【正文】 不是指那種 低格調(diào)的笑話，或是尋別人開心的惡作劇，而是指那些好的真正有趣的故事，當玩笑開在你身上的時候你只要跟著笑，對別人微笑，但永遠不要冷笑。 6) 大聲地笑出來，假如微笑是具有魅力的，那么發(fā)自肺腑的大笑就具有超級魅力，大笑是會傳染的。 7) 笑容，是向?qū)Ψ絺鬟_愛意的捷徑； 8) 笑，具有傳染性。所以，你的笑會引發(fā)對方的笑或是快感。你的笑容越純真、美麗，對方的快感也越大； 9) 笑，可以輕易除去二人之間厚重的墻壁，使雙方門扉大開； 10) 笑容是建 立信賴的第一步，它會成為心靈之友；沒有笑的地方，必無工作成果可言；笑容可除去悲傷、不安，也能打破僵局；將多種笑容擁為己有，就能洞悉對方的心理狀態(tài)； 11) 笑容會消除自己的自卑感，且能補己不足； 12) 笑容會增加健康、增進活力。 第五章 語言的使用 提高語言的表達能力 人交往的目的，就是為了溝通思想、情感，明確交往的主題，達到自己的意愿。通過語言的交談，使雙方思想趨于接近、感情融洽、排除誤會和干擾，實現(xiàn)各自的意愿。在與客戶進行交談時要注意以下三個原則：語調(diào)要和緩，表達要熱情 ，語氣要充滿信心。 與客戶談話的目的是為了感染客戶、打動客戶。銷售人員通過語言表達向客戶傳遞一系列有關(guān)自身、產(chǎn)品、公司的信息，讓客戶感覺到銷售人員對自己、對產(chǎn)品、對公司的信心。對于生意人來說，有一句俗話：不怕貨賣不出去，就怕話說不到家，可見表達能力之重要。所以，銷售人員要不斷提高自己的表達能力。加強自己的表達能力，須注意以下幾點： ：銷售代表一定要注意自己的聲音大小，切不可聲音太小，讓人聽不清楚； 2．避免口頭禪：每個地方都有方言，每種方言都有自己的口頭禪，語言表達時應盡力避免這種口頭禪； 3． 避免語速過慢：表達時要掌握好語速，語速過快，別人聽不清楚；語速過慢，就會給別人充分的準備時間； 4．避免發(fā)音出錯：例如，在南方有許多銷售代表對 “十 ”和 “四 ”兩個讀音區(qū)分不清楚，這會釀成大錯。 第 六章 個人心理素質(zhì)培訓 房地產(chǎn)銷售員應具備自知、自信、自尊、自愛、樂觀開朗、堅韌奮進的心理素質(zhì)，樂觀豁達、愈挫愈堅的性格和良好的心理素質(zhì)，是優(yōu)秀的銷售人員必備的基礎素質(zhì)。 態(tài)度： A 熱情和自我激勵：面對困境和挑戰(zhàn)，要充滿熱情，不斷地激勵自己； B 為客戶著想：從客戶的需要出發(fā)，盡量地予以滿足； C 注意結(jié) 果：做事不可盲目隨意，要追求滿意的結(jié)果； D 注意自我發(fā)展：不少人熱衷于跳槽，不斷更換工作崗位，但卻忽略了能力的提高。比如原來只做銷售工作，換了一家單位之后可能從事管理工作，這就是一個提高。不能只圖薪水的高低，更重要的是機會和發(fā)展前景的好壞。 有一本《成功學》提到成功的三大要素：適合的工作；全身心的投入；不計較得失。 保持積極心態(tài)的五種方法 增加動力； 控制惰性； 抵制厭倦； 善于幻想； 培養(yǎng)信心 個人情緒控制 （ 1）學會完全主宰自己，控制自己，相信自己一定能做好。 （ 2）學會在適當?shù)臅r機釋放自己 的心情。 （ 3）學會獨立思考，能夠改變自己的舊的思想。 （ 4）學會做個樂觀的人，遇事不愁。 （ 5）學會反思，反思一天內(nèi)所做事情的不足之處及如何調(diào)整。 健康心理培養(yǎng) （ 1）克服恐懼感 （ 2）失敗并不足畏 （ 3）建立一種自信和勇氣 （ 4）培養(yǎng)積極的態(tài)度 （ 5）擴大自己的視野 （ 6）制訂人身目標 （ 7）交成功的朋友 尊重別人的杰出成績和能力，相信 “三人行，必有我?guī)?”，只有尊重別人才可能虛心向他人學習。 第七章 個人行為素質(zhì)培訓 （ A 敬業(yè)精神、 B 職業(yè)道德） A．敬業(yè)精神 銷售人員是房地產(chǎn)企業(yè)與顧客間溝通聯(lián)系的橋 梁，是企業(yè)文化、社區(qū)文化和樓盤主題概念傳播的窗口，并肩負著不斷開拓新顧客維系老顧客的重任。因此，銷售人員應熱愛本職工作，具有企業(yè)的使命感和迫切完成銷售任務的責任心，具有堅忍不拔的進取精神與扎實的工作作風，具有一股勇于進取、積極向上的敬業(yè)精神，才能扎扎實實地做好銷售工作。但是，銷售人員工作往往困難重重、環(huán)境艱苦，有時甚至遭受顧客的白眼，所以，銷售人員更應積極發(fā)掘銷售機會，掌握好適當?shù)匿N售時機，盡可能促成顧客購買。 B．職業(yè)道德 職業(yè)道德是指從事一定職業(yè)勞動的人們，在特定的工作和勞動中以其內(nèi)心信念和特殊社會手段 來維系的，以善惡進行評價的心理意識、行為原則和行為規(guī)范的總和。房地產(chǎn)銷售人員除掌握必要的專業(yè)知識外，還應該具備良好的職業(yè)道德素質(zhì)，如守法經(jīng)營、以誠為本、恪守信用、盡職盡責、團結(jié)合作等，良好的職業(yè)道德是房地產(chǎn)銷售成功的要件。 第八章 房地產(chǎn)概念、特征、類型、專業(yè)名詞 一、房地產(chǎn)的概念 ▲房地產(chǎn)的含義 房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實體和依托于物質(zhì)實體上的權(quán)益。又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括： a) 土地 b) 建筑物及地上 附著物 c) 房地產(chǎn)物權(quán) 注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、地役權(quán)、典當權(quán)等。 ▲房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)的區(qū)別 房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理及維修、裝飾、服務等多種經(jīng)濟活動的具有高附加值的綜合性產(chǎn)業(yè)，它與建筑業(yè)既有聯(lián)系，又有區(qū)別。建筑業(yè)從事勘察、設計、施工、安裝、維修等生產(chǎn)過程，它的生產(chǎn)結(jié)果是建筑物或構(gòu)筑物。房地產(chǎn)業(yè)是發(fā)包方，建筑業(yè)是承包方，房地產(chǎn)業(yè)歸屬為生產(chǎn)和消費提供多種服務的第三產(chǎn)業(yè)，建筑業(yè)歸屬對初級產(chǎn)品進行再加工的部門，屬第二產(chǎn)業(yè)。 ▲房產(chǎn)、地產(chǎn)兩 者間的關(guān)系及差異 房產(chǎn)指各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋以及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物；地產(chǎn)是指明確了土地所有權(quán)的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。我國的地產(chǎn)是指有限期的土地使用權(quán)。房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主 要包括 幾個方面： a) 實物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分； b) 從價格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價格不論是買賣價格還是租賃價格都包含地產(chǎn)價格； c) 從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系再一起的。 差異包括幾 個方面： a) 二者屬性不同； b) 二者增值規(guī)律不同； c) 權(quán)屬性質(zhì)不同； d) 二者價格構(gòu)成不同。 二、房地產(chǎn)的特征 ▲房地產(chǎn)的自然特征 a) 位置的固定性； b) 使用的耐久性； c) 資源的有限性； d) 物業(yè)的差異性。 ▲房地產(chǎn)的經(jīng)濟特征 a) 生產(chǎn)周期 b) 資金密集性 c) 相互影響性 d) 易受政策限制性 e) 房地產(chǎn)的增值性 注：房地產(chǎn)增值就是房地產(chǎn)價值在較長時間序列上呈不斷上升趨勢的規(guī)律。其主要歸功于房地產(chǎn)的重要組成部分 土地。 三、房地產(chǎn)的類型 按用途劃分： a) 居住房地產(chǎn) b) 商業(yè)房地產(chǎn) c) 旅游房地產(chǎn) d) 工業(yè)房地產(chǎn) e) 農(nóng)業(yè)房地產(chǎn) 房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定： 低層住宅為 13 層 多層住宅為 46 層 小高層住宅為 711 層 中高層住宅為 1216 層 16 層以上為高層住宅 房地產(chǎn)土地的使用年限是如何確定的？ 凡與省市規(guī)劃國土局簽訂《土地使用權(quán)出讓合同書》的用地，其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。 四、房地產(chǎn)專業(yè)名詞 常用名詞（陰影部分應重點掌握） ◆ 五證： ； b 建設工程規(guī)劃許可證； ； 使用證； ； ◆ 兩書： a《住宅質(zhì)量保證書》、 b《住宅使用說明書》； ◆ 房 地產(chǎn)證：是房屋土地所有權(quán)屬二合為一的憑證，是房地產(chǎn)權(quán)屬的法律憑證； ◆ 房地產(chǎn)市場：主要包括地產(chǎn)買賣、租賃市場。含一級市場、二級市場和三級市場； ◆ 一級市場：是指國家土地管理部門按土地供應計劃，采用協(xié)議、招標、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權(quán)以一定的年限、規(guī)定的用途及一定的價格出讓給房地產(chǎn)發(fā)展商或其它用土地者的市場； ◆ 二級市場：是指房地產(chǎn)發(fā)展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應的土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位或個人的市場； ◆ 三級市場：是指單位、個人之間的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃的市場，它是二 級市場基礎上的第二次或多次轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)交易活動的市場； ◆ 房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋所占用土地的使用權(quán)。具體內(nèi)容是產(chǎn)權(quán)人對房地產(chǎn)的占有、使用、收益和依法處分的權(quán)利； ◆ 土地使用權(quán)：是指土地使用權(quán)擁有者對土地使用的權(quán)限，包括開發(fā)權(quán)、收益權(quán)、處置權(quán)。政 府以拍賣、招標、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者。 土地使用權(quán)期滿后，如該土地用途符合當時城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用，經(jīng)批準并補清地價后可以繼續(xù)使用； ◆ 三通一平：是指水通、電通、路通及場地平整； ◆ 七通一平：是指水通、電通、路通、排水通、排污通、通訊通、煤氣通及場地平整； ◆ 紅線圖：又叫（宗地圖），是按一定比例尺制作的用以標示一宗地的用地位置、界線和面積的地形平面圖。它由政府土地管理部門頒發(fā)給土地使用權(quán)受讓者，受讓者只能在紅線范圍內(nèi)施工建房； ◆ 總用地面積：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的用地范圍內(nèi)的土地面積； ◆ 建設用地面積（凈用地面積）：經(jīng)城市規(guī) 劃行政主管部門劃定的建設用地范圍內(nèi)的土地面積； ◆ 總建筑面積：指在建設用地范圍內(nèi)單棟或多棟建筑物地面以上及地面以各層建筑面積之和； ◆ 容積率：是指總建筑面積與建設用地面積之比值。（如：在 10 萬平方米的土地上，有 20萬平方米的建筑總面積，其容積率為 ） ◆ 建筑面積：指建筑物外墻或結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等。且具備有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、層高 以上（含 ）的永久建筑。 ◆ 建筑覆蓋率（建筑密度）：建設用地范圍內(nèi)所有建筑物基底面積之和與建設用地面積的比率；（如：在 10 萬平 方米的土地上，建筑用地凈面積為 8萬平方米，其建筑覆蓋率為 〈建筑密度為 80%〉） ◆ 綠化率：建設用地范圍內(nèi)所有綠地面積之和與建設用地面積之比率。綠地面積的計算不包括屋頂、天臺和垂直綠化；（如：在 10 萬平方米的土地上有 3 萬平方米的綠化面積，其綠化率為 30%） ◆ 綠化覆蓋率：建設用地范圍內(nèi)全部綠化和植物水平投影面積之和與建設用地面積的比率； ◆ 房屋銷售面積：房屋按套（單元）出售時，房屋銷售面積為該套（單元）的建筑面積，即為該套（單元）的使用面積與該套（單元）應分攤的公用建筑面積之和； ◆ 套內(nèi)建筑面積：房屋按 單元計算的建筑面積，為單元門內(nèi)范圍的建筑面積，包括套（單元）內(nèi)的使用面積、墻體面積及陽臺面積； ◆ 套內(nèi)使用面積：指室內(nèi)實際能使用的面積，不包括墻體、柱子等結(jié)構(gòu)面積，使用面積的計算應符合以規(guī)定： A、 室內(nèi)使用面積按結(jié)構(gòu)墻體內(nèi)表面尺寸計算，墻體有復合保溫、隔熱層、按復合層內(nèi)皮尺寸計算； B、 煙囪、通風道、各種管道豎井等均不計入使用面積； C、 非公用樓梯（包括躍層住宅中的套內(nèi)樓梯）按自然層數(shù)的使用面積總和計入使用面積； D、 住宅使用面積包括：臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間、餐廳、過廳、過道、前室、貯藏室等。 單元內(nèi)使用面積系數(shù) =單元內(nèi)使用面積 /單元內(nèi)建筑面積 +按規(guī)定應分攤公用建筑面積。 ◆ 公共建筑面積：各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以外為各戶共同使用，不可分割的建筑面積?？煞譃閼謹偟墓步ㄖ娣e和不能分攤的公共建筑面積； ◆ 實用面積：它是套內(nèi)建筑面積扣除公共建筑面積后的余額； ◆ 層高：層高是指住宅高度以 “層 ”為單位計量，每一層的高度國家在設計上有要求，這個高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。 ◆ 凈高：凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值； ◆ 公攤面積 ：商品房 分攤的公用建筑面積主要由兩部分組成： 電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務的公共用房和管理用房的建筑面積； 各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的 50％。 ◆ 得房率：是指套內(nèi)建筑面積與套（單元）建筑隊面積之比。 套內(nèi)建筑面積 =套內(nèi)使用面積 +套內(nèi)墻體面積 +陽臺建筑面積。 套（單元）建筑面積 =套內(nèi)建筑隊面積 +分攤得公用建筑隊面積。 ◆ 道路用地 ：道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地 。 ◆ 道路紅線 ：道路紅線是指城市道路含居住區(qū)級道路用地的規(guī)劃控制線。 ◆ 玄關(guān) ：玄關(guān)就是登堂入室第一步