【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 垃圾房以及突出屋面有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、電梯機(jī)房、水箱間等；二）套單元與公用建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積。 公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)：公用建筑面積 /套內(nèi)建筑面積之和 。 實(shí)用面積： 建筑面積扣除公共分?jǐn)偯娣e后的余額。 計(jì)租面積： 住宅用房按使用面積計(jì)算，非住宅用房按建筑面積計(jì)算。 套內(nèi)建筑面積： 指商品房套內(nèi)各部分建筑面積的總和。 套內(nèi)建筑面積 =套內(nèi)使用面積 +套內(nèi)墻體面積 +陽(yáng)臺(tái)建筑面積 套內(nèi)建筑面積 =套內(nèi)使用面積 /標(biāo)準(zhǔn)層的使用面積系數(shù) 1容積率： 總建筑面 積 /總用地面積（多層容積率大致為 3，高層為 5，超高層為 7，別墅為 左右 、容積率越低，居家環(huán)境越好 、單價(jià)高、品質(zhì)高；容積率越高，單價(jià)低、品質(zhì)低 ） 1建筑密度： 基底面積之和 /總占地面積 *100% 1綠化率： 指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠化面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。 公式： 植被垂直面積 /占地面積 *100% 1綠地率： 所有住宅各類(lèi)綠地面積與住宅總用地面積的比例。新區(qū)建設(shè)中不應(yīng)低于 30%，舊區(qū)改造時(shí)不宜低于 25%（不包括屋頂、曬臺(tái)的人工綠地）。 綠化覆蓋率＞綠化率（綠化所占面積）＞ 綠地率 1得方率： 套內(nèi)建筑面積 /套建筑面積（銷(xiāo)售面積）之比 套內(nèi)建筑面積 =套內(nèi)使用面積 +套內(nèi)墻體面積 +陽(yáng)臺(tái)建筑面積 套建筑面積 =套內(nèi)建筑面積 +分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e 1開(kāi)間： 住宅房子的橫向?qū)挾取? 進(jìn)深：住宅的實(shí)際長(zhǎng)度。 1層高： 指下層地板面到上層樓面的高度，包括樓板厚度，以米為單位。 1凈高： 指層高減去樓板厚度的凈剩值，即樓板上表面至上層樓板下表面的距離。 1綠地面積： 指能夠用于綠化的土地面積，不包括屋頂綠化、垂直綠化和覆蓋土小于2平方米的土地。 躍 層式商品房： 上、下兩層樓，客廳為兩層高，沒(méi)有封。 2復(fù)式樓： 樓梯連接兩層，客廳只有一層高。 2錯(cuò)層： 房?jī)?nèi)高度不一至，一米以?xún)?nèi)分離。 2磚混結(jié)構(gòu)： 由磚和混凝土組成，承重墻（四面不能動(dòng)，梁柱都不能動(dòng)）。 2 框架結(jié)構(gòu)： 指以鋼筋混凝土澆搗成承重梁柱，適合大規(guī)模工業(yè)化施工，效率較高，承重墻在梁柱，墻面可以自由打通。其次還有：磚木結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土、框簡(jiǎn)結(jié)構(gòu)、鋼體結(jié)構(gòu)等。 2房屋的耐用年限： 指房屋能夠維持正常使用的年限，與設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)、建筑的材料、施工質(zhì)量、使用狀況、維護(hù)保養(yǎng)相關(guān)。 鋼筋結(jié)構(gòu)： 6080 年 磚混結(jié)構(gòu)： 4060 年 磚木結(jié)構(gòu)： 3050 年 其他： 15 年以下 2土地計(jì)量單位： 1平方公里 =100 萬(wàn)平方米（ km2） 1公頃 =1萬(wàn)平方米（ hm2） 1公頃 =15 畝 1畝 =667 平方米 2住宅的樓層劃分的規(guī)定： 低層住宅為： 13 層 多層住宅為： 46 層 中高層住宅： 79層 高層住宅為： 1030層 超高層住宅為： 40 層以上 三、房 地產(chǎn)開(kāi)發(fā)相關(guān)知識(shí) 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)： 在依法取得土地使用權(quán)的土地上按照使用性質(zhì)和要求進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施，房屋建筑的活動(dòng)。它包括從定點(diǎn)選址到交付使用的全過(guò)程，由征地與拆遷安置、規(guī)劃設(shè)計(jì)、供水、排水、供電、通電訊、通道路、綠化、房屋建設(shè)等多項(xiàng)內(nèi)容組成。 土地開(kāi)發(fā) ：將生地（不具備使用條件的土地）開(kāi)發(fā)成可供使用的土地。 房屋開(kāi)發(fā)： 由買(mǎi)得土地使用權(quán)的發(fā)展商，對(duì)土地進(jìn)行平整，修路鋪設(shè)上下水管道及熱力網(wǎng)，然后建造各類(lèi)房屋以及公共設(shè)施。 房地產(chǎn)二次開(kāi)發(fā)： 指先將生地開(kāi)發(fā)成熟地（具備使用條件），然后再進(jìn)行拍賣(mài)和出租，由買(mǎi)地者 去建造房屋。 房地產(chǎn)一次開(kāi)發(fā)： 一次性邊土地、房屋開(kāi)發(fā)完成。 能源系統(tǒng)： 包括供電、供熱、供氣（煤氣、天然氣、石油液化氣）等設(shè)施。 給水、排水系統(tǒng)： 包括取水工程、輸水工程、凈水工程、配水管網(wǎng)（上下水道），排水管網(wǎng)（下水道）、污水處理、排放工程。 土地國(guó)家所有權(quán)： 指作為土地所有者的國(guó)家，對(duì)自己所有的土地依法享有占有、使用、收益和處分的權(quán)利。 土地集體所有權(quán)： 指農(nóng)村勞動(dòng)群眾集體經(jīng)濟(jì)組織，在法律規(guī)定范圍內(nèi)對(duì)自己所有土地享有占有、使用、收益和處分的權(quán)利。 房屋的所有權(quán)： 對(duì)房屋全面支配的權(quán)利，包 括：占有權(quán)、使用權(quán)、收益權(quán)、處分權(quán)。 1土地所有權(quán)： 指含有法律意義上和經(jīng)濟(jì)意義上的所有權(quán)雙重含義。 法律意義：土地所有者將土地當(dāng)成自己的財(cái)產(chǎn)，并將其實(shí)行占有、壟斷、擁有對(duì)土地支配的權(quán)利。 經(jīng)濟(jì)意義：指土地所有者憑借對(duì)土地的壟斷獲得一定的經(jīng)濟(jì)收入的權(quán)利。 四、其它 內(nèi)容 須知 辦理銀行按揭合同需出示： 1）個(gè)人身份證及復(fù)印件各 3份，結(jié)婚證或流動(dòng)人口未婚證明； 2）首期購(gòu)房款（不低于 30%，二次購(gòu)房者首付不低于 50%）購(gòu)房人已付購(gòu)房款收據(jù)原件 及復(fù)印件； 3）購(gòu)房者或配偶單位的工資收入證明； 4）與開(kāi)發(fā)商簽訂的購(gòu)房合同； 5）開(kāi)戶銀行開(kāi)戶的活期存折并含有 3 個(gè)月的按揭款； 6）個(gè)人住房借款合同，借款借據(jù)； 7）委托銀行扣收購(gòu)房房款協(xié)議書(shū)； 8）住房抵押承諾書(shū)； 9）貸款申請(qǐng)書(shū)。 辦理銀行按揭需交的費(fèi)用： 1）保險(xiǎn)費(fèi)（保險(xiǎn)費(fèi)率 110 年 ?、 1120 年 ?貸款額）（交保險(xiǎn)公司）； 2）抵押費(fèi)，貸款額 3?（交房地產(chǎn)局）； 3）律師見(jiàn)證費(fèi)，貸款額 ?（交律師事務(wù)所）； 4）備案登記手續(xù)費(fèi)，每 份合同 20元（交房地產(chǎn)局）； 5）印花稅，每份合同 10元（交房地產(chǎn)局）； 6）按揭資料費(fèi)，每份合同 40元（交銀行）； 公積金提取條件：符合以下條件的可以一次性提取本人住房公積金帳戶內(nèi)的存儲(chǔ)余額。 1） 職工購(gòu)買(mǎi)、建造、翻修、大修自住住房； 2） 職工離、退休時(shí)； 3） 完全喪失勞動(dòng)能力，并與單位終止勞動(dòng)關(guān)系的； 4） 戶口遷出所在的市、縣或者出境定居的； 5） 償還購(gòu)房貸款本息的； 6） 房租超出家庭工資收入的規(guī)定比例的。 公積金貸款是有限額規(guī)定的： 1）貸款額不能超過(guò) 25 萬(wàn)元的最高上限； 2） 貸款額不能超出你住房公積帳戶儲(chǔ)存余額的 5 倍； 3）貸款額不能超出總房款的 70%； 預(yù)售房的條件： 1）土地出讓金已繳清，取得國(guó)有土地使用證； 2）取得建設(shè)用地規(guī)劃許可證； 3）投入工程總建設(shè)資金達(dá)到 20%以上（不含土地出讓金）； 4）施工進(jìn)度已明確，交房日期已明確； 5）竣工驗(yàn)收前； 五、 附加內(nèi)容（房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)基礎(chǔ)知識(shí)） 房地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)： 它是一個(gè)精彩、特殊的、無(wú)處不銷(xiāo)售、人人都使用、升值空間大、有趣、自由、有成就感、鍛煉人，上不封頂收入的一個(gè)較靈活、廣泛、綜合性的一個(gè)行業(yè)。 有正確的價(jià)值 觀：價(jià)值觀 信念 期望 態(tài)度 行動(dòng)目標(biāo) 行動(dòng)過(guò)程：執(zhí)行 核心價(jià)值 中程目標(biāo) 短期目標(biāo) 每日工作計(jì)劃 忌語(yǔ)：大概不能肯定的語(yǔ)言 五聲四語(yǔ)：迎客聲 稱(chēng)呼聲 致謝聲 送客聲 反對(duì)四語(yǔ)：蔑視語(yǔ) 煩躁聲 否定語(yǔ) 斗氣語(yǔ) 建筑面積必須高于 米（低于 米的車(chē)庫(kù)， 房屋 沒(méi)有產(chǎn)權(quán)），建筑如配套游泳池、車(chē)庫(kù)等不算面積）； 朝向：一般以客廳陽(yáng)臺(tái)的朝向?yàn)闇?zhǔn)。 商圈：稱(chēng)之購(gòu)買(mǎi)圈或商勢(shì)圈，指在一定的經(jīng)濟(jì)區(qū)域內(nèi)以商場(chǎng)或商業(yè)區(qū)為中心向周?chē)鷶U(kuò)展形成 的輻射力量，對(duì)顧客吸引而形成的一定范圍或區(qū)域。 分為：核心商圈：以大型商場(chǎng)為中心，人口占 6080%，價(jià)格高； 次級(jí)商圈：擁有客戶占 20%； 邊緣商圈：分布密度小，產(chǎn)品低檔，價(jià)格低。 商業(yè)飽和度：是測(cè)量一個(gè)商圈內(nèi)的商業(yè)物業(yè)的供求量的一個(gè)重要方式。 IRS：商業(yè)飽和度 C：主要客戶指數(shù) RE：每一個(gè)顧客平均購(gòu)買(mǎi)量 RF：商圈內(nèi)的經(jīng)營(yíng)面積 IRS=（ C*RE） /RF 嚴(yán)重影響房地產(chǎn)價(jià)格因素： 1）價(jià)格組成 =土地成本 價(jià)格 +建安成本 +利潤(rùn) +管理費(fèi)用（國(guó)民生產(chǎn)總值， DTP指數(shù)、房地產(chǎn)政策、法律法規(guī)）； 2）影響房地產(chǎn)因素：開(kāi)發(fā)商實(shí)力、經(jīng)濟(jì) 態(tài)勢(shì) 、地段、交通、周邊環(huán)境、配套設(shè)施、綠化、升值、政府規(guī)劃、潛力、客戶定位、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、物業(yè)管理、市場(chǎng)供求、品牌、銷(xiāo)售技巧、自然環(huán)境不可復(fù)制； 3）影響每一棟單位的價(jià)格因素： 樓層層高、戶型、朝向、景觀、外圍功能、面積、建筑結(jié)構(gòu)； 4）多層： 7 層以下，金三銀四銅五六 ；高層： 7 層以上，越往高上走價(jià)格越高，越往上景觀越好； 5）影響商鋪：升值潛力、地段、交通、配套、市場(chǎng)、定位（業(yè)態(tài)定位）、消費(fèi)群、 品牌、 人流量、物業(yè)管理。針對(duì)每一個(gè)鋪位影響因素：位置、面積（面積小、面積消費(fèi)群體多，價(jià)格高）、樓層、鋪型（柱、開(kāi)間、阻擋）、配套設(shè)施。 遞名片技巧： 1）當(dāng)你與客戶談判時(shí)，客戶感興趣時(shí)，你遞上名片客戶對(duì)你印象深，認(rèn)知度； 2）當(dāng)客戶快要起身時(shí)，遞上名片，你的客戶會(huì)準(zhǔn)確記住，認(rèn)知你； 1遞資料準(zhǔn)確時(shí)間： 1）當(dāng)你將重要內(nèi)容講解完畢，再遞上資料，請(qǐng)他了解； 2） 當(dāng)你遞名片時(shí)，一起遞給他； 3）如果客戶已拿了資料時(shí)，你順著他資料內(nèi)容一條條講解下去，然后合上遞給他； 1市場(chǎng)調(diào)查目的，其實(shí)反映市場(chǎng)現(xiàn)狀： 1）了解競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)； 2）了解消費(fèi)需求； 3）了解消費(fèi)行情； 4）為策劃、銷(xiāo)售提供依據(jù) 具體調(diào)查內(nèi)容： a） 產(chǎn)品調(diào)查：規(guī)模、占地面積、鋪位、功能定位（做什么，業(yè)態(tài)定位）、鋪型、配置（電 梯、空調(diào)、水電表）、裝修、物業(yè)管理、經(jīng)營(yíng)時(shí)間； b） 配套調(diào)查：內(nèi)部配套、周邊環(huán)境配套、功能配套； c） 價(jià)格調(diào)查：銷(xiāo)售價(jià)格、均價(jià)、不同樓層差價(jià)、付款方式、租金價(jià)格（臨街與內(nèi)街價(jià)格）； 具體調(diào)查方式：?jiǎn)柧?、街訪（入戶走訪、單層、左手入門(mén)、雙手右手入門(mén)）、專(zhuān)家訪談、市場(chǎng)客戶訪談； 具體調(diào)查對(duì)象：市場(chǎng)、商城、專(zhuān)業(yè)街、步行街、專(zhuān)賣(mài)點(diǎn) 具體配套調(diào)查：醫(yī)院、銀行、超市、休閑場(chǎng)所、酒店、學(xué)校、交通（人流、車(chē)流、公交車(chē)、長(zhǎng)途車(chē)） 1 風(fēng)水與房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)：南向房間特征（通風(fēng)時(shí)間長(zhǎng)、日照時(shí)間長(zhǎng)、不易發(fā)霉、冬暖夏涼）。 風(fēng)水寶地：依山伴水，龍脈（建筑物的朝向的陰陽(yáng)取舍。陰：山之南、水之北；陽(yáng)：山之北、水之南；龍椅之地：綠色是生命色；中緯度：夏吹東南風(fēng)、西南風(fēng)） 1建筑顏色：紅色 象征權(quán)利、富貴、尊嚴(yán)、紅色鎮(zhèn)邪。 1行銷(xiāo)溝通： 1）行銷(xiāo)：直銷(xiāo)，以最直接的形式來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品，是產(chǎn)品信息的載體，有產(chǎn)品傳遞的真實(shí)性和準(zhǔn)確性； 2）行銷(xiāo)目的： A、將產(chǎn)品信息傳遞給客戶（有清晰、直接）； B、拓展信息的傳播渠道； C、增加客戶來(lái)源；通過(guò)傳播 接觸 來(lái)源 3）行銷(xiāo)方式：發(fā)傳單、上門(mén)拜訪、攔截客戶，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地方（投資客、經(jīng)營(yíng)戶）、組織意向客戶召開(kāi)懇談會(huì)議； 4）傳達(dá)信息內(nèi)容： A、項(xiàng)目片區(qū)的介紹（目前商業(yè)狀況如交通、車(chē)站、公交車(chē)）、未來(lái)前景和市政規(guī)劃； B、產(chǎn)品的介紹：業(yè)態(tài)的介紹、科技含量；項(xiàng)目背景介紹、項(xiàng)目立項(xiàng)、開(kāi)發(fā) 、 建設(shè)等； 產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)、面積、配套、裝修、環(huán)境、道路、電梯、價(jià)格的介紹 ； 5）尋找目標(biāo)客戶的方式： 河南 黃頁(yè)，尋找生產(chǎn)廠商、代理商、場(chǎng)部、科研單位、查找電話、地址；上網(wǎng)查詢(xún)、大型的展覽會(huì)、交易會(huì)、目標(biāo)客戶；多家咨詢(xún)；媒體收集； 6）需要準(zhǔn)確的銷(xiāo)售工具：名片、樓書(shū)、置業(yè)手冊(cè)、價(jià)格表、計(jì)算工具、政府文件、同事通訊錄； 7）信心問(wèn)題：核心問(wèn)題，市場(chǎng)能否作活，作大； 1使用率 =實(shí)用面積 /建筑面積 小高層的使用率小于多層： 6070% 高層的使用率小于小高層： 80%以上 寫(xiě)字樓的使用率小于高層： 5060% 1 產(chǎn)權(quán)證：土地使用證、房產(chǎn)證（集資房是沒(méi)有產(chǎn)權(quán) 證的，福利房是有產(chǎn)權(quán)證，可以轉(zhuǎn)讓?zhuān)趪?guó)家允許的年限內(nèi)可以轉(zhuǎn)讓、出租）。 1 第 5P：第 5 個(gè)公共意識(shí)，注意于健康保護(hù)，環(huán)保方面。任何貨幣在保值的前提下，才能實(shí)現(xiàn)其價(jià)值。 1 綠化：是生態(tài)內(nèi)的非常小的一個(gè)方面。 環(huán)境：周邊所表現(xiàn)的元素：生態(tài)、人文、地理、交通。一個(gè)樓盤(pán)的環(huán)境包括：綠化、交通、密度、配套設(shè)施、日照、朝向。 價(jià)格：昂貴、便宜 1）加權(quán)比較法：在價(jià)格上及對(duì)手比較加 X%或減 X%，不超過(guò) 1；如對(duì)方 1000 元 /㎡ +1000 元 /㎡ *10%=1100 元 /㎡ ；反之 1000 元 /㎡ 1000 元 /㎡ *10%=900 元 /㎡； 2）盈虧平衡法 3）經(jīng)驗(yàn)評(píng)估法：根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)來(lái)測(cè)標(biāo)，價(jià)格阻力位針對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，內(nèi)容包括：均價(jià)、起價(jià)（作用，降低入