【正文】 13 公里。該項目住宅總計 1233 戶，商鋪 51 套。 項目技術(shù)經(jīng)濟指標 項目 項目總體規(guī)劃指標 一期指標 二期指標宗地用地面積（㎡） 89214 總建筑面積（㎡） （㎡） 一 .住宅總建筑面積（㎡） （㎡） （㎡） 0 0 0 （配電房、消控等） 容積率 （㎡） （㎡） （㎡）（可售） （㎡） （不含另加建 平米）覆蓋率 % % % 3 / 61總停車位（個） 1129 440 685 其中地下停車（個） 506 217 281 地面停車（個） 623 223 404總戶數(shù) 1233 589 644注：上述數(shù)據(jù)為項目竣工查仗面積。 4 / 61開發(fā)總成本 %凈利潤 %銷售凈利率 % % %銷售凈利率（扣除占用集團資金成本后）% % %占用集團資金成本 萬元項目內(nèi)部收益率項目靜態(tài)投資回收期 4 某房地產(chǎn)二期經(jīng)濟效益情況 （萬元）項目 開發(fā)目標值 實際完成值（預(yù)估） 偏差率 偏差原因說明銷售總收入 33943 %實際可售面積比目標可售面積增加 平米左右（半地下室計入產(chǎn)權(quán)面積） ；實際銷售均價比目標均價高 元/平米。項目總投資 萬元，實現(xiàn)利潤 萬元，稅后銷售利潤率 %，投資收益低。多層 356 套，戶型面積 78121 平米，多層可售面積 平米；小高層和高層產(chǎn)品 6 / 61由 8287 平米小戶型、133140 平米大戶型、164273 平米復(fù)式三種戶型產(chǎn)品組成，其中小戶型 376 套，小戶型可售面積 平米；大戶型 464 套，大戶型可售面積 平米；復(fù)式 37 套，復(fù)式可售面積 平米。營銷管理方面：該項目在產(chǎn)品包裝、形象定位、策劃推廣、營銷活動、開盤組織、銷售現(xiàn)場管理等方面，在當?shù)貥淞⒘藰藯U的形象。工程管理方面：該項目施工期內(nèi)正趕上全國范圍的勞動力短缺和勞務(wù)工資快速上漲，一期的混凝土和其他材料價格也大幅上漲，甲乙雙方對合同的理解不同，互相指責(zé)，總包不配合不蓋章，我方工程管理上缺乏強制手段，導(dǎo)致二期竣工驗收延誤 5 個月，雖然在最后規(guī)定的入伙日期前完成了綜合竣工驗收，但過程也是驚險的。一期二期主體工程質(zhì)量做的還比較好，一期高層1二期高層被評為某市市優(yōu)質(zhì)結(jié)構(gòu)工程；一期現(xiàn)場或某市市安全文明管理工地，二期獲江蘇省安全文明工地。銀行貸款 億元，其中一期 12022 萬元，二期 13000 萬元。本項目在大家的努力下，利潤情況遠遠好于預(yù)期，實現(xiàn)了本項目不虧損的努力目標。較目標成本增加的分項主要的是簽證、市場人工及材料價格的大幅調(diào)差。由于人力與成本的關(guān)系，物業(yè)管理還有較大的可提升空間。由于項目連續(xù)開發(fā)及人員招聘難度大，始終未滿編。某市在江蘇人均 GDP 排名第一，但房價不高，不僅排在南京、蘇州之后，甚至排在本省常州、南通之后！江蘇的建造標準在全國可能是最高的：外保溫、外遮陽、太陽能、中水回用等綠色環(huán)保措施都是必備的，燈光工程、綠化工程、公建配套都要經(jīng)過政府審圖和驗收，同時某市的壟斷行業(yè)費用也是全國最高的：大配套費 104 元/平米，人防異地建設(shè)費 104 元/平米，教育設(shè)施附加費 70 元/平米，水務(wù)管貼費 50 元/平米，供電配套費 190 元/平米，等等，這些費用使房地產(chǎn)公司的利潤大部分被侵蝕掉。二、項目投資發(fā)展評估項目發(fā)展期內(nèi)房地產(chǎn)市場發(fā)展回顧 20222022 年某市市經(jīng)濟發(fā)展及房地產(chǎn)總體發(fā)展數(shù)據(jù)小結(jié)：20222022 年間某市總體經(jīng)濟形勢穩(wěn)步發(fā)展，但房地產(chǎn)市場波動較明顯。2022 年某市招拍掛土地交易雖有 2 幅地塊因無人競標流拍，但溢價率高于50%的地塊有 21 幅，明顯多于 2022 年的 14 幅，整體溢價水平仍然處于高位。相較近三年的土地成交情況，成交面積較上年有所上漲。/ /202217《國十一條》：二套房貸首付不低于 40% / /2022417《國十條》：首套自住首付提至 30%；二套首付提至50%，利率上浮 倍項目一期開盤預(yù)售較晚，市場前景不明朗 外接待蓄客提前啟動2022929《房產(chǎn)新政》：三套限購；二套與首套政策嚴格執(zhí)行；異地首次購房必須繳稅或社保一年及以上項目一期首次開盤前夕，蓄客關(guān)鍵期政策頒布，導(dǎo)致客戶觀望情緒日益濃厚兩次升級鎖定客戶：先日進白金低門檻高優(yōu)惠蓄客；再進行交 2022 抵 10000 的VIP 升級2022126《新國八條》：二套首付不低于 60%，利率不低于 倍；三套限貸2022222“錫十條”：二套首付不低于 60%、貸款利率不低于 倍；第二次公積金貸款首付款比例不得低于 50%，貸款利率 倍；本地人限購第三套，外地人限購第二套；備案價三個月內(nèi)不得提高202211某市戶口準入政策中規(guī)定的購房落戶門檻面積由原來的100 平方米降低為 70 平方米新政對項目回款和大戶型銷售壓力明顯加劇，對剛需小戶型影響較小1）堅持以震撼起價打動剛需客層；2）低首付墊促銷，進一步降低門檻最大限度籠絡(luò)客戶；3）以“落袋為安”原則堅持小步快跑密集推盤，最大化滿足客戶所需搶占市場份額；4）精準媒體與大眾媒體結(jié)合，加大跨區(qū)拓展客戶力度，聯(lián)合派報公司跨區(qū)派報掃街，舉辦鄉(xiāng)鎮(zhèn)電影巡展等活動，為項目拓展更多客戶。 11 / 61在堅持執(zhí)行以限購、限貸為核心的調(diào)控政策，堅決打擊投資投機性購房的調(diào)控背景下，房地產(chǎn)整體市場演變以剛需為主導(dǎo)，改善需求受到極大抑制，投資投機已被完全清除市場。20221211（簽訂《土地出讓合同補充協(xié)議》將最終竣工時間延后）政府實際交付土地2022113 經(jīng)與政府溝通，11 月份交地，我司相應(yīng)在 2022 年 11 月繳清土地款，辦好土地證，也節(jié)省了土地使用稅，土地延誤交付未影響項目開工。本項目總體規(guī)劃設(shè)計和一期施工圖由深圳機械院設(shè)計有限公司承擔(dān)，該院主創(chuàng)人員前期未到過現(xiàn)場，僅憑照片和紅線圖設(shè)計，由于不了解某市當?shù)厥袌銮闆r，高層全部設(shè)計成塔樓，后在某市公司堅持下，經(jīng)過市場調(diào)研改為板樓。地下室車庫（塔樓以外部分）底板做成無梁筏板基礎(chǔ)，底板標高抬高 500 左右，以減少水浮力。 該項目項目建筑標準及設(shè)備選型項目 建造標準及類型 備注結(jié)構(gòu) 多層基礎(chǔ)選型選用獨立基礎(chǔ)；高層為管樁加筏板 ；高層主體結(jié)構(gòu)為混凝土剪力墻；小高層和多層采用天然地基，框架結(jié)構(gòu) ，小高層、17樓設(shè)半地下室。商業(yè)部分與住宅分別獨立供電。、建筑設(shè)備自動化系統(tǒng)無、有線電視系統(tǒng) 預(yù)留 86 型暗盒，分線頭穿至臥室內(nèi)、火災(zāi)自動報警系統(tǒng) 一二層住戶配有紅外幕簾報警、停車管理系統(tǒng) 捷順一卡通、門禁系統(tǒng) （安居寶）RFID 系統(tǒng)、安防報警系統(tǒng) 所有住戶主臥設(shè)有緊急呼叫按鈕、電子巡更系統(tǒng) 安全巡查簽到給排水配置 給排水方案設(shè)計一次性完成。二期高層核心筒采用“三合一”前室，采用機械送風(fēng)系統(tǒng)。例如臥室空調(diào)掛機開孔設(shè)計高度與飄窗頂板沖突，空調(diào)冷凝水排水不暢；飄窗側(cè)板二次磚墻砌筑且厚度只有 10 公分，后期沿接接頭處豎向裂縫普遍存在；二期高層消防立管在連廊內(nèi)，影響使用功能，特別是每層的 01 室，開門不方便。4）產(chǎn)品設(shè)計要服從于營銷。雙學(xué)府生態(tài)雙學(xué)府主要原因：1）在于本案所處區(qū)域距市區(qū)距離較遠，各區(qū)域置業(yè)門檻明顯高于本案所屬區(qū)域，如市東、崇安新城和新區(qū)板塊，由于受到高房價的擠壓和本案對于客群在生活、學(xué)習(xí)、工作各生活機能滿足，對被某市北區(qū)區(qū)高房價擠壓出來的客群有一定的吸引力。 ）1）從產(chǎn)品形態(tài)及比例：本案由 14 棟多層，5 棟小高層，7 棟高層組成。2）戶型面積及比例：本案多層 356 套，戶型面積 78121 平米，多層可售面積 平米；小高層和高層產(chǎn)品由 8287 平米小戶型、133140 平米大戶型、164273 平米復(fù)式三種戶型產(chǎn)品組成，其中小戶型 376 套，小戶型可售面積 平米；大戶型 464 套，大戶型可售面積 平米；復(fù)式 37 套，復(fù)式可售面積 平米。住宅小計 5283 5297 14商業(yè) 11000 13183 2183北側(cè)商業(yè)滯銷，南側(cè)商業(yè)價格較高，北側(cè)商業(yè)銷售后將拉低均價。小高層和高層因大小戶型比重嚴重失調(diào)，大戶型與復(fù)式滯銷，為去化展開特價促銷，拉低了實際成交價，預(yù)計售罄后實際成交均價比目標均價低 20 元/平米左右；商業(yè)因底商配套，缺乏大型品牌入駐和統(tǒng)一招商，銷售速度緩慢，北側(cè)商業(yè)因地處內(nèi)街，人流量少，導(dǎo)致滯銷，且售價不能提高。? 商鋪產(chǎn)品各樓棟去化統(tǒng)計面積批次 樓號總套數(shù)（套） 55㎡以下 66100㎡ 100㎡以上可售面積（㎡）已購套數(shù)可售套數(shù)可售面積（㎡） 銷售率 24 / 611 12 4 8 0 6 6 46%一期 2 7 3 4 0 6 1 82%小計 19 7 12 0 12 7 58%14 12 6 6 0 9 3 72%23 4 0 4 0 0 4 0%二期26 11 0 4 7 0 11 0%小計 27 6 14 7 9 18 22%合計 46 13 26 7 21 25 34%小結(jié)：本案商鋪一期銷售率近 6 成，2去化率最高；二期商鋪臨錫港路小區(qū)主入口方向 14去化率近7 成，但北側(cè)商鋪 23和 26迄今為止沒有銷售。 26 / 612）從戶型結(jié)構(gòu)上看，小高層和高層中小戶型產(chǎn)品保值率高去化速度快，而大戶型因總價過高導(dǎo)致銷售均價及去化速度均難攀升：由于本案所屬區(qū)域主要客群以剛需為主，因此即便單價偏高的低總價小戶型去化較大戶型仍更為樂觀，本案小戶型從 2022 年開盤實售均價 4309 元/平米，一直穩(wěn)步上升到實售均價 5792元/平米的最高峰。3）截止 2022 年 4 月底，已發(fā)生費用并實際支付的有：廣告費 萬元；制作費 萬元，計 萬元。3)樓體、工地圍墻、工地戶外大牌地盤包裝及不定期更換，吸引并攔截過路客戶：本案住宅 1049 組成交客戶中，路過小區(qū)及通過工地包裝直接成交的客戶累計達 219 組，占 %。 后續(xù)隨著項目開發(fā)進程推進，二期秉承一期完美品質(zhì)全面升級，再結(jié)合震撼起價、低首付墊付促銷后更堅持以超低首付起價來突出項目高性價比。項目推售前期蓄客期日進百金卡蓄客，吸引客戶快速靠攏項目，待開盤方案基本落定時采取 2022 抵10000VIP 貴賓升級，不僅進一步篩選了客戶誠意度，也有利于現(xiàn)場對于客戶的有效把控，為開盤制定靈活調(diào)整空間提供必要依據(jù)，確保每一批開盤成功。其中，派報為本案二期帶來 88 組直接成交，約占 %，為投入性價比最高的精準營銷推廣方式。由于本案區(qū)域地段、周邊公建配套等多重可觀因素影響，本案主要客群仍以當?shù)睾椭苓吔?jīng)濟開發(fā)區(qū)企業(yè)員工為主，周邊區(qū)域如東北塘和市東區(qū)域也是本案主要客群補給區(qū)域。故公司針對抵押房源已調(diào)整簽約期限，已解決解押而導(dǎo)致延期這一問題。 《商品房買賣合同》簽訂中客戶姓名及身份證號碼最容易出錯，現(xiàn)已安裝二代身份證讀卡器，可以準確快速讀取客戶信息，極大程度上避免了失誤，提高集中簽約效率。開發(fā)公司在簽約當天開具首付款發(fā)票，銀行收取復(fù)印件。商業(yè)貸款僅需公司財務(wù)到放貸銀行查詢款項，開具貸款發(fā)票，即可回款。其中，公積金及擔(dān)保公司的送件工作也由置換中心負責(zé)，開發(fā)公司對置換中心提供的補缺名單，進行跟進，務(wù)求盡快劃款。該項目二期延期率目前為 %，延期主要原因為客戶資金不足和補交稅單。從一期 4380 元/平米起到二期 4580 元/平米起，再到持銷期的低首付墊付降低準入門檻，以“ 萬起兩房， 萬起大四房”持續(xù)吸引當?shù)丶爸苓吙蛻?，一直到目前項目現(xiàn)房階段，在單價和總價均無競爭優(yōu)勢的現(xiàn)況下采取晚交房形式延續(xù)低首付促銷，為“首付 萬起，輕松擁享健康社區(qū)大四房”的媒體訴求創(chuàng)造條件。②雙盤聯(lián)動，住宅商鋪同步推廣，參與派報、超市駐點、巡演等；聘請專業(yè)派報公司高頻派發(fā)海報，擴大拓客范圍；通過增加小禮品、階段性派報額外尊享購房優(yōu)惠等提高派報效果。A、分批有序促銷，利用價差提高認購成功率：細分余房批次，每次選一批特價房房源促銷，與非促銷房源部分形成明顯價差，引導(dǎo)客戶成交。E、靈活利用現(xiàn)場 SP 銷售手法，制造現(xiàn)場氛圍，提高認購率。在招租期間，將 23和 26商鋪門頭及玻璃櫥窗全部更換為突出早期、課外培訓(xùn)輔導(dǎo)班、特色興趣班等教育主題的虛擬業(yè)態(tài)廣告，形成醒目鮮明的現(xiàn)場氛圍。為與北側(cè)商鋪形成對比，也為客戶選擇留足空間，建議南側(cè)余鋪保持現(xiàn)有實售價不變，同時采取直接銷售去化法銷售。C、針對性海報大力宣傳：在大力促銷的前提下，本案復(fù)式產(chǎn)品的單價將更為震撼，總價也具有一定優(yōu)勢，建議制定針對性海報在區(qū)域內(nèi)廣泛派發(fā)。需要改進的部分：對市場的變化，項目采取相關(guān)應(yīng)對措施的執(zhí)行，還需集團公司更為靈活、機動、快速的決策支持。根據(jù)這些節(jié)點，現(xiàn)場施工實際主體結(jié)構(gòu)封頂、外腳手架拆除節(jié)點完成時間有一定的滯后，較合同節(jié)點工期基本滯后一個多月時間,出現(xiàn)工期滯后的原因主要有：開工后基礎(chǔ)階段的施工恰逢某市地區(qū)的梅雨季節(jié)，對土方、地下室防水和基礎(chǔ)施工進度影響較大；市場勞動力總體緊缺；受國家節(jié)能減排影響，砼供應(yīng)不及時等綜合因素都直接影響是施工進度。導(dǎo)致現(xiàn)場個別樓號未能及時完工