)大大地增加。 業(yè)務(wù)員要經(jīng)常向經(jīng)銷商說明自己公司的方針和政策，讓對(duì)方不時(shí)抱有關(guān)心和期望。 16．意見交流 業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常與經(jīng)銷商交換意見。因此，業(yè)務(wù)員得到經(jīng)銷商的積極支持是相當(dāng)重要的管理工作之一。與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系，是推銷工作的重要內(nèi)容。 一是制定的訪問計(jì)劃是否認(rèn)真執(zhí)行了。業(yè)務(wù)員要對(duì)自己的訪問工作進(jìn)行一番檢討。 經(jīng)銷商缺貨，會(huì)使企業(yè)喪失很多的機(jī)會(huì)，因此，做好庫(kù)存管理是業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商管理的最基本職責(zé) 10．促銷活動(dòng)的參與情況 經(jīng)銷商對(duì)自己公司所舉辦的各種促銷活動(dòng)，是否都積極參與并給予充分合作？ 每次的促銷活動(dòng)都參加，而且銷售數(shù)量也因此而增長(zhǎng)，表示對(duì)經(jīng)銷商的管理得當(dāng)。為了強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷商的管理，業(yè)務(wù)員應(yīng)該設(shè)法不讓對(duì)方將自己公司的產(chǎn)品視為重點(diǎn)產(chǎn)品、培育產(chǎn)品。 ７．銷售品種 業(yè)務(wù)員首先要了解，經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品是否是自己公司的全部產(chǎn)品，或者只是一部分而已。 6．了解企業(yè)的政策 業(yè)務(wù)員不能夠盲目地追求銷售額的增長(zhǎng)。 打折扣便大量進(jìn)貨，不打折扣即使庫(kù)存不多也不進(jìn)貨，并且向折扣率高的競(jìng)爭(zhēng)公司進(jìn)貨，這不是良好的交易關(guān)系。平衡淡旺季銷量，是業(yè)務(wù)員的一大責(zé)任。如果一位經(jīng)銷商的銷售額在增長(zhǎng)，但市場(chǎng)占有率、自已公司商品的平均增長(zhǎng)率不長(zhǎng)反降的話，那么可以斷言，業(yè)務(wù)員對(duì)這家經(jīng)銷商的管理并不妥善。 分銷模式的問題 交易線和支持線的形成 廠家與經(jīng)銷商的角色定位和職責(zé)劃分 在新模式下的區(qū)域經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)型 新銷售模式下的區(qū)域經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變 以前的角色與職責(zé) 模式下的角色與職責(zé) 新銷模式底下區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)角色挑戰(zhàn) 從經(jīng)驗(yàn)型向?qū)I(yè)型提升 從銷售到營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變 職業(yè)平臺(tái)期的突破 職業(yè)生涯的路徑 心理疲憊期的突破 對(duì)營(yíng)銷人的職業(yè)角色挑戰(zhàn) 用策略 職業(yè)長(zhǎng)青 營(yíng)銷人員的職業(yè)道路 職業(yè)銷售途徑 銷售管理途徑 營(yíng)銷途徑 銷售實(shí)習(xí)生 銷售代表 銷售監(jiān)督 產(chǎn)品專家 /經(jīng)理 高級(jí)銷售代表 分區(qū)銷售經(jīng)理 市場(chǎng)專家 地區(qū)銷售專家 區(qū)域銷售經(jīng)理 市場(chǎng)研究 專家 /經(jīng)理 主要客戶 銷售主管 全國(guó)性 銷售經(jīng)理 廣告專家 /經(jīng)理 全國(guó)性客戶 銷售主管 國(guó)際 銷售經(jīng)理 營(yíng)銷經(jīng)理 公司管理層 銷售與營(yíng)銷角色差別 銷售 營(yíng)銷 營(yíng)銷人員和銷售人員如何看對(duì)方 營(yíng)銷人員認(rèn)為： 銷售人員的 —— 優(yōu)點(diǎn)：隨和，易與人交往， 工作努力 缺點(diǎn)：短期行為多，無整 體戰(zhàn)略性，和缺乏 整體分析能力 銷售人員認(rèn)為： 營(yíng)銷人員的 —— 優(yōu)點(diǎn)：受過良好教育，大 多是數(shù)據(jù)導(dǎo)向型 缺點(diǎn)：缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)，缺 乏市場(chǎng)銷售直覺， 和不敢承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 企業(yè)表現(xiàn) 營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)決策 營(yíng)銷執(zhí)行力 營(yíng)銷業(yè)績(jī)管理 成功率 1 √紙上談兵 50% 2 √盲動(dòng)癥 0% 3 √急功近利 0% 3 √做正確事 √正確做事 √關(guān)注績(jī)效 100% 市場(chǎng)策略 銷售運(yùn)作 銷售人員 市場(chǎng)環(huán)境 問題 企業(yè)資源 問題 市場(chǎng)策略問題 銷售管理問題 銷售人員問題 適應(yīng)區(qū)域市場(chǎng)的 現(xiàn)狀，尋找營(yíng)銷機(jī)會(huì) 找到企業(yè)自身優(yōu)勢(shì) 揚(yáng)長(zhǎng)避短 營(yíng)銷核心問題三層面 市場(chǎng)策略最核心的問題是 顧客需求 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 企業(yè)自身 企業(yè)就是要在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的較量中滿足顧客需求 ,同時(shí) 建立自己的定位 滿足客戶需求的過程就是一個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng) 顧客需要 和其他部門需要 公司 目標(biāo)與資源 競(jìng)爭(zhēng) 當(dāng)前與預(yù)期 S W O T 市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)選擇 差異化與定位 目標(biāo)市場(chǎng)定位 產(chǎn)品 地點(diǎn) 價(jià)格 促銷 計(jì)劃 組織 控制 評(píng)估 市場(chǎng)環(huán)境 今天營(yíng)銷模式的演變 生產(chǎn)力 技術(shù)與質(zhì)量 廣告促銷 營(yíng)銷管理 品牌形象 客戶關(guān)系 價(jià)值營(yíng)銷 企業(yè)導(dǎo)向時(shí)代 顧客導(dǎo)向時(shí)代 價(jià)格營(yíng)銷 市場(chǎng)環(huán)境 問題 企業(yè)資源 問題 市場(chǎng)策略問題 銷售管理問題 銷售人員問題 適應(yīng)區(qū)域市場(chǎng)的 現(xiàn)狀，尋找營(yíng)銷機(jī)會(huì) 找到企業(yè)自身優(yōu)勢(shì) 揚(yáng)長(zhǎng)避短 營(yíng)銷核心問題三層面 建立精細(xì)化的銷售管理平臺(tái) 銷售預(yù)測(cè) 銷售計(jì)劃，目標(biāo)和策略 銷售區(qū)域覆蓋 4. 銷售渠道管理 銷售人員建設(shè) 銷售拜訪管理 銷售訂單管理 銷售庫(kù)存管理 物流送管理 銷售信息管理 提升業(yè)績(jī)必須解決三個(gè)層面的問題 (3) 市場(chǎng)環(huán)境 問題 企業(yè)資源 問題 市場(chǎng)策略問題 銷售管理問題 銷售人員問題 適應(yīng)區(qū)域市場(chǎng)的 現(xiàn)狀，尋找營(yíng)銷機(jī)會(huì) 找到企業(yè)自身優(yōu)勢(shì) 揚(yáng)長(zhǎng)避短 營(yíng)銷核心問題三層面 主要取決的是銷售人員的士氣和能力 提升業(yè)績(jī)必須解決三個(gè)層面的問題 (3) 討論：你的管轄區(qū)域市場(chǎng)目前有哪些銷售增長(zhǎng)杠桿可以利用 區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)績(jī)提升杠桿 市場(chǎng)杠桿 銷售區(qū)域杠桿 渠道杠桿 分銷杠桿 客戶杠桿 產(chǎn)品杠桿 零售終端杠桿 促銷杠桿 價(jià)格桿桿 人員杠桿 銷售方式杠桿 主要杠桿 主要方法 你計(jì)劃的做法 區(qū)域市場(chǎng)的深度分銷 區(qū)域覆蓋率提高 市場(chǎng)深度覆蓋 區(qū)域渠道覆蓋率提高 渠道密集覆蓋 網(wǎng)絡(luò)覆蓋率提高 網(wǎng)點(diǎn)密集覆蓋 店內(nèi)占有率提高 －空間占有率 －銷量占有率 －指名購(gòu)買率 區(qū)域是市場(chǎng)深度分銷的四個(gè)層面 家電渠道的主要類型 計(jì)算方法：某種渠道的產(chǎn)品銷售總量 /某種業(yè)態(tài)店鋪總量 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 銷量 渠道效率 新飛相對(duì)比例 行業(yè)平均數(shù)據(jù)連鎖超市 28 10,987 1品牌渠道 69 40,894 專業(yè)市場(chǎng) 91 57,338 百貨商場(chǎng) 747 295,165 家電專營(yíng)點(diǎn) 1,879 539,285 專賣店 全國(guó)平均 2,327 630,900 投入： 10%點(diǎn)以上 銷量產(chǎn)出： 40894/69**68= 銷售額產(chǎn)出 *1700= 如果按照投入 3種特價(jià)機(jī)型計(jì)算：每種機(jī)型應(yīng)該承擔(dān)的銷量是 2萬臺(tái)以上，承擔(dān)的銷售額是 3千萬以上 注：按每臺(tái)零售平均價(jià)格 1700元計(jì)算銷售額產(chǎn)出 某家電產(chǎn)品對(duì)各級(jí)市場(chǎng)渠道分析 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 渠道效率 渠道效率 銷量 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 銷量 5 335 830 18279 22 一級(jí)市場(chǎng) 1678 88 330 582 20376 35 三四級(jí)市場(chǎng) 29058 35 300 457 20561 45 二級(jí)市場(chǎng) 10522 浙江市場(chǎng) 遼寧市場(chǎng) 128 322 580 59216 102 合計(jì) 41258 深度分銷的產(chǎn)品杠桿 產(chǎn)品線 品牌 品種 規(guī)格 對(duì)產(chǎn)品投入的資源要集中 銷售增長(zhǎng) 銷售量 金牛類 明星類 問題類 瘦狗類 把資源集中在最有增長(zhǎng)潛力的產(chǎn)品品種上 要實(shí)施產(chǎn)品品類管理 不同策略的品類 提高客流量策略 高銷售額商品 提高交易量策略 高購(gòu)買率商品 產(chǎn)生利潤(rùn)策略 平均毛利率 , 高周轉(zhuǎn)率 產(chǎn)生現(xiàn)金流量策略 高周轉(zhuǎn)率 , 平均毛利率 快樂制造策略 生活方式 , 季節(jié)性 形象提高策略 高頻率促銷 , 獨(dú)一無二 保衛(wèi)市場(chǎng)策略 留住核心顧客群 客戶杠桿 銷售收入 =客戶數(shù)量 X客戶平均價(jià)值 客戶包括 :分銷商和最終客戶 如何提高客戶的平均價(jià)值 價(jià)格杠桿 降價(jià) 漲價(jià) 價(jià)格組合 銷售終端杠桿 銷售收入 =網(wǎng)點(diǎn) (單店 )數(shù)量 X平均銷售額 銷售人員杠桿 銷售收入 =銷售人員數(shù)量 X人均銷售額 產(chǎn)品是如何被銷售 制造商 訊息 商品 各種媒體 溝通與教育 中間商 零售店 刺激欲望 品牌決策 拉動(dòng)購(gòu)買 消費(fèi)者 銷售 陳列展示 賣場(chǎng)助銷 營(yíng)業(yè)人員推薦 其他 促進(jìn)沖動(dòng)性購(gòu)買 大 人 行 特 眾 際 為 殊 傳 傳 傳 傳 媒 播 播 播 提升銷售業(yè)績(jī)的三大銷售工具 品牌傳播 促進(jìn)指名購(gòu)