【正文】 伍：鼓勵(lì)完成銷售目標(biāo) 鼓勵(lì)對(duì)新產(chǎn)品、新型號(hào)的銷售努力 刺激季節(jié)性銷售和過季商品的銷售 注意：不應(yīng)將活動(dòng)的目標(biāo)僅僅局限在短期銷售額的增減上，應(yīng)將每一次促銷活動(dòng)都視之為一次與消費(fèi)者近距離的心靈溝通，一種價(jià)值和體驗(yàn)的分享，一次品牌形象的積累； 不同促銷的目的 不同目標(biāo)下的促銷策略 促銷目標(biāo) 促銷策略 略 隨貨附贈(zèng)品 折價(jià)劵 現(xiàn)場(chǎng)展示說明 降價(jià)或打折 樣品 /試用品免費(fèi)發(fā)送 積分累積贈(zèng)劵 /贈(zèng)獎(jiǎng) /貴賓卡 寄回空盒兌獎(jiǎng) /會(huì)員制 隨貨附彩劵 /拼圖 ,游戲 持續(xù)廣告 寄回空盒兌獎(jiǎng) 公關(guān) 積分兌換劵 讓經(jīng)銷商加強(qiáng)人員投入力度 建議采購訂單箱數(shù)量 庫存控制目標(biāo)箱數(shù) 安全庫存箱數(shù) 實(shí)際可用庫存箱數(shù) 在途訂單箱數(shù) 預(yù)測(cè)每天銷售箱數(shù) 庫存實(shí)有箱數(shù) 庫存控制目標(biāo)天數(shù) 平均訂單間隔天數(shù) 訂單到 貨間隔天數(shù) ‖ + _ + + 加強(qiáng)經(jīng)銷商的庫存管理 建立目標(biāo)庫存控制 進(jìn)銷存報(bào)表： 期末庫存 =期初庫存＋本期進(jìn)貨－本期出倉 甲 乙 丙 丁 戊 己期初庫存本期進(jìn)貨本期出倉期末庫存期初庫存本期進(jìn)貨本期出倉期末庫存期初庫存本期進(jìn)貨本期出倉期末庫存產(chǎn)品 A 系列 產(chǎn)品 B 系列品種及規(guī)格 ( 自然箱）客戶區(qū)域小計(jì)合計(jì)庫存的建立及訂單管理 改善經(jīng)銷商的產(chǎn)品配送管理 配送周期和頻率 配送批次規(guī)?？刂? 配送路線管理 配送車輛管理 分析區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況 ,尋找市場(chǎng)增長(zhǎng)機(jī)會(huì) 制定一個(gè)雙方同意的目標(biāo) 向經(jīng)銷商建議一個(gè)可行的行動(dòng)方案 制定增長(zhǎng)策略 制訂營(yíng)銷計(jì)劃 確定分銷計(jì)劃 零售覆蓋計(jì)劃 制定促銷計(jì)劃 制定人力增加計(jì)劃 制訂庫存計(jì)劃 讓經(jīng)銷商同意并確定實(shí)施時(shí)間 協(xié)助解決執(zhí)行中的問題和困難 定期檢查成果 給予足夠激勵(lì) 對(duì)經(jīng)銷商銷售人員的工作進(jìn)行審視 采取相應(yīng)措施來提高銷售人員業(yè)績(jī) 制定具體目標(biāo) (定量和定性 ) 有效激勵(lì)和監(jiān)控 對(duì)經(jīng)銷商銷售人員訓(xùn)練 終端銷售業(yè)績(jī)提升的戰(zhàn)略考慮 資源要集中最有增長(zhǎng)潛力的零售終端 銷售增長(zhǎng) 銷售量 金牛類 明星類 問題類 瘦狗類 對(duì)終端要分類 1） 盈利性終端：預(yù)計(jì)終端開發(fā)后的銷售利潤(rùn)大于開發(fā)與維護(hù)的投入； 2） 展示性終端：對(duì)展示產(chǎn)品 、 宣傳品牌和企業(yè)形象具有較大的意義； 3） 促銷性終端：適合開展終端促銷活動(dòng)； 4） 競(jìng)爭(zhēng)性終端：對(duì)競(jìng)品具有攔截作用的戰(zhàn)略性終端 。 案例二：某企業(yè)的過程獎(jiǎng) 在產(chǎn)品入市階段，廠家協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，迅速將貨物送達(dá)終端。 業(yè)務(wù)員如果積極地實(shí)行經(jīng)銷商管理的話，對(duì)經(jīng)銷商提出建議的頻度也會(huì)大大地增加。 16．意見交流 業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常與經(jīng)銷商交換意見。與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系，是推銷工作的重要內(nèi)容。業(yè)務(wù)員要對(duì)自己的訪問工作進(jìn)行一番檢討。為了強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷商的管理，業(yè)務(wù)員應(yīng)該設(shè)法不讓對(duì)方將自己公司的產(chǎn)品視為重點(diǎn)產(chǎn)品、培育產(chǎn)品。 6．了解企業(yè)的政策 業(yè)務(wù)員不能夠盲目地追求銷售額的增長(zhǎng)。平衡淡旺季銷量，是業(yè)務(wù)員的一大責(zé)任。 分銷模式的問題 交易線和支持線的形成 廠家與經(jīng)銷商的角色定位和職責(zé)劃分 在新模式下的區(qū)域經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)型 新銷售模式下的區(qū)域經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變 以前的角色與職責(zé) 模式下的角色與職責(zé) 新銷模式底下區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)角色挑戰(zhàn) 從經(jīng)驗(yàn)型向?qū)I(yè)型提升 從銷售到營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變 職業(yè)平臺(tái)期的突破 職業(yè)生涯的路徑 心理疲憊期的突破 對(duì)營(yíng)銷人的職業(yè)角色挑戰(zhàn) 用策略 職業(yè)長(zhǎng)青 營(yíng)銷人員的職業(yè)道路 職業(yè)銷售途徑 銷售管理途徑 營(yíng)銷途徑 銷售實(shí)習(xí)生 銷售代表 銷售監(jiān)督 產(chǎn)品專家 /經(jīng)理 高級(jí)銷售代表 分區(qū)銷售經(jīng)理 市場(chǎng)專家 地區(qū)銷售專家 區(qū)域銷售經(jīng)理 市場(chǎng)研究 專家 /經(jīng)理 主要客戶 銷售主管 全國性 銷售經(jīng)理 廣告專家 /經(jīng)理 全國性客戶 銷售主管 國際 銷售經(jīng)理 營(yíng)銷經(jīng)理 公司管理層 銷售與營(yíng)銷角色差別 銷售 營(yíng)銷 營(yíng)銷人員和銷售人員如何看對(duì)方 營(yíng)銷人員認(rèn)為： 銷售人員的 —— 優(yōu)點(diǎn)：隨和，易與人交往， 工作努力 缺點(diǎn)：短期行為多，無整 體戰(zhàn)略性，和缺乏 整體分析能力 銷售人員認(rèn)為： 營(yíng)銷人員的 —— 優(yōu)點(diǎn)：受過良好教育，大 多是數(shù)據(jù)導(dǎo)向型 缺點(diǎn)：缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)，缺 乏市場(chǎng)銷售直覺， 和不敢承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 企業(yè)表現(xiàn) 營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)決策 營(yíng)銷執(zhí)行力 營(yíng)銷業(yè)績(jī)管理 成功率 1 √紙上談兵 50% 2 √盲動(dòng)癥 0% 3 √急功近利 0% 3 √做正確事 √正確做事 √關(guān)注績(jī)效 100% 市場(chǎng)策略 銷售運(yùn)作 銷售人員 市場(chǎng)環(huán)境 問題 企業(yè)資源 問題 市場(chǎng)策略問題 銷售管理問題 銷售人員問題 適應(yīng)區(qū)域市場(chǎng)的 現(xiàn)狀，尋找營(yíng)銷機(jī)會(huì) 找到企業(yè)自身優(yōu)勢(shì) 揚(yáng)長(zhǎng)避短 營(yíng)銷核心問題三層面 市場(chǎng)策略最核心的問題是 顧客需求 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 企業(yè)自身 企業(yè)就是要在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的較量中滿足顧客需求 ,同時(shí) 建立自己的定位 滿足客戶需求的過程就是一個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng) 顧客需要 和其他部門需要 公司 目標(biāo)與資源 競(jìng)爭(zhēng) 當(dāng)前與預(yù)期 S W O T 市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)選擇 差異化與定位 目標(biāo)市場(chǎng)定位 產(chǎn)品 地點(diǎn) 價(jià)格 促銷 計(jì)劃 組織 控制 評(píng)估 市場(chǎng)環(huán)境 今天營(yíng)銷模式的演變 生產(chǎn)力 技術(shù)與質(zhì)量 廣告促銷 營(yíng)銷管理 品牌形象 客戶關(guān)系 價(jià)值營(yíng)銷 企業(yè)導(dǎo)向時(shí)代 顧客導(dǎo)向時(shí)代 價(jià)格營(yíng)銷 市場(chǎng)環(huán)境 問題 企業(yè)資源 問題 市場(chǎng)策略問題 銷售管理問題 銷售人員問題 適應(yīng)區(qū)域市場(chǎng)的 現(xiàn)狀，尋找營(yíng)銷機(jī)會(huì) 找到企業(yè)自身優(yōu)勢(shì) 揚(yáng)長(zhǎng)避短 營(yíng)銷核心問題三層面 建立精細(xì)化的銷售管理平臺(tái) 銷售預(yù)測(cè) 銷售計(jì)劃，目標(biāo)和策略 銷售區(qū)域覆蓋 4. 銷售渠道管理 銷售人員建設(shè) 銷售拜訪管理 銷售訂單管理 銷售庫存管理 物流送管理 銷售信息管理 提升業(yè)績(jī)必須解決三個(gè)層面的問題 (3) 市場(chǎng)環(huán)境 問題 企業(yè)資源 問題 市場(chǎng)策略問題 銷售管理問題 銷售人員問題 適應(yīng)區(qū)域市場(chǎng)的 現(xiàn)狀，尋找營(yíng)銷機(jī)會(huì) 找到企業(yè)自身優(yōu)勢(shì) 揚(yáng)長(zhǎng)避短 營(yíng)銷核心問題三層面 主要取決的是銷售人員的士氣和能力 提升業(yè)績(jī)必須解決三個(gè)層面的問題 (3) 討論：你的管轄區(qū)域市場(chǎng)目前有哪些銷售增長(zhǎng)杠桿可以利用 區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)績(jī)提升杠桿 市場(chǎng)杠桿 銷售區(qū)域杠桿 渠道杠桿 分銷杠桿 客戶杠桿 產(chǎn)品杠桿 零售終端杠桿 促銷杠桿 價(jià)格桿桿 人員杠桿 銷售方式杠桿 主要杠桿 主要方法 你計(jì)劃的做法 區(qū)域市場(chǎng)的深度分銷 區(qū)域覆蓋率提高 市場(chǎng)深度覆蓋 區(qū)域渠道覆蓋率提高 渠道密集覆蓋 網(wǎng)絡(luò)覆蓋率提高 網(wǎng)點(diǎn)密集覆蓋 店內(nèi)占有率提高 －空間占有率 －銷量占有率 －指名購買率 區(qū)域是市場(chǎng)深度分銷的四個(gè)層面 家電渠道的主要類型 計(jì)算方法：某種渠道的產(chǎn)品銷售總量 /某種業(yè)態(tài)店鋪總量 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 銷量 渠道效率 新飛相對(duì)比例 行業(yè)平均數(shù)據(jù)連鎖超市 28 10,987 1品牌渠道 69 40,894 專業(yè)市場(chǎng) 91 57,338 百貨商場(chǎng) 747 295,165 家電專營(yíng)點(diǎn) 1,879 539,285 專賣店 全國平均 2,327 630,900 投入： 10%點(diǎn)以上 銷量產(chǎn)出： 40894/69**68= 銷售額產(chǎn)出 *1700= 如果按照投入 3種特價(jià)機(jī)型計(jì)算：每種機(jī)型應(yīng)該承擔(dān)的銷量是 2萬臺(tái)以上，承擔(dān)的銷售額是 3千萬以上 注：按每臺(tái)零售平均價(jià)格 1700元計(jì)算銷售額產(chǎn)出 某家電產(chǎn)品對(duì)各級(jí)市場(chǎng)渠道分析 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 渠道效率 渠道效率 銷量 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 銷量 5 335 830 18279 22 一級(jí)市場(chǎng) 1678 88 330