【正文】 常檢討自己與客戶的關(guān)系怎樣，設(shè)法加深與客戶的感悄關(guān)系。業(yè)務(wù)員不妨反省一下，自己與一些重點(diǎn)的經(jīng)銷商是否經(jīng)常交換意見(jiàn)？如果不曾有過(guò)這種機(jī)會(huì)的話，業(yè)務(wù)員就要考慮如何改善與經(jīng)銷商之間的人際關(guān)系了。 20．經(jīng)銷商資料的整理 業(yè)務(wù)員對(duì)于經(jīng)銷商的銷售額統(tǒng)計(jì)、增長(zhǎng)率、銷售目標(biāo)等能夠如數(shù)家珍的話，即表明他對(duì)經(jīng)銷商的管理工作做得很好，同時(shí)對(duì)經(jīng)銷商的管理也很完善。同時(shí)廠家根據(jù)給予經(jīng)銷商以鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)作為適當(dāng)?shù)娜肆?、運(yùn)力補(bǔ)貼，并對(duì)經(jīng)銷商將產(chǎn)品陳列于最佳位置給予獎(jiǎng)勵(lì)。 銷售終端單店業(yè)績(jī)提升的戰(zhàn)術(shù)考慮 單店銷售業(yè)績(jī)提高的主要杠桿 提高客戶來(lái)店數(shù) 提高來(lái)店客戶成交率 提高來(lái)店客戶成交量 提高來(lái)店客戶成交金額 提高客戶回頭率 （ 購(gòu)買頻率 ） 提高終端表現(xiàn)的主要措施 加強(qiáng)終端促銷宣傳吸引提高人流量 加強(qiáng)終端陳列改善 加強(qiáng)終端助銷活動(dòng) 改善營(yíng)業(yè)人員的店面導(dǎo)購(gòu)技巧 小資料 :經(jīng)銷商管理實(shí)戰(zhàn)指南 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì) 處理難題核對(duì)表 情況 行動(dòng) A、資金不足 幫助制定收款計(jì)劃，協(xié)助加快客戶回款周期 合理安排促銷活動(dòng)，加快貨品及資金流轉(zhuǎn) 多批次、少批量送貨 設(shè)立專用資金 鼓勵(lì)其集中資金于主要品牌，放棄無(wú)生命力的產(chǎn)品 以私有資產(chǎn)作為抵押擔(dān)保 建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔(dān)保 把區(qū)域或渠道縮小，由另一個(gè)經(jīng)銷商做 加強(qiáng) /改善客情關(guān)系 在合理情況下，提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì) B、 不愿冒信貸風(fēng)險(xiǎn) 坦白討論問(wèn)題所在 2a、 如由于 “資金不足 ”， 以 “第一情況處理 ” 2b、 如其它因素 ， 必須給予合理解釋 找出對(duì)方不愿冒哪類商業(yè)風(fēng)險(xiǎn) 再找一家代理商給予壓力 C、 庫(kù)存太低 如由于 “資金不足 ”， 以 “第一情況處理 ” 調(diào)查及討論銷量流失問(wèn)題 強(qiáng)調(diào)客戶不滿的后果 以加強(qiáng)促銷力度來(lái)提高其積極性 重申公司的立場(chǎng) 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì) D、 送貨不及時(shí) 分析產(chǎn)生問(wèn)題的原因 如因 “庫(kù)存太低 ”， 以 “第三情況處理 ” 討論問(wèn)題的后果及嚴(yán)重性 制定明確的配送目標(biāo)要求 幫助重組走訪問(wèn)路線及送貨路線 確定及計(jì)劃所需車隊(duì)數(shù)量 ， 需要時(shí)應(yīng)買車或租車來(lái)解 決困境 培訓(xùn)相關(guān)人員 建議提高現(xiàn)有車輛效率的計(jì)劃 加強(qiáng)內(nèi)部管理 ， 設(shè)立獎(jiǎng)罰系統(tǒng) 合理的調(diào)整經(jīng)銷商庫(kù)存及施壓 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì) E、 倉(cāng)儲(chǔ)條件不良 分析及討論哪方面需改進(jìn) 不良條件所帶來(lái)的負(fù)面影響 如何改善以及怎樣才算條件好 ？ F、 價(jià)格太高 講明利害 ， 告知其可能的后果如沖貨 制定最高價(jià)位并達(dá)共識(shí) 建議雙方共同投入 G、 沖貨 重新明確銷售區(qū)域 調(diào)查貨品來(lái)源如證據(jù)確實(shí)應(yīng)給予警誡或采取懲罰措施 貨品送去懷疑的區(qū)域 ， 應(yīng)放上記號(hào)或記錄生產(chǎn)日期 重新估計(jì)市場(chǎng)潛力及指標(biāo)的合理性 向上頭匯報(bào) ， 提出解決方案 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì) H、 削價(jià)競(jìng)爭(zhēng) 進(jìn)行區(qū)域劃分 ， 限制發(fā)展一定的銷售網(wǎng)點(diǎn) 制定市場(chǎng)最低價(jià)格并確保各方面贊同 說(shuō)明經(jīng)銷商克服短期觀念 ， 著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)并列舉削價(jià)造成 的弊害 落實(shí)區(qū)域管理 ， 執(zhí)行處罰 。作為對(duì)經(jīng)銷商的管控。 忠誠(chéng)度 (態(tài)度 ,理念 )和經(jīng)營(yíng)能力是決定業(yè)績(jī)的兩個(gè)關(guān)鍵因素 忠誠(chéng)度 經(jīng)營(yíng)能力 最優(yōu)秀的經(jīng)銷商 需要激勵(lì)的經(jīng)銷商 需要培訓(xùn)的經(jīng)銷商 需要淘汰的經(jīng)銷商 要提高經(jīng)銷商的積極性 ,使經(jīng)銷商更投入的經(jīng)營(yíng)本品牌 激勵(lì)經(jīng)銷商的關(guān)鍵步驟 明確目標(biāo) 確定經(jīng)銷商類型 了解經(jīng)銷商的意愿和需要 制定激勵(lì)方案 明確你的獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng) 制定跟蹤計(jì)劃 安排好預(yù)算 確定由誰(shuí)負(fù)責(zé)項(xiàng)目 定好規(guī)矩 制定交流計(jì)劃 1重視培訓(xùn)的作用 1啟動(dòng)并跟蹤 1清點(diǎn)戰(zhàn)果 1致謝 1評(píng)估和改變 如何有效激勵(lì)經(jīng)銷商 端正對(duì)經(jīng)銷商的態(tài)度 要幫助而不是打壓 做經(jīng)銷商的營(yíng)銷顧問(wèn) 幫助經(jīng)銷商增加良好的理念 事業(yè)心 成就欲 開(kāi)闊眼界 長(zhǎng)期投資心理 對(duì)公司產(chǎn)品比較專注 不做競(jìng)品生意 愿意接受公司培訓(xùn) 采取多樣化的經(jīng)銷商激勵(lì)手段 改變價(jià)格折讓模式為服務(wù)盈利模式 把市場(chǎng)目標(biāo)和經(jīng)銷商的收益掛鉤 強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn) 幫助經(jīng)銷商得到合理的 (投資回報(bào)率 ) 討論 :除了價(jià)格折讓之外有哪些激勵(lì)經(jīng)銷商的方法 分組討論 5分鐘 ,小組派代表發(fā)言 渠道成員的價(jià)值發(fā)生了根本變化 價(jià)格 折讓 服務(wù) 補(bǔ)償 服務(wù) 補(bǔ)償 價(jià)格 折讓 20% 80% 20% 80% 過(guò)去 今天 過(guò)去渠道成員價(jià)值大多數(shù)在價(jià)值折扣上實(shí)際上沒(méi)有被留住 ,大多流失 ,渠道積極性受到嚴(yán)重影響 今天渠道的價(jià)值來(lái) 自服務(wù)補(bǔ)償 ,渠道成 員落在口袋價(jià)格的 會(huì)提高 服務(wù)補(bǔ)償包括 : 價(jià)格 折讓 服務(wù) 補(bǔ)償 服務(wù) 補(bǔ)償 價(jià)格 折讓 20% 80% 20% 80% 過(guò)去 今天 過(guò)去渠道成員價(jià)值大多數(shù)在價(jià)值折扣上實(shí)際上沒(méi)有被留住 ,大多流失 ,渠道積極性受到嚴(yán)重影響 今天渠道的價(jià)值來(lái) 自服務(wù)補(bǔ)償 ,渠道成 員落在口袋價(jià)格的 會(huì)提高 服務(wù)補(bǔ)償包括 : 新產(chǎn)品鋪市 ,陳列 庫(kù)存 ,人員 ,促銷 , 現(xiàn)金折扣等 渠道成員的價(jià)值發(fā)生了根本變化 讓經(jīng)銷商從多樣化角度來(lái)獲得收益 多樣化收入 : 經(jīng)銷商激勵(lì)的形式 激勵(lì)的方式 返利的操作形式； 榮譽(yù)； 聯(lián)合促銷； 幫經(jīng)銷商發(fā)展電腦管理系統(tǒng)； 公司參觀、旅游、培訓(xùn)； 對(duì)經(jīng)銷商（主要指私營(yíng)客戶）家庭的長(zhǎng)遠(yuǎn)支持，如子女教育等 經(jīng)銷商激勵(lì) 激勵(lì)需要注意 經(jīng)銷商激勵(lì)的小經(jīng)驗(yàn) 不要一次性對(duì)經(jīng)銷商提出過(guò)多、過(guò)高的要求 如：對(duì)優(yōu)于短通路的客戶提出迅速增加分銷的要求 以事實(shí)和數(shù)據(jù)說(shuō)話 運(yùn)用你的市場(chǎng)機(jī)會(huì)反饋和市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果 不要批評(píng)，只給建議 責(zé)備不利于發(fā)展建設(shè)性關(guān)系 經(jīng)銷商激勵(lì) 案例一：某企業(yè)的返利政策 ，返利 2% 。 18．對(duì)自己公司的評(píng)價(jià) 自己公司的地位對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是否舉足輕重？換句話說(shuō)，經(jīng)銷商是否積極地期望增加銷售額？業(yè)務(wù)員應(yīng)該確立自己在經(jīng)銷商心目中的地位。 15．信息的傳遞 所謂 “信息的傳遞 ”是指，業(yè)務(wù)員要將公司制定的促銷計(jì)劃傳達(dá)給經(jīng)銷商，然后，業(yè)務(wù)員再了解經(jīng)銷商是否確實(shí)按照公司規(guī)定的方法進(jìn)行，或者是否積極地推銷自己公司的產(chǎn)品。如計(jì)劃每天拜訪幾家經(jīng)銷商，然后與實(shí)際情況進(jìn)行對(duì)比，如果每個(gè)月的計(jì)劃達(dá)成率不高的話，業(yè)務(wù)員就要分析原因。經(jīng)銷商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動(dòng)，業(yè)務(wù)員就要分析原因，制定對(duì)策了。 經(jīng)銷商銷售額雖然很高，但是銷售的商品只限于暢銷商品、容易推銷的商品，至于自己公司希望促銷的商品、利潤(rùn)較高的商品、新產(chǎn)品，經(jīng)銷商卻不愿意銷售或不積極銷售，這也不是好的做法。客戶對(duì)你沒(méi)有忠誠(chéng)，說(shuō)明你的客戶管理工作不到位。 2．銷售額統(tǒng)計(jì) 分析年度、月別的銷售額，同時(shí)，檢查所銷售的內(nèi)容。 零售覆蓋 25% 75% 由經(jīng)銷商拓展并管理二級(jí)批發(fā)商與零售商 。 課堂需求調(diào)研 在營(yíng)銷過(guò)程中碰到哪些問(wèn)題 ? 希望本次培訓(xùn)解決什么問(wèn)題 ? 主要議題 引言 (1小時(shí) ) 在模式 （ 幫助分銷 ） 階段廠家銷售隊(duì)伍和經(jīng)銷商的角色分工 新銷模式底下區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)角色挑戰(zhàn) ( ) (34小時(shí) ) 引言 ,前十位品牌市場(chǎng)占有率為 % ,企業(yè)經(jīng)營(yíng)從粗放到精細(xì) ，市場(chǎng)購(gòu)買力向名優(yōu)品牌傾斜，品牌對(duì)消費(fèi)者具有較強(qiáng)的導(dǎo)向作用 ， 行業(yè)旺季促銷將回歸價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，以注重消費(fèi)者體驗(yàn)、滿足消費(fèi)者實(shí)用需求為普遍訴求。 引言 企業(yè)現(xiàn)有渠道管理五大痛點(diǎn) 企業(yè)現(xiàn)有渠道管理十大問(wèn)題 企業(yè)渠道管理的五大痛處和十大問(wèn)題 應(yīng)收帳款 庫(kù)存 信息堵塞 費(fèi)用失控 物流配送服務(wù) 區(qū)域失衡與區(qū)域深耕問(wèn)題 經(jīng)銷商控制問(wèn)題 價(jià)格混亂與價(jià)值流失問(wèn)題 竄貨問(wèn)題 銷售隊(duì)伍控制問(wèn)題 訂單處理與庫(kù)存控制問(wèn)題 缺貨問(wèn)題 應(yīng)收帳款管理 物流配送問(wèn)題 渠道反應(yīng)問(wèn)題 渠道信息管理 企業(yè)渠道管理的五大痛處和十大問(wèn)題 渠道在家電行業(yè)供應(yīng)鏈中的價(jià)值 制造