【正文】 促銷(xiāo)設(shè)計(jì) 100% 0 所有寶潔公司的產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)都由龍大公司設(shè)計(jì) 。 促銷(xiāo)執(zhí)行 25% 75% 對(duì)于促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行 ， 寶潔只提供指導(dǎo) ， 具體操作由分銷(xiāo)商完成 。 分銷(xiāo)模式的問(wèn)題 交易線和支持線的形成 廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的角色定位和職責(zé)劃分 在新模式下的區(qū)域經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)型 新銷(xiāo)售模式下的區(qū)域經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變 以前的角色與職責(zé) 模式下的角色與職責(zé) 新銷(xiāo)模式底下區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)角色挑戰(zhàn) 從經(jīng)驗(yàn)型向?qū)I(yè)型提升 從銷(xiāo)售到營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變 職業(yè)平臺(tái)期的突破 職業(yè)生涯的路徑 心理疲憊期的突破 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人的職業(yè)角色挑戰(zhàn) 用策略 職業(yè)長(zhǎng)青 營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)道路 職業(yè)銷(xiāo)售途徑 銷(xiāo)售管理途徑 營(yíng)銷(xiāo)途徑 銷(xiāo)售實(shí)習(xí)生 銷(xiāo)售代表 銷(xiāo)售監(jiān)督 產(chǎn)品專(zhuān)家 /經(jīng)理 高級(jí)銷(xiāo)售代表 分區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理 市場(chǎng)專(zhuān)家 地區(qū)銷(xiāo)售專(zhuān)家 區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理 市場(chǎng)研究 專(zhuān)家 /經(jīng)理 主要客戶(hù) 銷(xiāo)售主管 全國(guó)性 銷(xiāo)售經(jīng)理 廣告專(zhuān)家 /經(jīng)理 全國(guó)性客戶(hù) 銷(xiāo)售主管 國(guó)際 銷(xiāo)售經(jīng)理 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 公司管理層 銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)角色差別 銷(xiāo)售 營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)人員和銷(xiāo)售人員如何看對(duì)方 營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)為： 銷(xiāo)售人員的 —— 優(yōu)點(diǎn)：隨和，易與人交往， 工作努力 缺點(diǎn)：短期行為多，無(wú)整 體戰(zhàn)略性，和缺乏 整體分析能力 銷(xiāo)售人員認(rèn)為： 營(yíng)銷(xiāo)人員的 —— 優(yōu)點(diǎn)：受過(guò)良好教育，大 多是數(shù)據(jù)導(dǎo)向型 缺點(diǎn)：缺乏銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，缺 乏市場(chǎng)銷(xiāo)售直覺(jué)， 和不敢承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 企業(yè)表現(xiàn) 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)決策 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力 營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)管理 成功率 1 √紙上談兵 50% 2 √盲動(dòng)癥 0% 3 √急功近利 0% 3 √做正確事 √正確做事 √關(guān)注績(jī)效 100% 市場(chǎng)策略 銷(xiāo)售運(yùn)作 銷(xiāo)售人員 市場(chǎng)環(huán)境 問(wèn)題 企業(yè)資源 問(wèn)題 市場(chǎng)策略問(wèn)題 銷(xiāo)售管理問(wèn)題 銷(xiāo)售人員問(wèn)題 適應(yīng)區(qū)域市場(chǎng)的 現(xiàn)狀，尋找營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì) 找到企業(yè)自身優(yōu)勢(shì) 揚(yáng)長(zhǎng)避短 營(yíng)銷(xiāo)核心問(wèn)題三層面 市場(chǎng)策略最核心的問(wèn)題是 顧客需求 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 企業(yè)自身 企業(yè)就是要在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的較量中滿(mǎn)足顧客需求 ,同時(shí) 建立自己的定位 滿(mǎn)足客戶(hù)需求的過(guò)程就是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) 顧客需要 和其他部門(mén)需要 公司 目標(biāo)與資源 競(jìng)爭(zhēng) 當(dāng)前與預(yù)期 S W O T 市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)選擇 差異化與定位 目標(biāo)市場(chǎng)定位 產(chǎn)品 地點(diǎn) 價(jià)格 促銷(xiāo) 計(jì)劃 組織 控制 評(píng)估 市場(chǎng)環(huán)境 今天營(yíng)銷(xiāo)模式的演變 生產(chǎn)力 技術(shù)與質(zhì)量 廣告促銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)管理 品牌形象 客戶(hù)關(guān)系 價(jià)值營(yíng)銷(xiāo) 企業(yè)導(dǎo)向時(shí)代 顧客導(dǎo)向時(shí)代 價(jià)格營(yíng)銷(xiāo) 市場(chǎng)環(huán)境 問(wèn)題 企業(yè)資源 問(wèn)題 市場(chǎng)策略問(wèn)題 銷(xiāo)售管理問(wèn)題 銷(xiāo)售人員問(wèn)題 適應(yīng)區(qū)域市場(chǎng)的 現(xiàn)狀，尋找營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì) 找到企業(yè)自身優(yōu)勢(shì) 揚(yáng)長(zhǎng)避短 營(yíng)銷(xiāo)核心問(wèn)題三層面 建立精細(xì)化的銷(xiāo)售管理平臺(tái) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 銷(xiāo)售計(jì)劃，目標(biāo)和策略 銷(xiāo)售區(qū)域覆蓋 4. 銷(xiāo)售渠道管理 銷(xiāo)售人員建設(shè) 銷(xiāo)售拜訪管理 銷(xiāo)售訂單管理 銷(xiāo)售庫(kù)存管理 物流送管理 銷(xiāo)售信息管理 提升業(yè)績(jī)必須解決三個(gè)層面的問(wèn)題 (3) 市場(chǎng)環(huán)境 問(wèn)題 企業(yè)資源 問(wèn)題 市場(chǎng)策略問(wèn)題 銷(xiāo)售管理問(wèn)題 銷(xiāo)售人員問(wèn)題 適應(yīng)區(qū)域市場(chǎng)的 現(xiàn)狀，尋找營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì) 找到企業(yè)自身優(yōu)勢(shì) 揚(yáng)長(zhǎng)避短 營(yíng)銷(xiāo)核心問(wèn)題三層面 主要取決的是銷(xiāo)售人員的士氣和能力 提升業(yè)績(jī)必須解決三個(gè)層面的問(wèn)題 (3) 討論：你的管轄區(qū)域市場(chǎng)目前有哪些銷(xiāo)售增長(zhǎng)杠桿可以利用 區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)績(jī)提升杠桿 市場(chǎng)杠桿 銷(xiāo)售區(qū)域杠桿 渠道杠桿 分銷(xiāo)杠桿 客戶(hù)杠桿 產(chǎn)品杠桿 零售終端杠桿 促銷(xiāo)杠桿 價(jià)格桿桿 人員杠桿 銷(xiāo)售方式杠桿 主要杠桿 主要方法 你計(jì)劃的做法 區(qū)域市場(chǎng)的深度分銷(xiāo) 區(qū)域覆蓋率提高 市場(chǎng)深度覆蓋 區(qū)域渠道覆蓋率提高 渠道密集覆蓋 網(wǎng)絡(luò)覆蓋率提高 網(wǎng)點(diǎn)密集覆蓋 店內(nèi)占有率提高 －空間占有率 －銷(xiāo)量占有率 －指名購(gòu)買(mǎi)率 區(qū)域是市場(chǎng)深度分銷(xiāo)的四個(gè)層面 家電渠道的主要類(lèi)型 計(jì)算方法：某種渠道的產(chǎn)品銷(xiāo)售總量 /某種業(yè)態(tài)店鋪總量 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 銷(xiāo)量 渠道效率 新飛相對(duì)比例 行業(yè)平均數(shù)據(jù)連鎖超市 28 10,987 1品牌渠道 69 40,894 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng) 91 57,338 百貨商場(chǎng) 747 295,165 家電專(zhuān)營(yíng)點(diǎn) 1,879 539,285 專(zhuān)賣(mài)店 全國(guó)平均 2,327 630,900 投入： 10%點(diǎn)以上 銷(xiāo)量產(chǎn)出： 40894/69**68= 銷(xiāo)售額產(chǎn)出 *1700= 如果按照投入 3種特價(jià)機(jī)型計(jì)算：每種機(jī)型應(yīng)該承擔(dān)的銷(xiāo)量是 2萬(wàn)臺(tái)以上，承擔(dān)的銷(xiāo)售額是 3千萬(wàn)以上 注：按每臺(tái)零售平均價(jià)格 1700元計(jì)算銷(xiāo)售額產(chǎn)出 某家電產(chǎn)品對(duì)各級(jí)市場(chǎng)渠道分析 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 渠道效率 渠道效率 銷(xiāo)量 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 銷(xiāo)量 5 335 830 18279 22 一級(jí)市場(chǎng) 1678 88 330 582 20376 35 三四級(jí)市場(chǎng) 29058 35 300 457 20561 45 二級(jí)市場(chǎng) 10522 浙江市場(chǎng) 遼寧市場(chǎng) 128 322 580 59216 102 合計(jì) 41258 深度分銷(xiāo)的產(chǎn)品杠桿 產(chǎn)品線 品牌 品種 規(guī)格 對(duì)產(chǎn)品投入的資源要集中 銷(xiāo)售增長(zhǎng) 銷(xiāo)售量 金牛類(lèi) 明星類(lèi) 問(wèn)題類(lèi) 瘦狗類(lèi) 把資源集中在最有增長(zhǎng)潛力的產(chǎn)品品種上 要實(shí)施產(chǎn)品品類(lèi)管理 不同策略的品類(lèi) 提高客流量策略 高銷(xiāo)售額商品 提高交易量策略 高購(gòu)買(mǎi)率商品 產(chǎn)生利潤(rùn)策略 平均毛利率 , 高周轉(zhuǎn)率 產(chǎn)生現(xiàn)金流量策略 高周轉(zhuǎn)率 , 平均毛利率 快樂(lè)制造策略 生活方式 , 季節(jié)性 形象提高策略 高頻率促銷(xiāo) , 獨(dú)一無(wú)二 保衛(wèi)市場(chǎng)策略 留住核心顧客群 客戶(hù)杠桿 銷(xiāo)售收入 =客戶(hù)數(shù)量 X客戶(hù)平均價(jià)值 客戶(hù)包括 :分銷(xiāo)商和最終客戶(hù) 如何提高客戶(hù)的平均價(jià)值 價(jià)格杠桿 降價(jià) 漲價(jià) 價(jià)格組合 銷(xiāo)售終端杠桿 銷(xiāo)售收入 =網(wǎng)點(diǎn) (單店 )數(shù)量 X平均銷(xiāo)售額 銷(xiāo)售人員杠桿 銷(xiāo)售收入 =銷(xiāo)售人員數(shù)量 X人均銷(xiāo)售額 產(chǎn)品是如何被銷(xiāo)售 制造商 訊息 商品 各種媒體 溝通與教育 中間商 零售店 刺激欲望 品牌決策 拉動(dòng)購(gòu)買(mǎi) 消費(fèi)者 銷(xiāo)售 陳列展示 賣(mài)場(chǎng)助銷(xiāo) 營(yíng)業(yè)人員推薦 其他 促進(jìn)沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi) 大 人 行 特 眾 際 為 殊 傳 傳 傳 傳 媒 播 播 播 提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的三大銷(xiāo)售工具 品牌傳播 促進(jìn)指名購(gòu)買(mǎi) 渠道推廣 促進(jìn)沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi) 客戶(hù)管理 客戶(hù)價(jià)值提升 經(jīng)銷(xiāo)商管理有那些內(nèi)容 ? 經(jīng)銷(xiāo)商管理主要內(nèi)容 經(jīng)銷(xiāo)商管理 20個(gè)重點(diǎn) 1．銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率 分析銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)情況。原則上說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額有較大幅度增長(zhǎng)，才是優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商。對(duì)銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)情況必須做具體分析。業(yè)務(wù)員應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)增長(zhǎng)狀況、本公司商品的平均增長(zhǎng)等情況來(lái)分析、比較。如果一位經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額在增長(zhǎng)，但市場(chǎng)占有率、自已公司商品的平均增長(zhǎng)率不長(zhǎng)反降的話，那么可以斷言，業(yè)務(wù)員對(duì)這家經(jīng)銷(xiāo)商的管理并不妥善。 2．銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì) 分析年度、月別的銷(xiāo)售額，同時(shí)，檢查所銷(xiāo)售的內(nèi)容。 如果年度銷(xiāo)售額在增長(zhǎng)，但各月份銷(xiāo)售額有較大的波動(dòng)，這種銷(xiāo)售狀況并不健全。經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額呈穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理才稱(chēng)得上是完善的。平衡淡旺季銷(xiāo)量，是業(yè)務(wù)員的一大責(zé)任。 3．銷(xiāo)售額比率 即檢查本公司商品的銷(xiāo)售額占經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售總額的比率。 如果本企業(yè)的銷(xiāo)售額在增長(zhǎng)，但是自己公司商品銷(xiāo)售額占經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售總額的比率卻很低的話，業(yè)務(wù)員就應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)該經(jīng)銷(xiāo)商的管理。 4．費(fèi)用比率 銷(xiāo)售額雖然增長(zhǎng)很快，但費(fèi)用的增長(zhǎng)超過(guò)銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)，仍是不健全的表現(xiàn)。 打折扣便大量進(jìn)貨，不打折扣即使庫(kù)存不多也不進(jìn)貨，并且向折扣率高的競(jìng)爭(zhēng)公司進(jìn)貨，這不是良好的交易關(guān)系。客戶(hù)對(duì)你沒(méi)有忠誠(chéng)，說(shuō)明你的客戶(hù)管理