【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 為什么？” 發(fā)生這種情況，原因在于，業(yè)務(wù)員沒(méi)有創(chuàng)造出情感，客戶(hù)情感沒(méi)有達(dá)臨高潮。人一定要有聯(lián)想，如“雙層玻璃”的好處，“中空雙層玻璃不公為你節(jié)約取暖費(fèi)，更使你家溫暖如春”，“淡綠色的反光感，從外形一看就高檔”，這就是價(jià)格高出三倍的代價(jià)。 記住，業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)，一定轉(zhuǎn)化為客戶(hù)的利益點(diǎn)，再由利益點(diǎn)轉(zhuǎn)化為情大吃一驚和渴望?！斑@套公寓正對(duì)著公園里的湖、清風(fēng)拂來(lái)，水波不興，這種開(kāi)闊，滿眼蒼翠的詩(shī)情畫(huà)意能給你帶來(lái)什么？”“獨(dú) 處、和平、安情、心情為這一振，自豪感油然而生?！币虼耍其N(xiāo)情感，而不是理智，是銷(xiāo)售的金科玉律。 （二）人的情感觸發(fā)器有八種基本模式： （ 1） 占有欲：“黃金地段、金牌管家，歐陸風(fēng)情。人人喜歡占有?！? （ 2） 同伴的壓力：同一個(gè)層次的人全部認(rèn)可。 （ 3） 野心（夢(mèng)想）：人人都想實(shí)現(xiàn)這種野心、夢(mèng)想。 （ 4） 聲望、地位：入住本項(xiàng)目，就是身份、地位 （ 5） 貪婪：“五子登科” （ 6） 虛榮心贊揚(yáng)之聲 （ 7） 保障：對(duì)健康、綠色和對(duì)家人生活質(zhì)量的呵護(hù)。 下面我們?cè)O(shè)定了一個(gè)客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房的情緒曲線： 如果不遵循這個(gè)基 本動(dòng)作方案，將會(huì)出現(xiàn)下面情況。業(yè)務(wù)員跟著客戶(hù)情緒走，而不是平穩(wěn)地爬向最高點(diǎn)?？蛻?hù)的情緒善變，一會(huì)兒高一會(huì)兒低，最后做不出決策了，他所做的就是：“讓我想一想！” （ 1） 見(jiàn)面＿＿低點(diǎn) （ 2） 開(kāi)場(chǎng)＿＿低點(diǎn) （ 3） 拉近關(guān)系＿＿高點(diǎn) （ 4） 建立價(jià)值＿＿高點(diǎn) （ 5） 看樣板間＿＿高點(diǎn) （ 6） 出價(jià)＿＿低點(diǎn) （ 7） 工地＿＿低點(diǎn) 客戶(hù)第提出一個(gè)異議，情緒就是一個(gè)波動(dòng)，因此必須馬上解決、克服，否則，理智和擔(dān)憂會(huì)沖跨你總起來(lái)辛辛苦苦推銷(xiāo)，客戶(hù)會(huì)跑掉。也就是說(shuō)“鏈”“價(jià)值鏈”的建立將十分有用。本項(xiàng)目的價(jià)值鏈有十個(gè)方面，大家一定要用帶感情語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)。 （三）對(duì)不同顧客的 操縱 顧客可操縱的理由 顧客分類(lèi)策略 顧客與利潤(rùn) 操縱女性顧客 以消費(fèi)坐標(biāo)操縱顧客 以行為模式操縱顧客 針對(duì)特殊顧客的操縱 按“體態(tài)語(yǔ)言”操縱顧客行為 按“心理細(xì)節(jié)”操縱顧客決策 循序漸進(jìn)消除顧客的警戒心理 1對(duì)不愛(ài)說(shuō)話的顧客要“循循善誘” 1對(duì)愛(ài)多講話的顧客要“洗耳恭聽(tīng)” 1對(duì)心直口快的顧客要“將就將就” 1對(duì)性急的顧客說(shuō)話要“簡(jiǎn)明扼要” 1對(duì)追根問(wèn)底的顧客要“百問(wèn)百答” 1對(duì)于愛(ài)辯論的顧客要“據(jù)理力爭(zhēng)” 1對(duì)似懂非懂的顧客要“予以肯定” 1接觸顧客的速效推銷(xiāo)技巧 1推銷(xiāo)心理戰(zhàn)策略 說(shuō)服顧客的策略 2把握顧客拒絕的因素 2處理顧客抱怨的策略 2運(yùn)用暗示法操縱顧客 2利用情緒感染操縱顧客 2顧客意見(jiàn)收集策略 2 百分百顧客滿意策略 第四篇 房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷(xiāo)售 主講人 禹方強(qiáng) 前言 你心目中的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員什么樣？他應(yīng)該具備什么樣的職業(yè)素質(zhì)？旦丁的《神曲》中有：“天堂、煉獄”，只有經(jīng)過(guò)“煉獄”生活的人，才能體味到“天堂”的美麗！ 講課特點(diǎn) 通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練來(lái)初步達(dá)到房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)素質(zhì)，要想拾階而上，還需要進(jìn)一步的自我完善！ 講課內(nèi)容 第一章 成交策略及方法 一、點(diǎn)石成金：成交的 22種方法 0 富蘭克林成交法 這種主法適用于善于思考的人，如： “李銳先生，在癥狀國(guó)人們把富蘭克林看成是最聰明的人。他遇到問(wèn)題舉棋不定時(shí)，會(huì)拿出一張紙，從中間劃一道，將‘利好’和‘壞因素’全都列出來(lái)，分析得失???，F(xiàn)在看來(lái)，出除了你覺(jué)得歐陸團(tuán)體略遠(yuǎn)一點(diǎn)外，其余的都是國(guó)內(nèi)頂級(jí)社區(qū)所具有的，您還憂郁什么？” 0 非此即彼成交法 這是常用 的、非常受歡迎的方法。 “不是 A，就是 B”。記??！給顧客選擇時(shí)一定不能超過(guò)兩個(gè)，否則他會(huì)迷惑不解?？梢赃@樣問(wèn)：“您是首付20%呢還是首付 30%”。 0 “人質(zhì)”策略成交法 我的車(chē)出了點(diǎn)小毛病，空調(diào)聲音不對(duì)勁，送到車(chē)場(chǎng)一說(shuō)，車(chē)場(chǎng)老板說(shuō)：“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我去車(chē)場(chǎng)，老板大聲說(shuō)：“禹先生，你看你的車(chē)”。我的車(chē)被高架在空，地下有空調(diào)一組排檔復(fù)速系統(tǒng)的零件。最后，車(chē)場(chǎng)老板說(shuō)：“‘全修好得 8000元啊’。無(wú)奈，我認(rèn)了”。 在銷(xiāo)售中，盡量說(shuō)服客戶(hù)交定金，先交 500 元房號(hào)保留金也行。這樣，客戶(hù)反悔的機(jī)會(huì)就沒(méi)有了 。 0 單刀直入法 當(dāng)您和客戶(hù)僵持一段時(shí)間，就價(jià)格、付款、戶(hù)型和其他方面不能達(dá)成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對(duì)方?！皟r(jià)格和檔次是一樣的，買(mǎi)房和買(mǎi)菜不一樣，你不可能花 15 元 /月的低價(jià)得到ISO9002 的物業(yè)管理服務(wù)，你別讓我為難，我們主管也來(lái)了，最多 96 折。實(shí)在你不滿意，咱們就交個(gè)朋友吧”。這是一種冒險(xiǎn)的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因?yàn)閴毫κ请p方的。 0 決不退讓一寸成交法 房地產(chǎn)業(yè)不同其它行業(yè)，它的定價(jià)，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說(shuō)“一生幸福與一次選擇”，沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)客戶(hù)上來(lái)就要求 5 折的。因此， 在價(jià)格上要一口價(jià)，決不退讓?zhuān)俗專(zhuān)驳眉傺b去請(qǐng)示，因?yàn)橹挥羞@樣，客戶(hù)才覺(jué)得你珍惜。否則讓價(jià)太順得，客戶(hù)反而覺(jué)得有水分，反而不客易成功。 0 家庭策略成交法 有人說(shuō)，大家子一起來(lái)買(mǎi)房時(shí)最難對(duì)付，七嘴八舌，不知所云。這是業(yè)務(wù)員沒(méi)有用心。你一定要觀察出誰(shuí)出錢(qián)？他買(mǎi)房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個(gè)“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。如：北京加拿大別墅位于京昌路 B8 出口， 96 年高速黨政軍沒(méi)有修時(shí)，離北京北三環(huán)路的直線距離 12 公里，售價(jià)當(dāng)時(shí)是 1500USD/建筑平米的天價(jià)。 6 月份一個(gè)傾盆大雨后的下午，二輛車(chē)載著一家子，帶首一 個(gè)老太太到中軸路的售樓處，我讓兩個(gè)業(yè)務(wù)員帶著去看房，這二位均是小伙子，一個(gè)半小時(shí)之后，兩名業(yè)務(wù)員回來(lái)了，那一家子沒(méi)有跟著來(lái)。我很納悶，回為他們是帶了 2 萬(wàn)元定金來(lái)的，人怎么就走了呢？不是說(shuō)老太太的老家就是昌平南口，就喜歡在這養(yǎng)老嗎？?jī)晌粯I(yè)務(wù)員匯報(bào)說(shuō)：“剛下完雨，小區(qū)道路還未修好，路不好走，老太太上去看?！碑?dāng)時(shí)就把我給氣暈了。我說(shuō)“傻小子！我派你們兩個(gè)去干什么？不就是要你們做她兒子，背著老太太進(jìn)去看房嗎？你們?nèi)绻娴谋持咸M(jìn)去了，這 260 平米的房子就賣(mài)定了，連個(gè)小姑娘者能做的，你們就做不到嗎？”。 0 蜜月成交 法 是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來(lái)說(shuō)服猶豫的那方。這實(shí)際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對(duì)年輕的夫妻尤為有效。如：“您們不是在度蜜月嗎？你們?cè)谝黄鹫婧椭C、完美。你們結(jié)婚幾年了？三年呀？像還在度密月。為什么不考慮把愛(ài)巢搬到這里來(lái)呢？只有 ***這樣的項(xiàng)目才會(huì)陪襯你們的愛(ài)情，溫情脈脈、自由而浪漫”。雖然這樣的話是很肉麻，但是記??！人在受到稱(chēng)贊時(shí)是分不清真和夢(mèng)的，你還必須作出認(rèn)真、嚴(yán)肅地夸獎(jiǎng)他們懂得姿態(tài)。 0 應(yīng)招女郎策略成交法 這實(shí)際上是考驗(yàn)?zāi)愕拿枋瞿芰?，是考?yàn)?zāi)隳軌蚶L客戶(hù)帶來(lái)一個(gè)什么樣的夢(mèng)。應(yīng)招女郎 總是在最關(guān)鍵的時(shí)侯講價(jià)錢(qián)，因?yàn)槟菚r(shí)它最有價(jià)值，客戶(hù)也就認(rèn)了。 “ ***，有 16 個(gè)大賣(mài)點(diǎn)，不公在智能、環(huán)境、戶(hù)型及建筑風(fēng)格上屬于頂尖社區(qū)，而且它最引人之處在于它的純粹。純粹的大鼻子 MARKS 先生近年來(lái)的第一位主張東西方園林藝術(shù)融合的設(shè)計(jì)師， YORK 先生執(zhí)筆別墅和公寓的設(shè)計(jì)，體現(xiàn)的是純粹的歐洲風(fēng)格。 MARKS 先生把所有的單體樓像星星般散落在一個(gè)橢圓型的河道上，概念同國(guó)家大劇院一樣：體現(xiàn)出水晶宮般的夢(mèng)幻色彩和充滿詩(shī)意的深層意境。所有學(xué)英語(yǔ)的人，誰(shuí)不喜歡這樣的社區(qū)？除了國(guó)投，在近 10 年內(nèi)誰(shuí)會(huì)有這樣的勢(shì)力建造出獨(dú)一元 二的生態(tài)社區(qū)？ ***就是身份地位的像征，誰(shuí)不期待，誰(shuí)不沖動(dòng)？ 0 退讓成交法 當(dāng)客戶(hù)快要被說(shuō)服了，還有一點(diǎn)動(dòng)搖，需要一點(diǎn)外力時(shí)可運(yùn)用這種方法。在房地產(chǎn)銷(xiāo)售中，客戶(hù)只有責(zé)任：付款了承諾物業(yè)管理費(fèi)公約。客戶(hù)的著眼點(diǎn)往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否送小花園、是否免1— 2 年的物業(yè)管理費(fèi)等。退讓成交法需要銷(xiāo)售副總監(jiān)和總監(jiān)的配合。如：“您今天要付 50%的房款的話，我同領(lǐng)導(dǎo)商量把留給別人的那套 128 平米的簽給你”；“您馬上能定下來(lái)的話可以按上期推廣價(jià)賣(mài)給您”。有得 有失嘛，客戶(hù)在表面上占了上風(fēng)，因此他會(huì)樂(lè)意接受。 恐懼成 交法 這是一種用來(lái)創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對(duì)那種心動(dòng)而豫不決的客戶(hù)最管用。 推銷(xiāo)之始你要用心，真誠(chéng)地展示和推廣 ***的主要細(xì)節(jié)，解答客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題，等 客戶(hù)心動(dòng)了，可用這種方法。創(chuàng)造緊迫感不三種方法： （ 1）項(xiàng)目熱銷(xiāo)，不趕緊定，就要失去這種權(quán)力 （ 2）某一經(jīng)典戶(hù)型快銷(xiāo)售完了 （ 3）價(jià)格馬上升或折扣期限已到期。 記??！任何時(shí)候都要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目熱銷(xiāo)。一般的做法是要求業(yè)務(wù)員盡量將客戶(hù)統(tǒng)一約到某一時(shí)段去售樓處。只要有客戶(hù)簽定金，其余的客戶(hù)就感到壓力。要點(diǎn)：你必須是真誠(chéng)的、項(xiàng)目足夠說(shuō)服人的，否則聽(tīng)起來(lái)很假，你反 而會(huì)失去這個(gè)客戶(hù)。 1 大腳趾成交法 大腳趾成交法又稱(chēng)故意出錯(cuò)成交法。出錯(cuò)的目的試探客戶(hù)是否真心購(gòu)買(mǎi)，另外，價(jià)格出錯(cuò)是給客戶(hù)以壓力?！?A 戶(hù)型的總價(jià) 28萬(wàn) 4 千元，您算一下??”“怎么會(huì)這么貴呢？”“啊，是我弄錯(cuò)了， 4000 元的價(jià)格月才執(zhí)行，我拿錯(cuò)價(jià)單了，現(xiàn)在的價(jià)格的是 3750 元 /平米”，傳達(dá)這種信息客戶(hù)不僅生氣，還看著你我臉紅的樣子，認(rèn)為你是個(gè)誠(chéng)實(shí)的人。買(mǎi)了，搞掂！ 1 回敬成交法 回敬成交法又稱(chēng)豪豬法，是用問(wèn)題來(lái)回答問(wèn)題。好比你站在鏡子前你笑鏡子里的你也笑一樣，當(dāng)客戶(hù)蠻不講理或退縮時(shí)你就回敬他。這時(shí)你可用一種疑惑不 解的音調(diào)和略帶吃驚的表情，客戶(hù)會(huì)明白你要表達(dá)什么。 “ ***在二環(huán)外，太遠(yuǎn)了”（客戶(hù)） “你覺(jué)得太偏僻了”（往往業(yè)務(wù)員跳出來(lái)反駁） “我是說(shuō)離我家遠(yuǎn)了一些，我很難接受”（客戶(hù)） “你很難受了？”（業(yè)務(wù)員） “另外，價(jià)格太貴了”（客戶(hù)提出異議） “太貴了？”（業(yè)務(wù)員回敬） “我付不了這么多首付款”（這才是問(wèn)題的關(guān)鍵） “我理解，您為什么不做按揭呢？，我出面幫您！”這是一促斗爭(zhēng)。（消費(fèi)方式： 95%的客戶(hù)選擇了按揭）。 1 ABC 所有問(wèn)題解決成交法 ABC 成交法是最簡(jiǎn)單的成交方法。像 ABC 一樣，它由三個(gè)問(wèn)題（步驟）構(gòu) 成。當(dāng)你平穩(wěn)結(jié)束了推銷(xiāo)過(guò)程，沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)多的消極回誤碼或異議時(shí)，可以使用這種方法 業(yè)務(wù)員：還有什么問(wèn)題嗎？ 客戶(hù)：有，比如：?? 業(yè)務(wù)員解答和解決完畢所有問(wèn)題后 客戶(hù)：基本沒(méi)有了 業(yè)務(wù)員：這么說(shuō)你都滿意？ 客戶(hù)：暫時(shí)沒(méi)有問(wèn)題 業(yè)務(wù)員：那我就填合同了，你首付多少？ 1 “我想考慮一下”成交法 此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶(hù)說(shuō)我要考慮一下，實(shí)際上是一種借口，它的真正含義是他還沒(méi)有準(zhǔn)備好。客戶(hù)不想說(shuō)是或不，他不想傷害售樓員的感情，他想逃離壓力，因?yàn)榭蛻?hù)感覺(jué)到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒(méi)有足夠的信心。 客戶(hù)：我考慮一下 業(yè)務(wù)員：這么說(shuō)您還沒(méi)有信心？ 客戶(hù)：物業(yè)管理費(fèi)這么貴？ 業(yè)務(wù)員：?? 客戶(hù)：我還是考慮一下，好吧？ 業(yè)務(wù)員：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是 **？是 **？是 **??？ 客戶(hù)：對(duì)工期，我最不放心的是工期。 當(dāng)客戶(hù)提出考慮一下的借口時(shí)，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶(hù)所擔(dān)心的問(wèn)題全部說(shuō)出來(lái)。沒(méi)有遮羞布，問(wèn)題也就能夠解決了。 1 次要問(wèn)題成交法 次要問(wèn)題主要是指客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目細(xì)節(jié)提出一些異議，而這些細(xì)節(jié)又無(wú)傷大雅，如“我們選用美國(guó)原廠的 OTIS電梯還是用菱”？之類(lèi)問(wèn)題，實(shí)際上兩種電梯屬于同 一檔次產(chǎn)品，不過(guò)是客戶(hù)個(gè)人的品牌和消費(fèi)偏好不同而已，對(duì)客戶(hù)提出的次要細(xì)節(jié)應(yīng)認(rèn)真地回答或干脆說(shuō)“世界上任何一種產(chǎn)品是十全十美的，您的意見(jiàn)非常寶貴，但是項(xiàng)目的方案早已定了，電梯也買(mǎi)了，我們只能在以后的項(xiàng)目中考慮您的建議”。這樣回答的前提是，此類(lèi)問(wèn)題對(duì)簽約實(shí)在不構(gòu)成威脅。 1 勇士成交法 人類(lèi)社會(huì)到了 21 世紀(jì)，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展步入量子時(shí)代，但從遠(yuǎn)古到今天，人類(lèi)的心智并沒(méi)有發(fā)生變化，如意志力。作為業(yè)務(wù)員，你一定要有鋼鐵般的意志，成為生意場(chǎng)上的勇士。方法是：客戶(hù)說(shuō)什么，你同意什么，最后把壓力轉(zhuǎn)給戶(hù)。 客戶(hù)：太貴了 業(yè)務(wù)員： 是太貴了（沉默） 客戶(hù)：我不喜歡這種瓷磚 業(yè)務(wù)員：我實(shí)在無(wú)法回答，因?yàn)槟愕南敕ㄊ墙Y(jié)論性的。 最后，客戶(hù)感到了壓力，你馬上可以反客為主了 1 檔案成交法 檔案成交法又稱(chēng)羊群成交法，你可以告訴客戶(hù)他未來(lái)的鄰居是誰(shuí)，已有誰(shuí)認(rèn)購(gòu)，已有誰(shuí)入住。已入住者和已認(rèn)購(gòu)者是社區(qū)的檔案，突現(xiàn) ***的品位，客戶(hù)在“名人”和“同類(lèi)”面前只好迫于壓力沖動(dòng)。也變成一個(gè)檔案！ 1 第三者出面成交法 針對(duì)邏輯思辯能力強(qiáng)的客戶(hù)，幾外回合拿不下來(lái)怎么力？你不妨叫一位第三者：律師、工程師、同行，也可以建議客戶(hù)自帶。在專(zhuān)業(yè)人士面前，你的規(guī)范、你的業(yè)務(wù)水 平、你的公道會(huì)博得