【正文】 為激勵(lì)經(jīng)銷商的政策執(zhí)行、廣告與促銷配合、信息反饋等設(shè)立協(xié)作獎(jiǎng)，既強(qiáng)化了廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系，又是淡化利益的一種有效手段。 ，返利 % ，返利 1%。 每個(gè)經(jīng)銷商應(yīng)該采取什么樣的戰(zhàn)略，根據(jù)這個(gè)戰(zhàn)略，業(yè)務(wù)員應(yīng)該提出什么樣的建議等，都必須事先加以分析。有時(shí)，業(yè)務(wù)員必須針對(duì) “追蹤的問(wèn)題 ”，設(shè)法改善管理經(jīng)銷商的辦法。 13．人際關(guān)系 業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商之間有良好的感情關(guān)系，會(huì)促迸銷售丁作。 11．訪問(wèn)計(jì)劃 對(duì)經(jīng)銷商的管理工作，主要是通過(guò)推銷訪問(wèn)進(jìn)行的。 另外，經(jīng)銷商在進(jìn)貨時(shí)，通常都以重點(diǎn)產(chǎn)品、培育產(chǎn)品、系列產(chǎn)品等加以分類。經(jīng)銷商的銷售額雖然很高，但貨款回收不順利或大量拖延貨款，問(wèn)題更大。經(jīng)銷商的銷售額呈穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，對(duì)經(jīng)銷商的管理才稱得上是完善的。 促銷執(zhí)行 25% 75% 對(duì)于促銷活動(dòng)的執(zhí)行 ， 寶潔只提供指導(dǎo) ， 具體操作由分銷商完成 。 海爾銷售渠道的特點(diǎn) 渠道層級(jí) 渠道層級(jí)短，以零售為主的銷售渠道，直接零售的銷售額額約占總銷售額的 70％； 渠道成員 ?以依靠大商場(chǎng)為零售的主要渠道，通過(guò)大商場(chǎng)零售額約占總銷售額的 %； ?通過(guò)專賣店控制二三級(jí)地區(qū)的零售，同時(shí)建立品牌知名度和品牌忠誠(chéng)度； ?限制大戶的銷售區(qū)域，抑制大戶的發(fā)展； 與經(jīng)銷商的關(guān)系 ?以品牌知名度及銷售現(xiàn)場(chǎng)建設(shè)推動(dòng)及拉動(dòng)需求，并未注意保護(hù)經(jīng)銷商的利益； 價(jià)格控制 ?根據(jù)市場(chǎng)需求制定零售價(jià)格 ,倒推出各層級(jí)的有限利潤(rùn)空間 ,防止串貨和低價(jià)傾銷 ,年終返利成為經(jīng)銷商利潤(rùn)的主要來(lái)源 ,便于廠家控制 . 信息反饋 ?通過(guò)大量的促銷員及電腦聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)及時(shí)收集反饋信息。在《銷售與市場(chǎng)》、《廣告導(dǎo)報(bào)》、《企業(yè)銷售》、《中國(guó)商人》等專業(yè)雜志發(fā)表文章數(shù)十篇，三十多萬(wàn)字，應(yīng)邀擔(dān)任多家企業(yè)的營(yíng)銷顧問(wèn)。 倉(cāng)儲(chǔ)提供 100% 寶潔的產(chǎn)品和促銷品全部存儲(chǔ)在經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)內(nèi) 。如果一位經(jīng)銷商的銷售額在增長(zhǎng)，但市場(chǎng)占有率、自已公司商品的平均增長(zhǎng)率不長(zhǎng)反降的話，那么可以斷言，業(yè)務(wù)員對(duì)這家經(jīng)銷商的管理并不妥善。 打折扣便大量進(jìn)貨，不打折扣即使庫(kù)存不多也不進(jìn)貨，并且向折扣率高的競(jìng)爭(zhēng)公司進(jìn)貨，這不是良好的交易關(guān)系。 ７．銷售品種 業(yè)務(wù)員首先要了解，經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品是否是自己公司的全部產(chǎn)品，或者只是一部分而已。 經(jīng)銷商缺貨，會(huì)使企業(yè)喪失很多的機(jī)會(huì)，因此，做好庫(kù)存管理是業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商管理的最基本職責(zé) 10．促銷活動(dòng)的參與情況 經(jīng)銷商對(duì)自己公司所舉辦的各種促銷活動(dòng)，是否都積極參與并給予充分合作？ 每次的促銷活動(dòng)都參加，而且銷售數(shù)量也因此而增長(zhǎng)，表示對(duì)經(jīng)銷商的管理得當(dāng)。 一是制定的訪問(wèn)計(jì)劃是否認(rèn)真執(zhí)行了。因此，業(yè)務(wù)員得到經(jīng)銷商的積極支持是相當(dāng)重要的管理工作之一。 業(yè)務(wù)員要經(jīng)常向經(jīng)銷商說(shuō)明自己公司的方針和政策，讓對(duì)方不時(shí)抱有關(guān)心和期望。 和經(jīng)銷商建立良好的關(guān)系具有極大的意義 低信任 高信任 零售商尋找新的供應(yīng)源 128 100 零售商的承諾兌現(xiàn) 100 112 制造商的產(chǎn)品線銷售 100 178 零售業(yè)績(jī) 100 111 實(shí)證研究證明，和經(jīng)銷商保持良好依賴關(guān)系的廠家可以獲得更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 為了防止經(jīng)銷商竄貨、亂價(jià)等不良行為，廠家在價(jià)格設(shè)計(jì)時(shí)設(shè)定了“價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)”，要求遵守價(jià)格規(guī)定出貨。 如多次重犯 ， 應(yīng)強(qiáng)行制裁 I、 代理品牌太多 提出選擇我們這個(gè)品牌的好處 （ 我們銷量比例少 ） 分析公司能給予的支持 協(xié)助其開發(fā)網(wǎng)點(diǎn) 、 收款 、 理貨等 經(jīng)常提供公司發(fā)展計(jì)劃 、 信息以提高其信心 安排老板拜訪 ， 建立友好關(guān)系 提供達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勱計(jì)劃并協(xié)助他完成 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì) J、 代理競(jìng)爭(zhēng)品牌子 表明我們的態(tài)度 ， 進(jìn)行說(shuō)服經(jīng)銷商 提出選擇我們品牌及公司的好處 。 為避免經(jīng)銷商的貨物滯留和基礎(chǔ)工作滯后導(dǎo)致產(chǎn)品銷量萎縮，廠家以“渠道維護(hù)獎(jiǎng)”的形式激勵(lì)經(jīng)銷商維護(hù)一個(gè)適合產(chǎn)品的有效、有適當(dāng)規(guī)模的渠道網(wǎng)絡(luò)。 相反，業(yè)務(wù)員如果對(duì)經(jīng)銷商的各種資料一無(wú)所知，只知道盲目推銷，即使銷售額有增加，也是短期現(xiàn)象。 意見交流與商談應(yīng)同時(shí)進(jìn)行，這樣可強(qiáng)化彼此之間的關(guān)系。 14．支持程度 業(yè)務(wù)員應(yīng)該確定經(jīng)銷商到底是支持自已的公司，還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 這種做法是絕對(duì)應(yīng)當(dāng)避免的。業(yè)務(wù)員要支持、指導(dǎo)經(jīng)銷商展示、陳列自己的產(chǎn)品。 一些不正當(dāng)?shù)淖龇ǎ鐢_亂市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)、竄貨等，雖然增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無(wú)益的。 如果本企業(yè)的銷售額在增長(zhǎng)，但是自己公司商品銷售額占經(jīng)銷商的銷售總額的比率卻很低的話，業(yè)務(wù)員就應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)該經(jīng)銷商的管理。對(duì)銷售額的增長(zhǎng)情況必須做具體分析。 ? 成立區(qū)域銷售公司通過(guò)資產(chǎn)紐帶把大家的精力都集中在開拓市場(chǎng)上，向市場(chǎng)要利潤(rùn) ? 保證市場(chǎng)價(jià)格的相對(duì)壟斷，騰出合理價(jià)格空間，根據(jù)各地市場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行廣告、促銷等差異性操作 格力 二級(jí)經(jīng)銷商 二級(jí)經(jīng)銷商 一級(jí)經(jīng)銷商 終端 終端 終端 終端 一級(jí)經(jīng)銷商 二級(jí)經(jīng)銷商 資料來(lái)源：格力原經(jīng)銷商、格力員工等 格力分銷模式的第二步變遷 格力 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 區(qū)域銷售公司 格力 一級(jí)經(jīng)銷商 終端 終端 終端 終端 ? 格力通過(guò)增資擴(kuò)股不斷吸引小的經(jīng)銷商加盟，原則是一縣一家， ? 格力通過(guò)稀釋股權(quán)削弱大經(jīng)銷商的影響力，增強(qiáng)的渠道控制力和穩(wěn)定性 ? 有的大經(jīng)銷商不滿足于當(dāng)聯(lián)營(yíng)公司股東，希望當(dāng)格力電器的股東 格力 終端 終端 終端 終端 區(qū)域銷售公司 格力 縣級(jí)經(jīng)銷商 資料來(lái)源：格力原經(jīng)銷商、格力員工等 企業(yè)銷售組織的常用形式 公司銷售部 辦事處 (分公司 ) 銷售員 經(jīng)銷商 零售商 客戶 模式一 訂單 物流 主要問(wèn)題是什么 ? 公司銷售部 區(qū)域主管 (銷售員 ) 經(jīng)銷商 零售商 客戶 模式二 訂單 物流 企業(yè)銷售組織的常用形式 主要問(wèn)題是什么 ? 公司銷售部 辦事處 (分公司 ) 銷售員 經(jīng)銷商 零售商 客戶 大區(qū)經(jīng)理 零售商 客戶 渠道經(jīng)理 模式三 訂單 物流 企業(yè)銷售組織的常用形式 主要問(wèn)題是什么 ? 最理想的銷售組織模式 公司銷售部 辦事處 (分公司 ) 銷售員 經(jīng)銷商 零售商 客戶 模式四 訂單 物流 ＋ 主要特點(diǎn)是 : 客戶 服務(wù)部 零售商 客戶 在模式（幫助分銷）階段廠家銷售隊(duì)伍和經(jīng)銷商的角色分工 討論練習(xí)：如何劃分廠家與經(jīng)銷商的責(zé)任 明確渠道的角色與職責(zé) 主要職能 本公司 經(jīng)銷商 說(shuō) 明 營(yíng)銷計(jì)劃制定 庫(kù)存管理 倉(cāng)儲(chǔ)提供 零售覆蓋 實(shí)體分配 及對(duì)零售店配送 信用提供 促銷設(shè)計(jì) 促銷執(zhí)行 練習(xí)題 : 寶潔的經(jīng)銷商與公司分工 主要職能 寶潔公司 經(jīng)銷商 說(shuō) 明 營(yíng)銷計(jì)劃制定 75% 25% 寶潔的銷售主任直接進(jìn)駐到各地的經(jīng)銷商處 ， 由他們負(fù)責(zé)制定銷售計(jì)劃 、 目標(biāo)并評(píng)估經(jīng)銷商業(yè)績(jī) 。主題 :經(jīng)銷商管理和區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)提升 主講 :廖立新 弘邦 (中國(guó) )營(yíng)銷經(jīng)理俱樂(lè)部主席 中國(guó)職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)院教授 北京大學(xué) /清華大學(xué) /中山大學(xué)特聘專家 深圳卓越經(jīng)理人管理咨詢有限公司特聘專家 講師介紹 廖立新 著名營(yíng)銷企劃 ,品牌策略及管理咨詢專家，高級(jí)培訓(xùn)導(dǎo)師 ,中國(guó)職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)院客座教授 ,北京大學(xué)、清華大學(xué)、中山大學(xué)總裁班主講專家 ,中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng) , 中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)理事，深圳市紅邦企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司董事長(zhǎng)，首席講師，廣州威理德品牌管理咨詢有限公司董事長(zhǎng) ,紅邦國(guó)際顧問(wèn)機(jī)構(gòu)首席顧問(wèn) , 2023年度深圳十大金牌顧問(wèn) ,中國(guó)品牌營(yíng)銷論壇第一 ,二屆組委會(huì)秘書長(zhǎng) ,總策劃。 格力分銷模式的第一步變遷 格力 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 區(qū)域銷售公司 格力 一級(jí)經(jīng)銷商 終端 終端 終端 終端 ? 成立區(qū)域銷售公司前，由于各一級(jí)經(jīng)銷商內(nèi)耗，格力為了保持他們的經(jīng)營(yíng)熱情，通常在年底提供“模糊返利”確保他們盈利，但這種政策不可能經(jīng)常使用。原則上說(shuō)，經(jīng)銷商的銷售額有較大幅度增長(zhǎng)，才是優(yōu)秀經(jīng)銷商。 3．銷售額比率 即檢查本公司商品的銷售額占經(jīng)銷商銷售總額的比率。業(yè)務(wù)員應(yīng)該讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的方針，并且確實(shí)地遵守企業(yè)的政策，進(jìn)而促進(jìn)銷售額的增長(zhǎng)。 8．商品的陳列狀況 商品在經(jīng)銷店內(nèi)的陳列狀況，對(duì)于促進(jìn)銷售非常重要。 許多業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤是，對(duì)銷售額比較大或與自已關(guān)系良好的經(jīng)銷商，經(jīng)常進(jìn)行拜訪；對(duì)銷售額不高卻有發(fā)展?jié)摿?，或者銷售額相當(dāng)高但與自己關(guān)系不好的經(jīng)銷商，訪問(wèn)次數(shù)便少。業(yè)務(wù)員要經(jīng)