【正文】 到底會(huì)是‘誰’碰巧不能來罷了。當(dāng)然，不一定每回都有效，不過要是一輩子能成功那么一次，其實(shí)也就夠了！ 就是用了這招，我才搞懂了為什么他們有 35%的生意都是跟同一個(gè)客戶做的。不過要是你讓我去談條件，我會(huì)把價(jià)錢提得高些。沒關(guān)系，如果他有任何猶豫的跡中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 象，至少你了解他的底價(jià)比他對你的了解多??因?yàn)樗郧皼]見過你。 在這當(dāng)兒，他可能會(huì)先出個(gè)價(jià)。賣方要不是忿而拒絕交易，要不就力挽頹勢。律師或會(huì)計(jì)師是 最佳人選。不過方法倒是有。我的直覺告訴我絕不能簽?zāi)莻€(gè)約。安得生。 C認(rèn)為我瘋了，當(dāng)然，我甚至也認(rèn)為自己瘋了。既然已經(jīng)厚著臉皮撒了這個(gè)瞞天大謊，又當(dāng)場被逮住，沒辦法 ，現(xiàn)在只剩一條路可走了。先生回明尼亞波利斯?！? 巴賽特拿起電話。 我說：“巴賽特先生，今晚我一定得趕回明尼亞波利斯去協(xié)調(diào)一些勞工問題。 C” I C” 巴賽特冷笑了一下，說：“不過，我要補(bǔ)充一點(diǎn)，我開的價(jià)碼只有在這房間里談妥才 算數(shù)。就在那個(gè)當(dāng)兒，全身的細(xì)胞、直覺都告訴我：快走，快離開此地！到巴爾的摩去。羅森布倫從事服裝業(yè)和運(yùn)動(dòng)業(yè)，著實(shí)賺了不少。 C C時(shí)間對賣方永遠(yuǎn)是不利的因素，對你可不是！時(shí)間拖得愈久，錢在你手上也愈久，你掌握交易條件的時(shí)間也會(huì)對你愈有利，因?yàn)槟隳苷莆战灰椎臈l件。廣告人為攫敢廣大市場中的一小塊餅，總共花的錢令人瞠目結(jié)舌，大家都把廣告的錢花在舍近求遠(yuǎn)的訴求上，卻忽略了最簡便又省錢的訣竅 —— 在貨車頂上漆上公司行號(hào)。弗蘭克的人便是這個(gè)問題活生生的見證；在被納粹關(guān)入集 中營前，他是維也納著名的精神科醫(yī)師。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 我了解到，夢想你自己成功的景象，是激勵(lì)你達(dá)到目標(biāo)最有力的方法。 因此，我參與了一項(xiàng)建造一座耗資 7500萬美元的體育館的公共工程計(jì)劃，以保住我們的球隊(duì)。它是標(biāo)準(zhǔn)的戶外多用途體育場，但是卻非常落伍；改建并不能解決問題，因?yàn)樵诿髂崽K達(dá)酷寒的長冬下，任何戶外設(shè)施，不論多么現(xiàn)代化，在足 球球季的后半季和棒球季的前幾星期都毫無用武之地。要評估你自已，對自己充滿自信，莫過于變成像你所仰慕的。 當(dāng)班尼斯特做到了，其他人便能激勵(lì)自己做同樣的嘗試。 第 16課 找個(gè)好榜樣 我承認(rèn)，事實(shí)上我們都不是班尼斯特，也沒有必要非做“開路先鋒”不可；就像有位著名政治人物說的：“開路先鋒得身先士卒，先擋了所有的箭再說。換言之，即使是殿后的選手，在幾十年前，也會(huì)被視為完成一項(xiàng)不可能的成就。 第 15課 有志者事竟成 記得下面這個(gè)故事嗎？從古希臘以來，人類就試圖在 4分鐘內(nèi)跑完 1英里，傳說希臘人甚至在選手背后放獅子追趕，讓選手跑快些，但沒有用。 這些都是很實(shí)在的目標(biāo)，你個(gè)人的目標(biāo)和計(jì)劃甚至可以更簡單?！? 問：“您要如何才能實(shí)現(xiàn)？” 答：“耐心。 1983年我們在日本舉辦了一系列的研討會(huì)，邀請多位企業(yè)界領(lǐng)袖發(fā)表演說，他們都是來自日本最大規(guī)模商社的高層主管，包括本田、索尼、三菱以及其中最大的商社 —— 松下電器 88歲的總裁。因?yàn)槭郎现挥形覀冏约鹤钋宄覀兊哪芰ζ鋵?shí)遠(yuǎn)超過別人對我們平庸的期望。 隨時(shí)保持時(shí)間觀念，對業(yè)務(wù)員而言，其重要性不亞于減肥者隨時(shí)計(jì)算卡路里。盡管公司所有的心理策略都是要激發(fā)業(yè)務(wù)員多訪問顧客，如舉辦銷售比賽，開銷售會(huì)議及作激勵(lì)訓(xùn)練等，所有的業(yè)務(wù)員仍然會(huì)絞盡腦汁找出各種方法，投資他們所擁有、而且一定有回收的一項(xiàng)資產(chǎn)：時(shí)間。 一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員的特點(diǎn)，就是客戶不把他看成業(yè)務(wù)員，而是看成一位靠得住的、不可或缺的顧問，一位不需要他付薪水，卻能為他辦事的職員。但如果你每天在辦公桌前，虛度光陰，啥事也不做，你就注定要失敗。他卻用這招達(dá)到了目的。 第 13課 確實(shí)把握時(shí)間 光曉得怎么做，卻不訓(xùn)練自己確實(shí)去做，還是不夠的。試想，對一個(gè)接 觸新環(huán)境，難免忐忑不安的一年級(jí)新生而言，能在一開始就被這么重要的人物認(rèn)出來，無疑是吃下一顆定心丸。 如果你問任何一位擅長銷售游戲的人同樣的問題，他們會(huì)告訴你，聽到自己的名字從別人口中說出來，才是世上最美妙的聲音。 這個(gè)建議確實(shí)不錯(cuò)。結(jié)果 —— 她終于打敗勁敵，如愿以償?shù)氐玫侥欠莨ぷ?。她接連數(shù)月都遭拒絕，內(nèi)心焦慮之余，不時(shí)得依賴心理醫(yī)生及藥物治療。但這么簡單的一件事，就造就了霍茲、斐倫和惠特尼等人的成功；而我卻為什么從不向同一個(gè)業(yè)務(wù)員買二次車子?；蚴恰爸?jǐn)向貴公司新廈落成 (你的新廠 /你夫人 /你 公子在網(wǎng)球比賽優(yōu)異的表現(xiàn) )，深表恭賀之忱”。沒有謝函，也沒有“我們公司新產(chǎn)品的介紹”等來信，什么都沒有。 事前只要稍加計(jì)劃，你就可以輕松地達(dá)到兩個(gè)目的：你不但不會(huì)因簽帳或當(dāng)場付現(xiàn)金，使你的顧客尷尬，并能巧妙的把當(dāng)?shù)刈詈玫牟蛷d變成你的私人俱樂部。要他那天不要送上菜單，而在事前先預(yù)定好三四樣 精致的菜肴，到時(shí)端上即可。事前親自打電話給餐廳經(jīng)理，告訴他你不是本地人，想在此地招待你的大主顧，并讓他曉得“事成之后，好處少不了他的”。我們可以這么說，如果你正在外地招待顧客，在那里你沒有參加任何俱樂部，那么如何在這樣一個(gè)沒有人曉得你的地方，創(chuàng)造出一個(gè)有如俱樂部般舒適、高尚，能突顯你社會(huì)地位的環(huán)境呢？ 簡單得很。重要的是由于你有耐心和毅力，你能在不同的人面前，心甘情愿暫居第二，“大數(shù)法則”不但對保險(xiǎn)業(yè)者管用，對你也大有幫助。在這張表上，你應(yīng)該把自己當(dāng)做每位客戶的第二考慮。所有的保險(xiǎn)業(yè)采取的就是這套方法。政客都曉得選舉時(shí)，跑在最前面的第一名，通常要擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)最大，地位也最不穩(wěn)固。先留給對方你會(huì)在辦公室的時(shí)間，再叫你的秘書在那些時(shí)間內(nèi)守著話筒，一旦對方打過來，她就馬上以夸張的口氣告訴對方：“嗨！你打來了，他正在等你的電話呢？”客戶會(huì)覺得很受用。但比起其他法子，這招的確有效多了。接下來，我立刻寄給他一封事先準(zhǔn)備的、當(dāng)天由明尼亞波利斯發(fā)出的謝函，除了感謝他和我見面，并重申我私下給他的保證。我只是簡單自我介紹，然后告訴他：“你可能聽說過了，我們正在爭取貴公司的業(yè)務(wù)。為了和他見面，我要從老遠(yuǎn)飛過去，怎么樣，只要 300秒，如果超過時(shí)間，我愿意以貴公司名義，捐 500美金給你們老板最常捐錢的慈善機(jī)構(gòu)?！钡人嬖V你秘書名字之后，再請她幫你接老板辦公室。告訴他你要介紹的產(chǎn)品有多好，并且告訴他一切有關(guān)他公司的資料，好讓他曉得你是有備而來，然后要求約個(gè)時(shí)間見面。我認(rèn)識(shí)一位業(yè)務(wù)員，他就有辦法在每星期五下午 5點(diǎn)左右，把車停在他顧客車子對面的停車位，然后一路跟隨客戶，直到他們一起進(jìn)入酒吧或沙龍。公開的資料來源有你的經(jīng)紀(jì)人，或市立圖書館有關(guān)“生意欄”的消息；至于私人渠道，則可從你的銀行界朋友、律師、會(huì)計(jì)師那兒打聽到 (你或許會(huì)說，他們 才不會(huì)透露消息給我。我們把這些年度報(bào)告放在辦公廳的閱覽室，好讓公司的業(yè)務(wù)員隨手可得。因?yàn)檫@類的年度報(bào)告，多半是一種銷售的工具，對象是公司的股東及股票經(jīng)紀(jì)人?！?零售”是指透過社交活動(dòng)及社團(tuán)參與等接觸，一點(diǎn)一滴建立自己的社交圈；“批發(fā)”則是指透過傳播媒體，例如報(bào)章雜志，使那些不認(rèn)識(shí)你的人，也能從你所發(fā)表的言論、文章及你所參與的社交活動(dòng)中認(rèn)識(shí)你，進(jìn)而接受你。而 IBM本身卓越的信譽(yù)，無疑是拜訪客戶時(shí)最有力的無形業(yè)務(wù)員。原因就是我在首次拜訪客戶前，都會(huì)慎重其事。 我不認(rèn)為業(yè)務(wù)員的定義就是光指能爭取到訂單的人，因?yàn)槿魏稳酥灰獣?huì)撒夠多的謊 (例如：價(jià)錢或送貨時(shí)間 )，就可輕易收到訂單。碰到這種情形，你得隨時(shí)準(zhǔn)備這些外表得體的專家會(huì)讓你頭痛無比。 如果你對你的客戶沒啥把握，不妨先按兵不動(dòng)，雇用這方的專才協(xié)助你。 在過去“美好的歲月”里，業(yè)務(wù)員都會(huì)與相同種族的客戶配合。當(dāng) 然艾科卡是例外。 無論本身是業(yè)務(wù)員、協(xié)調(diào)者，是主管或是企業(yè)家，我們最大的挑戰(zhàn)就是，讓對方看清我們的提案所能給他們帶來的好處。 第 6 課 別太有個(gè)性 一旦在工作中摻入你主觀的性格，他人就會(huì)開始針對你的個(gè)性而非對你的工作下定論。最后摔跤的魅力戰(zhàn)勝理智，她終于接受我的票，但堅(jiān)持票錢由她出。第二天，我跑到她辦公室，告訴她我有辦法弄到摔跤大王喬治比賽的票，而且還是緊靠場邊的位 子。為客戶準(zhǔn)備他喜愛的比賽或表演節(jié)目的門票，通常都有助你打破彼此間的隔閡，特別是如果你能親自陪同前往。經(jīng)過學(xué)習(xí)，我了解到：一個(gè)業(yè)務(wù)員在等待買主掛電話與你晤談前，最重要的任務(wù)就是乘機(jī)瀏覽他辦公室墻上所掛的各類照片、獎(jiǎng)狀等。我抓住機(jī)會(huì)，立刻問了這件事；沒多久，我跑去看這位小女孩比賽雙杠。有一天，我拜訪一位客戶，發(fā)現(xiàn)原來我們 15年前是高中同窗。至于客戶的家鄉(xiāng)，從報(bào)章上就叮得到供應(yīng)不絕 的資料，你不必親自去搜集。時(shí)機(jī)就是一切，這句話絕對有道理。這頁對一般客戶事務(wù)的特別分析，就是公司擬定未來計(jì)劃的基礎(chǔ)。 因?yàn)槎紝懺诩埳狭?，“麥凱 66”還可以協(xié)助業(yè)務(wù)員和主管同時(shí)討論這個(gè)客戶。 在我們公司，秘書的工作還包括翻閱地方新聞以及各大報(bào)。我在千千萬萬的業(yè)務(wù)員眼中都看過這種漫不經(jīng)心的表情，但是個(gè)問題就會(huì)讓你得到意想不到的信息，并轉(zhuǎn)輸為贏。當(dāng)然我知道沒有人喜歡填表，尤其是業(yè)務(wù)員，他們都是大而化之的人，不喜歡數(shù)學(xué)，行事都跟著右腦的 創(chuàng)造區(qū)域走?！胞渼P 66”就是教你怎樣跟客戶化敵為友，反過來幫你達(dá)成銷售。我是不是太夸張了呢？ 如果你和我一樣相信信息的價(jià)值，你就不會(huì)這么想了。也許你的產(chǎn)品真的好，但別的東西也會(huì)影響銷路，譬如 認(rèn)同感、尊敬、信任、關(guān)懷、服務(wù)、覺得受重視、友誼、協(xié)助等等，都是更重要的東西。我有個(gè)客戶是芝加哥小熊棒球隊(duì)的球迷，這就讓我們一年至少能通六次信，我不必在信中告訴他最近信封的形式，我只要寫關(guān)于棒球的事，他則告訴我有關(guān)信封的意見。這需要專業(yè)的公關(guān)技巧，譬如報(bào)道他們以往成功的購物中心計(jì)劃，透露還有其他州在爭取他們?nèi)ピO(shè)購物中心，引導(dǎo)當(dāng)?shù)匾庖婎I(lǐng)袖說明本州需要開發(fā)這個(gè)中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 購物中心等等，但葛米茲兄弟一件扎根工作也沒做，于是很不幸地，當(dāng)州長發(fā)現(xiàn)他上了一條沒有船員的船時(shí)，他當(dāng)然急著喊棄船。 葛米茲兄弟終于開了竅，聘請當(dāng)?shù)赜握f團(tuán)體來說服大眾，當(dāng)初向州議會(huì)開口要的幾億投資雖然未成，卻在市議會(huì)得到幫助。離選民較遠(yuǎn)的立法者，譬如華盛頓的參眾議員就比地方官員 (如州長 )較不可靠，但原則還是一樣。他們有自己的客戶 —— 選民，也會(huì)擔(dān)心自己是不是真的提供選民真正需要的東西？如此，選民下一次才會(huì)再投票給自己。 他們忘了問另外兩個(gè)問題：我真正的客戶是誰？他們真正需要什么？ 他們只答對了一半， 政客的確是他們最終的客戶，他們大權(quán)在握，可決定是否成交。通用汽車公司的大老板們就不會(huì)到全國去推銷設(shè)廠計(jì)劃，他們只要在底特律宣告一聲，要選建廠地點(diǎn)，各州政府自然蜂擁而至。 別以為我只在說貴得離譜的進(jìn)口車或珠寶，這些價(jià)格跟真正昂貴的大買賣 —— 房地產(chǎn)開發(fā)計(jì)劃，或連鎖棒球隊(duì)比起來簡直微不足道。設(shè)想一下，如果他們先問這些問題再提出計(jì)劃，結(jié)果會(huì)有何不同？ 他們是在賣一個(gè)購物中心嗎？不是。芬就在《湯姆歷險(xiǎn)記》里教過湯姆刷白墻的一招。誰肯相信世界上竟有這等好事？里面必然有詐?？雌饋砀鹈灼澬值艿奶岚赣邪倮麩o一害，他們要求立法上的支持和減稅方案都相當(dāng)合理，而且他們已經(jīng)有相當(dāng)雄厚的財(cái)力，遵守合約的信譽(yù)也不錯(cuò)。葛米茲兄弟稱這個(gè)購物中心是“世界第八大奇跡”，而且千百萬個(gè)觀光客也同意他們的說法。此地是明尼亞波利斯市 (也可能是全美國 )最有價(jià)值的士地，市郊 50英畝的精華住宅區(qū)，在原來的舊體育場拆遷到市中心后，身價(jià)暴漲。別人的手舉得越快、需求越強(qiáng)烈，我們跟得也越快。但如果有別人敢在同樣情況下冒險(xiǎn)，那我們貪婪的小手就舉起來了，我們習(xí)慣跟隨別人。 但我們可不可以從中學(xué)到點(diǎn)什么？ 場景：市郊。這可不是普通的購物中心，不光只面積大，除了商店、服務(wù)中心和餐廳之外，還有完整的休閑娛樂中心， 2英畝半的室內(nèi)人工湖，兒童樂園和5000萬美元搭建成的觀光旅館。 聽起來，這好像是全美各州都求之若渴的計(jì)劃 (事實(shí)上，葛米茲兄弟提出這個(gè)計(jì)劃前幾個(gè)月，州政府曾經(jīng)努力拉攏通用汽車公司來此設(shè)廠，但比他們的計(jì)劃差多了，所以并未成功 )。 創(chuàng)造購買情境 如果我站在街頭用 1塊錢的賤價(jià)出賣我的 20元鈔票，結(jié)果一定會(huì)被捕。這是老早在 100年前，哈克 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 第 2 課 讓顧客自動(dòng)上門 日本人用很簡單的公式形容典型的美國行銷計(jì)劃：準(zhǔn)備好了嗎？瞄準(zhǔn)！發(fā)射！ 顯然這正是葛米茲兄弟的行銷公式，他們其實(shí)只消自忖幾個(gè)簡單的問題就夠了：我到底在賣什么？我怎樣才能創(chuàng)造對此種產(chǎn)品的需求？我要賣給誰？他們真正想要的是什么？但葛米茲兄弟什 么問題都沒問就一頭栽進(jìn)來，開始四處推銷。 這種推銷是讓客戶知道自己夠資格享用這種產(chǎn)品，這是推銷員的夢想，這也是唯一的方法，你可以推銷實(shí)際價(jià)值不高但卻能代表身份地位的產(chǎn)品。 如果你是葛米茲兄弟，你要怎樣創(chuàng)造同樣的需求呢？ 首先，你先不要出面，躲在你加拿大神秘的金窟老家，不要第一次說明計(jì)劃就出面。大錯(cuò)特錯(cuò)。葛米茲兄弟只急著去牽政客的手蓋章，到攝影機(jī)前主持開工典禮，卻忘了政客的真正需求。 這倒不是說政客比我們不老實(shí)或不可靠，只是他們雖然要領(lǐng)導(dǎo)民眾，卻必須時(shí)時(shí)看選民的臉色行事。葛米茲兄弟的故事里，州長相信這是選民需要的計(jì)劃，于是答應(yīng)出面支持，但是一旦發(fā)現(xiàn)他們井沒有獲得輿論支持，他就匆匆撤退。但葛米茲兄弟真正該采取的步驟是在州長周圍建立“影響人士”所組成的支援體系，譬如新聞界、工會(huì)、民意、他的政 黨等等，然后再接觸他本人。不只是他們喜歡那種信封，而是經(jīng)由業(yè)務(wù)員自己持續(xù)的觀察與訪談，得到有關(guān)客戶“個(gè)人”的信息，例如他對什么事物有特別 的意見？他最得意的成就是什么？他在辦公室里代表的身份是什么？ 當(dāng)你了解客戶的特殊興趣與個(gè)性后，你往后跟他們接觸與談話就會(huì)特別容易。