【正文】 勵的方式 返利的操作形式； 榮譽； 聯(lián)合促銷； 幫經銷商發(fā)展電腦管理系統(tǒng)； 公司參觀、旅游、培訓； 對經銷商（主要指私營客戶）家庭的長遠支持，如子女教育等 經銷商激勵 激勵需要注意 經銷商激勵的小經驗 不要一次性對經銷商提出過多、過高的要求 如：對優(yōu)于短通路的客戶提出迅速增加分銷的要求 以事實和數(shù)據(jù)說話 運用你的市場機會反饋和市場調查的結果 不要批評，只給建議 責備不利于發(fā)展建設性關系 經銷商激勵 案例一：某企業(yè)的返利政策 ，返利 2% 。 ，返利 % ，返利 1%。同時廠家根據(jù)給予經銷商以鋪貨獎勵作為適當?shù)娜肆Α⑦\力補貼，并對經銷商將產品陳列于最佳位置給予獎勵。 分銷流向上報獎：按時上報每月分銷流向。作為對經銷商的管控。 為激勵經銷商的政策執(zhí)行、廣告與促銷配合、信息反饋等設立協(xié)作獎，既強化了廠家與經銷商的關系，又是淡化利益的一種有效手段。 銷售終端單店業(yè)績提升的戰(zhàn)術考慮 單店銷售業(yè)績提高的主要杠桿 提高客戶來店數(shù) 提高來店客戶成交率 提高來店客戶成交量 提高來店客戶成交金額 提高客戶回頭率 （ 購買頻率 ） 提高終端表現(xiàn)的主要措施 加強終端促銷宣傳吸引提高人流量 加強終端陳列改善 加強終端助銷活動 改善營業(yè)人員的店面導購技巧 小資料 :經銷商管理實戰(zhàn)指南 經銷商管理的難題與應對 處理難題核對表 情況 行動 A、資金不足 幫助制定收款計劃，協(xié)助加快客戶回款周期 合理安排促銷活動，加快貨品及資金流轉 多批次、少批量送貨 設立專用資金 鼓勵其集中資金于主要品牌，放棄無生命力的產品 以私有資產作為抵押擔保 建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔保 把區(qū)域或渠道縮小，由另一個經銷商做 加強 /改善客情關系 在合理情況下，提供適當?shù)男庞妙~度 經銷商管理的難題與應對 B、 不愿冒信貸風險 坦白討論問題所在 2a、 如由于 “資金不足 ”， 以 “第一情況處理 ” 2b、 如其它因素 ， 必須給予合理解釋 找出對方不愿冒哪類商業(yè)風險 再找一家代理商給予壓力 C、 庫存太低 如由于 “資金不足 ”， 以 “第一情況處理 ” 調查及討論銷量流失問題 強調客戶不滿的后果 以加強促銷力度來提高其積極性 重申公司的立場 經銷商管理的難題與應對 D、 送貨不及時 分析產生問題的原因 如因 “庫存太低 ”， 以 “第三情況處理 ” 討論問題的后果及嚴重性 制定明確的配送目標要求 幫助重組走訪問路線及送貨路線 確定及計劃所需車隊數(shù)量 ， 需要時應買車或租車來解 決困境 培訓相關人員 建議提高現(xiàn)有車輛效率的計劃 加強內部管理 ， 設立獎罰系統(tǒng) 合理的調整經銷商庫存及施壓 經銷商管理的難題與應對 E、 倉儲條件不良 分析及討論哪方面需改進 不良條件所帶來的負面影響 如何改善以及怎樣才算條件好 ？ F、 價格太高 講明利害 ， 告知其可能的后果如沖貨 制定最高價位并達共識 建議雙方共同投入 G、 沖貨 重新明確銷售區(qū)域 調查貨品來源如證據(jù)確實應給予警誡或采取懲罰措施 貨品送去懷疑的區(qū)域 ， 應放上記號或記錄生產日期 重新估計市場潛力及指標的合理性 向上頭匯報 ， 提出解決方案 經銷商管理的難題與應對 H、 削價競爭 進行區(qū)域劃分 ， 限制發(fā)展一定的銷售網點 制定市場最低價格并確保各方面贊同 說明經銷商克服短期觀念 ， 著眼長遠并列舉削價造成 的弊害 落實區(qū)域管理 ， 執(zhí)行處罰 。 以行動及 業(yè)績來強化公司的地位 盡量搞好客情關系 提供達標獎勵計劃 ， 協(xié)助他完成 保留我們選擇經銷商的主動權 K、 只選擇暢銷的規(guī)格 確定這產品的鋪市率 盡量做好這產品在貨架上的陳列位置 針對不暢銷產品提供獎勵計劃 聯(lián)合客戶促銷這產品以提高市場需求量 提高當?shù)鼗顒? 協(xié)同經銷商人員到商店建立品牌形象 ， 增加信心 經銷商管理的難題與應對 L、 提出無理要求和條件 聆聽他的訴說 ， 找出可推翻的要點 分析經銷商的盈利狀況 讓他充分了解公司的制度和規(guī)定 展望長期合作計劃 ， 強調雙贏局勢 提供可能及合理的交替方案 M、 要求更高利潤 分析經銷商售賣公司產品的盈利狀況 制定合理的銷售目標及獎勵計劃 鼓勵其多做銷量以提高利潤 ， 而不是專注于單位利潤 協(xié)助經銷商開拓其它渠道或領域以改善利潤 協(xié)助改善管理如安排送貨路線 ， 提高銷量 、 降低成本等等 經銷商管理的難題與應對 N、 難于獲取信息 先認清對方是 “不能 ”或 “不為 ” 制定相關政策 ， 說明立場 積極商量 ， 講明益處 加強與內外提供信息人員的關系 幫助經銷商分析信息 ， 共享反饋成果 如 “不為 ”， 必要時可拒絕提供支持 O、 對方內部不協(xié)調 了解對方情況 ， 找出問題的癥結 列舉出哪方面不規(guī)范 ， 告訴他不規(guī)范所帶來 的負面影響 利用客情關系來解決對我方不利的因素 提供培訓 ， 提高規(guī)劃管理意識 提供成功的管理模式作為參考 協(xié)助他建立管理制度系統(tǒng) 經銷商管理的難題與應對 P、 業(yè)務管理思路 /觀念不同 真城的溝通 ， 分析不同思路的差距及利與弊 以較新的觀念來引導并舉適當?shù)某晒? 說明不能解決的后果 Q、 處理客戶投訴不當 建立處理投訴手續(xù)及負責人員 培訓對方人員有關處理方法及整體的意識 告知處理不當?shù)呢撁嬗绊? 定時與有關人員討論投訴的事件及處理方案 R、 拖延公司的優(yōu)惠政策 明確期限及數(shù)量 在通知書上及傳真上蓋章確認 經銷商管理的難題與應對 S、 經銷商業(yè)務人員素質差 指出差的表現(xiàn)并說明什么才算是好的表現(xiàn) 針對性的提供培訓 加強陪同走訪 制定獎罰制度 建議及提供征聘標準 研究及調整待遇問題 建立績效評估系統(tǒng) 協(xié)助培訓新進業(yè)務人員 優(yōu)勝劣汰的局面 T、 開發(fā)網點速度慢 要求客戶指派專人負責 協(xié)助設定目標及開發(fā)計劃 公司短期內派人協(xié)調 /協(xié)助 對人員提供相關產品及開發(fā)新客戶的培訓 謝 謝 :42:4721:4221::42 21:4221:42::42:47 2023年 2月 5日星期日 9時 42分 47秒 演講完畢，謝謝觀看！