【正文】 對(duì)經(jīng)銷商的管理也應(yīng)配合經(jīng)銷商的特點(diǎn)，才能夠做到事半功倍的效果。二是業(yè)務(wù)員要做建設(shè)性的拜訪，即業(yè)務(wù)員的每次拜訪，都會(huì)給經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理工作有幫助，經(jīng)銷商歡迎業(yè)務(wù)員的拜訪，不認(rèn)為業(yè)務(wù)員的拜訪是麻煩，這樣才算是成功的拜訪。業(yè)務(wù)員應(yīng)設(shè)法讓經(jīng)銷商均衡銷售企業(yè)的產(chǎn)品。 如果年度銷售額在增長(zhǎng)，但各月份銷售額有較大的波動(dòng)，這種銷售狀況并不健全。 引言 企業(yè)現(xiàn)有渠道管理五大痛點(diǎn) 企業(yè)現(xiàn)有渠道管理十大問題 企業(yè)渠道管理的五大痛處和十大問題 應(yīng)收帳款 庫存 信息堵塞 費(fèi)用失控 物流配送服務(wù) 區(qū)域失衡與區(qū)域深耕問題 經(jīng)銷商控制問題 價(jià)格混亂與價(jià)值流失問題 竄貨問題 銷售隊(duì)伍控制問題 訂單處理與庫存控制問題 缺貨問題 應(yīng)收帳款管理 物流配送問題 渠道反應(yīng)問題 渠道信息管理 企業(yè)渠道管理的五大痛處和十大問題 渠道在家電行業(yè)供應(yīng)鏈中的價(jià)值 制造 渠道銷售 供應(yīng)商 客戶 零售 批發(fā) 經(jīng)銷 研究 生產(chǎn) 財(cái)務(wù) 人力資源 物流 營(yíng)銷與銷售 原料及服務(wù)供應(yīng) 零售價(jià) 100% 制造 % 渠道 % 供應(yīng)商 % 以上是通過對(duì)大量制造性企業(yè) 的研究后 ,得出的價(jià)值鏈的分布值 廠家與經(jīng)銷商合作模式有四個(gè)階段 1. 2. 3. 4. 廠家與經(jīng)銷商合作模式有四個(gè)階段 3模式幫助經(jīng)銷商分銷階段 廠家與經(jīng)銷商關(guān)系的三個(gè)時(shí)代 家電渠道案例 幾個(gè)家電品牌的典型銷售渠道概覽 海爾 格力 伊萊克斯 渠道模式 直供零售終端為主 批發(fā)為主 兼有零售、批發(fā) 前提條件 ?產(chǎn)品線長(zhǎng)，有規(guī)模效益 ?公司有資金實(shí)力 ?市場(chǎng)控制力度強(qiáng) ?空調(diào)產(chǎn)品對(duì)資金的特殊需求 ?兼有零售、批發(fā) 優(yōu)點(diǎn) ?渠道控制力度強(qiáng) ?信息反饋及時(shí) ?品牌宣傳力度強(qiáng) ?銷售成本低 ?資金利用率高 ?因地制宜 ,靈活的采取不同的策略 ?銷售成本相對(duì)低 缺點(diǎn) ?銷售成本高 ,需要大量的人力管理終端 ?市場(chǎng)控制力度難 ?對(duì)零售終端的控制難 ?信息反饋難 ?兼有零售、批發(fā) 海爾分銷結(jié)構(gòu)的變化 變化 原因 ?公司組織結(jié)構(gòu)變化，各地營(yíng)銷中心整合為工貿(mào)公司 19841997 1997 ?逐步建立零售為主的銷售渠道； ?同時(shí)也自然形成了一些銷售大戶 ?開始在二三級(jí)城市建設(shè)專賣店 ?海爾的品牌意識(shí)和服務(wù)觀念 ?海爾沒有刻意依靠扶植大戶，但在發(fā)展階段依靠大戶迅速鋪貨 ?在二三級(jí)及以下地區(qū)建立自己的零售終端網(wǎng)絡(luò)，培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度 ?充分利用資源，提高效率，工貿(mào)公司分擔(dān)集團(tuán)營(yíng)銷成本 ?靈活操作，及時(shí)反應(yīng)市場(chǎng)變換 19981999 ?抑制大戶 ?1998年海爾銷售額的急劇增長(zhǎng)價(jià)格出現(xiàn)混亂，抑制大戶以控制價(jià)格 ?同時(shí)保護(hù)專賣店的發(fā)展，并以專賣店的網(wǎng)絡(luò)取代大戶的網(wǎng)絡(luò) 2023 海爾的分銷結(jié)構(gòu)一直圍繞直接的零售終端，并加強(qiáng)對(duì)零售終端的控制而變化。 零售覆蓋 25% 75% 由經(jīng)銷商拓展并管理二級(jí)批發(fā)商與零售商 。客戶對(duì)你沒有忠誠(chéng)，說明你的客戶管理工作不到位。經(jīng)銷商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動(dòng)，業(yè)務(wù)員就要分析原因，制定對(duì)策了。 15．信息的傳遞 所謂 “信息的傳遞 ”是指，業(yè)務(wù)員要將公司制定的促銷計(jì)劃傳達(dá)給經(jīng)銷商，然后，業(yè)務(wù)員再了解經(jīng)銷商是否確實(shí)按照公司規(guī)定的方法進(jìn)行，或者是否積極地推銷自己公司的產(chǎn)品。 忠誠(chéng)度 (態(tài)度 ,理念 )和經(jīng)營(yíng)能力是決定業(yè)績(jī)的兩個(gè)關(guān)鍵因素 忠誠(chéng)度 經(jīng)營(yíng)能力 最優(yōu)秀的經(jīng)銷商 需要激勵(lì)的經(jīng)銷商 需要培訓(xùn)的經(jīng)銷商 需要淘汰的經(jīng)銷商 要提高經(jīng)銷商的積極性 ,使經(jīng)銷商更投入的經(jīng)營(yíng)本品牌 激勵(lì)經(jīng)銷商的關(guān)鍵步驟 明確目標(biāo) 確定經(jīng)銷商類型 了解經(jīng)銷商的意愿和需要 制定激勵(lì)方案 明確你的獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng) 制定跟蹤計(jì)劃 安排好預(yù)算 確定由誰負(fù)責(zé)項(xiàng)目 定好規(guī)矩 制定交流計(jì)劃 1重視培訓(xùn)的作用 1啟動(dòng)并跟蹤 1清點(diǎn)戰(zhàn)果 1致謝 1評(píng)估和改變 如何有效激勵(lì)經(jīng)銷商 端正對(duì)經(jīng)銷商的態(tài)度 要幫助而不是打壓 做經(jīng)銷商的營(yíng)銷顧問 幫助經(jīng)銷商增加良好的理念 事業(yè)心 成就欲 開闊眼界 長(zhǎng)期投資心理 對(duì)公司產(chǎn)品比較專注 不做競(jìng)品生意 愿意接受公司培訓(xùn) 采取多樣化的經(jīng)銷商激勵(lì)手段 改變價(jià)格折讓模式為服務(wù)盈利模式 把市場(chǎng)目標(biāo)和經(jīng)銷商的收益掛鉤 強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn) 幫助經(jīng)銷商得到合理的 (投資回報(bào)率 ) 討論 :除了價(jià)格折讓之外有哪些激勵(lì)經(jīng)銷商的方法 分組討論 5分鐘 ,小組派代表發(fā)言 渠道成員的價(jià)值發(fā)生了根本變化 價(jià)格 折讓 服務(wù) 補(bǔ)償 服務(wù) 補(bǔ)償 價(jià)格 折讓 20% 80% 20% 80% 過去 今天 過去渠道成員價(jià)值大多數(shù)在價(jià)值折扣上實(shí)際上沒有被留住 ,大多流失 ,渠道積極性受到嚴(yán)重影響 今天渠道的價(jià)值來 自服務(wù)補(bǔ)償 ,渠道成 員落在口袋價(jià)格的 會(huì)提高 服務(wù)補(bǔ)償包括 : 價(jià)格 折讓 服務(wù) 補(bǔ)償 服務(wù) 補(bǔ)償 價(jià)格 折讓 20% 80% 20% 80% 過去 今天 過去渠道成員價(jià)值大多數(shù)在價(jià)值折扣上實(shí)際上沒有被留住 ,大多流失 ,渠道積極性受到嚴(yán)重影響 今天渠道的價(jià)值來 自服務(wù)補(bǔ)償 ,渠道成 員落在口袋價(jià)格的 會(huì)提高 服務(wù)補(bǔ)償包括 : 新產(chǎn)品鋪市 ,陳列 庫存 ,人員 ,促銷 , 現(xiàn)金折扣等 渠道成員的價(jià)值發(fā)生了根本變化 讓經(jīng)銷商從多樣化角度來獲得收益 多樣化收入 : 經(jīng)銷商激勵(lì)的形式 激勵(lì)的方式 返利的操作形式； 榮譽(yù)； 聯(lián)合促銷； 幫經(jīng)銷商發(fā)展電腦管理系統(tǒng)； 公司參觀、旅游、培訓(xùn)； 對(duì)經(jīng)銷商（主要指私營(yíng)客戶）家庭的長(zhǎng)遠(yuǎn)支持，如子女教育等 經(jīng)銷商激勵(lì) 激勵(lì)需要注意 經(jīng)銷商激勵(lì)的小經(jīng)驗(yàn) 不要一次性對(duì)經(jīng)銷商提出過多、過高的要求 如：對(duì)優(yōu)于短通路的客戶提出迅速增加分銷的要求 以事實(shí)和數(shù)據(jù)說話 運(yùn)用你的市場(chǎng)機(jī)會(huì)反饋和市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果 不要批評(píng)，只給建議 責(zé)備不利于發(fā)展建設(shè)性關(guān)系 經(jīng)銷商激勵(lì) 案例一：某企業(yè)的返利政策 ，返利 2% 。 銷售終端單店業(yè)績(jī)提升的戰(zhàn)術(shù)考慮 單店銷售業(yè)績(jī)提高的主要杠桿 提高客戶來店數(shù) 提高來店客戶成交率 提高來店客戶成交量 提高來店客戶成交金額 提高客戶回頭率 （ 購買頻率 ） 提高終端表現(xiàn)的主要措施 加強(qiáng)終端促銷宣傳吸引提高人流量 加強(qiáng)終端陳列改善 加強(qiáng)終端助銷活動(dòng) 改善營(yíng)業(yè)人員的店面導(dǎo)購技巧 小資料 :經(jīng)銷商管理實(shí)戰(zhàn)指南 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì) 處理難題核對(duì)表 情況 行動(dòng) A、資金不足 幫助制定收款計(jì)劃，協(xié)助加快客戶回款周期 合理安排促銷活動(dòng)，加快貨品及資金流轉(zhuǎn) 多批次、少批量送貨 設(shè)立專用資金 鼓勵(lì)其集中資金于主要品牌，放棄無生命力的產(chǎn)品 以私有資產(chǎn)作為抵押擔(dān)保 建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔(dān)保 把區(qū)域或渠道縮小，由另一個(gè)經(jīng)銷商做 加強(qiáng) /改善客情關(guān)系 在合理情況下，提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì) B、 不愿冒信貸風(fēng)險(xiǎn) 坦白討論問題所在 2a、 如由于 “資金不足 ”， 以 “第一情況處理 ” 2b、 如其它因素 ， 必須給予合理解釋 找出對(duì)方不愿冒哪類商業(yè)風(fēng)險(xiǎn) 再找一家代理商給予壓力 C、 庫存太低 如由于 “資金不足 ”， 以 “第一情況處理 ” 調(diào)查及討論銷量流失問題 強(qiáng)調(diào)客戶不滿的后果 以加強(qiáng)促銷力度來提高其積極性 重申公司的立場(chǎng) 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì) D、 送貨不及時(shí) 分析產(chǎn)生問題的原因 如因 “庫存太低 ”， 以 “第三情況處理 ” 討論問題的后果及嚴(yán)重性 制定明確的配送目標(biāo)要求 幫助重組走訪問路線及送貨路線 確定及計(jì)劃所需車隊(duì)數(shù)量 ， 需要時(shí)應(yīng)買車或租車來解 決困境 培訓(xùn)相關(guān)人員 建議提高現(xiàn)有車輛效率的計(jì)劃 加強(qiáng)內(nèi)部管理 ， 設(shè)立獎(jiǎng)罰系統(tǒng) 合理的調(diào)整經(jīng)銷商庫存及施壓 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì) E、 倉儲(chǔ)條件不良 分析及討論哪方面需改進(jìn) 不良條件所帶來的負(fù)面影響 如何改善以及怎樣才算條件好 ？ F、 價(jià)格太高 講明利害 ， 告知其可能的后果如沖貨 制定最