【正文】 銷控審核、簽字 銷控收取誠意金、開具收據(jù) 加蓋部門章 一份交顧客，一份銷控留存 填寫登記表2）、預(yù)購注意事項(xiàng)：a、 在未取得銷售許可證的情況下，預(yù)購有效期為：公司取得銷售許可證并通過媒體或電話通知購房者后一周；在已取得銷售許可證的情況下，原則上強(qiáng)銷期預(yù)購有效時間為24小時，其它時間為48小時。1. “部門印章”和“商品房銷售合同專用章”由現(xiàn)場銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)保管及使用，隨用隨鎖，專用于銷售商品房，項(xiàng)目銷售完畢后交還公司辦公室。9. 部門內(nèi)部工作交接現(xiàn)場銷售經(jīng)理在離開案場時應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的工作交接，必須填寫工作交接單并知會部門全體，同時要求離開案場時保持通訊工具的暢通。控臺物品擺放整齊；班前5－10分鐘晨會，通報昨日情況，安排今天工作整理著裝（應(yīng)在到達(dá)控臺區(qū)域前穿戴整齊、化妝完畢）；6. 參觀樣板房在案場繁忙時期可以引導(dǎo)客戶到樣板房，由專門的樣板房接待員接待參觀；在非繁忙時期，業(yè)務(wù)員應(yīng)親自帶領(lǐng)客戶到樣板房參觀，并進(jìn)行必要的介紹；原則上業(yè)務(wù)員到樣板房時間不應(yīng)超過20分鐘。5. 看房業(yè)務(wù)員有義務(wù)提醒客戶避免帶老、弱、病、殘、幼、孕等特殊人士到工地看房，客戶必須在業(yè)務(wù)員的陪同下到工地看房，看房過程中，相關(guān)人員必須戴好安全帽、穿平底鞋、聽從工程部人員統(tǒng)一安排。5）. 客戶通知由業(yè)務(wù)員通知客戶有關(guān)房屋和業(yè)主的所有事宜，在通知客戶的過程中，要注意電話禮儀，首句應(yīng)為：“您好，我們是售樓處，您是先生/女士嗎？”電話通知要做到言簡意賅。2）. 注意保持清潔、良好的辦公環(huán)境，提高工作效率，不得在控臺區(qū)域進(jìn)食或吸煙，不要聊天、高聲喧嘩、看與專業(yè)無關(guān)的書籍，不得在控臺區(qū)域內(nèi)化妝、修剪指甲等，伏案睡覺，不得讓客戶進(jìn)入控臺區(qū)域；下班前必須將桌面、辦公區(qū)域收拾干凈。五、案場現(xiàn)場業(yè)務(wù)管理（一）、案場行為規(guī)范1. 考勤1）. 上午上班（9：00）前和下午下班（17：30）后，職員必須簽到(不準(zhǔn)代簽和第二天補(bǔ)簽)，每月“忘簽”的記錄不應(yīng)該超過三次，因故不能簽到，應(yīng)及時以書面形式說明原因、報部門負(fù)責(zé)人簽字并由公司辦公室備案；2）. 現(xiàn)場銷售經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況安排每日值班人員，值班人員應(yīng)在8：50前到達(dá)案場，并于18：30且相關(guān)錄入工作結(jié)束后方可離開；3）. 中午案場值班由銷售主管統(tǒng)一安排，值班人員先行用餐，中午用餐、休息時間為12：0013：30，強(qiáng)銷期間未經(jīng)主管批準(zhǔn)任何人不得自行休息；2. 儀表1）. 上班時，儀表保持清潔、大方、得體，男職員不可留長發(fā)，精神飽滿；2）. 上班穿統(tǒng)一的工作服、打領(lǐng)帶，深色皮鞋，嚴(yán)禁衣衫鞋不潔及穿涼鞋進(jìn)入前臺3）. 發(fā)式：a 男職員：短發(fā)為宜，不得蓄發(fā)、染發(fā)或光頭；b 女職員：短發(fā)或束發(fā)為宜，不得染發(fā)。銷售費(fèi)用簽發(fā)人：附屬公共配套設(shè)施費(fèi)前期工程費(fèi) 附件11：某某市住宅商品房價格申報表填表日期 年 月 日申報單位（鑒章）：項(xiàng)目名稱：批準(zhǔn)文號：土地等級 級項(xiàng)目地址：用地面積 m2房屋建筑總面積　　 g. 建筑安裝工程的施工合同協(xié)議條款及工程預(yù)算書的復(fù)印件?！　? c. 申報價格的商品房項(xiàng)目的概況（包括項(xiàng)目地址、項(xiàng)目規(guī)模、項(xiàng)目可行性研究、立項(xiàng)時間、開工時間、預(yù)期竣工時間等）。3．銷售部辦理該手續(xù)后移交財務(wù)部，財務(wù)部提交相關(guān)銀行并正常辦理商品房按揭貸款手續(xù)。(三)《商品房銷售許可證》的辦理1. 基本流程準(zhǔn)備第二項(xiàng)所列資料 房屋已建至177。買受人退房的，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在買受人提出退房之日起30日內(nèi)將買受人已付房價款退還給買受人，同時支付已付房價款利息。 辦理所需材料：a. 小區(qū)總平面圖；b. 項(xiàng)目批文；c. 窗口表。5. 形象修復(fù)的原則，利用危機(jī)公關(guān)，爭取平息風(fēng)波，挽回影響，并將壞事變?yōu)楹檬隆?. 及時處理的原則。附件10： 廣告信息反饋匯總廣告日期主題媒體名稱來電總數(shù)來人總數(shù)對主題的關(guān)注度評價（四）、房屋交付標(biāo)準(zhǔn)的確定辦法1. 房屋交付標(biāo)準(zhǔn)確定的依據(jù)：1）. 市場情況：目前市場上高、中、低端產(chǎn)品主流交付標(biāo)準(zhǔn)；2）. 目標(biāo)市場需求、心理分析；3）. 公司成本控制要求和品牌要求；4）. 預(yù)期售價；5）. 營銷策劃中特別的訴求點(diǎn)的要求。4）. 廣告發(fā)布后，案場反饋信息需及時整理，以利于進(jìn)一步選擇媒體。2）. 選擇廣告商須考慮以下因素：a. 項(xiàng)目的規(guī)模和銷售量的大小；b. 最優(yōu)報價；c. 廣告制作經(jīng)驗(yàn)和水平；d. 服務(wù)水平及其與媒體的關(guān)系。4. 定價辦法：綜合考慮以下幾種定價辦法：1）. 成本導(dǎo)向價格；2）. 市場導(dǎo)向價格；3）. 競爭導(dǎo)向價格；4）. 公司預(yù)期利潤定價；5. 定價報告需具備的內(nèi)容：1）. 市場調(diào)查資料；2）. 同類物業(yè)信息；3）. 本項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析；4）. 銷售策略及節(jié)奏控制辦法；6. 定價流程：1）. 初始定價：定價報告 銷售部的價格初稿 優(yōu)惠辦法 價格委員會反復(fù)論證 總經(jīng)理批準(zhǔn) 公司備案 報物價局備案 銷售過程中的價格公示執(zhí)行2）. 銷售過程中調(diào)價： 市場情況、價格策略 銷售部擬調(diào)價方案 總經(jīng)理批準(zhǔn) 公司備案 銷售執(zhí)行7. 注意事項(xiàng)：1）. 銷售部不得以超出公司批準(zhǔn)的優(yōu)惠幅度讓利銷售。3. 時間安排：一般有兩個議程：①公司代表發(fā)言，公布新聞信息；②回答記者的問題，澄清各種細(xì)節(jié)?，F(xiàn)在展會多且頻繁，要求展會的規(guī)模、影響較大，如金陵晚報與房產(chǎn)局主辦的展會；2. 根據(jù)參展不同的目的確定參展主題和廣告形式；3. 配合樓盤形象、參展主題進(jìn)行詳細(xì)的的展位的廣告的設(shè)計，要求主題突出，特點(diǎn)明確，視覺沖擊力強(qiáng)，能強(qiáng)烈地吸引人們的注意力；4. 參展設(shè)計方案評審、調(diào)整、預(yù)算、實(shí)施；5. 展會促銷活動的安排；6. 參展人員安排與培訓(xùn)；7. 參展資料及禮品的的準(zhǔn)備與落實(shí)；8. 看房車的準(zhǔn)備與安排；9. 注意展會現(xiàn)場、售樓處、施工現(xiàn)場的協(xié)調(diào)安排；10. 展會后的總結(jié)評估。附件6： 樓書制作要點(diǎn) 樓書作為產(chǎn)品的說明書，它不同于廣告，需要用簡單扼要生動形象的文字、圖片來介紹產(chǎn)品的功能和特征。2. 樣板房套型的選擇要求是公司主打套型以及必須通過樣板房展示才能加深客戶的理解的套型。四、 認(rèn)購與開盤的準(zhǔn)備①媒體廣告支持 ②包裝支持 ③資料、材料支持④銷售隊伍支持 ⑤相關(guān)部門配合支持五、 認(rèn)購與開盤的程序：告知顧客 樓盤講解 活動規(guī)則 相關(guān)文件展示 (開盤儀式) 確定選購順序 導(dǎo)購簽署《預(yù)購書》或《認(rèn)購書》　　　　簽訂正式契約六、 認(rèn)購與開盤的效果評測、總結(jié)。八、 活動總結(jié)、效果評估。四、 會場包裝安排。2）. 雜志廣告 3）. 報紙廣告4）. (企業(yè)形象與商品印象)5）. 電視廣告 6）. DM廣告 8. 參加展會計劃(詳見附件)9. 銷售人員作業(yè)計劃1）. 選擇代銷或自銷；2）. 銷售培訓(xùn)計劃；3）. 銷售激勵辦法。1. 市場調(diào)查a. 內(nèi)容：1） 走勢分析2）對手詳細(xì)信息分析3）政策環(huán)境分析b. 辦法：1） 委托專業(yè)公司調(diào)查2） 與本公司合作的代理公司調(diào)查3） 本公司組織調(diào)查2. 本案分析1）. 產(chǎn)品定位(產(chǎn)品分析)2）. 確定目標(biāo)市場(銷售對象)3）. 市場風(fēng)險測度(機(jī)會點(diǎn)與困難點(diǎn))4）. 交付標(biāo)準(zhǔn)建議5）. 確定訴求重點(diǎn)(最具特征的賣點(diǎn))6）. 確定廣告目標(biāo)(計劃達(dá)到的效果)7）. 確定廣告策略、樓盤標(biāo)志3. 本案銷售時機(jī)的選擇和價格策略的制定依據(jù)：a. 市場狀況b. 公司資金情況c. 季節(jié)、氣候、政策環(huán)境等d. 現(xiàn)有關(guān)注本案的群體狀況e. 工程進(jìn)度等4. 銷售策略提案1）. 告知階段 f．企業(yè)形象廣告 2）. 吸引顧客購買階段(拉式策略)本階段的目標(biāo)是吸引、集聚顧客群體。4. 銷售月度費(fèi)用計劃需于當(dāng)月三號前提交公司資金協(xié)調(diào)會批準(zhǔn)通過后實(shí)施。5. 年度末或項(xiàng)目售磬，做好統(tǒng)計總結(jié)工作，匯報公司董事會和股東大會。8. 在全公司強(qiáng)化全過程營銷的理念，不同部門、各個崗位樹立營銷的意識。認(rèn)真友好地聽取、處理業(yè)主的投訴；對業(yè)主提出的變更申請，按相關(guān)操作程序給予辦理；房屋交付時，做好竣工房產(chǎn)面積測量并組織實(shí)施房屋交付工作。3. 嚴(yán)格案場管理，做到管理嚴(yán)格、作業(yè)規(guī)范、工作細(xì)致、分工明確、做事有序、獎罰分明，逐步建立一支高效、團(tuán)結(jié)、干練的銷售隊伍。房地產(chǎn)銷售管理大全(開發(fā)公司版本)房地產(chǎn)銷售管理完全操作手冊一、總則：房地產(chǎn)營銷是房地產(chǎn)開發(fā)的重要環(huán)節(jié)，貫穿項(xiàng)目開發(fā)的全過程。2. 制定、執(zhí)行、落實(shí)公司年度銷售計劃和項(xiàng)目銷售計劃，安排全年度樓盤開發(fā)項(xiàng)目的銷售計劃和項(xiàng)目推廣計劃，實(shí)施公司品牌戰(zhàn)略，認(rèn)真、及時、合理、創(chuàng)新性地做好策劃、廣告、價格等工作并進(jìn)行效果分析，以促使工作的不斷提高。6. 銷售過程中，做好客戶服務(wù)。建立公司銷售網(wǎng)站，提倡網(wǎng)上看房，增大客戶知名度，制定網(wǎng)站管理辦法，維護(hù)項(xiàng)目以及公司的品牌形象。2. 年度銷售計劃的內(nèi)容：1）.年度總銷售量、階段性銷售額及資金回籠計劃；2）.各項(xiàng)目年銷售量、階段性銷售額及資金回籠計劃；3）.各項(xiàng)目年度宣傳推廣計劃及年度營銷費(fèi)用計劃；3. 編制年度銷售計劃的依據(jù)：1）.董事會批準(zhǔn)的年度開發(fā)計劃2）.公司資金情況及市場情況3）.技術(shù)、工程部門提供的項(xiàng)目設(shè)計、施工進(jìn)度計劃4. 年度銷售計劃經(jīng)董事會批準(zhǔn)方可實(shí)施，若有重大調(diào)整需向董事會匯報經(jīng)批準(zhǔn)后方可變更，一般性的調(diào)整由公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后即可實(shí)施。2. 營銷費(fèi)用計劃的編制依據(jù)：①宣傳推廣計劃；②上個月的銷售情況及本月的銷售推廣調(diào)整辦法；3. 營銷費(fèi)用計劃的內(nèi)容：1) 銷售現(xiàn)場計劃a. 售樓處企劃、設(shè)計、施工、布置；b. 小區(qū)內(nèi)及工地圍墻、看板、制作；c. 售樓處圖表、模型、效果圖、道旗等裝飾物的設(shè)計、制作；d. 多媒體影片(電視片)之企劃、撰寫、設(shè)計、拍攝、制作；e.2) 廣告計劃a. 報紙廣告企劃、設(shè)計、文案、印刷、刊出；b. 雜志廣告企劃、設(shè)計、文案、印刷、刊出；c. 電視、網(wǎng)絡(luò)廣告企劃、設(shè)計、文案、印刷、刊出；3) 宣傳促銷計劃a. 樓書、套型圖、會刊的企劃、設(shè)計、文案、印刷；b. DM、海報、請柬、慰問函、賀卡、信封、刻字等的企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷；c. 促銷活動(如推介會)的策劃、設(shè)計、布置等；4) 其它項(xiàng)目a. 銷售人員名片、名牌、制服、培訓(xùn)等；b. 代理公司的酬金；c. 其它。為使公司策劃推廣方面的發(fā)展合理有序，特制定本基本程序，供決策時參照并進(jìn)行取舍。5. 銷售包裝計劃1）. 售樓處的包裝a. 布置舒適、氣派、精美，與樓盤形象、產(chǎn)品目標(biāo)市場和文化品位相適應(yīng)；b. 售樓處內(nèi)外POP廣告、旗幟、銷售氣氛熱烈；c. 沙盤、模型、VCD講解等道具；d. 樓盤標(biāo)志、業(yè)務(wù)人員服裝、胸牌等；2）. 工地的包裝與安排a. 參觀的安全通道及觀察樓盤最佳視點(diǎn)選擇；b. 安全文明高質(zhì)施工的展示；c. 道旗等氣氛安排；d. 已建成設(shè)施的參觀(如泳池、小品、會所等)；e. 已建成的樣板環(huán)境的參觀；f. 停車安排；g. 已建建筑物的亮化；3）. 樣板間與電梯間的包裝與參觀安排4）. 物業(yè)管理的準(zhǔn)備(人員與指示牌) a. 人員上崗安排及要求；b. 保安隊伍訓(xùn)練展示；c. 對銷售產(chǎn)品的特質(zhì)及其它側(cè)重點(diǎn)的學(xué)習(xí)了解；d. 物業(yè)管理展示；e. 各種指示牌的準(zhǔn)備；6. 會所包裝及小區(qū)文化品味展示a. 會所功能定位、位置、規(guī)模、裝修、設(shè)計、實(shí)施的展示；b. 小區(qū)人文環(huán)境特性的展示；7. 銷售廣告計劃1）. 銷售廣告按引導(dǎo)期、公開期、強(qiáng)銷期和持續(xù)期設(shè)計投入不同的廣告，以達(dá)到在不同時段不同的目標(biāo)要求。三、 確