【正文】 伍：鼓勵(lì)完成銷(xiāo)售目標(biāo) 鼓勵(lì)對(duì)新產(chǎn)品、新型號(hào)的銷(xiāo)售努力 刺激季節(jié)性銷(xiāo)售和過(guò)季商品的銷(xiāo)售 注意：不應(yīng)將活動(dòng)的目標(biāo)僅僅局限在短期銷(xiāo)售額的增減上，應(yīng)將每一次促銷(xiāo)活動(dòng)都視之為一次與消費(fèi)者近距離的心靈溝通，一種價(jià)值和體驗(yàn)的分享，一次品牌形象的積累； 不同促銷(xiāo)的目的 不同目標(biāo)下的促銷(xiāo)策略 促銷(xiāo)目標(biāo) 促銷(xiāo)策略 略 隨貨附贈(zèng)品 折價(jià)劵 現(xiàn)場(chǎng)展示說(shuō)明 降價(jià)或打折 樣品 /試用品免費(fèi)發(fā)送 積分累積贈(zèng)劵 /贈(zèng)獎(jiǎng) /貴賓卡 寄回空盒兌獎(jiǎng) /會(huì)員制 隨貨附彩劵 /拼圖 ,游戲 持續(xù)廣告 寄回空盒兌獎(jiǎng) 公關(guān) 積分兌換劵 讓經(jīng)銷(xiāo)商加強(qiáng)人員投入力度 建議采購(gòu)訂單箱數(shù)量 庫(kù)存控制目標(biāo)箱數(shù) 安全庫(kù)存箱數(shù) 實(shí)際可用庫(kù)存箱數(shù) 在途訂單箱數(shù) 預(yù)測(cè)每天銷(xiāo)售箱數(shù) 庫(kù)存實(shí)有箱數(shù) 庫(kù)存控制目標(biāo)天數(shù) 平均訂單間隔天數(shù) 訂單到 貨間隔天數(shù) ‖ + _ + + 加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存管理 建立目標(biāo)庫(kù)存控制 進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表： 期末庫(kù)存 =期初庫(kù)存＋本期進(jìn)貨－本期出倉(cāng) 甲 乙 丙 丁 戊 己期初庫(kù)存本期進(jìn)貨本期出倉(cāng)期末庫(kù)存期初庫(kù)存本期進(jìn)貨本期出倉(cāng)期末庫(kù)存期初庫(kù)存本期進(jìn)貨本期出倉(cāng)期末庫(kù)存產(chǎn)品 A 系列 產(chǎn)品 B 系列品種及規(guī)格 ( 自然箱）客戶(hù)區(qū)域小計(jì)合計(jì)庫(kù)存的建立及訂單管理 改善經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品配送管理 配送周期和頻率 配送批次規(guī)?？刂? 配送路線(xiàn)管理 配送車(chē)輛管理 分析區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況 ,尋找市場(chǎng)增長(zhǎng)機(jī)會(huì) 制定一個(gè)雙方同意的目標(biāo) 向經(jīng)銷(xiāo)商建議一個(gè)可行的行動(dòng)方案 制定增長(zhǎng)策略 制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 確定分銷(xiāo)計(jì)劃 零售覆蓋計(jì)劃 制定促銷(xiāo)計(jì)劃 制定人力增加計(jì)劃 制訂庫(kù)存計(jì)劃 讓經(jīng)銷(xiāo)商同意并確定實(shí)施時(shí)間 協(xié)助解決執(zhí)行中的問(wèn)題和困難 定期檢查成果 給予足夠激勵(lì) 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員的工作進(jìn)行審視 采取相應(yīng)措施來(lái)提高銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī) 制定具體目標(biāo) (定量和定性 ) 有效激勵(lì)和監(jiān)控 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員訓(xùn)練 終端銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升的戰(zhàn)略考慮 資源要集中最有增長(zhǎng)潛力的零售終端 銷(xiāo)售增長(zhǎng) 銷(xiāo)售量 金牛類(lèi) 明星類(lèi) 問(wèn)題類(lèi) 瘦狗類(lèi) 對(duì)終端要分類(lèi) 1） 盈利性終端：預(yù)計(jì)終端開(kāi)發(fā)后的銷(xiāo)售利潤(rùn)大于開(kāi)發(fā)與維護(hù)的投入； 2） 展示性終端：對(duì)展示產(chǎn)品 、 宣傳品牌和企業(yè)形象具有較大的意義； 3） 促銷(xiāo)性終端：適合開(kāi)展終端促銷(xiāo)活動(dòng)； 4） 競(jìng)爭(zhēng)性終端：對(duì)競(jìng)品具有攔截作用的戰(zhàn)略性終端 。 案例二：某企業(yè)的過(guò)程獎(jiǎng) 在產(chǎn)品入市階段，廠家協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊，迅速將貨物送達(dá)終端。 業(yè)務(wù)員如果積極地實(shí)行經(jīng)銷(xiāo)商管理的話(huà)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提出建議的頻度也會(huì)大大地增加。 16．意見(jiàn)交流 業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常與經(jīng)銷(xiāo)商交換意見(jiàn)。與經(jīng)銷(xiāo)商保持良好的關(guān)系，是推銷(xiāo)工作的重要內(nèi)容。業(yè)務(wù)員要對(duì)自己的訪問(wèn)工作進(jìn)行一番檢討。為了強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理，業(yè)務(wù)員應(yīng)該設(shè)法不讓對(duì)方將自己公司的產(chǎn)品視為重點(diǎn)產(chǎn)品、培育產(chǎn)品。 6．了解企業(yè)的政策 業(yè)務(wù)員不能夠盲目地追求銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)。平衡淡旺季銷(xiāo)量，是業(yè)務(wù)員的一大責(zé)任。 分銷(xiāo)模式的問(wèn)題 交易線(xiàn)和支持線(xiàn)的形成 廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的角色定位和職責(zé)劃分 在新模式下的區(qū)域經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)型 新銷(xiāo)售模式下的區(qū)域經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變 以前的角色與職責(zé) 模式下的角色與職責(zé) 新銷(xiāo)模式底下區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)角色挑戰(zhàn) 從經(jīng)驗(yàn)型向?qū)I(yè)型提升 從銷(xiāo)售到營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變 職業(yè)平臺(tái)期的突破 職業(yè)生涯的路徑 心理疲憊期的突破 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人的職業(yè)角色挑戰(zhàn) 用策略 職業(yè)長(zhǎng)青 營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)道路 職業(yè)銷(xiāo)售途徑 銷(xiāo)售管理途徑 營(yíng)銷(xiāo)途徑 銷(xiāo)售實(shí)習(xí)生 銷(xiāo)售代表 銷(xiāo)售監(jiān)督 產(chǎn)品專(zhuān)家 /經(jīng)理 高級(jí)銷(xiāo)售代表 分區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理 市場(chǎng)專(zhuān)家 地區(qū)銷(xiāo)售專(zhuān)家 區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理 市場(chǎng)研究 專(zhuān)家 /經(jīng)理 主要客戶(hù) 銷(xiāo)售主管 全國(guó)性 銷(xiāo)售經(jīng)理 廣告專(zhuān)家 /經(jīng)理 全國(guó)性客戶(hù) 銷(xiāo)售主管 國(guó)際 銷(xiāo)售經(jīng)理 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 公司管理層 銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)角色差別 銷(xiāo)售 營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)人員和銷(xiāo)售人員如何看對(duì)方 營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)為： 銷(xiāo)售人員的 —— 優(yōu)點(diǎn)：隨和，易與人交往， 工作努力 缺點(diǎn)：短期行為多，無(wú)整 體戰(zhàn)略性，和缺乏 整體分析能力 銷(xiāo)售人員認(rèn)為： 營(yíng)銷(xiāo)人員的 —— 優(yōu)點(diǎn)：受過(guò)良好教育，大 多是數(shù)據(jù)導(dǎo)向型 缺點(diǎn)：缺乏銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，缺 乏市場(chǎng)銷(xiāo)售直覺(jué)， 和不敢承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 企業(yè)表現(xiàn) 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)決策 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力 營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)管理 成功率 1 √紙上談兵 50% 2 √盲動(dòng)癥 0% 3 √急功近利 0% 3 √做正確事 √正確做事 √關(guān)注績(jī)效 100% 市場(chǎng)策略 銷(xiāo)售運(yùn)作 銷(xiāo)售人員 市場(chǎng)環(huán)境 問(wèn)題 企業(yè)資源 問(wèn)題 市場(chǎng)策略問(wèn)題 銷(xiāo)售管理問(wèn)題 銷(xiāo)售人員問(wèn)題 適應(yīng)區(qū)域市場(chǎng)的 現(xiàn)狀，尋找營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì) 找到企業(yè)自身優(yōu)勢(shì) 揚(yáng)長(zhǎng)避短 營(yíng)銷(xiāo)核心問(wèn)題三層面 市場(chǎng)策略最核心的問(wèn)題是 顧客需求 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 企業(yè)自身 企業(yè)就是要在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的較量中滿(mǎn)足顧客需求 ,同時(shí) 建立自己的定位 滿(mǎn)足客戶(hù)需求的過(guò)程就是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) 顧客需要 和其他部門(mén)需要 公司 目標(biāo)與資源 競(jìng)爭(zhēng) 當(dāng)前與預(yù)期 S W O T 市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)選擇 差異化與定位 目標(biāo)市場(chǎng)定位 產(chǎn)品 地點(diǎn) 價(jià)格 促銷(xiāo) 計(jì)劃 組織 控制 評(píng)估 市場(chǎng)環(huán)境 今天營(yíng)銷(xiāo)模式的演變 生產(chǎn)力 技術(shù)與質(zhì)量 廣告促銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)管理 品牌形象 客戶(hù)關(guān)系 價(jià)值營(yíng)銷(xiāo) 企業(yè)導(dǎo)向時(shí)代 顧客導(dǎo)向時(shí)代 價(jià)格營(yíng)銷(xiāo) 市場(chǎng)環(huán)境 問(wèn)題 企業(yè)資源 問(wèn)題 市場(chǎng)策略問(wèn)題 銷(xiāo)售管理問(wèn)題 銷(xiāo)售人員問(wèn)題 適應(yīng)區(qū)域市場(chǎng)的 現(xiàn)狀，尋找營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì) 找到企業(yè)自身優(yōu)勢(shì) 揚(yáng)長(zhǎng)避短 營(yíng)銷(xiāo)核心問(wèn)題三層面 建立精細(xì)化的銷(xiāo)售管理平臺(tái) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 銷(xiāo)售計(jì)劃，目標(biāo)和策略 銷(xiāo)售區(qū)域覆蓋 4. 銷(xiāo)售渠道管理 銷(xiāo)售人員建設(shè) 銷(xiāo)售拜訪管理 銷(xiāo)售訂單管理 銷(xiāo)售庫(kù)存管理 物流送管理 銷(xiāo)售信息管理 提升業(yè)績(jī)必須解決三個(gè)層面的問(wèn)題 (3) 市場(chǎng)環(huán)境 問(wèn)題 企業(yè)資源 問(wèn)題 市場(chǎng)策略問(wèn)題 銷(xiāo)售管理問(wèn)題 銷(xiāo)售人員問(wèn)題 適應(yīng)區(qū)域市場(chǎng)的 現(xiàn)狀，尋找營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì) 找到企業(yè)自身優(yōu)勢(shì) 揚(yáng)長(zhǎng)避短 營(yíng)銷(xiāo)核心問(wèn)題三層面 主要取決的是銷(xiāo)售人員的士氣和能力 提升業(yè)績(jī)必須解決三個(gè)層面的問(wèn)題 (3) 討論：你的管轄區(qū)域市場(chǎng)目前有哪些銷(xiāo)售增長(zhǎng)杠桿可以利用 區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)績(jī)提升杠桿 市場(chǎng)杠桿 銷(xiāo)售區(qū)域杠桿 渠道杠桿 分銷(xiāo)杠桿 客戶(hù)杠桿 產(chǎn)品杠桿 零售終端杠桿 促銷(xiāo)杠桿 價(jià)格桿桿 人員杠桿 銷(xiāo)售方式杠桿 主要杠桿 主要方法 你計(jì)劃的做法 區(qū)域市場(chǎng)的深度分銷(xiāo) 區(qū)域覆蓋率提高 市場(chǎng)深度覆蓋 區(qū)域渠道覆蓋率提高 渠道密集覆蓋 網(wǎng)絡(luò)覆蓋率提高 網(wǎng)點(diǎn)密集覆蓋 店內(nèi)占有率提高 －空間占有率 －銷(xiāo)量占有率 －指名購(gòu)買(mǎi)率 區(qū)域是市場(chǎng)深度分銷(xiāo)的四個(gè)層面 家電渠道的主要類(lèi)型 計(jì)算方法：某種渠道的產(chǎn)品銷(xiāo)售總量 /某種業(yè)態(tài)店鋪總量 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 銷(xiāo)量 渠道效率 新飛相對(duì)比例 行業(yè)平均數(shù)據(jù)連鎖超市 28 10,987 1品牌渠道 69 40,894 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng) 91 57,338 百貨商場(chǎng) 747 295,165 家電專(zhuān)營(yíng)點(diǎn) 1,879 539,285 專(zhuān)賣(mài)店 全國(guó)平均 2,327 630,900 投入： 10%點(diǎn)以上 銷(xiāo)量產(chǎn)出： 40894/69**68= 銷(xiāo)售額產(chǎn)出 *1700= 如果按照投入 3種特價(jià)機(jī)型計(jì)算：每種機(jī)型應(yīng)該承擔(dān)的銷(xiāo)量是 2萬(wàn)臺(tái)以上，承擔(dān)的銷(xiāo)售額是 3千萬(wàn)以上 注：按每臺(tái)零售平均價(jià)格 1700元計(jì)算銷(xiāo)售額產(chǎn)出 某家電產(chǎn)品對(duì)各級(jí)市場(chǎng)渠道分析 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 渠道效率 渠道效率 銷(xiāo)量 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 銷(xiāo)量 5 335 830 18279 22 一級(jí)市場(chǎng) 1678 88 330