【正文】 伍：鼓勵完成銷售目標 鼓勵對新產(chǎn)品、新型號的銷售努力 刺激季節(jié)性銷售和過季商品的銷售 注意：不應(yīng)將活動的目標僅僅局限在短期銷售額的增減上，應(yīng)將每一次促銷活動都視之為一次與消費者近距離的心靈溝通，一種價值和體驗的分享，一次品牌形象的積累； 不同促銷的目的 不同目標下的促銷策略 促銷目標 促銷策略 略 隨貨附贈品 折價劵 現(xiàn)場展示說明 降價或打折 樣品 /試用品免費發(fā)送 積分累積贈劵 /贈獎 /貴賓卡 寄回空盒兌獎 /會員制 隨貨附彩劵 /拼圖 ,游戲 持續(xù)廣告 寄回空盒兌獎 公關(guān) 積分兌換劵 讓經(jīng)銷商加強人員投入力度 建議采購訂單箱數(shù)量 庫存控制目標箱數(shù) 安全庫存箱數(shù) 實際可用庫存箱數(shù) 在途訂單箱數(shù) 預測每天銷售箱數(shù) 庫存實有箱數(shù) 庫存控制目標天數(shù) 平均訂單間隔天數(shù) 訂單到 貨間隔天數(shù) ‖ + _ + + 加強經(jīng)銷商的庫存管理 建立目標庫存控制 進銷存報表： 期末庫存 =期初庫存＋本期進貨－本期出倉 甲 乙 丙 丁 戊 己期初庫存本期進貨本期出倉期末庫存期初庫存本期進貨本期出倉期末庫存期初庫存本期進貨本期出倉期末庫存產(chǎn)品 A 系列 產(chǎn)品 B 系列品種及規(guī)格 ( 自然箱）客戶區(qū)域小計合計庫存的建立及訂單管理 改善經(jīng)銷商的產(chǎn)品配送管理 配送周期和頻率 配送批次規(guī)模控制 配送路線管理 配送車輛管理 分析區(qū)域市場的實際情況 ,尋找市場增長機會 制定一個雙方同意的目標 向經(jīng)銷商建議一個可行的行動方案 制定增長策略 制訂營銷計劃 確定分銷計劃 零售覆蓋計劃 制定促銷計劃 制定人力增加計劃 制訂庫存計劃 讓經(jīng)銷商同意并確定實施時間 協(xié)助解決執(zhí)行中的問題和困難 定期檢查成果 給予足夠激勵 對經(jīng)銷商銷售人員的工作進行審視 采取相應(yīng)措施來提高銷售人員業(yè)績 制定具體目標 (定量和定性 ) 有效激勵和監(jiān)控 對經(jīng)銷商銷售人員訓練 終端銷售業(yè)績提升的戰(zhàn)略考慮 資源要集中最有增長潛力的零售終端 銷售增長 銷售量 金牛類 明星類 問題類 瘦狗類 對終端要分類 1） 盈利性終端：預計終端開發(fā)后的銷售利潤大于開發(fā)與維護的投入； 2） 展示性終端：對展示產(chǎn)品 、 宣傳品牌和企業(yè)形象具有較大的意義； 3） 促銷性終端：適合開展終端促銷活動； 4） 競爭性終端：對競品具有攔截作用的戰(zhàn)略性終端 。 案例二：某企業(yè)的過程獎 在產(chǎn)品入市階段，廠家協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，迅速將貨物送達終端。 業(yè)務(wù)員如果積極地實行經(jīng)銷商管理的話，對經(jīng)銷商提出建議的頻度也會大大地增加。 16．意見交流 業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常與經(jīng)銷商交換意見。與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系，是推銷工作的重要內(nèi)容。業(yè)務(wù)員要對自己的訪問工作進行一番檢討。為了強化對經(jīng)銷商的管理，業(yè)務(wù)員應(yīng)該設(shè)法不讓對方將自己公司的產(chǎn)品視為重點產(chǎn)品、培育產(chǎn)品。 6．了解企業(yè)的政策 業(yè)務(wù)員不能夠盲目地追求銷售額的增長。平衡淡旺季銷量，是業(yè)務(wù)員的一大責任。 分銷模式的問題 交易線和支持線的形成 廠家與經(jīng)銷商的角色定位和職責劃分 在新模式下的區(qū)域經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)型 新銷售模式下的區(qū)域經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變 以前的角色與職責 模式下的角色與職責 新銷模式底下區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)角色挑戰(zhàn) 從經(jīng)驗型向?qū)I(yè)型提升 從銷售到營銷的轉(zhuǎn)變 職業(yè)平臺期的突破 職業(yè)生涯的路徑 心理疲憊期的突破 對營銷人的職業(yè)角色挑戰(zhàn) 用策略 職業(yè)長青 營銷人員的職業(yè)道路 職業(yè)銷售途徑 銷售管理途徑 營銷途徑 銷售實習生 銷售代表 銷售監(jiān)督 產(chǎn)品專家 /經(jīng)理 高級銷售代表 分區(qū)銷售經(jīng)理 市場專家 地區(qū)銷售專家 區(qū)域銷售經(jīng)理 市場研究 專家 /經(jīng)理 主要客戶 銷售主管 全國性 銷售經(jīng)理 廣告專家 /經(jīng)理 全國性客戶 銷售主管 國際 銷售經(jīng)理 營銷經(jīng)理 公司管理層 銷售與營銷角色差別 銷售 營銷 營銷人員和銷售人員如何看對方 營銷人員認為： 銷售人員的 —— 優(yōu)點：隨和，易與人交往， 工作努力 缺點：短期行為多，無整 體戰(zhàn)略性，和缺乏 整體分析能力 銷售人員認為： 營銷人員的 —— 優(yōu)點：受過良好教育，大 多是數(shù)據(jù)導向型 缺點：缺乏銷售經(jīng)驗，缺 乏市場銷售直覺， 和不敢承擔風險 企業(yè)表現(xiàn) 營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)決策 營銷執(zhí)行力 營銷業(yè)績管理 成功率 1 √紙上談兵 50% 2 √盲動癥 0% 3 √急功近利 0% 3 √做正確事 √正確做事 √關(guān)注績效 100% 市場策略 銷售運作 銷售人員 市場環(huán)境 問題 企業(yè)資源 問題 市場策略問題 銷售管理問題 銷售人員問題 適應(yīng)區(qū)域市場的 現(xiàn)狀，尋找營銷機會 找到企業(yè)自身優(yōu)勢 揚長避短 營銷核心問題三層面 市場策略最核心的問題是 顧客需求 競爭對手 企業(yè)自身 企業(yè)就是要在與競爭對手的較量中滿足顧客需求 ,同時 建立自己的定位 滿足客戶需求的過程就是一個營銷系統(tǒng) 顧客需要 和其他部門需要 公司 目標與資源 競爭 當前與預期 S W O T 市場細分與目標選擇 差異化與定位 目標市場定位 產(chǎn)品 地點 價格 促銷 計劃 組織 控制 評估 市場環(huán)境 今天營銷模式的演變 生產(chǎn)力 技術(shù)與質(zhì)量 廣告促銷 營銷管理 品牌形象 客戶關(guān)系 價值營銷 企業(yè)導向時代 顧客導向時代 價格營銷 市場環(huán)境 問題 企業(yè)資源 問題 市場策略問題 銷售管理問題 銷售人員問題 適應(yīng)區(qū)域市場的 現(xiàn)狀，尋找營銷機會 找到企業(yè)自身優(yōu)勢 揚長避短 營銷核心問題三層面 建立精細化的銷售管理平臺 銷售預測 銷售計劃，目標和策略 銷售區(qū)域覆蓋 4. 銷售渠道管理 銷售人員建設(shè) 銷售拜訪管理 銷售訂單管理 銷售庫存管理 物流送管理 銷售信息管理 提升業(yè)績必須解決三個層面的問題 (3) 市場環(huán)境 問題 企業(yè)資源 問題 市場策略問題 銷售管理問題 銷售人員問題 適應(yīng)區(qū)域市場的 現(xiàn)狀，尋找營銷機會 找到企業(yè)自身優(yōu)勢 揚長避短 營銷核心問題三層面 主要取決的是銷售人員的士氣和能力 提升業(yè)績必須解決三個層面的問題 (3) 討論：你的管轄區(qū)域市場目前有哪些銷售增長杠桿可以利用 區(qū)域市場的業(yè)績提升杠桿 市場杠桿 銷售區(qū)域杠桿 渠道杠桿 分銷杠桿 客戶杠桿 產(chǎn)品杠桿 零售終端杠桿 促銷杠桿 價格桿桿 人員杠桿 銷售方式杠桿 主要杠桿 主要方法 你計劃的做法 區(qū)域市場的深度分銷 區(qū)域覆蓋率提高 市場深度覆蓋 區(qū)域渠道覆蓋率提高 渠道密集覆蓋 網(wǎng)絡(luò)覆蓋率提高 網(wǎng)點密集覆蓋 店內(nèi)占有率提高 －空間占有率 －銷量占有率 －指名購買率 區(qū)域是市場深度分銷的四個層面 家電渠道的主要類型 計算方法：某種渠道的產(chǎn)品銷售總量 /某種業(yè)態(tài)店鋪總量 網(wǎng)點數(shù)量 銷量 渠道效率 新飛相對比例 行業(yè)平均數(shù)據(jù)連鎖超市 28 10,987 1品牌渠道 69 40,894 專業(yè)市場 91 57,338 百貨商場 747 295,165 家電專營點 1,879 539,285 專賣店 全國平均 2,327 630,900 投入： 10%點以上 銷量產(chǎn)出： 40894/69**68= 銷售額產(chǎn)出 *1700= 如果按照投入 3種特價機型計算：每種機型應(yīng)該承擔的銷量是 2萬臺以上，承擔的銷售額是 3千萬以上 注：按每臺零售平均價格 1700元計算銷售額產(chǎn)出 某家電產(chǎn)品對各級市場渠道分析 網(wǎng)點數(shù)量 渠道效率 渠道效率 銷量 網(wǎng)點數(shù)量 銷量 5 335 830 18279 22 一級市場 1678 88 330