顧問式銷售技術(shù)（ppt60）-銷售管理-全文預(yù)覽
【正文】 產(chǎn)品價值； ? 學(xué)會英雄救美 如何從一個新角度認(rèn)識客戶的反論 ? 關(guān)鍵技巧會帶來很多銷售機(jī)會 ? 讓客戶明白銷售代表能解決他的問題。 ? 購買循環(huán)包含四個決策點(diǎn)，是以客戶的意識來判斷的。 ? 建議：使用這些問題讓買方告訴銷售代表，銷售代表提供的對策利益所在。 ? 影響：所有 SPIN問題中最有效的一種，出色的銷售員會提許多暗示性詢問。 問題性詢問 ? 定義：詢問買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿。 建議：通過事前準(zhǔn)備，除去不必要的狀況來詢問。 第六講： SPIN技術(shù)進(jìn)階 ? 狀況性詢問 ? 問題性詢問 ? 暗示性詢問 ? 需求確認(rèn)詢問 狀況性詢問 ? 定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí)的詢問。 決策點(diǎn) 4 成交 決策點(diǎn)跳躍和回環(huán)的技術(shù) 跳躍：通過一種特殊的詢問方式，來試探客戶是否愿意向成交方向“前進(jìn)”。 ? 每一個問題既能將銷售會談引深一步，同時也可能使會談回到原處。 ? 銷售對話的鐵律 隱藏在以上對話中的銷售策略是： ? 所有的銷售對話都圍繞著克服反論和回避反論展開。 FAB方法 ? FAB方法： ? F：功能 —— 描述一個難題或服務(wù)的事實(shí)。 發(fā)現(xiàn)問題 分析問題 建立優(yōu)先順序 選擇賣方 解決否？ 解決否？ 評估解決方案 評估賣方 解決否？ 第三講 關(guān)于購買循環(huán) ? 銷售對話路徑：是指銷售代表在和客戶談話過程中應(yīng)該遵循的邏輯，它既要符合客戶的判斷方式，又要遵循邏輯方式兩種模式． ? 模式Ａ：開場白 —— 了解客戶的基本情況 ——了解客戶的需求 —— 說明產(chǎn)品 —— 演示產(chǎn)品 —— 成交引導(dǎo)。 關(guān)鍵點(diǎn)： 客戶表達(dá)出來的明顯性需求。 需求： 是由買方作出陳述來表達(dá)的一種由賣方滿足的關(guān)心和欲望。 第二講顧問式銷售的幾個基本概念 ? 問題點(diǎn)：以銷售的解決方案為背景，在銷售對話中發(fā)現(xiàn)的或引導(dǎo)的關(guān)于一般現(xiàn)象下存在的問題。 ? 接近階段：向客戶簡單地陳述銷售代表的產(chǎn)品帶給客戶一種利益。 2）客戶的不滿、問題并不是客戶的需求。 4）銷售的機(jī)會存在于客戶的回答中。 銷售行為 ? 準(zhǔn)備 ? 接近 ? 調(diào)查 ? 說明 ? 演示 ? 建議 ? 成交 購買行為 ? 發(fā)現(xiàn)問題 ? 分析問題 ? 決定解決問題 ? 分析解決問題 ? 選擇買方 ? 確定解決方案 ? 簽訂購買協(xié)議 銷售行為與購買行為的差異 差異一 1）銷售行為 —— 對購買行為的影響是有限的 2）購買行為 —— 決定銷售行為 差異二 1）銷售代表關(guān)心的是產(chǎn)品和服務(wù)的明顯性特征。顧問式銷售技術(shù) —— 高金勝 什么是顧問式銷售技術(shù)？ ? 是建立在 spin模式上的一種實(shí)戰(zhàn)銷售技術(shù)。 顧問式銷
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