【正文】 發(fā)展計劃 說明你的 客戶定義 用一個實際客戶案例 完成 客戶深化資料 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 前期準備篇： 向決策者銷售的前期準備 除非有非常直接的高層關(guān)系，否則不建議在完成前期準備前接觸決策者。 ◆決策者也是 〈 人 〉 ，只要是人就能找出切入的方法。 ◆向決策者銷售有助于你日后業(yè)務(wù)發(fā)展的 深度 。 SPIN 決策采購 I: 確認需求 V 隨時間而 發(fā)展新需求 IV 實施安裝 III 解決疑慮 II 評估方案 采購周期 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 決策模式篇 :了解客戶決策模式的第三步 了解客戶公司的 決策者 所謂決策者是指在客戶組織內(nèi)能使你的銷售成立，或使之不成立的人。 Marketing Senior VP CFO VP Field Operations Marketing Director Director of Ramp。 Marketing Senior VP CFO VP Field Operations Marketing Director Director of Ramp。除明顯降低成本外，特力愿提高戰(zhàn)略合作程度，即每年度與 客戶采購部門諮商第二年的促銷計劃，特力按計劃在華完成促銷品套組包裝后 直接出貨到客戶各店。換算下來每次促銷要準備促銷品 192萬套。 現(xiàn)況： – 4800萬，傭金 8%，即美金 384萬。 ◆ 效益一定要讓決策者認知是對他有利的，它可以是私利，也可以是公利。 對改善現(xiàn)狀的需求 有不滿但不自覺 – 不是真正的需求 自覺不滿但尚能容忍 – 不是真正的需求 自覺不滿且要求改善 – 真正的需求 對自我突破的需求 追趕竟爭者 – 最大需求強度 超越竟爭者 保持領(lǐng)先優(yōu)勢 有了 真正的需求 ， 決策者 才會 投入資源 ， 有了資源才會有 采購意圖 ，才會啟動 采購流程 ，最后進入 采購決策 。 企業(yè)所面對的共同問題 有限資源的分配與運用 課程導(dǎo)入篇 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 ● 企業(yè)中的每一個職能部門，無論是生產(chǎn)、技術(shù)、研發(fā)、行銷、業(yè)務(wù)、客服、 行政、人事、財務(wù)、公關(guān)，都希望取得更多的資源來開展工作，達成工作目標。 請各位配合事項 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 在新經(jīng)濟時代，企業(yè)與客戶的關(guān)系，已不是單純的供給與需求，而是一種新的 共生 關(guān)系。課中請不要講電話，如要回電，請 利用課間休息時間。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 David Lee 圣思齊顧問 面向決策者銷售 透過銷售行為，為客戶創(chuàng)造價值 客戶認同價值，因而促成銷售 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 ● 李大瑋 ● 1957年出生的臺灣人 ● 從業(yè)務(wù)助理干起，當(dāng)過業(yè)務(wù)經(jīng)理、付總經(jīng)理、總經(jīng)理等職務(wù)。 我是誰 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 請各位花一點時間告訴大家你是誰 ● 姓名 ● 服務(wù)單位 ● 從事業(yè)務(wù)工作的年資 ● 對本次課程的期望 你是誰 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 ◆ 請把手機關(guān)閉，或打到震動的位置。 以上事項，謝謝合作。 英國經(jīng)濟學(xué)人報 2020企業(yè)決策者篇 課程導(dǎo)言 掌握需求 – 發(fā)現(xiàn)需求 創(chuàng)造需求 – 開發(fā)價值 戰(zhàn)略伙伴 – 相互共生 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 課程安排 理論基礎(chǔ)篇 銷售實務(wù)篇 課程導(dǎo)入 – 需求與效益 向決策者銷售的實務(wù) 決策模式與決策特質(zhì) 掌握客戶信息 向決策者銷售的基本認識 做好前期準備 做好前期準備 如何接觸決策者 如何與決策者維持互動 結(jié)論篇 與客戶共生 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 課程目標 ★ 了解對決策者銷售的重要性 ★ 了解決策者與中、低層主管有什么不同 ★ 如何掌握決策者特質(zhì)，如何成為決策者的共生伙伴 ★ 如何接觸與拜訪決策者 ★ 如何維持與決策者互動，如何建立長期關(guān)系 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 課程導(dǎo)入篇 一個簡單的數(shù)學(xué)題 老師問：三只雞 60元， 100元可買幾只雞？ 眾生答： 5只 甲生答： 6只 乙生答： 1只 標準答案 命令的 執(zhí)行 者 – 基層 辦事 人員 資源的 運用 者 – 部門 主管 人員 資源的 分配 者 – 公司 決策 人員 決策者是公司資源合理化與有效化分配的人！ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 哪一個企業(yè)能把資源分配到最重要的地方，同時做最有效的運用，這個企業(yè)就會成為市場上的羸家。 ● 決策者分配資源的考量點一定是從下面幾個角度來看： ◎ 各職能部門對資源需求的急迫性 ◎ 資源被投在那里會產(chǎn)生最大效益 資源分配的前提是需求與效益！ 課程導(dǎo)入篇 洲際房產(chǎn) 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 需求是什么？ 需求 是企業(yè)對現(xiàn)狀感到不滿，想要改善現(xiàn)狀；或是企業(yè)想要改變現(xiàn)狀，尋求自我突破的動機與想法。如果你把這些定位成效益，你和其他供應(yīng)商 有何不同？ ◆ 效益是除商品本身外衍生出來的價值，這種價值讓你和其他供應(yīng)商出現(xiàn)差異化。 課程導(dǎo)入篇 美國 Walmart與特力中國的案例 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 Walmart計劃目標：透過在中國設(shè)立 OBU，節(jié)省支付中間商傭金。 現(xiàn)況：客戶共 4800個店，每年至少舉為 8大 45小促銷活動，每次促銷至少 20組促銷品， 每組促銷品每個店至少配 20套。 建議：仍透過特力采購。D Director of Mfg. Director of IT Controller SA E SA B B SA E E B B 決策模式篇 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 對待變革的態(tài)度 革新主義者 高瞻遠矚者 實用主義者 保守主義者 落后者 保持現(xiàn)狀 相關(guān)成功案例 他們想要的 他們想買的 你的價值定位 不要落后 解決問題的進展 革新被公認 技術(shù)發(fā)展領(lǐng)先水平 創(chuàng)新嘗試 客戶化解決方案 整體解決方案 低價格沒有風(fēng)險的 行業(yè)標準 現(xiàn)有服務(wù)的增進 產(chǎn)品優(yōu)越性變革 未來競爭優(yōu)勢 投資回報保證 投資保護 決策模式篇 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 繪制對待變革的態(tài)度圖 I : 革新主義者 V : 高瞻遠矚者 P : 實用主義者 C : 保守主義者 L : 落后者 CEO Senior VP Sales amp。D Director of Mfg. Director of IT Controller SA E SA B B SA E E B B V V V P P I I L C C B B B B R T F F T R 決策模式篇 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 聯(lián)系緊密度 沒有聯(lián)系 ! 聯(lián)系較少 % 聯(lián)系較多 * 聯(lián)系深入 “我們多久與他見一次面 ?” 決策模式篇 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 繪制聯(lián)系緊密度的地圖 ! : 沒有聯(lián)系 % : 聯(lián)系較少 * : 聯(lián)系較多 : 聯(lián)系深入 * CEO Senior VP Sales amp。D Director of Mfg. Director of IT Controller SA E SA B B SA E E B B V V V P P I I L C C B B B B R T F F T R ! ! ! ! ! % % ! ! X M M M % 決策模式篇 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 決策模式篇 :了解客戶決策模式的第二步 了解客戶公司的 采購流程 產(chǎn)生需求 – 取得資源 采購計劃 – 采購規(guī)范 尋找供應(yīng)商 – 規(guī)范審查、比較與修正 比價與議價 – 合約討論 – 批準 – 簽約 – 交貨 驗收 – 付款 對照組織架構(gòu)了解采購流程中牽涉的部門與人員，他們都是 決策影響者 ， 成事不一定足，但敗事一定有余 。 ◆向決策者銷售有助于你擴展業(yè)務(wù) 廣度 。 ◆面對決策者時，你和他 只有頭銜不同，沒有身份差異