【正文】 如何與決策者維持互動(dòng) 結(jié)論篇 與客戶共生 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 課程目標(biāo) ★ 了解對決策者銷售的重要性 ★ 了解決策者與中、低層主管有什么不同 ★ 如何掌握決策者特質(zhì)，如何成為決策者的共生伙伴 ★ 如何接觸與拜訪決策者 ★ 如何維持與決策者互動(dòng)，如何建立長期關(guān)系 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 課程導(dǎo)入篇 一個(gè)簡單的數(shù)學(xué)題 老師問：三只雞 60元， 100元可買幾只雞？ 眾生答： 5只 甲生答： 6只 乙生答： 1只 標(biāo)準(zhǔn)答案 命令的 執(zhí)行 者 – 基層 辦事 人員 資源的 運(yùn)用 者 – 部門 主管 人員 資源的 分配 者 – 公司 決策 人員 決策者是公司資源合理化與有效化分配的人！ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 哪一個(gè)企業(yè)能把資源分配到最重要的地方，同時(shí)做最有效的運(yùn)用，這個(gè)企業(yè)就會(huì)成為市場上的羸家。 ● 但是資源是有限的，具有排他性。 ● 決策者分配資源的考量點(diǎn)一定是從下面幾個(gè)角度來看： ◎ 各職能部門對資源需求的急迫性 ◎ 資源被投在那里會(huì)產(chǎn)生最大效益 資源分配的前提是需求與效益！ 課程導(dǎo)入篇 洲際房產(chǎn) 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 需求是什么？ 需求 是企業(yè)對現(xiàn)狀感到不滿，想要改善現(xiàn)狀；或是企業(yè)想要改變現(xiàn)狀，尋求自我突破的動(dòng)機(jī)與想法。所以 需求是銷售的原動(dòng)力 。如果你把這些定位成效益，你和其他供應(yīng)商 有何不同？ ◆ 效益是除商品本身外衍生出來的價(jià)值，這種價(jià)值讓你和其他供應(yīng)商出現(xiàn)差異化。 ◆ 效益不僅是一種抽象的觀念，它應(yīng)該盡可能被量化成具體的數(shù)字。 課程導(dǎo)入篇 美國 Walmart與特力中國的案例 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 Walmart計(jì)劃目標(biāo)：透過在中國設(shè)立 OBU，節(jié)省支付中間商傭金。 評估：設(shè)立 OBU每年費(fèi)用約 30萬，可節(jié)省采購成本 354萬。 現(xiàn)況：客戶共 4800個(gè)店，每年至少舉為 8大 45小促銷活動(dòng)，每次促銷至少 20組促銷品， 每組促銷品每個(gè)店至少配 20套。 以 12件工具組促銷為例：先把 12件工具原包裝拆除，再改成 12件套裝，其中產(chǎn)生： 額外人工費(fèi)： x 4800店 x 4元 = 9600元 原包裝材料 5%損耗： x 20套 x 4800店 x 5% = 15元 增加套件包裝材料： x 20套 x 4800店 = 7680元 以上合計(jì)為 17295元 /組促銷品 x 20組 x 53次促銷 =1833萬元。 建議：仍透過特力采購。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 效益 = 利益 – 成本 /風(fēng)險(xiǎn) 利益 = 增加正面的東西 ? 銷售收入 ? 市場份額 ? 客戶滿意度 ? 存貨周轉(zhuǎn)率 ? 人員忠誠度與穩(wěn)定性 ? 股東價(jià)值 ? 客戶基礎(chǔ) ? 無形資產(chǎn) ? …….. 成本 /風(fēng)險(xiǎn) = 減少負(fù)面的東西 ? 成本 ? 訂單完成時(shí)間 ? 費(fèi)用開支 ? 退貨率與不良率 ? 損耗 ? 供貨或存貨周轉(zhuǎn)期 ? 人員流動(dòng)率 ? 無形負(fù)債 ? ………. ?管理成本 ?購置成本 ? 制造成本 ? 銷售成本 ? 財(cái)務(wù)成本 ? 政治成本 ? 機(jī)會(huì)成本 課程導(dǎo)入篇 太平人壽團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)可帶給客戶的效益是什么？ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 你賣給客戶的保險(xiǎn) 為你的客戶創(chuàng)造了什么 效益 ？ 請列舉一個(gè)實(shí)際案例： ◇ 客戶名稱 ◇ 保險(xiǎn)內(nèi)容 ◇ 你的銷售為客戶創(chuàng)造了什么效益 課程導(dǎo)入篇 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 決策模式篇 :了解客戶決策模式的第一步 了解客戶公司的 組織架構(gòu) ◆ 正式組織架構(gòu) – 推演采購流程及決策者 ◆ 非正式結(jié)構(gòu) – 是否有地下決策影響者 ◆ 結(jié)構(gòu)的核心 – 理清關(guān)鍵業(yè)務(wù)攻關(guān)對象 ◆ 結(jié)構(gòu)的衍生關(guān)系 – 防止影響銷售的雜音 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 馬斯洛需求等級 生理 P 安全 S 歸屬 B 尊重 E 自我實(shí)現(xiàn) SA 決策模式篇 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 繪制自我需求圖 SA : 自我實(shí)現(xiàn) E : 尊重 B : 歸屬 CEO Senior VP Sales amp。D Director of Mfg. Director of IT Controller SA E SA B B SA E E B B 決策模式篇 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 對待變革的態(tài)度 革新主義者 高瞻遠(yuǎn)矚者 實(shí)用主義者 保守主義者 落后者 保持現(xiàn)狀 相關(guān)成功案例 他們想要的 他們想買的 你的價(jià)值定位 不要落后 解決問題的進(jìn)展 革新被公認(rèn) 技術(shù)發(fā)展領(lǐng)先水平 創(chuàng)新嘗試 客戶化解決方案 整體解決方案 低價(jià)格沒有風(fēng)險(xiǎn)的 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 現(xiàn)有服務(wù)的增進(jìn) 產(chǎn)品優(yōu)越性變革 未來競爭優(yōu)勢 投資回報(bào)保證 投資保護(hù) 決策模式篇 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 繪制對待變革的態(tài)度圖 I : 革新主義者 V : 高瞻遠(yuǎn)矚者 P : 實(shí)用主義者 C : 保守主義者 L : 落后者 CEO Senior VP Sales amp。D Director of Mfg. Director of IT Controller SA E SA B B SA E E B B V V V P P I I L C C 決策模式篇 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 決策關(guān)注點(diǎn) “我們的客戶基于什么因素做決定”？ 財(cái)務(wù) $ 技術(shù) T 關(guān)系 R 業(yè)務(wù) B 決策模式篇 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 繪制決策關(guān)注點(diǎn)的地圖 B : 業(yè)務(wù) R : 關(guān)系 F : 財(cái)務(wù) T : 技術(shù) CEO Senior VP Sales amp。D Director of Mfg. Director of IT Controller SA E SA B B SA E E B B V V V P P I I L C C B B B B R T F F T R 決策模式篇 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 聯(lián)系緊密度 沒有聯(lián)系 ! 聯(lián)系較少 % 聯(lián)系較多 * 聯(lián)系深入 “我們多久與他見一次面 ?” 決策模式篇 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 繪制聯(lián)系緊密度的地圖 ! : 沒有聯(lián)系 % : 聯(lián)系較少 * : 聯(lián)系較多 : 聯(lián)系深入 * CEO Senior VP Sales amp。D Director of Mfg. Director of IT Controller SA E SA B B SA E E B B V V V P P I I L C C B B B B R T F F T R ! ! ! ! ! % % ! ! % 決策模式篇 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 對我們的態(tài)度 反對者 X 非支持者 中立者 支持者 “ 與客戶相處，我們處在什么位置 ?” 指導(dǎo)者 M 決策模式篇 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 對我們的態(tài)度的地圖 X : 反對者 : 非支持者 : 中立者 : 支持者 M: 指導(dǎo)者 CEO Senior VP Sales amp。D Director of Mfg. Director of IT Controller SA E SA B B SA E E B B V V V P P I I L C C B B B B R T F F T R ! ! ! ! ! % % ! ! X M M M % 決策模式篇 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 決策模式篇 :了解客戶決策模式的第二步 了解客戶公司的 采購流程 產(chǎn)生需求 – 取得資源 采購計(jì)劃 – 采購規(guī)范 尋找供應(yīng)商 – 規(guī)范審查、比較與修正 比價(jià)與議價(jià) – 合約討論 – 批準(zhǔn) – 簽約 – 交貨 驗(yàn)收 – 付款 對照組織架構(gòu)了解采購流程中牽涉的部門與人員，他們都是 決策影響者 ， 成事不一定足，但敗事一定有余 。 因此決策者有兩種不同的定義： 廣義的決策者：在采購過程中能影響或改變采購的人 狹義的決策者：對這項(xiàng)采購最終拍板的人 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 決策模式篇 :了解客戶決策模式的第四步 了解客戶公司的 決策模式 組織型決策模式 的特色： ◆公司組織分工較細(xì) ◆較符合現(xiàn)代化企業(yè)管理原