【正文】 承諾的；盡量做到 科學(xué)決策原則：● 決策是建立在數(shù)據(jù)資料支持和直覺(jué)判斷的基礎(chǔ)上的● 信息的充分占有和信息的去偽存真是決策的第一要?jiǎng)?wù)● 決策的成本是指決策過(guò)程成本+糾錯(cuò)成本+機(jī)會(huì)成本。二、 基礎(chǔ)設(shè)施及房屋配套的建設(shè)階段（工程進(jìn)度安排） 開發(fā)企業(yè)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、開發(fā)資質(zhì)、《國(guó)有土地使用證》、《規(guī)劃用地許可證》、《工程規(guī)劃許可證》、《施工許可證》 開發(fā)商投入開發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到建設(shè)總投資的25%以上 提交商品房預(yù)售方案（說(shuō)明商品房的位置、裝修標(biāo)準(zhǔn)、施工進(jìn)度和竣工、交付使用時(shí)間、預(yù)售總面積、交付使用后的物業(yè)管理、出具由專業(yè)資質(zhì)房地產(chǎn)測(cè)繪機(jī)構(gòu)制作的《商品房預(yù)售面積預(yù)測(cè)報(bào)告書》） 保證預(yù)售商品房及其占用范圍內(nèi)的土地使用權(quán)未設(shè)定抵押權(quán) 需向境外預(yù)售的商品房，應(yīng)當(dāng)同時(shí)提交允許向境外銷售的批復(fù)文件具備以上五個(gè)條件之后就可以向具級(jí)以上人民政府房產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售登記，取得《商品房預(yù)售許可證》 三、 房屋銷售租賃階段 可以簽定商品房預(yù)售合同，30天之內(nèi)送房交機(jī)關(guān)進(jìn)行合同登記，繳納相關(guān)的稅費(fèi)。 三通：通水、通電、道路216。 初步設(shè)計(jì)報(bào)建委及規(guī)劃局（協(xié)同水、電、氣、通訊等相關(guān)部門）216。48報(bào)件按照政策將房屋交易各相關(guān)資料報(bào)相關(guān)部門辦理各種手續(xù)。44期房轉(zhuǎn)按在期房階段，業(yè)主轉(zhuǎn)讓已辦理抵押的房屋，將抵押人（借款人）的姓名變更為受讓人的姓名，由受讓人繼續(xù)履行還款義務(wù)。40注銷合同登記在未辦理業(yè)主產(chǎn)權(quán)分證前，由于某種原因開發(fā)商與買受人解除買受關(guān)系，到房交所辦理注銷已登記合同的手續(xù)。38聯(lián)機(jī)登記申請(qǐng)通過(guò)聯(lián)機(jī)方式，開發(fā)商向房交所提交所售房屋的買受人資料，進(jìn)行登記申請(qǐng)。32國(guó)土證即業(yè)主國(guó)土證，證明該房屋的土地使用權(quán)面積，和產(chǎn)權(quán)證一起證明房屋權(quán)屬。28新建登記房屋竣工驗(yàn)收后，按職能部門要求將要件報(bào)房管部門，辦理單幢房屋的所有權(quán)手續(xù)。24貸款合同銀行（貸款人）、業(yè)主（借款人）、開發(fā)商（保證人）三方就貸款、還款、擔(dān)保等相關(guān)事宜簽署的合同。20合同填列單為置業(yè)顧問(wèn)填寫合同準(zhǔn)確高效而設(shè)計(jì)，記錄了該房屋面積、價(jià)格和付款方式數(shù)據(jù)、客戶資料等數(shù)據(jù)，作指導(dǎo)合同填寫專用。16合同附圖售房合同附件圖紙，說(shuō)明房屋位置、平面布局及主要尺寸。2置業(yè)登記登記意向客戶的基本情況（姓名、性別、年齡、意向?qū)ο蟆⒁庀虺潭?、?lián)系方式等）和意向房屋的情況（戶型、戶位、程度及其他）3開盤房屋自此開始發(fā)售4可售房具備法定銷售條件，經(jīng)過(guò)銷售主管審核確定可以銷售、且未定未售的房屋。 TOWNHOUSE也叫聯(lián)排別墅，正確的譯法應(yīng)該為城區(qū)住宅，系從歐洲傳過(guò)來(lái)的，其原始意義上指在城區(qū)的沿街聯(lián)排而建的市民城區(qū)房屋。 房屋的層高是指下層地板面或露面到上層樓層面之間的距離，也就是一層房屋的高度。消費(fèi)者在購(gòu)買期房時(shí)，應(yīng)簽商品房買賣合同。 利潤(rùn)216。 建安費(fèi)用：土建，安裝216。（它是在獲取房產(chǎn)證后可以自行轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈(zèng)予、交換的固定資產(chǎn)）216。招標(biāo)：就某一塊建設(shè)用地政府以投標(biāo)的形式公開向社會(huì)征集項(xiàng)目開發(fā)方案，其中資源利用最優(yōu)化同時(shí)產(chǎn)生的社會(huì)效益最大的項(xiàng)目獲得用地。（這些國(guó)民事業(yè)可以包括教育、國(guó)防、旅游、城市基礎(chǔ)建設(shè)等涉及到國(guó)計(jì)民生的事業(yè)。土地使用權(quán)到期后，如該地用途符合當(dāng)時(shí)城市規(guī)劃要求，土地使用者可申請(qǐng)續(xù)用，經(jīng)批準(zhǔn)并交納一部分土地出讓金后可以繼續(xù)使用。 工業(yè)用地：50年。1 關(guān)于土地216。 （三級(jí)市場(chǎng)）：業(yè)主將已擁有的房屋進(jìn)行出租出 售等活動(dòng)的市場(chǎng)——消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者； 開發(fā)企業(yè)包括房地產(chǎn)投資開發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)中介企業(yè)（包括咨詢、評(píng)估、經(jīng)紀(jì)）、房地產(chǎn)物業(yè)管理企業(yè)。 房地產(chǎn)市場(chǎng)的分級(jí)（按開發(fā)銷售與消費(fèi)過(guò)程特點(diǎn)可分為）216。216。 地產(chǎn)市場(chǎng)的分類216。216。216。216。216。（房地產(chǎn)作為商品進(jìn)行交易主要是指：把房地產(chǎn)作為商品進(jìn)行買賣、租憑、抵押和互換等交易活動(dòng)的總和。是指土地、建筑物及其他地上定著物的總和。這種還款方式的每期償還額是遞減的。其中每期償還的金額包括每期應(yīng)付的利息和應(yīng)歸還的本金。 商㏑ 請(qǐng)審批表“保證人意見” 欄上簽字、蓋章 ） （信貸員對(duì)借款申請(qǐng)人提交 貸 款 銀 行 的全部資料、文件進(jìn)行審查 ，逐級(jí)審批） 貸款行領(lǐng)回辦妥手續(xù)的材料并根據(jù)依法生效的借款合同發(fā)放貸款國(guó)土局產(chǎn)權(quán)登記和公證部門 （辦理房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)抵押登記手續(xù)）借款人在辦理貸款前，請(qǐng)查明所購(gòu)樓宇是否有銀行提供個(gè)人住房按揭貸款承諾書，然后，借款人申請(qǐng)個(gè)人住房按揭貸款，填寫《貸款申請(qǐng)審批表》，將有關(guān)材料（付首期款證明、買賣合同、身份證、經(jīng)濟(jì)收入來(lái)源證明等原件、復(fù)印件）提交貸款銀行通知發(fā)展商領(lǐng)回借款合同并由發(fā)展出具付清房款證明給貸款行通知借款人領(lǐng)回借款合同、借據(jù)、保險(xiǎn)單貸款行信貸員將貸款檔案歸檔（五）住房按揭的計(jì)算：個(gè)人住房貸款一般有到期一次還本付息和分期還款兩大類。貸款額度。分期償還額。貸款期限。貸款金額。（三）個(gè)人住房貸款中的幾個(gè)主要術(shù)語(yǔ)：首期付款。有關(guān)借款人家庭穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入的證明。以不低于所購(gòu)買（建造、大修）住房全部?jī)r(jià)款的一定比率作為所購(gòu)買（建造、大修）住房的首期款。二、市場(chǎng)調(diào)研培訓(xùn)：三、按揭流程及相關(guān)計(jì)算：（一）申請(qǐng)個(gè)人住房貸款的條件：具有完全民事行為能力的自然人。 對(duì)策：首先，在耐心介紹、強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)及嘗試化解客戶疑慮后，仍無(wú)法獲得客戶認(rèn)同，則須考慮是否讓客戶自己考慮一下，但須做好客戶登記，以便日后跟進(jìn)。 再次，必須令客戶感到樓盤銷售的熱烈。 C、銷售情況火爆，短短時(shí)間已售出幾百套，怎么可能爛尾？ D、市場(chǎng)上絕大部分樓盤以期房形式推售，期間樓價(jià)較便宜，且能挑到好單位，等到現(xiàn)樓，好單位都被挑光，到時(shí)幾乎沒(méi)有太大選擇余地。 有興趣，但須與家里人商量：對(duì)策：A、恭維其能力強(qiáng)、出色，家里人一定信任他，決定一定不會(huì)錯(cuò)。 想買，擔(dān)心首期款不夠，供款能力不足：對(duì)策：A、利用低首期輕松付款方式進(jìn)行說(shuō)明； B、主動(dòng)告訴客戶可選一種付款方式，簽正式買賣合同前可更改一次，且免費(fèi)； C、了解客戶付款狀況，解釋銀行的審批條件，告知客戶的付款水平已達(dá)到或超過(guò)銀行標(biāo)準(zhǔn)，但切記決不能答應(yīng)。C、若發(fā)現(xiàn)客戶付款能力不足，或有其它顧慮，則宜早轉(zhuǎn)向，推介更適合的單位。 C、強(qiáng)調(diào)其所選擇的單位非常搶手，推一套就賣一套，若非昨天加推此套單位，今天也不會(huì)有這個(gè)選擇。對(duì)策：加強(qiáng)對(duì)樓盤優(yōu)點(diǎn)介紹，把握時(shí)機(jī)，速戰(zhàn)速?zèng)Q；在提供良好服務(wù)的前提下，盡快辦好手續(xù)。求神問(wèn)卜型特征：神佛決策、風(fēng)水至上、多為生意人或投機(jī)者對(duì)策：切記不要信口開河，觸犯對(duì)方對(duì)風(fēng)水的信仰；順著對(duì)方意思說(shuō)一些摸棱兩可的觀點(diǎn)；并可結(jié)合景觀、戶型去配合對(duì)方的觀點(diǎn)；最好銷售人員學(xué)習(xí)一些風(fēng)水知識(shí)。優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決、反復(fù)不斷、怯于決定對(duì)策：應(yīng)了解客戶需求后，提供主導(dǎo)意見供客戶參考；要達(dá)到讓客戶認(rèn)為你很理解、尊重他，但實(shí)際上你的意見是很堅(jiān)定的；切忌隨客戶左搖右擺。感情沖動(dòng)型特征：天性沖動(dòng)，易受外界慫恿和影響，很快能作出決定。六、處理不同類型客戶之技巧：針對(duì)不同類型客戶須采取不同的對(duì)策，知己知彼方可百站百勝。（7）事先應(yīng)想好談話主題內(nèi)容，再打電話，并參照以前談話記錄，盡量避免重復(fù)話題，浪費(fèi)時(shí)間?！被颉斑€記不記得我。（2）暢銷樓盤應(yīng)及時(shí)通報(bào)情況，讓客戶掌握信息。（二）電話復(fù)訪技巧復(fù)訪目的：（1）進(jìn)一步了解客戶購(gòu)房意向。（4）詢問(wèn)對(duì)方電話不超過(guò)兩次，其中談話中一次，結(jié)束時(shí)一次，如對(duì)方不留，則應(yīng)先告知自己的聯(lián)絡(luò)方式和姓名。C、廣告日當(dāng)天原則上每個(gè)進(jìn)線電話約3分鐘，要注意簡(jiǎn)潔，個(gè)別最多不超過(guò)5分鐘，以免影響其它進(jìn)線電話。 利用客戶往往希望所選購(gòu)單位受歡迎、最搶手的心態(tài)，稱贊、肯定其選擇和眼光，加強(qiáng)其信心。 解決客戶疑慮，或給客戶一個(gè)緩沖期，令客戶容易作出購(gòu)買決定。 了解客戶需求，作重點(diǎn)推介。1窮追法：指在即將成交之際，客戶提出異議，銷售人員不要受其影響，熱情依舊，積極達(dá)成成交。1激將法：從反面去暗示客戶缺少某種成交主觀、客觀條件，促使其決定。動(dòng)之以情法：通過(guò)實(shí)事求是的語(yǔ)言和行為，讓客戶感覺(jué)你的誠(chéng)心，必要時(shí)可扮一下“無(wú)知”讓其覺(jué)得你是可信的，使其從心理上接受。動(dòng)之以利法：根據(jù)需求，詳細(xì)分析，強(qiáng)調(diào)因此可能而可以帶給其的好處。置之不理法：借助物證法：對(duì)客戶表現(xiàn)出的基本錯(cuò)誤，可直接借助一些文件類型的物證提出反駁，但必須注意態(tài)度要委婉。三、銷售常用手法：（一）處理客戶異議的技巧：直接駁正法：必須注意語(yǔ)氣婉轉(zhuǎn)。引起興趣：引發(fā)客戶的興趣，讓其保持注意力。置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)試題法規(guī)政策 通常說(shuō)的五證是哪五證？各自的取得條件是怎樣的？ 按我國(guó)現(xiàn)行的土地政策，土地使用權(quán)有哪些獲取方式？各種取得方式的含義是什么？現(xiàn)在市場(chǎng)條件下常用的方式用哪些？ 不同的土地用途有不同的使用年限，一共有哪幾種，請(qǐng)分別舉例進(jìn)行描述。名詞釋義：房地產(chǎn)相關(guān)概念知識(shí)房地產(chǎn)：地產(chǎn)業(yè)：房地產(chǎn)市場(chǎng)：房地產(chǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn)：地產(chǎn)市場(chǎng)的分類：房地產(chǎn)市場(chǎng)的分級(jí)（按開發(fā)銷售與消費(fèi)過(guò)程特點(diǎn)可分為）：開發(fā)企業(yè)包括：房地產(chǎn)交易：房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓：我國(guó)土地的所有制政策：1土地使用權(quán)的出讓年限：1土地的獲取方式：1商品房的概念：1商品房的物業(yè)類型：1商品房的價(jià)格組成：名詞釋義：專業(yè)術(shù)語(yǔ)解釋單元式住宅：期房現(xiàn)房屋的開間房屋的進(jìn)深房屋的層高房屋的凈高商品房的起價(jià)商品房的均價(jià)TOWNHOUSE1獨(dú)立式別墅營(yíng)銷部銷售組、客服組術(shù)語(yǔ)釋義： 置業(yè)預(yù)算： 置業(yè)登記： 開盤： 可售房： 清理房： 轉(zhuǎn)讓房： 銷控記錄： 定房： 凍結(jié)： 戶位：1 戶型：1 銷售管理軟件：1 業(yè)主委托代理人：1 銷售道具：1 銷售許可證：1 預(yù)售許可證：1 合同附圖：1 合同配置：1 物業(yè)管理協(xié)議： 物業(yè)管理公約：2 合同填列單：2 交房通知書：2 產(chǎn)權(quán)合同：2 抵押合同：2 貸款合同：2 期房：2 現(xiàn)房：2 交房：2 新建登記： 產(chǎn)權(quán)總證：3 產(chǎn)權(quán)分證：3 大修基金：3 國(guó)土證：3 房屋面積測(cè)繪：3 國(guó)土測(cè)繪：3 面積退補(bǔ)：3 合同變更：3 合同登記：3 聯(lián)機(jī)登記申請(qǐng)： 延辦登記：4 注銷合同登記：4 按揭：4 抵押登記：4 期房背書轉(zhuǎn)讓：4 期房轉(zhuǎn)按：4 現(xiàn)房轉(zhuǎn)按：4 提前還貸：4 抵押注銷：4 報(bào)件：第五章：銷售技巧一、銷售技巧的四大原則： 快 準(zhǔn) 狠 貼二、銷售五步曲：建立和諧：為讓客戶接受你的服務(wù)，給他良好的第一印象最重要。完成交易：協(xié)助客戶做決定，讓他在動(dòng)心時(shí)及時(shí)付諸行動(dòng)，最后達(dá)成交易?！鞭D(zhuǎn)化法：比如：客戶說(shuō)：“太貴，現(xiàn)在沒(méi)錢”，應(yīng)回答“XX先生/小姐，其實(shí)現(xiàn)在已經(jīng)很優(yōu)惠了，置業(yè)也是需要勇氣的，買總比替別人供房好！”截長(zhǎng)補(bǔ)短法：例如：客戶：我要買兩房，但你沒(méi)合適的。利大于弊法：對(duì)客戶提出公司項(xiàng)目的明顯缺陷，不要回避，要讓客戶明確任何項(xiàng)目都有優(yōu)缺點(diǎn)，關(guān)鍵要看到推介項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)大于劣勢(shì)，及時(shí)建立客戶信心。以攻為守法：提前把握其疑問(wèn)，主動(dòng)闡述，排除潛在障礙。助客權(quán)衡法：主動(dòng)介入，了解和把握客戶需求與心態(tài)，通過(guò)比較分析，采取“二選一”的辦法，“逼”客戶作出決定。（注意適度）1推定承諾法：假定客戶已決定購(gòu)買，通過(guò)討論一些具體問(wèn)題從而促成成交的方法。1外人輔助法：通過(guò)同事、老客戶等，加強(qiáng)說(shuō)服力。 了解客戶關(guān)注利益點(diǎn)，作重點(diǎn)介紹。 利用特殊時(shí)限、限額折扣、優(yōu)惠促成成交。五、電話技巧：（一）電話接聽技巧電話接聽步驟：銷售人員：您好， 紅樹東方，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到您？銷售人員：解答查詢，介紹樓盤賣點(diǎn)及鼓勵(lì)客人來(lái)參觀銷售人員：介紹自己姓名，通知客戶找他/她，向客戶說(shuō)“再見”銷售人員：登記客戶相關(guān)需求及信息資料于《來(lái)電登記表》上完畢電話接聽技巧：（1）接待電話目的：使客戶前來(lái)看房。D、不要邊與他人說(shuō)笑邊打電話。（5）回答客戶問(wèn)題要簡(jiǎn)略，可采用先回答其中3個(gè)問(wèn)題，最后要反客為主，掌握談話主動(dòng)權(quán)。（2）進(jìn)一步推進(jìn)客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知度。（3）原則上看房后第二日或第三日復(fù)訪，很有意向的客戶除外。（6）中午最好不要打電話，以免影響客戶休息。（10）感到有把握時(shí)，可提示客戶帶錢來(lái)售樓處。知識(shí)型，也稱專業(yè)型特征：自我意識(shí)強(qiáng)烈、愛(ài)挑毛病、對(duì)于疑問(wèn)反復(fù)詳細(xì)追問(wèn)對(duì)策：銷售人員首先應(yīng)不卑不亢；次尋找共同語(yǔ)言，當(dāng)客戶挑毛病時(shí)，要順著說(shuō)，不要與客戶的理論對(duì)立，有時(shí)適當(dāng)?shù)陌缦隆盁o(wú)知”，好讓對(duì)方有一種優(yōu)越感，爭(zhēng)取消除客戶戒備心理；然后分析、探討樓盤優(yōu)勢(shì)，最終達(dá)到雙向溝通和交流。畏首畏尾型特征：缺乏自信、缺乏購(gòu)房經(jīng)驗(yàn)、不易作出決定對(duì)策：提出可信