某房地產(chǎn)公司銷售企劃方案-全文預(yù)覽
【正文】 先選房權(quán)；178。 第一次蓄水，銷售和發(fā)行《翠景綠卡》，可購(gòu)買第I包貨品； 面值：500元。2） 卡的形式 卡營(yíng)銷1） 卡營(yíng)銷目的沖擊銷售高限。 聯(lián)躍之平層部分，貨量少，現(xiàn)房抗性大，促銷價(jià)。 空中花園系列應(yīng)保持一定準(zhǔn)現(xiàn)房。 以小高層的中最差戶型促銷價(jià)。 以商鋪和別墅（適應(yīng)性最強(qiáng)）為融資重要管道。 房源控制在營(yíng)銷過程中，為制造貨源的緊缺和利于分批加價(jià)，需將全部待售房源打成三個(gè)“貨包”，分批釋放房源。 釋放和兌現(xiàn)蓄水客源，迅速、大量完成交易； ④ 在兩次熱賣蓄水，都采用“卡營(yíng)銷”技術(shù)。樓盤出街時(shí)間控制在04年1月1日。形象包裝給樓盤廣泛的知名度、想象空間、品質(zhì)感覺。觀點(diǎn)五：利用銷控制造房源緊缺和物業(yè)稀缺觀點(diǎn)六：攻擊顧客買漲不買落心理通過作合理、有效、分階的價(jià)格平臺(tái)，分級(jí)分批加價(jià)，抗擊不同時(shí)出貨給顧客帶來的觀望態(tài)度，促使其交易。觀點(diǎn)四：利用低附加/低價(jià)房源及保價(jià)優(yōu)惠等方式，吸引大量人流。全部上市，將導(dǎo)致樓盤推廣、顧客推介失去指向性，新產(chǎn)品興奮度下降。而區(qū)域市場(chǎng)空心，市中心客源散漫和難以剝離，造成無法實(shí)現(xiàn)一次性集中熱賣。同時(shí)，緩慢的銷售進(jìn)度也將極大的阻礙公司滾動(dòng)開發(fā)和其他項(xiàng)目的運(yùn)作。 七、 推盤策略 推盤原理及營(yíng)銷邏輯觀點(diǎn)一：不能以傳統(tǒng)方式推盤因?yàn)椋耗鲜械臉潜P時(shí)全市差異化競(jìng)爭(zhēng)最激烈的地區(qū)，而銷售表現(xiàn)都比較淡靜。按形象建設(shè)和促銷的分離原則，媒體投放量如下：① 形象包裝概念預(yù)算粗預(yù)算： 900萬其中：賣場(chǎng)： 40萬 （更換2次/款） 樣板房： 50萬 （一組/4套/650㎡2000元/㎡40%折舊率）導(dǎo)視系統(tǒng)： 50萬 （帶看板，更換2次/款）樓書： 40萬 （1+3款）房展： 30萬 （2屆）電視： 300萬 （2款，2年，04年集中投放）電臺(tái)： 50萬 （1款，5個(gè)頻道/半年+2個(gè)頻道/1年）報(bào)紙： 120萬 （30個(gè)彩版+特殊版位+夾報(bào)）戶外看板： 40萬 （5塊，半年期）特種媒體： 50萬 （加油站系列等）其它及備用金： 130萬 （雜志、贊助、車展……）（營(yíng)業(yè)額）包裝費(fèi)率： 2 ％② 促銷費(fèi)用概念預(yù)算粗預(yù)算： 400萬其中： 報(bào)紙 100萬 （1萬/周；2年） 房交會(huì) 10萬 （2屆） 電臺(tái) 70萬 （2頻道，2年） 折頁(yè) 10萬 （10款） 海報(bào) 10萬 （2款） 禮品 45萬 （房交會(huì)3萬2屆＋10萬3輪開盤＋2萬5次SP）開盤、SP 20萬 （5～10次） 備用金 135萬 （150％）（營(yíng)業(yè)額）促銷費(fèi)率： 1 ％特 別 說 明本媒體排放粗算，僅為說明策劃思想的概念性組合，不作為正式媒介計(jì)劃書和預(yù)算案，具體媒介應(yīng)由廣告公司根據(jù)創(chuàng)意表現(xiàn)需要、媒體價(jià)格向官城置業(yè)提報(bào)，并隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化和售況進(jìn)行調(diào)整。即在每一單項(xiàng)媒介選擇、計(jì)劃、考核時(shí)，將該媒介的作用中的形象和促銷功能分拆考核和預(yù)算。 營(yíng)業(yè)推廣 作用：蓄水和或交易。 形式：全員營(yíng)銷。銷售工具包裝：模型、精裝樣板房、樓書、價(jià)格表、談判夾、銷控表、折頁(yè)大眾傳播包裝：電視、電臺(tái)、報(bào)紙、海報(bào)、戶外看板營(yíng)業(yè)推廣：參加房展；在豪華酒店和商場(chǎng)、高爾夫等擺模型、專柜或資料（待斟酌）。威脅威脅1后市壓力巨大廣福路土地儲(chǔ)備極巨，且項(xiàng)目開發(fā)貨品、貨量、上市時(shí)間、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)力……等均難以估量威脅2產(chǎn)品產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品占總銷售額之四成，且需遠(yuǎn)程銷售，樣板有限，如出現(xiàn)滯銷，嚴(yán)重影響整盤營(yíng)銷。香榭間接競(jìng)爭(zhēng)者銅業(yè)敏感點(diǎn)：環(huán)境、生活氛圍、配套、物業(yè)管理手法：報(bào)紙/電臺(tái)廣告、SP活動(dòng)（結(jié)合重陽(yáng)節(jié)等特殊時(shí)間點(diǎn)）訴求方式：情感訴求；主題：健康、鄰里、社區(qū)活動(dòng)訴求點(diǎn)：溫馨、社區(qū)氛圍、空中花園難點(diǎn)：剝離困難；容易產(chǎn)生年輕人抗性。注意事項(xiàng)：不得下任務(wù)、逼迫職工和關(guān)系人購(gòu)買，制造緊缺。對(duì)老顧客發(fā)布通知。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)折扣3％，自由挑選房源，所選房源套現(xiàn)兩個(gè)月前可自由退換，不收取任何形式的罰金和手續(xù)費(fèi)，也不計(jì)返利息。③ 現(xiàn)金流量2004年5月31日前，獲得銷售收入6000萬以上。毛利潤(rùn)總額不低于6000萬元。 項(xiàng)目成本約39000萬元注 按真實(shí)土地成本。 03年9月商鋪土建開工，12月完工 其他物業(yè)預(yù)期交付日期如下：商場(chǎng)樣板房樣板景觀別墅洋房多層小高層園林交付未排，預(yù)計(jì)為05年中期② 展示條件擬建一個(gè)小型樣板園區(qū)，包括： 03年12月完成賣場(chǎng)土建。一、 項(xiàng)目基本面分析 項(xiàng)目背書項(xiàng)目稱謂滇池 04年春節(jié)后完成賣場(chǎng)包裝、商街裝潢 1棟雙拼別墅：1套精裝修，1套交付展示。 園藝若干。③ 賣場(chǎng)建設(shè)進(jìn)度 房源狀況業(yè)態(tài)戶型代碼棟號(hào)位置層數(shù)面積(㎡)套內(nèi)功能空間形式套 數(shù)套 比(％)建面(㎡)面積比(％)別墅AA1A142F236/雙拼28366608BB1B43F313/82504全景花園洋房CC1C44F+12095室2廳疊式8168167225882064D1H1H95F+1206/2284室2廳組式1/219/198246D2120/1263室2廳319/194674D3117/1233室2廳419/194560D4181/1884室2廳5/619/197011多 層 公 寓E/躍E1E26F+1131/1844室2廳錯(cuò)層20/44923356F/躍D7 D10 D116F+1104/1463室2廳110/2214652F1/躍D7 D10 D116F+1117/1593室2廳20/42976G/躍D3 D5 D96F+1113/1623室2廳60/128724G1/躍D3 D5 D96F+1133/1903室2廳30/65130H/躍D4 D86F+177/1102室2廳平層50/104950H1/躍D86F+199/1332室2廳10/21256J/躍D66F+193/1363室2廳50/106010J1/躍D66F+196/1393室2廳10/21238R /躍D1D26F+1139/1824室2廳48/128856全躍PG37F1624室2廳復(fù)式709411340QG1G26F1794室2廳244296電梯公寓N/躍G711F+1132/1963室2廳錯(cuò)層80/820612128N1/躍G711F+1136/2003室2廳20/23120K/躍G49F+110F+1127/1753室2廳86/1012672聯(lián) 躍L/躍G511F+1124/1763室3廳錯(cuò)躍60/6988496M錯(cuò)/錯(cuò)躍G68F114/1825室2廳16/164736合 計(jì)1094100％100 ％ 銷售任務(wù)① 利潤(rùn)目標(biāo) 總
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