【正文】 俗。 2．你是否言談中經(jīng)常流露出對自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不滿意的態(tài)度 表面上看起來，跟別人談到這些問題會顯得坦誠相待，但實(shí)際上別人會對這種言行很不屑，會認(rèn)為你不忠誠，不可信賴，這將直接影響到你的銷售業(yè)績。當(dāng)別人滔滔不絕，而你卻游目四顧，試想，對方的心境如何呢？這不僅是一種粗魯無禮，更會使人感覺你不尊重他且缺乏誠意。 第三章 禮貌與規(guī)矩 禮貌和規(guī)矩反映出一個人的修養(yǎng)水平，銷售人員也不例外，應(yīng)從五個方面多加注意，以形成良好的交往習(xí) 慣。 2．在遞名片的過程中 ,先檢查隨身是否配帶名片夾。 男 性 服裝：男性必須穿西裝打領(lǐng)帶，夏天穿淺色襯衣配深色西褲，皮鞋保持光亮。 ” 第二章 儀表和裝束 ,名片遞送方式 儀表和裝束 女 性 公司有統(tǒng)一制服時必須穿工服上班 服裝：女性服裝以職業(yè)化為準(zhǔn)，大方得體，不穿奇裝異服，不得穿拖鞋。 ” 認(rèn)購洽談階段 a) 電話 SP 若客戶已要求優(yōu)惠或其他條件，問他今天能不能定，先告訴他不可能，希望不大，然后說幫他試試，去給老總打電話。 帶客戶看現(xiàn)場階段 A、客戶 SP （ 1）拉一個意向大的客戶，讓他幫忙說房子的好話，事成之后給他優(yōu)惠。 ” 一個銷售代表從外邊回來說： “厲害，剛才小王的客戶在杜經(jīng)理辦公室定了 3 套房子！ ” “XX，你的客戶電話 ” “你好， ……” 回到談判桌前，要向客戶高興地解釋電話內(nèi)容： “對不起，耽誤您了，一個老客戶的電話，想下午來簽合同，（或 “噢，我的老客戶某某下午要來簽合同了。喊柜： “小李，幫我看看某某房子有沒有了？ ” “對不起，昨天已經(jīng)定了 ” “哪套還可以介紹 ” “某房價(jià)格是 ……” 問話簡單：作用大 作用：造成熱銷氣氛有效封殺房源，客戶不相信房源沒有時，向前臺問 后對客戶說： “我沒有騙你吧？ ” 為自己放開房源： 問： “可以不可以介紹 XX” 前臺： “可以 ”！ 再問： “昨天這套不是已經(jīng)定了嗎？ ”前臺： “噢，他嫌小，換成大的了。個人的 SP 配合 對來過一次的老客戶說： “張先生，實(shí)在抱歉，您想要的 A 套房源我沒有給您留住，昨天給我同事的一個客戶訂走了，人家先交的訂金，您看您再考慮一下其它的房源吧，客戶說： “嗯？我要的是 B 套不是 A 套呀？ ” 銷代說： “噢，對對，我記錯了，實(shí)在太好了，哪一套還空著呢，要不您今天就先小定一下吧，萬一真被別人定走了，你我都挺遺憾的！ ” 對客戶說： “您想要幾樓的，哦，五樓，正好，我們小區(qū)就剩一套五樓的了，你來看看吧？ 客戶進(jìn)門時等情況都需要同事配合。 4 同事間的 SP 過去，我們賣房子時，對客戶說就只剩一套了，有時越這樣說客戶還越買；一是破釜沉舟，二是讓客戶覺得賣得快。 SP 配合的目的是有效營造熱銷氣氛，使比較有購買意向的客戶加快成交速度。 一個月賣 10 套和三個月賣 10 套對我們來說其經(jīng)濟(jì)效益肯定是不一樣的，因此我們要加快意向客戶的購買速度，而營造熱銷氣氛會促使客戶產(chǎn)生購買欲望或加快成交速度，這在心理上叫 “馬太效應(yīng) ”，人言可畏一旦讓客戶覺得樓盤銷勢不好形成謠傳，就會產(chǎn)生惡性循環(huán)，影響樓盤銷售。說 “你別不相信，只要你不買今天下午就有客戶看房 ”，通過銷控表或銷控板做銷控。見客戶猶豫時：問 “這位先生（女士）看的是哪套房子？ 上下級 SP：利用上級的職責(zé)與權(quán)力為自己開脫或給客戶壓力。同事 SP 在客戶將要進(jìn)門時：打電話，假裝有客戶來看房，定房或要來簽合同 注意：時間與頻率 同事間互相談?wù)撲N售情況： “小王，這月共簽了幾套合同 ”， “24套 ” “咱們經(jīng)理不是說超過 20 套就請我們吃飯嗎？ ” “你還真相信？ ” 幫助接客戶 甲：小乙，我的客戶昨天過來簽合同，來沒？ 乙：來了，我已經(jīng)幫你簽了。 ” 注意：口號要對？ “有沒有 ”與 “可不可以介紹 ”！ ”） 打出去的電話：給老客戶 “XX，你定不定，今天五樓就剩一套了，你要不然趕快來看看？ ” 正好是這一套： “XX，您看我讓你定一下你說明天才有空，今天有個客戶正在這談這套房子呢，你看現(xiàn)在能過來不能， ……不能過來， ……不過我看他現(xiàn)在還不可能定，下午您過來一下吧， ” 上下級 SP 客戶意向大時、增加上下級 SP 甲可走入辦公區(qū)域，請經(jīng)理出面 “杜經(jīng)理，您看昨天我那個客戶非常有意向您也知道，現(xiàn)在乙的客戶也想買，你看怎么辦？ 經(jīng)理： “那沒法辦，按公司的規(guī)定，誰先交錢，就是誰的 ” （ 2） 2 組客戶同時去，告訴他們這是最后一套房子 B、 電話 SP （ 1）銷售代表看房時拿手機(jī)，在看房過程中，由售房部給其打電話，告訴他某某房子現(xiàn)已被定，不向外推薦了，營造營銷氣氛。 “張總，我是小甲，有件事我想向您匯報(bào)，這里有一個客戶，帶著錢過來了，意向特別大，但他要求優(yōu)惠幾個點(diǎn)，我知道不行，公司有規(guī)定，您給他優(yōu)惠到咱公司允許的程度吧，嗯，好好，我知道 ，我知道，行，謝謝您張總，再見！ ” 然后，回來告訴客戶： “我們公司已經(jīng)給您優(yōu)惠到最低限度了，你看現(xiàn)在定了吧，我還要向張總寫個申請書！ ” 優(yōu)惠申請書，也可讓客戶寫，以增強(qiáng)其認(rèn)真正規(guī)性。 裝飾：女員工要化淡妝，不得濃妝艷抹，不得留長指甲、涂色油。 頭發(fā)：頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須 。不要想到了再去辦公室或去銷售前臺去拿，你要主動的給客戶遞名片不要等到客戶主動向你要就不好了并面帶微笑的說您好！雙手拿著名片二角正面朝上字體要正面對著客戶這樣一來可以讓客戶在第一時間內(nèi)認(rèn)識你。 1．你是否善于聆聽他人的發(fā)言 優(yōu)秀的銷售人員首先是耐心的聽眾，善于從他人的言談中捕獲有價(jià)值的信息，根據(jù)客戶的要求隨時調(diào)整自己的策略。對方在投入地講話時，你要做出相應(yīng)的表情和簡單的應(yīng)答以強(qiáng)調(diào)你真正在聽。 3．你是否具有幽默感，談話風(fēng)趣 在與客戶交談時，可以適當(dāng)?shù)亻_一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜過頭。 4．你是否對公司和產(chǎn)品充滿信心 與客戶交談時，特別是介紹自己的公司和產(chǎn)品時，要盡量做到放松和自信，讓客戶感覺到你對自己公司和產(chǎn)品充滿信心。 第四章 微笑的魔力 銷售 員首要具備的條件是一副親善的笑容及一份對工作客戶的熱誠。 笑容能給工作帶來方便，家庭帶來幸福，給生意帶來興隆。獲得特別的 “微笑知識 ”的話，有幾條簡 單的規(guī)則： 1) 當(dāng)你不想笑的時候就笑，把煩惱留給自己，讓別人相信你是快樂的； 2) 和別人分享你樂觀的思想，微笑是會蔓延的。所以，你的笑會引發(fā)對方的笑或是快感。在與客戶進(jìn)行交談時要注意以下三個原則：語調(diào)要和緩，表達(dá)要熱情 ，語氣要充滿信心。所以，銷售人員要不斷提高自己的表達(dá)能力。比如原來只做銷售工作，換了一家單位之后可能從事管理工作，這就是一個提高。 （ 2）學(xué)會在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)釋放自己 的心情。 健康心理培養(yǎng) （ 1）克服恐懼感 （ 2）失敗并不足畏 （ 3）建立一種自信和勇氣 （ 4）培養(yǎng)積極的態(tài)度 （ 5）擴(kuò)大自己的視野 （ 6）制訂人身目標(biāo) （ 7）交成功的朋友 尊重別人的杰出成績和能力，相信 “三人行，必有我?guī)?”，只有尊重別人才可能虛心向他人學(xué)習(xí)。 B．職業(yè)道德 職業(yè)道德是指從事一定職業(yè)勞動的人們，在特定的工作和勞動中以其內(nèi)心信念和特殊社會手段 來維系的，以善惡進(jìn)行評價(jià)的心理意識、行為原則和行為規(guī)范的總和。包括： a) 土地 b) 建筑物及地上 附著物 c) 房地產(chǎn)物權(quán) 注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、地役權(quán)、典當(dāng)權(quán)等。 ▲房產(chǎn)、地產(chǎn)兩 者間的關(guān)系及差異 房產(chǎn)指各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋以及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物；地產(chǎn)是指明確了土地所有權(quán)的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。 二、房地產(chǎn)的特征 ▲房地產(chǎn)的自然特征 a) 位置的固定性； b) 使用的耐久性； c) 資源的有限性； d) 物業(yè)的差異性。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。政 府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者。且具備有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、層高 以上（含 ）的永久建筑。 ◆ 公共建筑面積：各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以外為各戶共同使用，不可分割的建筑面積。 ◆ 得房率：是指套內(nèi)建筑面積與套（單元）建筑隊(duì)面積之比。 ◆ 道路紅線 ：道路紅線是指城市道路含居住區(qū)級道路用地的規(guī)劃控制線。平時，玄關(guān)也是接受郵件、簡單會客的場所。 ◆ 現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費(fèi)者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽出售合同。業(yè)委會的權(quán)力基礎(chǔ)是其對物業(yè)的所有權(quán)，它代表該物業(yè)的全 體業(yè)主，對該物業(yè)有關(guān)的一切重大事項(xiàng)擁有決定權(quán)。會所原則上只對社區(qū)業(yè)主服務(wù)，不對外開放，保證了業(yè)主活動的私密性和安全性。 征稅范圍及納稅人契稅的征稅對象是發(fā)生產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移變動的土地、房屋。是黨和國家安排貸款和地方自知自籌資金建設(shè)的面向廣大中低收入家庭，特別是對 4 平方米以下特困戶提供的銷售價(jià)格低于成本、由政府補(bǔ)貼的非盈利性住房。使用，收益和處分的權(quán)利。其價(jià)格由成本、稅金、利潤、代收費(fèi)用以及地段、層次、朝向、質(zhì)量、材料差價(jià)等組成。個人按房價(jià)全額出資的，擁有全部產(chǎn)權(quán)，個人部分出資的，擁有部分產(chǎn)權(quán)。 ◆ 公房又稱公有住宅、公產(chǎn)住房、國有住宅，它是指國家（中央政府或地方政府）以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的住宅，公有住宅主要由本地政府建設(shè)，負(fù)責(zé)向本市居民出租 出售：由企事業(yè)單位建設(shè)的住宅，向本企事業(yè)單位的職工出租出售。 ◆ 空置商品住宅房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)投資建設(shè)，取得房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）已超過一年的商品住宅。政 府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者。且具備有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、層高 以上（含 ）的永久建筑。 ◆ 公共建筑面積：各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以外為各戶共同使用，不可分割的建筑面積。 ◆ 得房率：是指套內(nèi)建筑面積與套（單元）建筑隊(duì)面積之比。 ◆ 道路紅線 ：道路紅線是指城市道路含居住區(qū)級道路用地的規(guī)劃控制線。平時，玄關(guān)也是接受郵件、 簡單會客的場所。 ◆ 現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費(fèi)者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽出售合同。業(yè)委會的權(quán)力基礎(chǔ)是其對物業(yè)的所有權(quán)，它代表該物業(yè)的全體業(yè)主，對該物業(yè)有關(guān)的一切重大事項(xiàng)擁有決定權(quán)。會所原則上只對社區(qū)業(yè)主服務(wù)，不對外開放，保證了業(yè)主活動的私密性和安全性。 征稅范圍及納稅人契稅的征稅對象是發(fā)生產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移變動的土地、房屋。是黨和國家安排貸款和地方自知自籌資金建設(shè)的面向廣大中低收入家庭，特別是對 4 平方米以下特困戶提供的銷售價(jià)格低于成本、由政府補(bǔ)貼的非盈利性住房。使用，收益和處分的權(quán)利。其價(jià)格由成本、稅金、利潤、代收費(fèi)用以及地段、層次、朝向、 質(zhì)量、材料差價(jià)等組成。個人按房價(jià)全額出資的，擁有全部產(chǎn)權(quán)，個人部分出資的，擁有部分產(chǎn)權(quán)。 ◆ 公房又稱公有住宅、 公產(chǎn)住房、國有住宅，它是指國家（中央政府或地方政府）以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的住宅，公有住宅主要由本地政府建設(shè)，負(fù)責(zé)向本市居民出租出售：由企事業(yè)單位建設(shè)的住宅，向本企事業(yè)單位的職工出租出售。 ◆ 空置商品住宅房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)投資建設(shè)，取得房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）已超過一年的商品住宅。 c a 圖標(biāo) c 工種名稱 姓 名 簽 字 圖紙一般有模式，立式，根據(jù)內(nèi)容的安排而選用。 bB 詳圖的編號 詳圖的編號 2 5 詳圖的編號 表示在本張圖 建 + 詳圖所在 圖 92 ⑥標(biāo)高、層高、凈高 建筑物各部分的高度用標(biāo)高控制。標(biāo)高的單位用 米計(jì)，按“國際”規(guī)定，標(biāo)高數(shù)字準(zhǔn)確到毫米，即注到小數(shù)點(diǎn)后面第三位。 N 圖 指北針 建筑施工圖 ①基本概念 建筑圖是用正投影原理繪制出來的。立面圖主要表示建筑的外部形狀大小、門窗、屋頂形式、外墻飾面等。如果有許多層平面布置相同，可用一個平面圖表示，這叫標(biāo)準(zhǔn)平面圖。切斷部分用粗線表示，可見部分用細(xì)線表示。剖面圖主要表明建筑內(nèi)部情況?？偲矫鎴D表明一個工程的總體布置?；緝?nèi)容如下： ? 表明 建筑物的朝向、平面平面形狀、內(nèi)部布置，入口、走道、樓梯的位置等； ? 用尺寸線和軸線表示建筑物的長度及各部分的位置；