顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)-全文預(yù)覽
【正文】 體實(shí)現(xiàn)適時(shí)互動(dòng)時(shí)，會(huì)遇到哪些問(wèn)題？ 網(wǎng)鄰?fù)? ？ ？ 必須要有一個(gè)有效的策略 ? 如果銷(xiāo)售代表既了解自己的產(chǎn)品，同時(shí)又對(duì)客戶的業(yè)務(wù)狀況和發(fā)展以及戰(zhàn)略定位比較了解，那么，銷(xiāo)售代表做出的方案一般就會(huì)十分出色，而且很容易得到客戶的肯定。而銷(xiāo)售代表發(fā)現(xiàn)的困難越多，銷(xiāo)售代表能解決的困難也就越多，同時(shí)銷(xiāo)售代表能帶給客戶的價(jià)值當(dāng)然也就更多。尤其當(dāng)銷(xiāo)售代表以專(zhuān)家的身份在某個(gè)領(lǐng)域面對(duì)客戶的時(shí)候，每個(gè)人都希望跟專(zhuān)家做交談。因?yàn)樗玫降氖聦?shí)越多，就會(huì)在將來(lái)的成交中獲得更大的主動(dòng)權(quán)； ◆對(duì)于那些不精明的客戶來(lái)說(shuō)，雖然可以讓他問(wèn)出很多事實(shí)，但是他們卻不可能為客戶提供表面現(xiàn)象下的問(wèn)題點(diǎn)。 ? S：現(xiàn)在公司有多少人？ ? C：大約 40人吧。所以，狀況性詢(xún)問(wèn)在顧問(wèn)式銷(xiāo)售過(guò)程中，主要強(qiáng)調(diào)的是少而精，雖然提出大量的狀況性的問(wèn)題會(huì)使銷(xiāo)售員獲益增多，但是，與此同時(shí)會(huì)給客戶帶來(lái)許多潛在的壓力，會(huì)使客戶產(chǎn)生一種強(qiáng)烈的抗拒心理。 ? Ｃ：你知道什么是單眼反射相機(jī)和傻瓜相機(jī)嗎？ ? Ｍ：?jiǎn)窝鄯瓷湎鄼C(jī)我不太清楚。 ? Ｃ：你對(duì)你現(xiàn)在的相機(jī)有什么不滿意嗎？ ? Ｍ：主要就是沒(méi)法近距離攝影，近距離攝影很模糊。 ? Ｍ：我是想買(mǎi)相機(jī)，但沒(méi)有想到相機(jī)這么復(fù)雜，而且我也不太清楚你說(shuō)的這個(gè)相機(jī)為什么比我現(xiàn)在用的相機(jī)好？ 對(duì)話 3 ? Ｃ：先生，你是想買(mǎi)相機(jī)嗎？ ? Ｍ：是的。如果我買(mǎi)不到合適的相機(jī)，妻子就要請(qǐng)攝影師來(lái)拍照，我覺(jué)得這樣做的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我買(mǎi)一個(gè)相機(jī)的成本，所以，我來(lái)這看看。你看，這是一個(gè)單眼反射照相機(jī)，這個(gè)相機(jī)能看清人最近的面目細(xì)節(jié)。你看，這款相機(jī)最近正在促銷(xiāo)，它的鏡頭非常便宜，而且也能滿足你的要求。 FAB方法 情景對(duì)話：理解什么是 FAB方法 ? 地點(diǎn)：一家攝影器材經(jīng)銷(xiāo)店 ? 人物：客戶Ｍ ? 銷(xiāo)售代表Ａ ? 銷(xiāo)售代表Ｂ ? 銷(xiāo)售代表Ｃ 對(duì)話 1 ? Ａ：先生你是想買(mǎi)相機(jī)嗎？ ? Ｍ：是的。 而全球范圍內(nèi)流行的顧問(wèn)式銷(xiāo)售就是建立在 SPIN模式上的一種實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技術(shù) ， 它包括狀況性詢(xún)問(wèn) 、 問(wèn)題性詢(xún)問(wèn) 、 暗示性詢(xún)問(wèn)和需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn) 。 ? Ａ：啊呀！你算走對(duì)地方了！我們這里有各種款式的相機(jī)，各種品牌的相機(jī)，只要你從中選一種就行。 ? Ａ：怎么還不決定？我們店這款相機(jī)真的特好，你到其他店可能還買(mǎi)不到呢！ ? Ｍ：那我能不能看一下這個(gè)相機(jī)？ ? Ａ：當(dāng)然能。 ? Ｂ：你想買(mǎi)什么樣的相機(jī)？ ? Ｍ：我也不太清楚，只是我剛有了一個(gè)小寶寶，妻子很想給孩子拍一些非常近的特寫(xiě)，而我現(xiàn)在的相機(jī)達(dá)不到這個(gè)要求。 ? Ｂ：你早晚也得用，是不是？這真的是貨真價(jià)實(shí)、價(jià)廉物美的，而且我們現(xiàn)在也在進(jìn)行大促銷(xiāo)。 ? Ｃ：那你一般用現(xiàn)在的相機(jī)做什么呢？ ? Ｍ：只是出去旅游的時(shí)候用一下。 ? Ｃ：那個(gè)相機(jī)怎么樣？ ? Ｍ：非常好，就是太沉了。 SPIN技術(shù) ? 狀況性詢(xún)問(wèn) ? 問(wèn)題性詢(xún)問(wèn) ? 暗示性詢(xún)問(wèn) ? 需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn) 狀況性詢(xún)問(wèn)的影響 ◆首先，在整個(gè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售過(guò)程中，狀況性詢(xún)問(wèn)的效力和威力是最低的。 對(duì)話 A ? 人物： S—— 銷(xiāo)售代表
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