顧問式銷售七大步驟培訓(xùn)ppt教程(62頁)-銷售管理-全文預(yù)覽
【正文】 e ? 重新認(rèn)知我們的產(chǎn)品 特色 —— 利益 54 面談技巧四、異議處理與討價(jià)還價(jià) 55 ?顧客懷疑你所推銷的并非是他們想買的 ?顧客覺得對你提出的條件（價(jià)格）等不能接受 ?顧客處于一種想要禮貌避開的狀態(tài) 顧客產(chǎn)生反對意見的原因 56 ?顧客對自己內(nèi)心想要購買的欲望并不明確（顧客需要說服自己） ?顧客感到推銷員壓力太大，想自己作決策 ?顧客害怕變化 ?顧客對推銷員缺乏信任 顧客反對意見產(chǎn)生的原因 57 ? 留下討價(jià)還價(jià)的余地 ? 盡量讓對方先讓步 ? 不要讓步太快 ? 同時(shí)讓步是愚蠢的 ? 不要白白讓步 ? 時(shí)刻牢記讓步的次數(shù)與程度 討價(jià)還價(jià) 58 面談技巧五、成交技巧 59 1. 試探法（假設(shè)前題法） 選擇法 ? 單刀直入法 ? 各個(gè)擊破法 ? 行動(dòng)法 ? 建議法 ? 實(shí)證法 成交技巧 60 舉止行為：仔細(xì)觀察樣品 /產(chǎn)品 神態(tài)突然放松 身體前傾 目光專注 敘說或評論：產(chǎn)品使用后的益處 自己在說服自己 成交信號 61 實(shí)地拜訪小結(jié) 三大技術(shù) ? 觀察技術(shù) ? 問題技術(shù) ? 聆聽技術(shù) 六大前提 ?雙贏原則 ?對公司、產(chǎn)品、自己擁有自信 ?把握自己的交易底牌 ?時(shí)機(jī)要恰當(dāng) ?讓客戶感覺他是決策者 ?掌握洽談的主動(dòng)權(quán) 62 在非洲的草原上，一天清晨，太陽從東方升起 …… 一頭非洲羚羊睜開眼睛，看著天邊的太陽，它想的第一件事是：我要跑得比誰都快，否則，我將要被獅子吃掉！ 一頭獅子睜開眼睛，看著天邊的太陽，它想的第一件事是：我要跑最快，否則，我將被餓死！ 清晨，當(dāng)太陽升起的時(shí)候，我想的第一件事是：我一定要做得最好，否則 …… 謹(jǐn)以此獻(xiàn)給全體新員工 63 。 第 二 段 33 我將在隨后幾天有一個(gè)電話拜訪 ，我將很樂意為你和你的公司提供媒介服務(wù) ， 盼望著我們早日見面 。 安徽市場是國產(chǎn)消費(fèi)品的 “ 天堂 ” ， 許多企業(yè)在安徽創(chuàng)造了銷售奇跡 ， 例如娃哈哈非常系列全國銷售第一 。 產(chǎn)品的三個(gè)層次 15 第二步：制訂客戶開發(fā)計(jì)劃 實(shí)行目標(biāo)管理 １ ．科學(xué)的企業(yè)總目標(biāo) ２．與各層銷售人員的充分交流 ３．層層分解 ４．落實(shí)到個(gè)人 16 制訂個(gè)人的客戶開發(fā)計(jì)劃 １．你的年度（季度或
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