【正文】 如多次重犯 ， 應強行制裁 I、 代理品牌太多 提出選擇我們這個品牌的好處 （ 我們銷量比例少 ） 分析公司能給予的支持 協(xié)助其開發(fā)網點 、 收款 、 理貨等 經常提供公司發(fā)展計劃 、 信息以提高其信心 安排老板拜訪 ， 建立友好關系 提供達標獎勱計劃并協(xié)助他完成 經銷商管理的難題與應對 J、 代理競爭品牌子 表明我們的態(tài)度 ， 進行說服經銷商 提出選擇我們品牌及公司的好處 。 強化經銷商的培訓 企業(yè)經營知識 營銷知識 銷售技巧 財務知識 應收帳款管理 物流配送知識 人員管理 投資報酬率的目標 確使分銷商得到足夠的利潤 找出調整營運成本的方向 透過分銷商來提高分銷的效率 解決分銷商的抱怨 投資報酬率的步驟 得到分銷商的支持 收集資料 分析和研判 訂出標準范圍 訂出行動方案 執(zhí)行 投資報酬率 凈利 /平均投資額 x100 凈利 =毛利 成本 平均投資額 =由庫存和應收帳款組成 案例討論 個體分銷商 周銷量： 20噸 分銷覆蓋率 本地直接客戶 7噸 /周 二次批發(fā)： 13噸 /周 基本設備 倉庫 批發(fā)市場 200平米 公司旁邊 100平米 工作地點 批發(fā)市場攤位，公司辦公室 銷售員 2人 工人 2人 調整之前的 年銷量 16噸 /周 x8000元噸 x52周 6, 毛利 =8利潤 =532,480 總投資 庫存 =5周 x16噸 x8000元 = 640， 000元 應收帳款 =6周 x16噸 x8000元 = 768， 000元 樣品，損耗（大約） = 75， 000元 總投資額 1， 483， 000元 調整之前的 (續(xù) ) 支出費用 工資 銷售員 1600x2x12=38400 工人 800x2x12=192023 會計 1200x1x12=14400 分銷運輸 貨車（市區(qū)送貨） 180元 x6天 x52周 =56,160 貨車（郊區(qū)送貨） 400元 x5天 x52周 =104000 固定費用 租金 200x10x12=24,000 100x15x12=18,000 保險費，水電費，文具，電話費等 1600x12=21， 600 總支出費用 =295,760 調整之前的 (續(xù) ) 凈利 =毛利 支出 = 532,480 295,760 236,720 凈利 /投資 = 236,720/1,483,000 = % 找出我們可以掌握的問題 1. 2. 3. 4. 5. 6. 討論 :請找出 5個主要問題 行動 計劃與執(zhí)行 5個解決辦法 : 1. 2. 3. 4. 5. 調整之后的 年銷量 22噸 /周 x8000元 /噸 x52周 9,152,000 毛利 =8% 利潤 =732,160 總投資 庫存 =3周 x22噸 x8000元 = 528,000元 應收帳款 =2周 x22噸 x8000元 = 352,000元 樣品，損耗（大約） = 75,000元 總投資 955,000元 調整后的 (續(xù) ) 支出費用 工資 銷售員 1600x3x12=57600 工人 800x3x12=288000 會計 1200x1x12=14400 分銷運輸 貨車（市區(qū)送貨） 110元 x6天 x52周 =34,320 貨車（郊區(qū)送貨） 400元 x5天 x52周 =104,000 固定費用 租金 200x10x12=24,000 100x15x12=18,000 保險費，水電費，文具，電話費等 1600x12=21， 600 總支出費用 =302,720 調整之后的 (續(xù) ) 凈利 =毛利 支出 = 732,160 302,720 429,440 凈利 /投資 = 429,440/955,000 = % 分銷商利潤分析 40% 北區(qū)： 3 北區(qū)： 16 中區(qū)： 6 中區(qū)： 20 南區(qū)： 12 南區(qū)： 10 總計： 21 總計： 36 凈利 2% 凈利 2% 北區(qū)： 2 北區(qū)： 3 中區(qū)： 4 中區(qū)： 4 南區(qū)： 7 南區(qū)： 2 總計： 13 總計： 9 40% 經銷商可以在哪些方面改善可以提高業(yè)績 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 審視你的經銷商業(yè)績 增長杠桿在哪里 ? 常用杠桿有哪些 使經銷商業(yè)績提升的主要增長因素 改變經銷商的經營理念 讓經銷商投入更多資源 讓經銷商加大促銷投入 讓經銷商加強人員投入 讓經銷商增加產品庫存 讓經銷商加快物流配送 讓經銷商加強對終端的推廣 讓經銷商加大促銷力度 促銷類型 : 對下游分銷商的促銷 對零售店的促銷 對消費者的促銷 促銷推廣工具 : 廣告 公關 人員促銷 促銷活動 四種市場推廣工具的相對有效性 注意 有 效 性 理解 信服 定購 購買過程 第 115頁 , 13, 2023 設定活動目標： 對消費者：鼓勵再買和多買 爭取未使用者的使用 爭取其他品牌的使用者 ——品牌轉換 對分銷商：鼓勵經營新產品 維持較高水平的存貨 競爭分銷商資源 ——更多的資源投入（人員、貨架、倉庫等） 刺激推銷積極性 建立分銷商品牌忠誠 進入新的零售店鋪 對銷售隊伍：鼓勵完成銷售目標 鼓勵對新產品、新型號的銷售努力 刺激季節(jié)性銷售和過季商品的銷售 注意：不應將活動的目標僅僅局限在短期銷售額的增減上，應將每一次促銷活動都視之為一次與消費者近距離的心靈溝通，一種價值和體驗的分享，一次品牌形象的積累； 不同促銷的目的 不同目標下的促銷策略 促銷目標 促銷策略 略 隨貨附贈品 折價劵 現(xiàn)場展示說明 降價或打折 樣品 /試用品免費發(fā)送 積分累積贈劵 /贈獎 /貴賓卡 寄回空盒兌獎 /會員制 隨貨附彩劵 /拼圖 ,游戲 持續(xù)廣告 寄回空盒兌獎 公關 積分兌換劵 讓經銷商加強人員投入力度 建議采購訂單箱數量 庫存控制目標箱數 安全庫存箱數 實際可用庫存箱數 在途訂單箱數 預測每天銷售箱數 庫存實有箱數 庫存控制目標天數 平均訂單間隔天數 訂單到 貨間隔天數 ‖ + _ + + 加強經銷商的庫存管理 建立目標庫存控制 進銷存報表： 期末庫存 =期初庫存＋本期進貨－本期出倉 甲 乙 丙 丁 戊 己期初庫存本期進貨本期出倉期末庫存期初庫存本期進貨本期出倉期末庫存期初庫存本期進貨本期出倉期末庫存產品 A 系列 產品 B 系列品種及規(guī)格 ( 自然箱）客戶區(qū)域小計合計庫存的建立及訂單管理 改善經銷商的產品配送管理 配送周期和頻率 配送批次規(guī)?？刂? 配送路線管理 配送車輛管理 分析區(qū)域市場的實際情況 ,尋找市場增長機會 制定一個雙方同意的目標 向經銷商建議一個可行的行動方案 制定增長策略 制訂營銷計劃 確定分銷計劃 零售覆蓋計劃 制定促銷計劃 制定人力增加計劃 制訂庫存計劃 讓經銷商同意并確定實施時間 協(xié)助解決執(zhí)行中的問題和困難 定期檢查成果 給予足夠激勵 對經銷商銷售人員的工作進行審視 采取相應措施來提高銷售人員業(yè)績 制定具體目標 (定量和定性 ) 有效激勵和監(jiān)控 對經銷商銷售人員訓練 終端銷售業(yè)績提升的戰(zhàn)略考慮 資源要集中最有增長潛力的零售終端 銷售增長 銷售量 金牛類 明星類 問題類 瘦狗類 對終端要分類