【正文】 會保有量快速增長，2004年的保有量為1400萬輛，2005年上半年就猛增到1500萬輛以上。近來中國國內(nèi)機動車出現(xiàn)的“加氣難”正好印證了這種預測的正確性。綜合考慮各種市場競爭，對于各種層次的消費市場的爭奪在贏得企業(yè)市場競爭角逐中尤為重要，為此我們通過利用現(xiàn)有的數(shù)據(jù)資料和市場調(diào)查等渠道對本產(chǎn)品的市場需求層次進行了認真、細致的研究和劃分。調(diào)查還顯示，40，東部地區(qū)高于中西部地區(qū)。綜上分析，電動車在城市的主要功能為非遠程通勤的個人交通工具，是傳統(tǒng)自行車的主要替代者和部分摩托車的替代品。實際上，農(nóng)村市場正在逐步成為日后電動車行業(yè)利潤增長的新亮點，原因有下：其一，中國是農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)村人口數(shù)量龐大，有將近9億人口、2億多個家庭在農(nóng)村；其二，近幾年我國日益重視“三農(nóng)”問題，政府大力支持農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展，農(nóng)村經(jīng)濟水平快速增長，有較強的購買能力；其三，農(nóng)村消費觀念逐漸轉(zhuǎn)變，也在不斷追求生活的舒適、便捷；其四，農(nóng)村曾一度是摩托車的主要戰(zhàn)場，然而隨著油價的不斷攀升以及政府對摩托車的一再限制，很多農(nóng)村消費者更樂于購買電動車。 這些企業(yè)家和經(jīng)銷商所提到的典型車款，或多或少都有技術(shù)創(chuàng)新的概念，如爬坡王的強勁動力，雙動力的速度轉(zhuǎn)換等等。正是由于這些因素，在開始推廣太陽能電動車的時候更加應該重視科技的創(chuàng)新，SolarKing太陽能電動車依托A學院的科研開發(fā)等優(yōu)勢進行快速的新產(chǎn)品研制，正是SolarKing賴以生存的重要科技保障?，F(xiàn)在全世界都在提倡節(jié)能，太陽能電動車市場前景廣闊，再加上時尚炫酷的外觀和地地道道的人性化設計，會吸引更多的消費者和潛在消費群體。一個公司生存命脈是源源不斷的利潤，利潤來源于與客戶之間的交換，為了公司的可持續(xù)發(fā)展，勢必要將客戶的需求放在第一位，我們對客戶的需要必須做出快速反應，努力解決客戶的問題，挖掘客戶的隱性需求，從“人性”最簡單的感情出發(fā)，以客戶為中心，走產(chǎn)品差異化路線，滿足客戶的高端需求。市場營銷是SolarKing最重要的職能戰(zhàn)略，有效的市場營銷戰(zhàn)略是企業(yè)成功的基礎(chǔ)。市場細分是根據(jù)購買者對本產(chǎn)品或營銷組合的不同需要，將市場劃分為不同的小的子目標市場，并且針對子目標市場的共性，調(diào)整和配合適當?shù)臓I銷戰(zhàn)略，以便更有效地滿足消費者需求，實現(xiàn)SolarKing使命、目標和戰(zhàn)略的全過程。依據(jù)以上因素我們可以將電動車市場細分為同質(zhì)消費者市場、分散零售市場、企業(yè)客戶市場。進入電動車市場的戰(zhàn)略，根據(jù)不同情況和條件，可以采用不同的戰(zhàn)略方式：強化營銷、一體化營銷、多元化經(jīng)營。進入零售市場一方面使我們SolarKing擁有了足夠的時間開展相關(guān)業(yè)務活動，另一方面又能使我們SolarKing的品牌逐步在老百姓中樹立威信。市場營銷組合戰(zhàn)略是SolarKing對自己可控制的各種營銷戰(zhàn)備的優(yōu)化組合和綜合運用，這些營銷戰(zhàn)略包括：產(chǎn)品戰(zhàn)略、定價戰(zhàn)略、分銷戰(zhàn)略和促銷戰(zhàn)略。大體上可分為新發(fā)明的產(chǎn)品、革新后的產(chǎn)品、改進后的產(chǎn)品、新牌號的產(chǎn)品四種類型。（4）品牌策略品牌是指SolarKing為自己的產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱。SolarKing定價目標一般有生存、當期利潤最大化、當期收入最大化、銷售增長率最大化、市場利潤最大化、產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先、應付或避免競爭等。對于仿制新產(chǎn)品而言，SolarKing有九種定價策略可供選擇，即優(yōu)質(zhì)高價、優(yōu)質(zhì)中價、優(yōu)質(zhì)低價、中質(zhì)高價、中質(zhì)中價、中質(zhì)低價、低質(zhì)高價、低質(zhì)中價、低質(zhì)低價。價格折扣與折讓有現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣、季節(jié)折扣與讓價折扣五種類型。其中，顧客差別、產(chǎn)品差別是電動車行業(yè)經(jīng)常可以采取的差別定價策略。分銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者或用戶轉(zhuǎn)移過程中經(jīng)過的中介商業(yè)組織和個人。促銷組合就是SolarKing為達到預期的促銷效果，有目的、有計劃地把廣告、宣傳、報道、營業(yè)推廣、人員推銷等促銷工具配合起來應用的策略。SolarKing財務戰(zhàn)略的主要任務有：，利用最佳方式籌集企業(yè)所需的資金，實現(xiàn)資金籌集的合理化。資金籌集戰(zhàn)略關(guān)于SolarKing從什么渠道、以什么方式獲取企業(yè)所需資金，如何以較低代價、較低風險籌集較多資金，支持企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的戰(zhàn)略。三種資金來源在收益、風險與控制方面各有利弊。4．資金運用戰(zhàn)略 資金運用戰(zhàn)略是決定SolarKing資金投放方向、投放規(guī)模，以提高資金運用效果的戰(zhàn)略。5．利潤分配戰(zhàn)略利潤分配是利用價值形式對社會剩余產(chǎn)品所進行的分配。（2）穩(wěn)定的股利戰(zhàn)略。（3）合理的股利基金。從生產(chǎn)與其他職能部門關(guān)系看，生產(chǎn)戰(zhàn)略必須協(xié)調(diào)與其他職能戰(zhàn)略之間的關(guān)系。 一般來說，研究是指用科學方法，探求未知事物的本質(zhì)和規(guī)律，而開發(fā)則是指充分利用現(xiàn)有科學技術(shù)成果，把生產(chǎn)、技術(shù)或經(jīng)營方面的某種可能性變?yōu)楝F(xiàn)實的一系列活動。研究與開發(fā)戰(zhàn)略的選擇常常受SolarKing總體戰(zhàn)略和經(jīng)營戰(zhàn)略的影響。滲透戰(zhàn)略主要有以下幾種表現(xiàn)形式：（1）高檔戰(zhàn)略；（2）空隙戰(zhàn)略；（3）升級戰(zhàn)略；（4）反應型研究與開發(fā)戰(zhàn)略。人力資源戰(zhàn)略是為實現(xiàn)SolarKing總體戰(zhàn)略服務的?？晒┻x擇的人力資源開發(fā)戰(zhàn)略方案有：；；；；；。圖四 SolarKing公司人力資源戰(zhàn)略執(zhí)行體系圖5 公司規(guī)劃SolarKing太陽能電動車有限責任公司。其次，尋求社會關(guān)注和政府的支持，不斷提升SolarKing在社會公眾中的社會形象和地位，并獲得政府給予的財政等政策方面的支持與幫助。月；；京滬、德石、濟邯三條鐵路在這里交匯，5條國道、14條省道在境內(nèi)縱橫交錯。隨著2010年第四屆世界太陽城大會臨近、京滬高速鐵路加快建設、德州市行政中心遷入，經(jīng)濟開發(fā)區(qū)將建設成為魯西北、冀東南改革創(chuàng)新的先導區(qū)、先進制造業(yè)的聚集區(qū)、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的孵化區(qū)、區(qū)域物流的集散區(qū)、各類人才的創(chuàng)業(yè)區(qū)、和諧宜居文明的新城區(qū)，同時為我們提供了無與倫比的工業(yè)大發(fā)展時機，抓住這份時機對于SolarKing工業(yè)化快速發(fā)展極為有利。其主要安排如下：圖六 SolarKing公司廠房設計示意圖SolarKing公司處于創(chuàng)始階段，根據(jù)這一現(xiàn)狀及考慮以往諸多企業(yè)組織結(jié)構(gòu)案例，我們決定采用直線—職能制來作為SolarKing組織結(jié)構(gòu)的形式開展組織經(jīng)營活動，這是因為：直線－職能制，也叫生產(chǎn)區(qū)域制，或直線參謀制，它是在直線制和職能制的基礎(chǔ)上，取長補短，吸取這兩種形式的優(yōu)點而建立起來的，目前，絕大多數(shù)的現(xiàn)代企業(yè)都采用這種組織結(jié)構(gòu)形式。直線職能制的優(yōu)點是：既保證了SolarKing管理體系的集中統(tǒng)一，又可以在各級行政負責人的領(lǐng)導下，充分發(fā)揮各專業(yè)管理機構(gòu)的作用?？偨?jīng)理負責公司的日常經(jīng)營事務，對董事會負責，決定部門經(jīng)理的人選，協(xié)調(diào)各部門之間關(guān)系，整合公司內(nèi)外資源，處理公司經(jīng)營事務，提請聘任或解聘公司副總經(jīng)理、財務部門負責人，在職責范圍內(nèi)，對外代表公司處理業(yè)務。生產(chǎn)部負責公司產(chǎn)品的生產(chǎn)問題，包括生產(chǎn)計劃的制定、生產(chǎn)管理、原料的采購、設備的管理、產(chǎn)品的質(zhì)量檢查等。財務部負責公司固定和流動財產(chǎn)的管理，處理日常的財務工作。實行激勵機制，體現(xiàn)多勞多得、少勞少得、不勞不得的分配機制，用績效排名的方式來優(yōu)勝劣汰，形成人才賽馬場。各部門協(xié)調(diào)發(fā)展，群策群力，保證生產(chǎn)中的產(chǎn)品質(zhì)量，提高SolarKing在市場上的品牌形象?！a(chǎn)品的質(zhì)量來源于員工的價值體現(xiàn)讓員工樹立起“產(chǎn)品差，人品就差”的概念，從自己做起杜絕隱患產(chǎn)品，“做百年老企，樹世紀品牌”。SolarKing的本質(zhì)就是與市場、消費者作等價交換，勞動的本質(zhì)就是不同主體之間的公平交易，也是我們品牌理念的具體反映。：結(jié)合上年的銷售反饋情況，外聘技術(shù)專家，對產(chǎn)品進一步產(chǎn)品性能提升，改進產(chǎn)品；加大媒體宣傳力度，定期參加行業(yè)產(chǎn)品博覽會；篩選已有的銷售分點，并向其他省市空白銷售區(qū)域?qū)で蠛献骰锇楣餐I建銷售分點，將業(yè)務向外擴展，在周圍的省市建立本品牌的專業(yè)銷售網(wǎng)點，“以點穿線，連線成面”，形成覆蓋一定區(qū)域的銷售縱橫網(wǎng)絡。在人類已跨人21世紀的今天，由于信息科學技術(shù)高速發(fā)展，消費方式發(fā)生巨大的變化，現(xiàn)代市場行情變得更為錯綜復雜，市場競爭異常激烈。促銷策略上，SolarKing公司將采取“拉”和“推”的策略相結(jié)合及人員推銷和廣告宣傳結(jié)合，主要借助于新聞媒體，配以國際互聯(lián)網(wǎng)，公共關(guān)系等，根據(jù)不同的產(chǎn)品生命的周期，有組織有選擇的開展促銷活動。結(jié)合以上對市場分析，初期進入市場的時候，為了新產(chǎn)品盡快投放市場，擴大銷路，可組織自己的推銷隊伍或者委托關(guān)系良好的銷售伙伴進行分銷售，推介新產(chǎn)品和收集用戶意見。SolarKing公司成立之初資金有限，建立自己的營銷分點勢必增加運營成本，而傳統(tǒng)的電動車經(jīng)銷商主要銷售電動自行車，在太陽能電動車有很大需求空間的時候，適度地與其合作，可以取得互利互惠得到雙贏的目的，節(jié)省了公司的運營成本。（1）派送活動針對目標人群，我們將SolarKing產(chǎn)品免費送給對太陽能電動車比較認可同時其在所在地有點影響力的準客戶，讓其肩負初期一定的產(chǎn)品宣傳工作，讓更多的人對SolarKing太陽能電動車有更全面的認知。（1）電視雜志報紙宣傳電視廣告覆蓋的目標客戶的范圍最廣，傳達的信息最直接。電視雜志報紙廣告將是SolarKing太陽能電動車步入成熟期后的推廣重點。雜志報紙廣告，因宣傳的費用較電視廣告少，可以在省級報紙，如《齊魯晚報》上刊登廣告，擴大宣傳范圍。在形式上，以太陽能電動車為主題制作3D圖紙，活動時間持續(xù)12個月，將從全國的作品中挑選出優(yōu)勝者的作品，輔加后期宣傳，選手得到了一定的獎勵，我們不僅得到了產(chǎn)品宣傳而且也得到了一些可以投入生產(chǎn)的作品。在投入上，現(xiàn)在制作一部低成本小制作的影片不是很難，且花費并不比一般廣告投資多，但是這種新穎的形式可能帶來更好的效果。除了豐富的專業(yè)知識外，許多隊員都有過很豐富的社會工作和實踐經(jīng)歷，有的曾經(jīng)是學院網(wǎng)絡中心的工作人員，參與過校園網(wǎng)絡的維護及創(chuàng)作。參加過第一屆全國大學生節(jié)能減排社會實踐與科技競賽獲得一等獎，2008山東省機電產(chǎn)品創(chuàng)新設計競賽三等獎，2009山東省機電產(chǎn)品創(chuàng)新設計競賽二等獎，2002008連續(xù)兩年參加山東省電子設計競賽培訓，并獲得《電子技術(shù)應用工程師》職業(yè)資格，2008—2009學年獲得2008年度A學院大學生優(yōu)秀科技文化人才，校級競賽若干項。D：B工程系，自動化專業(yè)。E：經(jīng)濟管理系，會計學專業(yè)。G：A學院J工程系,2007級，計算機信息技術(shù)專業(yè)。2007級皇明班團支書，擔任太陽能協(xié)會副會長，太陽能電動車研發(fā)與推廣的愛好者。2007機本四班班長，太陽能電動車研發(fā)與推廣的愛好者。獲得過“優(yōu)秀學生干部”，“三好學生”等榮譽稱號，熱愛太陽能這一朝陽行業(yè)，并希望能為我國的太陽能事業(yè)貢獻自己的力量。如果外在性因素達不到員工期望，會使員工感到不安全，出現(xiàn)士氣下降、人員流失，甚至招聘不到人員等現(xiàn)象。具體薪資計算方法為：工資=基本工資+浮動工資（包括提成+獎金+福利+特殊貢獻獎勵等）應扣除金額（各項罰款和曠工應扣金額等）。4．具有一定營銷經(jīng)驗的銷售人員和具有開拓氣質(zhì)的新人招聘10名左右的銷售人員：工資：2000+提成+獎金+福利。，合理組織生產(chǎn)。SolarKing公司注冊資本為400萬元人民幣，投資總額為1400萬元，其主要來源為：銀行貸款：600萬元。11%的技術(shù)入股正好等于常規(guī)的11%界限，符合目前國內(nèi)各高科技企業(yè)股本現(xiàn)狀，符合國家政策，具有可操作性。同時，在確保正常的生產(chǎn)能力不受影響的前提下，努力提高固定資產(chǎn)（主要為廠房和機器設備）的利用率，避免存在閑置固定資產(chǎn)的情況，增加固定資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)率，因為固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率與SolarKing的獲利能力成正比。%提。 表六 利潤表 單位：萬元項目第一年第二年第三年一、主營業(yè)務收入42014004050減：主營業(yè)務成本2528002130主營業(yè)務稅金及附加138510銷售費用150170230管理費用12070130財務費用11350100二、營業(yè)利潤172950加：營業(yè)外收入1095450減：營業(yè)外支出47200三、利潤總額2201200減：所得稅費用000四、凈利潤2201200注：根據(jù)開發(fā)區(qū)的相關(guān)企業(yè)政策，本企業(yè)自成立之日起三年內(nèi)免除所得稅。NPV（投資凈現(xiàn)值）=其中： —第t年的凈現(xiàn)金流量 K—貼現(xiàn)率（資本成本或企業(yè)要求的報酬率） N—項目預計使用年限考慮到目前資金成本較低，以及資金的機會成本和投資的風險性等因素，SolarKing的資本成本率取為10%（以下同此率，不再作特殊說明）。標準投資回收期是國家根據(jù)行業(yè)或部門的技術(shù)經(jīng)濟特點規(guī)定的平均先進的投資回收期。所謂內(nèi)含報酬率，是指能夠使未來現(xiàn)金流入現(xiàn)值等于未來現(xiàn)金流出現(xiàn)值的貼現(xiàn)率，或者說是使投資方案凈現(xiàn)值為零的貼現(xiàn)率。依據(jù)上式計算得：=95%SolarKing的內(nèi)含報酬率遠遠大于資本成本率，說明SolarKing選擇的投資方案比較好。8 公司盈利預測 產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀及盈利預測新中國成立60周年之際，中央電視臺隆重推出新中國15大發(fā)明，電動自行車在憑借經(jīng)濟便利、與兩彈一星、雜交水稻重大發(fā)明等一起成功入選。1．中國電動自行車產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀（1）行業(yè)規(guī)模由于受到消費習慣和國家政策的影響，中國電動自行車發(fā)展于1995年，1998年之前，我國電動自行車社會保有量不到10萬輛，但自此以后，電動自行車行業(yè)發(fā)展迅猛，2005年電動自行車的產(chǎn)量達到1000萬輛，比1998年增長了100倍。預計年銷售量可能達到3000萬輛，行業(yè)規(guī)劃達到600億，產(chǎn)業(yè)鏈價值超過2000億。而企業(yè)自主知識產(chǎn)權(quán)較少，競爭手段大都表現(xiàn)在價格競爭面上。產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定，行業(yè)差異化較小。2．電動自行車價值鏈的盈利能力目前，電動自行車整車企業(yè)盈利能力大多表現(xiàn)較差，一線品牌毛利在15%左右，大多數(shù)品牌大多在10%左右