【正文】 582 20376 35 三四級(jí)市場(chǎng) 29058 35 300 457 20561 45 二級(jí)市場(chǎng) 10522 浙江市場(chǎng) 遼寧市場(chǎng) 128 322 580 59216 102 合計(jì) 41258 深度分銷的產(chǎn)品杠桿 產(chǎn)品線 品牌 品種 規(guī)格 對(duì)產(chǎn)品投入的資源要集中 銷售增長(zhǎng) 銷售量 金牛類 明星類 問(wèn)題類 瘦狗類 把資源集中在最有增長(zhǎng)潛力的產(chǎn)品品種上 要實(shí)施產(chǎn)品品類管理 不同策略的品類 提高客流量策略 高銷售額商品 提高交易量策略 高購(gòu)買率商品 產(chǎn)生利潤(rùn)策略 平均毛利率 , 高周轉(zhuǎn)率 產(chǎn)生現(xiàn)金流量策略 高周轉(zhuǎn)率 , 平均毛利率 快樂(lè)制造策略 生活方式 , 季節(jié)性 形象提高策略 高頻率促銷 , 獨(dú)一無(wú)二 保衛(wèi)市場(chǎng)策略 留住核心顧客群 客戶杠桿 銷售收入 =客戶數(shù)量 X客戶平均價(jià)值 客戶包括 :分銷商和最終客戶 如何提高客戶的平均價(jià)值 價(jià)格杠桿 降價(jià) 漲價(jià) 價(jià)格組合 銷售終端杠桿 銷售收入 =網(wǎng)點(diǎn) (單店 )數(shù)量 X平均銷售額 銷售人員杠桿 銷售收入 =銷售人員數(shù)量 X人均銷售額 產(chǎn)品是如何被銷售 制造商 訊息 商品 各種媒體 溝通與教育 中間商 零售店 刺激欲望 品牌決策 拉動(dòng)購(gòu)買 消費(fèi)者 銷售 陳列展示 賣場(chǎng)助銷 營(yíng)業(yè)人員推薦 其他 促進(jìn)沖動(dòng)性購(gòu)買 大 人 行 特 眾 際 為 殊 傳 傳 傳 傳 媒 播 播 播 提升銷售業(yè)績(jī)的三大銷售工具 品牌傳播 促進(jìn)指名購(gòu)買 渠道推廣 促進(jìn)沖動(dòng)購(gòu)買 客戶管理 客戶價(jià)值提升 經(jīng)銷商管理有那些內(nèi)容 ? 經(jīng)銷商管理主要內(nèi)容 經(jīng)銷商管理 20個(gè)重點(diǎn) 1．銷售額增長(zhǎng)率 分析銷售額的增長(zhǎng)情況。 物流配送 尚未建立中轉(zhuǎn)庫(kù)的二 \三級(jí)市場(chǎng)會(huì)跟根據(jù)需求定期送貨 海爾的分銷體系 海爾 批發(fā) 專賣店 專營(yíng)店 大商場(chǎng) 個(gè)體家電經(jīng)營(yíng)者 消費(fèi)者 25% 10% 58% 5% 4% % 1% % % % 6% % 1% 超市 1% 1% 1% 3% 海爾的分銷體系以零售為主，其中大商場(chǎng)、專賣店和家電個(gè)體經(jīng)營(yíng)者是零售體系中的主力。曾任教著名高校，做過(guò)公關(guān)公司總經(jīng)理，大型企業(yè)集團(tuán)副總裁、營(yíng)銷顧問(wèn)公司總經(jīng)理，曾為聯(lián)合利華、格力電器、芳草日化、全球通、中興通訊、四川太極、法國(guó)達(dá)能、珠海天年、長(zhǎng)江航運(yùn)集團(tuán)、武漢東啤集團(tuán)、深圳富安娜、深圳日神等著名企業(yè)提供市場(chǎng)推廣或營(yíng)銷企劃及營(yíng)銷管理培訓(xùn)服務(wù)，應(yīng)邀在全國(guó)各地主辦專業(yè)講座，廣受歡迎，聽(tīng)眾上萬(wàn)人。 庫(kù)存管理 75% 25% 寶潔適當(dāng)時(shí)候幫助經(jīng)銷商投資建立了庫(kù)存管理系統(tǒng) 。業(yè)務(wù)員應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)增長(zhǎng)狀況、本公司商品的平均增長(zhǎng)等情況來(lái)分析、比較。 4．費(fèi)用比率 銷售額雖然增長(zhǎng)很快，但費(fèi)用的增長(zhǎng)超過(guò)銷售額的增長(zhǎng)，仍是不健全的表現(xiàn)。因此，讓經(jīng)銷商了解、遵守并配合企業(yè)的政策，是業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商管理的重要方面。 9．商品的庫(kù)存狀況 缺貨情況經(jīng)常發(fā)生，表現(xiàn)經(jīng)銷店對(duì)自己企業(yè)的商品不重視，同時(shí)也表明，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商的接觸不多，這是業(yè)務(wù)員嚴(yán)重的工作失職。 12．訪問(wèn)狀況 業(yè)務(wù)員要對(duì)自己拜訪經(jīng)銷商的情況進(jìn)行分析。如經(jīng)銷商是否優(yōu)先參加自己公司的促銷活動(dòng)？新產(chǎn)品的推廣是否是按照自己公司的規(guī)定而做？ 在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈、商品與交易條件又無(wú)甚差異的情況下，業(yè)務(wù)員能否贏得經(jīng)銷商的支持，這對(duì)產(chǎn)品銷售影響很大。 17．對(duì)自己公司的關(guān)心程度 經(jīng)銷商對(duì)自己公司的關(guān)心程度，對(duì)自己的公司是否保持積極的態(tài)度，這也是對(duì)經(jīng)銷商管理的一個(gè)重要方面。因此，記錄、整理經(jīng)銷商資料是相當(dāng)重要的工作。 分銷流向上報(bào)獎(jiǎng)：按時(shí)上報(bào)每月分銷流向。 以行動(dòng)及 業(yè)績(jī)來(lái)強(qiáng)化公司的地位 盡量搞好客情關(guān)系 提供達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 ， 協(xié)助他完成 保留我們選擇經(jīng)銷商的主動(dòng)權(quán) K、 只選擇暢銷的規(guī)格 確定這產(chǎn)品的鋪市率 盡量做好這產(chǎn)品在貨架上的陳列位置 針對(duì)不暢銷產(chǎn)品提供獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 聯(lián)合客戶促銷這產(chǎn)品以提高市場(chǎng)需求量 提高當(dāng)?shù)鼗顒?dòng) 協(xié)同經(jīng)銷商人員到商店建立品牌形象 ， 增加信心 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì) L、 提出無(wú)理要求和條件 聆聽(tīng)他的訴說(shuō) ， 找出可推翻的要點(diǎn) 分析經(jīng)銷商的盈利狀況 讓他充分了解公司的制度和規(guī)定 展望長(zhǎng)期合作計(jì)劃 ， 強(qiáng)調(diào)雙贏局勢(shì) 提供可能及合理的交替方案 M、 要求更高利潤(rùn) 分析經(jīng)銷商售賣公司產(chǎn)品的盈利狀況 制定合理的銷售目標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 鼓勵(lì)其多做銷量以提高利潤(rùn) ， 而不是專注于單位利潤(rùn) 協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)拓其它渠道或領(lǐng)域以改善利潤(rùn) 協(xié)助改善管理如安排送貨路線 ， 提高銷量 、 降低成本等等 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì) N、 難于獲取信息 先認(rèn)清對(duì)方是 “不能 ”或 “不為 ” 制定相關(guān)政策 ， 說(shuō)明立場(chǎng) 積極商量 ， 講明益處 加強(qiáng)與內(nèi)外提供信息人員的關(guān)系 幫助經(jīng)銷商分析信息 ， 共享反饋成果 如 “不為 ”， 必要時(shí)可拒絕提供支持 O、 對(duì)方內(nèi)部不協(xié)調(diào) 了解對(duì)方情況 ， 找出問(wèn)題的癥結(jié) 列舉出哪方面不規(guī)范 ， 告訴他不規(guī)范所帶來(lái) 的負(fù)面影響 利用客情關(guān)系來(lái)解決對(duì)我方不利的因素 提供培訓(xùn) ， 提高規(guī)劃管理意識(shí) 提供成功的管理模式作為參考 協(xié)助他建立管理制度系統(tǒng) 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì) P、 業(yè)務(wù)管理思路 /觀念不同 真城的溝通 ， 分析不同思路的差距及利與弊 以較新的觀念來(lái)引導(dǎo)并舉適當(dāng)?shù)某晒? 說(shuō)明不能解決的后果 Q、 處理客戶投訴不當(dāng) 建立處理投訴手續(xù)及負(fù)責(zé)人員 培訓(xùn)對(duì)方人員有關(guān)處理方法及整體的意識(shí) 告知處理不當(dāng)?shù)呢?fù)面影響 定時(shí)與有關(guān)人員討論投訴的事件及處理方案 R、 拖延公司的優(yōu)惠政策 明確期限及數(shù)量 在通知書上及傳真上蓋章確認(rèn) 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì) S、 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差 指出差的表現(xiàn)并說(shuō)明什么才算是好的表現(xiàn) 針對(duì)性的提供培訓(xùn) 加強(qiáng)陪同走訪 制定獎(jiǎng)罰制度 建議及提供征聘標(biāo)準(zhǔn) 研究及調(diào)整待遇問(wèn)題 建立績(jī)效評(píng)估系統(tǒng) 協(xié)助培訓(xùn)新進(jìn)業(yè)務(wù)人員 優(yōu)勝劣汰的局面 T、 開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)速度慢 要求客戶指派專人負(fù)責(zé) 協(xié)助設(shè)定目標(biāo)及開(kāi)發(fā)計(jì)劃 公司短期內(nèi)派人協(xié)調(diào) /協(xié)助 對(duì)人員提供相關(guān)產(chǎn)品及開(kāi)發(fā)新客戶的培訓(xùn) 謝 謝 :42:4721:4221::42 21:4221:42::42:47 2023年 2月 5日星期日 9時(shí) 42分 47秒 演講完畢，謝謝觀看！