【正文】 府土地管理部門頒發(fā)給土地使用權(quán)受讓者，受讓者只能在紅線范圍內(nèi)施工建房； ◆ 總用地面積：經(jīng)城 市規(guī)劃行政主管部門劃定的用地范圍內(nèi)的土地面積； ◆ 建設(shè)用地面積（凈用地面積）：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的建設(shè)用地范圍內(nèi)的土地面積； ◆ 總建筑面積：指在建設(shè)用地范圍內(nèi)單棟或多棟建筑物地面以上及地面以各層建筑面積之和； ◆ 容積率：是指總建筑面積與建設(shè)用地面積之比值。含一級市場、二級市場和三級市場； ◆ 一級市場：是指國家土地管理部門按土地供應(yīng)計劃，采用協(xié)議、招標(biāo)、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權(quán)以一定的年限、規(guī)定的用途及一定的價格出讓給房地產(chǎn)發(fā)展商或其它用土地者的市場； ◆ 二級市場：是指房地產(chǎn)發(fā)展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應(yīng)的土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位或 個人的市場； ◆ 三級市場：是指單位、個人之間的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃的市場，它是二級市場基礎(chǔ)上的第二次或多次轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)交易活動的市場； ◆ 房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋所占用土地的使用權(quán)。這類房屋來源一般是單位購買的商品房、自建房屋、集資建房等。其產(chǎn)權(quán)界定為經(jīng)濟適用住房產(chǎn)權(quán)。 職工個人可按房價全額或部分出資，政府及相關(guān)部門用地、信貸、建材供應(yīng)、稅費等方面給予部分減免優(yōu)惠。 ◆ 商品房是指具有經(jīng)營資格的房地產(chǎn)開發(fā)公司（包括外商投資企業(yè)）開發(fā)經(jīng)營的住宅。 ◆ 使用權(quán)房是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公有住房。 （ 1）國有土地使用權(quán)出讓； （ 2）土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓，包括出售、贈予、交換； （ 3）房屋買賣； （ 4）房屋贈予。 ◆ 入伙是指業(yè)主領(lǐng)取鑰匙，接房入住。如果會所一味追求高檔而不顧及業(yè)主的能力與需求，勢必會形同虛設(shè)；如降低物業(yè)管理費，將影響房產(chǎn)的整體品質(zhì)。 ◆ 毛坯房是指沒有裝修的房。期房在港澳地區(qū)稱作為買“樓花 ”，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。居室是家庭的 “領(lǐng)地 ”，講究一定的私密性，大門一開，有玄關(guān)阻隔，外人對室內(nèi)就不能一覽無余。 套（單元）建筑面積 =套內(nèi)建筑隊面積 +分?jǐn)偟霉媒ㄖ犆娣e。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。綠地面積的計算不包括屋頂、天臺和垂直綠化；（如：在 10 萬平方米的土地上有 3 萬平方米的綠化面積，其綠化率為 30%） ◆ 綠化覆蓋率：建設(shè)用地范圍內(nèi)全部綠化和植物水平投影面積之和與建設(shè)用地面積的比率； ◆ 房屋銷售面積：房屋按套（單元）出售時，房屋銷售面積為該套（單元）的建筑面積，即為該套（單元）的使用面積與該套（單元）應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e之和； ◆ 套內(nèi)建筑面積：房屋按 單元計算的建筑面積，為單元門內(nèi)范圍的建筑面積，包括套（單元）內(nèi)的使用面積、墻體面積及陽臺面積； ◆ 套內(nèi)使用面積：指室內(nèi)實際能使用的面積，不包括墻體、柱子等結(jié)構(gòu)面積，使用面積的計算應(yīng)符合以規(guī)定： A、 室內(nèi)使用面積按結(jié)構(gòu)墻體內(nèi)表面尺寸計算，墻體有復(fù)合保溫、隔熱層、按復(fù)合層內(nèi)皮尺寸計算； B、 煙囪、通風(fēng)道、各種管道豎井等均不計入使用面積； C、 非公用樓梯（包括躍層住宅中的套內(nèi)樓梯）按自然層數(shù)的使用面積總和計入使用面積； D、 住宅使用面積包括：臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間、餐廳、過廳、過道、前室、貯藏室等。它由政府土地管理部門頒發(fā)給土地使用權(quán)受讓者，受讓者只能在紅線范圍內(nèi)施工建房； ◆ 總用地面積：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的用地范圍內(nèi)的土地面積； ◆ 建設(shè)用地面積（凈用地面積）：經(jīng)城市規(guī) 劃行政主管部門劃定的建設(shè)用地范圍內(nèi)的土地面積； ◆ 總建筑面積：指在建設(shè)用地范圍內(nèi)單棟或多棟建筑物地面以上及地面以各層建筑面積之和； ◆ 容積率：是指總建筑面積與建設(shè)用地面積之比值。含一級市場、二級市場和三級市場； ◆ 一級市場：是指國家土地管理部門按土地供應(yīng)計劃，采用協(xié)議、招標(biāo)、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權(quán)以一定的年限、規(guī)定的用途及一定的價格出讓給房地產(chǎn)發(fā)展商或其它用土地者的市場； ◆ 二級市場：是指房地產(chǎn)發(fā)展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應(yīng)的土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位或個人的市場； ◆ 三級市場：是指單位、個人之間的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃的市場，它是二 級市場基礎(chǔ)上的第二次或多次轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)交易活動的市場； ◆ 房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋所占用土地的使用權(quán)。其主要歸功于房地產(chǎn)的重要組成部分 土地。房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主 要包括 幾個方面： a) 實物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分； b) 從價格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價格不論是買賣價格還是租賃價格都包含地產(chǎn)價格； c) 從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系再一起的。建筑業(yè)從事勘察、設(shè)計、施工、安裝、維修等生產(chǎn)過程，它的生產(chǎn)結(jié)果是建筑物或構(gòu)筑物。 第八章 房地產(chǎn)概念、特征、類型、專業(yè)名詞 一、房地產(chǎn)的概念 ▲房地產(chǎn)的含義 房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實體和依托于物質(zhì)實體上的權(quán)益。因此，銷售人員應(yīng)熱愛本職工作，具有企業(yè)的使命感和迫切完成銷售任務(wù)的責(zé)任心，具有堅忍不拔的進(jìn)取精神與扎實的工作作風(fēng)，具有一股勇于進(jìn)取、積極向上的敬業(yè)精神，才能扎扎實實地做好銷售工作。 （ 4）學(xué)會做個樂觀的人，遇事不愁。 有一本《成功學(xué)》提到成功的三大要素：適合的工作；全身心的投入；不計較得失。 第 六章 個人心理素質(zhì)培訓(xùn) 房地產(chǎn)銷售員應(yīng)具備自知、自信、自尊、自愛、樂觀開朗、堅韌奮進(jìn)的心理素質(zhì)，樂觀豁達(dá)、愈挫愈堅的性格和良好的心理素質(zhì)，是優(yōu)秀的銷售人員必備的基礎(chǔ)素質(zhì)。銷售人員通過語言表達(dá)向客戶傳遞一系列有關(guān)自身、產(chǎn)品、公司的信息，讓客戶感覺到銷售人員對自己、對產(chǎn)品、對公司的信心。 第五章 語言的使用 提高語言的表達(dá)能力 人交往的目的，就是為了溝通思想、情感，明確交往的主題，達(dá)到自己的意愿。 6) 大聲地笑出來，假如微笑是具有魅力的，那么發(fā)自肺腑的大笑就具有超級魅力，大笑是會傳染的。在一個恰當(dāng)?shù)臅r間、恰當(dāng)?shù)膱龊?，一個簡單的微笑可以制造奇跡。使客戶做出認(rèn)購決定。 5．你最好在客戶面前不吸煙 在客戶面前盡量不吸煙，因為抽煙會分散注意力，影響交談的效果。在銷售中，有效地運用幽默，可以給你帶來靈感，使銷售工作更順利。在聆聽的同 時，你還要注意對方的神態(tài)、表情、姿勢以及聲調(diào)、語氣的變化，盡量讓自己聽懂這類非語言符號傳遞的信息，以便比較準(zhǔn)確地了解對方的話外之意。專注聆聽是重要的，其表現(xiàn)是要盡量保持與對方目光的接觸。先生或小姐（女士）我姓張請多指教，不知有什么可以為您效勞等禮貌用語。男士看完后將放在上衣口袋，女士如果衣服沒有口袋的將名片放在隨身攜帶的筆記本 或資料夾里千萬不能掉在地上，切記不要拿著客戶的名片在手里捏來捏去。佩戴首飾不要多多益善，首飾選 配得當(dāng)，不戴炫耀飾品。 ” d) 與上級 SP 請經(jīng)理出面解決要求優(yōu)惠的老客戶 e) 造成兩組客戶搶房子，逼迫他們大定或提前簽約時間 戶下定后 電話 SP 當(dāng)天晚上，打電話給客戶 A“張 先生，你真有眼光，剛走就有人問這套房子，我打電話恭喜你了 ” B“張先生，打擾你了，我想和你商量一件事，你走后有個客戶來了，非要你這套房子，讓我和你商量一下，我對他說了你肯定不愿換，他非讓我給你打個電話問問。 “XX，我是小王，請問 XX 房子還能不能向客房介紹，請再確定一下。 （ 2）在有一位關(guān)系好的老客戶，讓他幫助介紹房子優(yōu)點。 ” 甲： “那一套我可是給某某留看的呀，他今天下午就要來交錢了 ” 乙： “公司規(guī)定房子沒有交錢之前，誰都可以介紹呀 ” 客戶意向小時，甲說： “那好吧，你先介紹吧 ” 說： “那我得給我的客戶打個電話，看他能來不能來。 ” C、幫銷代的解圍或營造銷代銷售高手的形象。假客戶 SP： 在現(xiàn)場安排客戶看房、洽談、簽小定、交錢（不常用） 介紹產(chǎn)品階段 SP 的具體操作： 迎接客戶時： 客戶下不定時 開始像與客戶打電話一樣講話。 1 銷控：即控制房源。 培訓(xùn)資料 目錄 第一章 現(xiàn)場氣氛營造及同事之間的配合方法 (sp)活動 第二章 儀表和裝束 ,名片遞送方式 第三章 禮貌與規(guī)矩 第四章 微笑的魔力 第五章 語言的使用 第六章 個人心理素質(zhì)培訓(xùn) 第七章 個人行為素質(zhì)培訓(xùn) 第八章 房地產(chǎn)概念、特征、類型、專業(yè)名詞 第九章 房地產(chǎn)工程概要、建筑識圖 第十章 建筑面積計算與標(biāo)準(zhǔn) 第十一章 住宅戶型設(shè)計知識 第十二章 房地產(chǎn)市場調(diào)研內(nèi)容與方法 第十三章 基本電話行銷 第一章 現(xiàn)場氣氛營造及同事之間的配合方法 (sp)活 動 SP 配合 SP 按英文字母含義講就是促銷活動與中國國情相結(jié)合的話就是叫 “托 ”。 SP 配合的方式： 銷控、喊柜、假電話、同事之間配合、上下級之間的配合、假客戶。 喊柜：喊接待臺上的銷售主管（或銷售員）配合，比方說： “你幫我再查查 XX 房子有沒了 ”真實可信（通過麥克風(fēng)） “昨天下午 XX 單位的王先生剛定過，上午交的大定金 ” 3 假電話：分打進(jìn)來的電話與打出去的電話；打進(jìn)來的電話：兩個電話打來打去，一旦有人接電話，立即掛掉，打出去剛按掛斷鍵。銷代無法解決問題時 假客戶：安排假客戶來看房，討價還價，搶房子，或直接利用身旁意向或關(guān)系好的客戶做配合挑起氣氛。 甲：謝謝 談?wù)撌鄯繕I(yè)績： 甲：這個月賣得還不錯，賣了 XX 套，比上個月又多了，老板要表揚了， “又有獎金了 ” 同事間的要求準(zhǔn)備資料： “小乙，你把合同準(zhǔn)備一下吧，你的客戶某某下午要來簽合同了 ” 電話 SP 客戶來電問房，問怎么簽約，何時簽約（演練） A、客戶要的是同一樓層的房子或同一戶型的房子 B、客戶問的正好是現(xiàn)場客戶正在問的房子，銷代說： “就有最后一套了，現(xiàn)場正有位先生談呢，不過您也可以過來看看。同事 SP 甲：仔細(xì)聆聽乙銷售代表所介紹房源，走上去問 “XX，你現(xiàn)在介紹的是哪套房子 ” 乙： “五樓最后一套?？蛻?SP 甲 、 乙兩個銷售代表同時告訴自己的客戶： “您看，您的眼光不錯，那邊那組客戶也正在談這套房子呢！ （ 1）正好有其它購買同樓層的客戶，讓他們搶購?fù)惶追孔?，造氣，若有一方敗落，則小聲告訴他，幫助推薦一套內(nèi)部保留房。 （ 2）放開房源：若看房人對所看房型不滿，則銷售代表裝給售房部打電話咨詢有關(guān)信息，以放開房源。 來電：客戶要求定房、預(yù)定或進(jìn)一步了解： b) 客戶 SP 交錢簽約 c) 銷控 SP 若給客戶的選擇房源過多而猶豫時，柜臺進(jìn)行 “在你們看房時，有某某先生已定了 XX 房子。忌用過多香水或使用刺激性氣味強的香水，頭發(fā)不染夸張顏色。 名片遞、接方式 名片的遞接也是非常有講究的，下面我們就來講訴一下有關(guān)名片的遞接： 1．首先，我們來講訴一下接名片，當(dāng)客戶主動給你遞名片時您要面帶微笑雙手去接過客戶給你的名片并說謝謝！將接過的名片在短時間內(nèi)注視一下名片上的公司名稱和客戶姓名及職務(wù)時間不宜過長。千萬不能將字體弄反。打斷他人的發(fā)言是一種不禮貌的行為，容易引起他人的反感和不滿，應(yīng)盡量避免。你可以加上微笑、惋惜和點頭、搖頭等各種體態(tài)語言讓對方感應(yīng)。適度的玩笑和幽默，其本意絕非取笑他人的無知、錯誤和動作，而是懷 有好意的感情交流。 如果此時表現(xiàn)得緊張，缺少自信，則很難讓客戶下定決心購買你的產(chǎn)品。誠摯熱情是打破客戶之間障礙的唯一良方，禮貌親切的笑容散發(fā)出的化學(xué)作用，會使銷售員如有如天賦神力。你對別人皺的眉頭越深，別人回報你的眉頭也就越深，但如果你給對方一個微笑的話，你將得到 10 倍的利潤。當(dāng)你笑的時候，人們會認(rèn)為你感覺很好，就會快樂； 3) 用你整個臉微笑，一個成功的微笑是包括整個臉讓人看起來很高興，微笑布滿整個臉，可以點燃別人的自信心，可以引起別的信賴； 4) 把眉頭舒展開來，微笑時眉頭是舒展的，如緊著眉頭笑是苦笑，要從心里笑，看上去一臉開朗的、快樂的微笑； 5) 運用你的幽默感，幽默感不是指那種 低格調(diào)的笑話，或是尋別人開心的惡作劇，而是指那些好的真正有趣的故事，當(dāng)玩笑開在你身上的時候你只要跟著笑，對別人微笑，但永遠(yuǎn)不要冷笑。你的笑容越純真、美麗，對方的快感也越大； 9) 笑，可以輕易除去二人之間厚重的墻壁，使雙方門扉大開； 10) 笑容是建 立信賴的第一步，它會成為心靈之友；沒有笑的地方，必?zé)o工作成果可言；笑容可除去悲傷、不安，也能打破僵局；將多種笑容擁為己有，就能洞悉對方的心理狀態(tài)； 11) 笑容會消除自己的自卑感，且能補己不足； 12) 笑容會增加健康、增進(jìn)活力。 與客戶談話的目的是為了感染客戶、打動客戶。加強自己的表達(dá)能力，須注意以下幾點： ：