【正文】 為激勵經(jīng)銷商的政策執(zhí)行、廣告與促銷配合、信息反饋等設(shè)立協(xié)作獎，既強化了廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系，又是淡化利益的一種有效手段。 ，返利 % ，返利 1%。 每個經(jīng)銷商應(yīng)該采取什么樣的戰(zhàn)略，根據(jù)這個戰(zhàn)略，業(yè)務(wù)員應(yīng)該提出什么樣的建議等，都必須事先加以分析。有時，業(yè)務(wù)員必須針對 “追蹤的問題 ”，設(shè)法改善管理經(jīng)銷商的辦法。 13．人際關(guān)系 業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商之間有良好的感情關(guān)系，會促迸銷售丁作。 11．訪問計劃 對經(jīng)銷商的管理工作，主要是通過推銷訪問進行的。 另外，經(jīng)銷商在進貨時，通常都以重點產(chǎn)品、培育產(chǎn)品、系列產(chǎn)品等加以分類。經(jīng)銷商的銷售額雖然很高，但貨款回收不順利或大量拖延貨款，問題更大。經(jīng)銷商的銷售額呈穩(wěn)定增長態(tài)勢，對經(jīng)銷商的管理才稱得上是完善的。 促銷執(zhí)行 25% 75% 對于促銷活動的執(zhí)行 ， 寶潔只提供指導(dǎo) ， 具體操作由分銷商完成 。 海爾銷售渠道的特點 渠道層級 渠道層級短，以零售為主的銷售渠道，直接零售的銷售額額約占總銷售額的 70％； 渠道成員 ?以依靠大商場為零售的主要渠道，通過大商場零售額約占總銷售額的 %； ?通過專賣店控制二三級地區(qū)的零售，同時建立品牌知名度和品牌忠誠度； ?限制大戶的銷售區(qū)域，抑制大戶的發(fā)展； 與經(jīng)銷商的關(guān)系 ?以品牌知名度及銷售現(xiàn)場建設(shè)推動及拉動需求，并未注意保護經(jīng)銷商的利益； 價格控制 ?根據(jù)市場需求制定零售價格 ,倒推出各層級的有限利潤空間 ,防止串貨和低價傾銷 ,年終返利成為經(jīng)銷商利潤的主要來源 ,便于廠家控制 . 信息反饋 ?通過大量的促銷員及電腦聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)及時收集反饋信息。在《銷售與市場》、《廣告導(dǎo)報》、《企業(yè)銷售》、《中國商人》等專業(yè)雜志發(fā)表文章數(shù)十篇，三十多萬字，應(yīng)邀擔任多家企業(yè)的營銷顧問。 倉儲提供 100% 寶潔的產(chǎn)品和促銷品全部存儲在經(jīng)銷商的倉庫內(nèi) 。如果一位經(jīng)銷商的銷售額在增長，但市場占有率、自已公司商品的平均增長率不長反降的話，那么可以斷言，業(yè)務(wù)員對這家經(jīng)銷商的管理并不妥善。 打折扣便大量進貨，不打折扣即使庫存不多也不進貨，并且向折扣率高的競爭公司進貨，這不是良好的交易關(guān)系。 ７．銷售品種 業(yè)務(wù)員首先要了解，經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品是否是自己公司的全部產(chǎn)品，或者只是一部分而已。 經(jīng)銷商缺貨，會使企業(yè)喪失很多的機會，因此，做好庫存管理是業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商管理的最基本職責 10．促銷活動的參與情況 經(jīng)銷商對自己公司所舉辦的各種促銷活動，是否都積極參與并給予充分合作？ 每次的促銷活動都參加，而且銷售數(shù)量也因此而增長，表示對經(jīng)銷商的管理得當。 一是制定的訪問計劃是否認真執(zhí)行了。因此，業(yè)務(wù)員得到經(jīng)銷商的積極支持是相當重要的管理工作之一。 業(yè)務(wù)員要經(jīng)常向經(jīng)銷商說明自己公司的方針和政策，讓對方不時抱有關(guān)心和期望。 和經(jīng)銷商建立良好的關(guān)系具有極大的意義 低信任 高信任 零售商尋找新的供應(yīng)源 128 100 零售商的承諾兌現(xiàn) 100 112 制造商的產(chǎn)品線銷售 100 178 零售業(yè)績 100 111 實證研究證明，和經(jīng)銷商保持良好依賴關(guān)系的廠家可以獲得更多的競爭優(yōu)勢。 為了防止經(jīng)銷商竄貨、亂價等不良行為，廠家在價格設(shè)計時設(shè)定了“價格信譽獎”，要求遵守價格規(guī)定出貨。 如多次重犯 ， 應(yīng)強行制裁 I、 代理品牌太多 提出選擇我們這個品牌的好處 （ 我們銷量比例少 ） 分析公司能給予的支持 協(xié)助其開發(fā)網(wǎng)點 、 收款 、 理貨等 經(jīng)常提供公司發(fā)展計劃 、 信息以提高其信心 安排老板拜訪 ， 建立友好關(guān)系 提供達標獎勱計劃并協(xié)助他完成 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對 J、 代理競爭品牌子 表明我們的態(tài)度 ， 進行說服經(jīng)銷商 提出選擇我們品牌及公司的好處 。 為避免經(jīng)銷商的貨物滯留和基礎(chǔ)工作滯后導(dǎo)致產(chǎn)品銷量萎縮，廠家以“渠道維護獎”的形式激勵經(jīng)銷商維護一個適合產(chǎn)品的有效、有適當規(guī)模的渠道網(wǎng)絡(luò)。 相反，業(yè)務(wù)員如果對經(jīng)銷商的各種資料一無所知，只知道盲目推銷，即使銷售額有增加，也是短期現(xiàn)象。 意見交流與商談應(yīng)同時進行，這樣可強化彼此之間的關(guān)系。 14．支持程度 業(yè)務(wù)員應(yīng)該確定經(jīng)銷商到底是支持自已的公司，還是競爭對手。 這種做法是絕對應(yīng)當避免的。業(yè)務(wù)員要支持、指導(dǎo)經(jīng)銷商展示、陳列自己的產(chǎn)品。 一些不正當?shù)淖龇?，如擾亂市場的惡性競爭、竄貨等，雖然增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無益的。 如果本企業(yè)的銷售額在增長，但是自己公司商品銷售額占經(jīng)銷商的銷售總額的比率卻很低的話，業(yè)務(wù)員就應(yīng)該加強對該經(jīng)銷商的管理。對銷售額的增長情況必須做具體分析。 ? 成立區(qū)域銷售公司通過資產(chǎn)紐帶把大家的精力都集中在開拓市場上，向市場要利潤 ? 保證市場價格的相對壟斷，騰出合理價格空間，根據(jù)各地市場特點進行廣告、促銷等差異性操作 格力 二級經(jīng)銷商 二級經(jīng)銷商 一級經(jīng)銷商 終端 終端 終端 終端 一級經(jīng)銷商 二級經(jīng)銷商 資料來源：格力原經(jīng)銷商、格力員工等 格力分銷模式的第二步變遷 格力 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 區(qū)域銷售公司 格力 一級經(jīng)銷商 終端 終端 終端 終端 ? 格力通過增資擴股不斷吸引小的經(jīng)銷商加盟，原則是一縣一家， ? 格力通過稀釋股權(quán)削弱大經(jīng)銷商的影響力，增強的渠道控制力和穩(wěn)定性 ? 有的大經(jīng)銷商不滿足于當聯(lián)營公司股東，希望當格力電器的股東 格力 終端 終端 終端 終端 區(qū)域銷售公司 格力 縣級經(jīng)銷商 資料來源：格力原經(jīng)銷商、格力員工等 企業(yè)銷售組織的常用形式 公司銷售部 辦事處 (分公司 ) 銷售員 經(jīng)銷商 零售商 客戶 模式一 訂單 物流 主要問題是什么 ? 公司銷售部 區(qū)域主管 (銷售員 ) 經(jīng)銷商 零售商 客戶 模式二 訂單 物流 企業(yè)銷售組織的常用形式 主要問題是什么 ? 公司銷售部 辦事處 (分公司 ) 銷售員 經(jīng)銷商 零售商 客戶 大區(qū)經(jīng)理 零售商 客戶 渠道經(jīng)理 模式三 訂單 物流 企業(yè)銷售組織的常用形式 主要問題是什么 ? 最理想的銷售組織模式 公司銷售部 辦事處 (分公司 ) 銷售員 經(jīng)銷商 零售商 客戶 模式四 訂單 物流 ＋ 主要特點是 : 客戶 服務(wù)部 零售商 客戶 在模式（幫助分銷）階段廠家銷售隊伍和經(jīng)銷商的角色分工 討論練習：如何劃分廠家與經(jīng)銷商的責任 明確渠道的角色與職責 主要職能 本公司 經(jīng)銷商 說 明 營銷計劃制定 庫存管理 倉儲提供 零售覆蓋 實體分配 及對零售店配送 信用提供 促銷設(shè)計 促銷執(zhí)行 練習題 : 寶潔的經(jīng)銷商與公司分工 主要職能 寶潔公司 經(jīng)銷商 說 明 營銷計劃制定 75% 25% 寶潔的銷售主任直接進駐到各地的經(jīng)銷商處 ， 由他們負責制定銷售計劃 、 目標并評估經(jīng)銷商業(yè)績 。主題 :經(jīng)銷商管理和區(qū)域市場業(yè)績提升 主講 :廖立新 弘邦 (中國 )營銷經(jīng)理俱樂部主席 中國職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)學院教授 北京大學 /清華大學 /中山大學特聘專家 深圳卓越經(jīng)理人管理咨詢有限公司特聘專家 講師介紹 廖立新 著名營銷企劃 ,品牌策略及管理咨詢專家，高級培訓(xùn)導(dǎo)師 ,中國職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)學院客座教授 ,北京大學、清華大學、中山大學總裁班主講專家 ,中國職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會秘書長 , 中國市場學會理事，深圳市紅邦企業(yè)管理顧問有限公司董事長，首席講師，廣州威理德品牌管理咨詢有限公司董事長 ,紅邦國際顧問機構(gòu)首席顧問 , 2023年度深圳十大金牌顧問 ,中國品牌營銷論壇第一 ,二屆組委會秘書長 ,總策劃。 格力分銷模式的第一步變遷 格力 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 區(qū)域銷售公司 格力 一級經(jīng)銷商 終端 終端 終端 終端 ? 成立區(qū)域銷售公司前，由于各一級經(jīng)銷商內(nèi)耗，格力為了保持他們的經(jīng)營熱情，通常在年底提供“模糊返利”確保他們盈利，但這種政策不可能經(jīng)常使用。原則上說，經(jīng)銷商的銷售額有較大幅度增長，才是優(yōu)秀經(jīng)銷商。 3．銷售額比率 即檢查本公司商品的銷售額占經(jīng)銷商銷售總額的比率。業(yè)務(wù)員應(yīng)該讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的方針，并且確實地遵守企業(yè)的政策，進而促進銷售額的增長。 8．商品的陳列狀況 商品在經(jīng)銷店內(nèi)的陳列狀況，對于促進銷售非常重要。 許多業(yè)務(wù)員常犯的錯誤是，對銷售額比較大或與自已關(guān)系良好的經(jīng)銷商，經(jīng)常進行拜訪；對銷售額不高卻有發(fā)展?jié)摿?，或者銷售額相當高但與自己關(guān)系不好的經(jīng)銷商，訪問次數(shù)便少。業(yè)務(wù)員要經(jīng)