【正文】 講理或退縮時你就回敬他。 1 大腳趾成交法 大腳趾成交法又稱故意出錯成交法。 記??！任何時候都要強調(diào)項目熱銷。 恐懼成 交法 這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。客戶的著眼點往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否送小花園、是否免1— 2 年的物業(yè)管理費等。純粹的大鼻子 MARKS 先生近年來的第一位主張東西方園林藝術(shù)融合的設(shè)計師， YORK 先生執(zhí)筆別墅和公寓的設(shè)計，體現(xiàn)的是純粹的歐洲風(fēng)格。雖然這樣的話是很肉麻，但是記??！人在受到稱贊時是分不清真和夢的，你還必須作出認真、嚴肅地夸獎他們懂得姿態(tài)。這實際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對年輕的夫妻尤為有效。我很納悶，回為他們是帶了 2 萬元定金來的，人怎么就走了呢？不是說老太太的老家就是昌平南口，就喜歡在這養(yǎng)老嗎？兩位業(yè)務(wù)員匯報說：“剛下完雨，小區(qū)道路還未修好，路不好走，老太太上去看。這是業(yè)務(wù)員沒有用心。 0 決不退讓一寸成交法 房地產(chǎn)業(yè)不同其它行業(yè)，它的定價，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說“一生幸福與一次選擇”，沒有聽說過客戶上來就要求 5 折的。 0 單刀直入法 當您和客戶僵持一段時間，就價格、付款、戶型和其他方面不能達成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對方。最后，車場老板說：“‘全修好得 8000元啊’?？梢赃@樣問：“您是首付20%呢還是首付 30%”。他遇到問題舉棋不定時，會拿出一張紙，從中間劃一道，將‘利好’和‘壞因素’全都列出來，分析得失??。客戶的情緒善變，一會兒高一會兒低，最后做不出決策了，他所做的就是：“讓我想一想！” （ 1） 見面＿＿低點 （ 2） 開場＿＿低點 （ 3） 拉近關(guān)系＿＿高點 （ 4） 建立價值＿＿高點 （ 5） 看樣板間＿＿高點 （ 6） 出價＿＿低點 （ 7） 工地＿＿低點 客戶第提出一個異議，情緒就是一個波動，因此必須馬上解決、克服，否則，理智和擔(dān)憂會沖跨你總起來辛辛苦苦推銷，客戶會跑掉。 （ 3） 野心（夢想）：人人都想實現(xiàn)這種野心、夢想。 （二）人的情感觸發(fā)器有八種基本模式： （ 1） 占有欲：“黃金地段、金牌管家，歐陸風(fēng)情。人一定要有聯(lián)想，如“雙層玻璃”的好處，“中空雙層玻璃不公為你節(jié)約取暖費，更使你家溫暖如春”，“淡綠色的反光感，從外形一看就高檔”，這就是價格高出三倍的代價?？蛻敉徺I之后，情感減退，如果房子不如意，理智馬上站到上風(fēng)，出現(xiàn)反悔、找理由退房?！弊鳛橐幻〗?，好去買 CD 或 AUPRES 時，想到的時自己用的這種牌子的產(chǎn)品后的形像，“眼睛、睫毛、臉形、香水迷人的氣味”以及由此帶來的令人愉悅 的后果，因此客戶購買前一定是情感起作用，因此所有的購買決定都是沖動，除了生活必需品外。盡量把客戶約在同一時間段，“人 氣”是地產(chǎn)項目最重要的，“客戶壓客戶！” 平常沒有熱線時，打電話的頻率不要太高，二天一個最好，客戶來訪后，你根據(jù)客戶情況不要在電話中談合同、談細節(jié)，問下還需要什么資料，什么時侯再來！歡迎帶朋友家人來看，同樣重要的是，不要上來就直奔主題，可以聊點相同的東西，客戶感興趣的題外話。 別說“沒蓋好呢？”“正在做結(jié)構(gòu)，年底入住”“現(xiàn)房的戶型一般幾年前設(shè)計的，不適用，”“買房子就是買設(shè)計”。 （ 3） 價格及付款。你可以用我們編織的“三十六種異議”來回答。以示業(yè)務(wù)繁忙，同時禮貌得體，一下子穩(wěn)定住客戶的情緒。 我們都曾經(jīng)聽過《明天會更好》這首歌，它唱出了人們對明天的景與啟盼。 成 交： 消除客戶疑慮后，業(yè)務(wù)員要努力完成推銷過程，我過去發(fā)現(xiàn) 70%以上的 業(yè)務(wù)員忽略了這點，或不能恰當?shù)? 完成好，因此就無法躋身優(yōu)秀銷售員之列。注意傾聽客戶的意見和感覺，平等地同客戶交流也是很重要的。這個過程也許只有三、五分鐘，也許要長一些，因此“善于傾聽”將是最有益的?！暗谝痪湓?，第一次見面，第一次通話”構(gòu)成了客戶心目中本項目的形像，我們稱之為第一次接觸。 恰當?shù)淖话才? （ 1） 若洽談的地點在公司內(nèi)，安排客人背對著門； （ 2） 若談判的地點在客戶家中，要禮貌不在隨意，不要用他人洗手間； （ 3） 若交談是站立的盡是站在對方的左側(cè)，使之有壓抑感，便于控制局面； （ 4） 若談判對像為男女二人，如男銷售員應(yīng)離男士近，女銷售員離女士近些； （ 5） 如果是與兩個同性交談，安排入座時有兩種方法：一種坐在二人中間；另一種坐在二人對面。 領(lǐng)帶注意事項 （ 1） 文藝界的人所帶的比較 亮麗； （ 2） 商務(wù)人員買領(lǐng)帶不要追風(fēng)； （ 3） 喜歡帶卡通領(lǐng)帶的男人代表他很花心； 笑容訓(xùn)練 笑容分類 微笑的秘密 微笑的十大任務(wù) 工作行為 正確的肢體語言 無論握手揮手都應(yīng)強而有力； 與別人交談時坐姿應(yīng)挺直； 與別人交談時，應(yīng)看對方臉部的雙眉之間； 如果想表達自己的觀點應(yīng)挺直坐正； 坐下時雙腿不應(yīng)不停地動； 女士坐姿及站姿注意要雙膝并攏。 西裝的穿著法： （ 1） 領(lǐng)口有開線：是法國原版，用來別花、徽章。 （二）語言的基本要領(lǐng) 站在聽眾的立場； 不要只顧自己說話； 引起對方的好感； 語言要簡潔； 要有豐富的話題； 善待別人的傳聞； 少講會有所得（擅于傾聽）； 盡量讓客戶對講（擅于啟發(fā)）； 準備更多的話題； 注意應(yīng)回避的問題。 銷售語言的類型 有聲語言、無聲語言 有聲語言：主要是指口語，具有直接、準確、迅速、易于理解的特點。銷售過程實際上是信息溝通過程，銷售人員用來傳遞信息的重要手段，除了圖片、文字、實務(wù)，最重要的就是語言。 作為一名銷售人員，應(yīng)使用文明的語言，行為舉止優(yōu)雅大方，同時具有專業(yè)素質(zhì)和職業(yè)道德…… 講課特點 夏老師是中國社會科學(xué)院服務(wù) 經(jīng)濟系管理專業(yè)碩士，具有深厚的理論基礎(chǔ)和多年的操盤經(jīng)驗。 整合營銷：整合營銷認為，長期占統(tǒng)治地位 的 4P 策略將 4C 取代，忘掉地點策略，考慮消費者購物的便利性；忘掉價格策略，考慮消費者購買你產(chǎn)品和服務(wù)愿意支付多少成本，忘掉產(chǎn)品策略，考慮消費者的真正需求。 六、產(chǎn)品市場： 產(chǎn)品 產(chǎn)品定位：根據(jù)消費者的需求情況來決定本企業(yè)的產(chǎn)品與競爭企業(yè)的同類產(chǎn)品在目標市場的位置。 目標市場戰(zhàn)略：指房地產(chǎn)企業(yè)在確定目標市場之后針對目標市場而制定的措施和方法。 三、市場細分 市場細分：指企業(yè)根據(jù)市場調(diào)查所得出的結(jié)論，將消費者市場以不同的需求分類，劃分為若干子市場的過程（灰色收入為主）。錯誤的觀點認為：營銷是創(chuàng)造需要；營銷人員勸說人們購買并不想要的產(chǎn)品。售樓處向消費者銷售的是產(chǎn)品和服務(wù)。 供求規(guī)律：商品生產(chǎn)和商品交換的經(jīng)濟規(guī)律，其實質(zhì)是市場供求和市場價格相互影響制約。 （ 1） 人口：即消費者； （ 2） 購買力：即消費能力； （ 3） 購買動機：即消費者的需要。 人員直銷：更高層次的關(guān)系營銷。 廣 告：廣告的功能就是刺激反應(yīng)功能。往往在產(chǎn)品開發(fā)初期介入。 價格調(diào)整策略：低開高走策 略、高開低走策略、穩(wěn)定價格策略、價格折扣與折讓。（案例） II：價格策略： 價格構(gòu)成及影響因素 價格：是唯一能夠增加企業(yè)收益的因素，價格競爭從來沒退出過歷史舞臺。環(huán)境分析對房地產(chǎn)營銷的影響非常深遠，預(yù) 測到營銷環(huán)境的變化才可以在激烈的地產(chǎn)競爭中處于不敗之地。 營銷環(huán)境分析：即房地產(chǎn)營銷調(diào)研的主要內(nèi)容。任何一個房地產(chǎn)企業(yè)的銷售隊伍結(jié)構(gòu)，所遇到的管理問題都是不一樣的。 在 ***中心，從早上 7： 00到晚上 21： 00專家們用得最多的詞匯是：“ ALLSEE”！它代表“深入而完全”。房地產(chǎn)營銷是促進房地產(chǎn)品從開發(fā)商到業(yè)主，使 用人轉(zhuǎn)移的實現(xiàn)過程，是貫穿于市場調(diào)查，產(chǎn)品定位，建設(shè)開發(fā)，人格制定，渠道選擇和促銷計劃的一系列活動。微觀環(huán)境是指競爭對手與社會公眾（案例）。是競爭的有效武器。 其他影響因素：政治法律因素（案例）、人口狀態(tài)、家庭結(jié)構(gòu)的變化、社會心理因素人文環(huán)境因素、地理環(huán)境因素、配套設(shè)施和服務(wù)等。 間接渠道是現(xiàn)在房地產(chǎn)營銷的主渠道，中間商的選擇相當重要。 幾種常見形式：如售前、售中、和售后服務(wù)；人員推廣；廣告促銷（案例）；營業(yè)推廣（ 案例）；公共關(guān)系（案例） 促 銷：指企業(yè)宣傳服務(wù)和產(chǎn)品的優(yōu)點，說服目標顧客購買企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的總稱。 公共關(guān)系： 指企業(yè)從公共利益的角度采取一系列活動以爭取公眾的理解和認識。 市場三要素：北京開發(fā)商的最大的通病就是價位高、硬撐。 賣方市場：指商品供不應(yīng)求，買方爭相購物，對賣方有利的市場。 市場競爭形勢： （ 1） 產(chǎn)品競爭：旨在出新； （ 2） 品質(zhì)競爭：旨在品質(zhì)； （ 3） 價格競爭：銷售的利器； （ 4） 服務(wù)競爭：房地產(chǎn)業(yè)是二元產(chǎn)業(yè)，在交易前是房地產(chǎn)業(yè)，交易后便是物業(yè)。 對于上述三個名詞的理解有兩種不同的觀點：一種是錯誤的；而另一種則是正確的。以房地產(chǎn)產(chǎn)品為例，可分為以下幾類： （ 1） 核心產(chǎn)品：外觀； （ 2） 形勢產(chǎn)品：配套設(shè)施； （ 3） 附加產(chǎn)品：贈送和物業(yè)服務(wù)； （ 4） 潛在產(chǎn)品：今天享受不到以后可以享受到，具有升值潛力。目標市場有三個特點：可占領(lǐng)性；可發(fā)展性；可勇利性。 定位四原則：（ 1）根據(jù)產(chǎn)品特點；（ 2）根據(jù)使用用途；（ 3）根據(jù)客戶類型；（ 4）客戶利益。 七、營銷組合： 4P 策略：渠道、產(chǎn)品、價格、推廣 8P策略：市場調(diào)研、市場細分、目標市場、項目定位、通路、產(chǎn)品、價格、推廣 10P 策略：公共關(guān)系和政策權(quán)利。 （一） 價格 單價 均價 總價 付款方式 （二）廣告 接待中心（售樓處） 媒體選擇 數(shù)量與強度 主要訴求 來電來人數(shù)量 （三）銷售 銷售率 客源分析 （四）總結(jié) （五）機會點分析 二、 調(diào)研人建議 三、問題點分析 第二篇 銷售人員個人形像的設(shè)定 主講人 夏連悅 前 言 從這講起，我們開始全方位的塑造各位。語言是銷售人員溝通的重要手段。語言溝通的障礙通常表現(xiàn)為：表達不準確、理解不準確和噪音干擾。 生活化、規(guī)范化語言 生 活化語言：指在風(fēng)格上接近日常用語的銷售語言，具有隨和、易于接受、易于溝通的特點； 規(guī)范化語言：指講究正式接近專業(yè)化語言的銷售語言。 動聽的語言 應(yīng) 酬的語言 巧妙的說話 避免的話題 專業(yè)的語言 高談成功的語言 高談失敗的語言 二、行為訓(xùn)練 基本行為 適宜的男式著裝：因地制宜、符合身份（不要時裝化、不要超越上司）、穿著舒適、衣服清潔 適宜的女式著裝：不損壞專業(yè)形像（在流行中力帶保守）；衣服的質(zhì)的應(yīng)挺闊（太薄或太輕的面料不會給人以穩(wěn)重感）；衣服式樣要典雅（職業(yè)裝）；穿著工服每天應(yīng)熨燙；襪子宜穿近似膚色；飾品不宜過多。 （ 7） 西裝袖長：長于襯衫顯得古板；短于襯衫顯得比較活潑； （ 8） 公文包：黑色或咖啡色； （ 9） 襪子：最好為黑色； （ 10） 皮鞋：黑色或咖啡色。 送客時注意： A、握手致意，親切相送 B、提醒客人帶齊物品 C、遠道訪客，先知路線 D、送客真誠，遠離視線 人與人之間的四種距離 （ 1） 親密距離 0~45CM； （ 2） 個人距離 45~120CM； （ 3） 社會距離 120~210CM； （ 4） 公眾距離 360CM 以上。 銷售人員的禮儀 最敬的禮儀 二次禮儀（二次或再次拜訪） 一般禮節(jié) 銷售人員的能力 專業(yè)知識 職業(yè)技巧 工作態(tài)度 三、 思維訓(xùn)練 （一） 思維方法 思維的概念 思維的本質(zhì) 定勢思維 非勢思維 正向思維 反向思維 發(fā)散思維 收斂思維 創(chuàng)造思維 超前思維 1逆境思維 1積極思維 1理性思維 1努雅斯思維 1頭腦風(fēng)暴法 （二） 形式邏輯 什么是邏輯 形式邏輯簡介 （三） 辯證邏輯 辯證邏輯 辯證邏輯簡介 （四） 數(shù)理邏輯 數(shù)理邏輯 數(shù)的語言 數(shù)的規(guī)律 統(tǒng)計的語言 數(shù)的成就 數(shù)學(xué)公式 （五） 系統(tǒng)思維 系統(tǒng)概念 封閉系統(tǒng) 開放系統(tǒng) 系統(tǒng)思想 系統(tǒng)方法 系統(tǒng)步驟 第二章 銷售攻略 一、最珍貴的第一次接觸