【正文】 府土地管理部門頒發(fā)給土地使用權(quán)受讓者，受讓者只能在紅線范圍內(nèi)施工建房； ◆ 總用地面積：經(jīng)城 市規(guī)劃行政主管部門劃定的用地范圍內(nèi)的土地面積； ◆ 建設(shè)用地面積（凈用地面積）：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的建設(shè)用地范圍內(nèi)的土地面積； ◆ 總建筑面積：指在建設(shè)用地范圍內(nèi)單棟或多棟建筑物地面以上及地面以各層建筑面積之和； ◆ 容積率：是指總建筑面積與建設(shè)用地面積之比值。含一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)和三級(jí)市場(chǎng)； ◆ 一級(jí)市場(chǎng)：是指國(guó)家土地管理部門按土地供應(yīng)計(jì)劃，采用協(xié)議、招標(biāo)、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權(quán)以一定的年限、規(guī)定的用途及一定的價(jià)格出讓給房地產(chǎn)發(fā)展商或其它用土地者的市場(chǎng)； ◆ 二級(jí)市場(chǎng)：是指房地產(chǎn)發(fā)展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應(yīng)的土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位或 個(gè)人的市場(chǎng)； ◆ 三級(jí)市場(chǎng)：是指單位、個(gè)人之間的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃的市場(chǎng)，它是二級(jí)市場(chǎng)基礎(chǔ)上的第二次或多次轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)交易活動(dòng)的市場(chǎng)； ◆ 房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋的所有權(quán)和對(duì)該房屋所占用土地的使用權(quán)。這類房屋來(lái)源一般是單位購(gòu)買的商品房、自建房屋、集資建房等。其產(chǎn)權(quán)界定為經(jīng)濟(jì)適用住房產(chǎn)權(quán)。 職工個(gè)人可按房?jī)r(jià)全額或部分出資，政府及相關(guān)部門用地、信貸、建材供應(yīng)、稅費(fèi)等方面給予部分減免優(yōu)惠。 ◆ 商品房是指具有經(jīng)營(yíng)資格的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司（包括外商投資企業(yè)）開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的住宅。 ◆ 使用權(quán)房是指由國(guó)家以及國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公有住房。 （ 1）國(guó)有土地使用權(quán)出讓； （ 2）土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓，包括出售、贈(zèng)予、交換； （ 3）房屋買賣； （ 4）房屋贈(zèng)予。 ◆ 入伙是指業(yè)主領(lǐng)取鑰匙，接房入住。如果會(huì)所一味追求高檔而不顧及業(yè)主的能力與需求，勢(shì)必會(huì)形同虛設(shè)；如降低物業(yè)管理費(fèi)，將影響房產(chǎn)的整體品質(zhì)。 ◆ 毛坯房是指沒(méi)有裝修的房。期房在港澳地區(qū)稱作為買“樓花 ”，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。居室是家庭的 “領(lǐng)地 ”，講究一定的私密性，大門一開(kāi)，有玄關(guān)阻隔，外人對(duì)室內(nèi)就不能一覽無(wú)余。 套（單元）建筑面積 =套內(nèi)建筑隊(duì)面積 +分?jǐn)偟霉媒ㄖ?duì)面積。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。綠地面積的計(jì)算不包括屋頂、天臺(tái)和垂直綠化；（如：在 10 萬(wàn)平方米的土地上有 3 萬(wàn)平方米的綠化面積，其綠化率為 30%） ◆ 綠化覆蓋率：建設(shè)用地范圍內(nèi)全部綠化和植物水平投影面積之和與建設(shè)用地面積的比率； ◆ 房屋銷售面積：房屋按套（單元）出售時(shí)，房屋銷售面積為該套（單元）的建筑面積，即為該套（單元）的使用面積與該套（單元）應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e之和； ◆ 套內(nèi)建筑面積：房屋按 單元計(jì)算的建筑面積，為單元門內(nèi)范圍的建筑面積，包括套（單元）內(nèi)的使用面積、墻體面積及陽(yáng)臺(tái)面積； ◆ 套內(nèi)使用面積：指室內(nèi)實(shí)際能使用的面積，不包括墻體、柱子等結(jié)構(gòu)面積，使用面積的計(jì)算應(yīng)符合以規(guī)定： A、 室內(nèi)使用面積按結(jié)構(gòu)墻體內(nèi)表面尺寸計(jì)算，墻體有復(fù)合保溫、隔熱層、按復(fù)合層內(nèi)皮尺寸計(jì)算； B、 煙囪、通風(fēng)道、各種管道豎井等均不計(jì)入使用面積； C、 非公用樓梯（包括躍層住宅中的套內(nèi)樓梯）按自然層數(shù)的使用面積總和計(jì)入使用面積； D、 住宅使用面積包括：臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間、餐廳、過(guò)廳、過(guò)道、前室、貯藏室等。它由政府土地管理部門頒發(fā)給土地使用權(quán)受讓者，受讓者只能在紅線范圍內(nèi)施工建房； ◆ 總用地面積：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的用地范圍內(nèi)的土地面積； ◆ 建設(shè)用地面積（凈用地面積）：經(jīng)城市規(guī) 劃行政主管部門劃定的建設(shè)用地范圍內(nèi)的土地面積； ◆ 總建筑面積：指在建設(shè)用地范圍內(nèi)單棟或多棟建筑物地面以上及地面以各層建筑面積之和； ◆ 容積率：是指總建筑面積與建設(shè)用地面積之比值。含一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)和三級(jí)市場(chǎng)； ◆ 一級(jí)市場(chǎng)：是指國(guó)家土地管理部門按土地供應(yīng)計(jì)劃，采用協(xié)議、招標(biāo)、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權(quán)以一定的年限、規(guī)定的用途及一定的價(jià)格出讓給房地產(chǎn)發(fā)展商或其它用土地者的市場(chǎng)； ◆ 二級(jí)市場(chǎng)：是指房地產(chǎn)發(fā)展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應(yīng)的土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位或個(gè)人的市場(chǎng)； ◆ 三級(jí)市場(chǎng)：是指單位、個(gè)人之間的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃的市場(chǎng)，它是二 級(jí)市場(chǎng)基礎(chǔ)上的第二次或多次轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)交易活動(dòng)的市場(chǎng)； ◆ 房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋的所有權(quán)和對(duì)該房屋所占用土地的使用權(quán)。其主要?dú)w功于房地產(chǎn)的重要組成部分 土地。房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主 要包括 幾個(gè)方面： a) 實(shí)物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分； b) 從價(jià)格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價(jià)格不論是買賣價(jià)格還是租賃價(jià)格都包含地產(chǎn)價(jià)格； c) 從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系再一起的。建筑業(yè)從事勘察、設(shè)計(jì)、施工、安裝、維修等生產(chǎn)過(guò)程，它的生產(chǎn)結(jié)果是建筑物或構(gòu)筑物。 第八章 房地產(chǎn)概念、特征、類型、專業(yè)名詞 一、房地產(chǎn)的概念 ▲房地產(chǎn)的含義 房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實(shí)體和依托于物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益。因此，銷售人員應(yīng)熱愛(ài)本職工作，具有企業(yè)的使命感和迫切完成銷售任務(wù)的責(zé)任心，具有堅(jiān)忍不拔的進(jìn)取精神與扎實(shí)的工作作風(fēng)，具有一股勇于進(jìn)取、積極向上的敬業(yè)精神，才能扎扎實(shí)實(shí)地做好銷售工作。 （ 4）學(xué)會(huì)做個(gè)樂(lè)觀的人，遇事不愁。 有一本《成功學(xué)》提到成功的三大要素：適合的工作；全身心的投入；不計(jì)較得失。 第 六章 個(gè)人心理素質(zhì)培訓(xùn) 房地產(chǎn)銷售員應(yīng)具備自知、自信、自尊、自愛(ài)、樂(lè)觀開(kāi)朗、堅(jiān)韌奮進(jìn)的心理素質(zhì)，樂(lè)觀豁達(dá)、愈挫愈堅(jiān)的性格和良好的心理素質(zhì)，是優(yōu)秀的銷售人員必備的基礎(chǔ)素質(zhì)。銷售人員通過(guò)語(yǔ)言表達(dá)向客戶傳遞一系列有關(guān)自身、產(chǎn)品、公司的信息，讓客戶感覺(jué)到銷售人員對(duì)自己、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司的信心。 第五章 語(yǔ)言的使用 提高語(yǔ)言的表達(dá)能力 人交往的目的，就是為了溝通思想、情感，明確交往的主題，達(dá)到自己的意愿。 6) 大聲地笑出來(lái)，假如微笑是具有魅力的，那么發(fā)自肺腑的大笑就具有超級(jí)魅力，大笑是會(huì)傳染的。在一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、恰當(dāng)?shù)膱?chǎng)合，一個(gè)簡(jiǎn)單的微笑可以制造奇跡。使客戶做出認(rèn)購(gòu)決定。 5．你最好在客戶面前不吸煙 在客戶面前盡量不吸煙，因?yàn)槌闊煏?huì)分散注意力，影響交談的效果。在銷售中，有效地運(yùn)用幽默，可以給你帶來(lái)靈感，使銷售工作更順利。在聆聽(tīng)的同 時(shí)，你還要注意對(duì)方的神態(tài)、表情、姿勢(shì)以及聲調(diào)、語(yǔ)氣的變化，盡量讓自己聽(tīng)懂這類非語(yǔ)言符號(hào)傳遞的信息，以便比較準(zhǔn)確地了解對(duì)方的話外之意。專注聆聽(tīng)是重要的，其表現(xiàn)是要盡量保持與對(duì)方目光的接觸。先生或小姐（女士）我姓張請(qǐng)多指教，不知有什么可以為您效勞等禮貌用語(yǔ)。男士看完后將放在上衣口袋，女士如果衣服沒(méi)有口袋的將名片放在隨身攜帶的筆記本 或資料夾里千萬(wàn)不能掉在地上，切記不要拿著客戶的名片在手里捏來(lái)捏去。佩戴首飾不要多多益善，首飾選 配得當(dāng)，不戴炫耀飾品。 ” d) 與上級(jí) SP 請(qǐng)經(jīng)理出面解決要求優(yōu)惠的老客戶 e) 造成兩組客戶搶房子，逼迫他們大定或提前簽約時(shí)間 戶下定后 電話 SP 當(dāng)天晚上，打電話給客戶 A“張 先生，你真有眼光，剛走就有人問(wèn)這套房子，我打電話恭喜你了 ” B“張先生，打擾你了，我想和你商量一件事，你走后有個(gè)客戶來(lái)了，非要你這套房子，讓我和你商量一下，我對(duì)他說(shuō)了你肯定不愿換，他非讓我給你打個(gè)電話問(wèn)問(wèn)。 “XX，我是小王，請(qǐng)問(wèn) XX 房子還能不能向客房介紹，請(qǐng)?jiān)俅_定一下。 （ 2）在有一位關(guān)系好的老客戶，讓他幫助介紹房子優(yōu)點(diǎn)。 ” 甲： “那一套我可是給某某留看的呀，他今天下午就要來(lái)交錢了 ” 乙： “公司規(guī)定房子沒(méi)有交錢之前，誰(shuí)都可以介紹呀 ” 客戶意向小時(shí)，甲說(shuō)： “那好吧，你先介紹吧 ” 說(shuō)： “那我得給我的客戶打個(gè)電話，看他能來(lái)不能來(lái)。 ” C、幫銷代的解圍或營(yíng)造銷代銷售高手的形象。假客戶 SP： 在現(xiàn)場(chǎng)安排客戶看房、洽談、簽小定、交錢（不常用） 介紹產(chǎn)品階段 SP 的具體操作： 迎接客戶時(shí)： 客戶下不定時(shí) 開(kāi)始像與客戶打電話一樣講話。 1 銷控：即控制房源。 培訓(xùn)資料 目錄 第一章 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造及同事之間的配合方法 (sp)活動(dòng) 第二章 儀表和裝束 ,名片遞送方式 第三章 禮貌與規(guī)矩 第四章 微笑的魔力 第五章 語(yǔ)言的使用 第六章 個(gè)人心理素質(zhì)培訓(xùn) 第七章 個(gè)人行為素質(zhì)培訓(xùn) 第八章 房地產(chǎn)概念、特征、類型、專業(yè)名詞 第九章 房地產(chǎn)工程概要、建筑識(shí)圖 第十章 建筑面積計(jì)算與標(biāo)準(zhǔn) 第十一章 住宅戶型設(shè)計(jì)知識(shí) 第十二章 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容與方法 第十三章 基本電話行銷 第一章 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造及同事之間的配合方法 (sp)活 動(dòng) SP 配合 SP 按英文字母含義講就是促銷活動(dòng)與中國(guó)國(guó)情相結(jié)合的話就是叫 “托 ”。 SP 配合的方式： 銷控、喊柜、假電話、同事之間配合、上下級(jí)之間的配合、假客戶。 喊柜：喊接待臺(tái)上的銷售主管（或銷售員）配合，比方說(shuō)： “你幫我再查查 XX 房子有沒(méi)了 ”真實(shí)可信（通過(guò)麥克風(fēng)） “昨天下午 XX 單位的王先生剛定過(guò)，上午交的大定金 ” 3 假電話：分打進(jìn)來(lái)的電話與打出去的電話；打進(jìn)來(lái)的電話：兩個(gè)電話打來(lái)打去，一旦有人接電話，立即掛掉，打出去剛按掛斷鍵。銷代無(wú)法解決問(wèn)題時(shí) 假客戶：安排假客戶來(lái)看房，討價(jià)還價(jià)，搶房子，或直接利用身旁意向或關(guān)系好的客戶做配合挑起氣氛。 甲：謝謝 談?wù)撌鄯繕I(yè)績(jī)： 甲：這個(gè)月賣得還不錯(cuò)，賣了 XX 套，比上個(gè)月又多了，老板要表?yè)P(yáng)了， “又有獎(jiǎng)金了 ” 同事間的要求準(zhǔn)備資料： “小乙，你把合同準(zhǔn)備一下吧，你的客戶某某下午要來(lái)簽合同了 ” 電話 SP 客戶來(lái)電問(wèn)房，問(wèn)怎么簽約，何時(shí)簽約（演練） A、客戶要的是同一樓層的房子或同一戶型的房子 B、客戶問(wèn)的正好是現(xiàn)場(chǎng)客戶正在問(wèn)的房子，銷代說(shuō)： “就有最后一套了，現(xiàn)場(chǎng)正有位先生談呢，不過(guò)您也可以過(guò)來(lái)看看。同事 SP 甲：仔細(xì)聆聽(tīng)乙銷售代表所介紹房源，走上去問(wèn) “XX，你現(xiàn)在介紹的是哪套房子 ” 乙： “五樓最后一套?？蛻?SP 甲 、 乙兩個(gè)銷售代表同時(shí)告訴自己的客戶： “您看，您的眼光不錯(cuò)，那邊那組客戶也正在談這套房子呢！ （ 1）正好有其它購(gòu)買同樓層的客戶，讓他們搶購(gòu)?fù)惶追孔?，造氣，若有一方敗落，則小聲告訴他，幫助推薦一套內(nèi)部保留房。 （ 2）放開(kāi)房源：若看房人對(duì)所看房型不滿，則銷售代表裝給售房部打電話咨詢有關(guān)信息，以放開(kāi)房源。 來(lái)電：客戶要求定房、預(yù)定或進(jìn)一步了解： b) 客戶 SP 交錢簽約 c) 銷控 SP 若給客戶的選擇房源過(guò)多而猶豫時(shí)，柜臺(tái)進(jìn)行 “在你們看房時(shí)，有某某先生已定了 XX 房子。忌用過(guò)多香水或使用刺激性氣味強(qiáng)的香水，頭發(fā)不染夸張顏色。 名片遞、接方式 名片的遞接也是非常有講究的，下面我們就來(lái)講訴一下有關(guān)名片的遞接： 1．首先，我們來(lái)講訴一下接名片，當(dāng)客戶主動(dòng)給你遞名片時(shí)您要面帶微笑雙手去接過(guò)客戶給你的名片并說(shuō)謝謝！將接過(guò)的名片在短時(shí)間內(nèi)注視一下名片上的公司名稱和客戶姓名及職務(wù)時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)。千萬(wàn)不能將字體弄反。打斷他人的發(fā)言是一種不禮貌的行為，容易引起他人的反感和不滿，應(yīng)盡量避免。你可以加上微笑、惋惜和點(diǎn)頭、搖頭等各種體態(tài)語(yǔ)言讓對(duì)方感應(yīng)。適度的玩笑和幽默，其本意絕非取笑他人的無(wú)知、錯(cuò)誤和動(dòng)作，而是懷 有好意的感情交流。 如果此時(shí)表現(xiàn)得緊張，缺少自信，則很難讓客戶下定決心購(gòu)買你的產(chǎn)品。誠(chéng)摯熱情是打破客戶之間障礙的唯一良方，禮貌親切的笑容散發(fā)出的化學(xué)作用，會(huì)使銷售員如有如天賦神力。你對(duì)別人皺的眉頭越深，別人回報(bào)你的眉頭也就越深，但如果你給對(duì)方一個(gè)微笑的話，你將得到 10 倍的利潤(rùn)。當(dāng)你笑的時(shí)候，人們會(huì)認(rèn)為你感覺(jué)很好，就會(huì)快樂(lè)； 3) 用你整個(gè)臉微笑，一個(gè)成功的微笑是包括整個(gè)臉讓人看起來(lái)很高興，微笑布滿整個(gè)臉，可以點(diǎn)燃別人的自信心，可以引起別的信賴； 4) 把眉頭舒展開(kāi)來(lái)，微笑時(shí)眉頭是舒展的，如緊著眉頭笑是苦笑，要從心里笑，看上去一臉開(kāi)朗的、快樂(lè)的微笑； 5) 運(yùn)用你的幽默感，幽默感不是指那種 低格調(diào)的笑話，或是尋別人開(kāi)心的惡作劇，而是指那些好的真正有趣的故事，當(dāng)玩笑開(kāi)在你身上的時(shí)候你只要跟著笑，對(duì)別人微笑，但永遠(yuǎn)不要冷笑。你的笑容越純真、美麗，對(duì)方的快感也越大； 9) 笑，可以輕易除去二人之間厚重的墻壁，使雙方門扉大開(kāi)； 10) 笑容是建 立信賴的第一步，它會(huì)成為心靈之友；沒(méi)有笑的地方，必?zé)o工作成果可言；笑容可除去悲傷、不安，也能打破僵局；將多種笑容擁為己有，就能洞悉對(duì)方的心理狀態(tài)； 11) 笑容會(huì)消除自己的自卑感，且能補(bǔ)己不足； 12) 笑容會(huì)增加健康、增進(jìn)活力。 與客戶談話的目的是為了感染客戶、打動(dòng)客戶。加強(qiáng)自己的表達(dá)能力，須注意以下幾點(diǎn)： ：