【正文】 施工現(xiàn)場安全風(fēng)險(xiǎn)與環(huán)境因素識別指引 168 施工現(xiàn)場安全檢查指引 170 施工現(xiàn)場文明生產(chǎn)管理要點(diǎn) 172 工程事故處理指引 173 第四部分 營銷管理 第一章 組織架構(gòu)與編制 175 第二章 營銷策劃管理 176 總則 176 總體策劃 177 階段策劃及實(shí)施 178 市場調(diào)查與前期策劃 179 營銷策劃工作規(guī)范 —— 房地產(chǎn)全程策劃標(biāo)準(zhǔn) 182 第三章 現(xiàn)場銷售工作管理 192 銷售準(zhǔn)備 192 現(xiàn)場銷售過程 193 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻 道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 5 第四章 現(xiàn)場銷售工作規(guī)范 195 銷售準(zhǔn)備工作 195 銷售價(jià)格管理要點(diǎn) 199 銷售合同范圍與草擬注意事項(xiàng) 201 銷售面積確定操作要點(diǎn) 202 銷售工程設(shè)計(jì)裝修注意事項(xiàng) 204 廣告方案與實(shí)施操作 206 銷售過程管理要點(diǎn) 209 房產(chǎn)價(jià)格折扣管理指引 211 銷售收款指引 214 第五章 客戶服務(wù)工作規(guī)范 217 客戶服務(wù)部職責(zé) 217 客戶資料管理指引 218 退換房辦理指引 220 更名辦理指引 222 客戶按揭代辦指引 224 第六章 營銷費(fèi)用制度 226 6 第一部分 投資管理 第 一章 項(xiàng)目投資管理制度 1 總則 為有效規(guī)避項(xiàng)目 開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，保證項(xiàng)目開發(fā)的效益和效率，公司所有擬開發(fā)項(xiàng)目必須經(jīng)過科學(xué)論證和決策。 公司房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的選擇決策應(yīng)基于 市場需求 、國家政策法規(guī)規(guī)定，以及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的評價(jià)和判斷，投資項(xiàng)目的選擇應(yīng)以公司的總體戰(zhàn)略和長遠(yuǎn)規(guī)劃為依據(jù)，符合集團(tuán)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向， 在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上， 以實(shí)現(xiàn)投資效益最大化為目標(biāo)。 2 項(xiàng)目投資建議 計(jì)劃配套部負(fù)責(zé)根據(jù)擬開發(fā)項(xiàng)目的情況，在公司范圍內(nèi)組織人員，進(jìn)行新項(xiàng)目調(diào)研，新項(xiàng)目的調(diào)研應(yīng)包含土地背景信息、當(dāng)?shù)爻鞘邪l(fā)展?fàn)顩r和房地產(chǎn)市場基本信息等。 計(jì)劃配套部組織相關(guān)部門對相 關(guān)調(diào)查信息進(jìn)行經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)測算，經(jīng)初步判斷具備立項(xiàng)條件的，提出項(xiàng)目建議書。項(xiàng)目建議書的編制應(yīng)符合《項(xiàng)目建議書編制指引》的規(guī)定。 項(xiàng)目建議書經(jīng)總經(jīng)理辦公會批準(zhǔn)后，計(jì)劃配套部負(fù)責(zé)組織實(shí)施項(xiàng)目論證工作。 3 項(xiàng)目投資論證 項(xiàng)目論證工作必須有計(jì)劃地進(jìn)行，計(jì)劃配套部負(fù)責(zé)制定和實(shí)施項(xiàng)目論證階段的工作計(jì)劃。 項(xiàng)目論證階段的工作內(nèi)容包括，但不限于： 1）宏觀和微觀投資環(huán)境分析； 7 2）專項(xiàng)的市場調(diào)查，以及相關(guān)信息收集、整理和分析； 3）項(xiàng)目初步定位； 4）資金來源計(jì)劃及融資方案； 5）投資估算； 6）經(jīng)營 效益分析等。 項(xiàng)目論證形成的可行性研究報(bào)告必須符合《項(xiàng)目可行性研究報(bào)告編制指引》的規(guī)定要求，計(jì)劃配套部在完成項(xiàng)目可行性研究報(bào)告后，報(bào)公司總經(jīng)理辦公會審查。 計(jì)劃配套部根據(jù)總經(jīng)理辦公會的審查意見進(jìn)行必要的補(bǔ)充論證，進(jìn)一步修訂完善項(xiàng)目可行性研究報(bào)告，并為提交投資決策委員會審議做好資料準(zhǔn)備。 《項(xiàng)目可行性研究報(bào)告》由計(jì)劃配套部組織編制，財(cái)務(wù)部、市場部、工程造價(jià)部和工程技術(shù)部等相關(guān)部門有責(zé)任予以積極配合。 4 項(xiàng)目投資決策 開發(fā)項(xiàng)目的立項(xiàng)決策，首先必須通過總經(jīng)理辦公會的評審。 總經(jīng)理 辦公會收到計(jì)劃配套部提交的項(xiàng)目可行性研究報(bào)告后，由總經(jīng)理確定召開評審會議?？偨?jīng)理辦公會做出的評審決定包括三種： 1）同意立項(xiàng)； 2）不同意立項(xiàng)； 3）推遲立項(xiàng)。 總經(jīng)理辦公會要求補(bǔ)充論證的項(xiàng)目，由計(jì)劃配套部在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成補(bǔ)充論證，并再次提交總經(jīng)理辦公會審議。 總經(jīng)理辦公會同意立項(xiàng)后，將項(xiàng)目可行性研究報(bào)告提交投資決策委員會審批。 投資決策委員會同意立項(xiàng)后，計(jì)劃配套部負(fù)責(zé)跟進(jìn)土地合同談判和簽訂，按本手冊“經(jīng)濟(jì)合同管理”的規(guī)定執(zhí)行。 5 項(xiàng)目并購及合資合作 8 項(xiàng)目并購及合資合作必須按上 述第 4 條的規(guī)定執(zhí)行項(xiàng)目建議、論證、決策程序。凡合資合作項(xiàng)目在人事、資金、技術(shù)、經(jīng)營、銷售等方面無控制權(quán)的，原則上不參與。 計(jì)劃配套部負(fù)責(zé)項(xiàng)目兼并和合資合作的組織工作，提出項(xiàng)目運(yùn)作策劃方案，明確項(xiàng)目運(yùn)作目標(biāo)、各階段工作內(nèi)容、控制措施、時(shí)間進(jìn)度和責(zé)任。項(xiàng)目運(yùn)作策劃方案由投資決策委員會審議批準(zhǔn)。 在項(xiàng)目運(yùn)作過程中，所有涉及對簽訂經(jīng)濟(jì)合同和付款的事項(xiàng)，必須按本手冊“經(jīng)濟(jì)合同管理”的規(guī)定執(zhí)行。 6 項(xiàng)目變更與調(diào)整 項(xiàng)目運(yùn)作過程中發(fā)生的項(xiàng)目變更，包括但不限于：發(fā)展延伸、投資的增減或滾動使用、 規(guī)模擴(kuò)大或縮小、后續(xù)或轉(zhuǎn)產(chǎn)、中止或合同修訂等，均應(yīng)報(bào)投資決策委員會通過。 投資項(xiàng)目變更時(shí)，由計(jì)劃配套部負(fù)責(zé)人以書面形式將變更理由上報(bào)總經(jīng)理辦公會，總經(jīng)理辦公會經(jīng)研究分析后編制項(xiàng)目變動報(bào)告上報(bào)投資決策委員會審批。 9 第二章 項(xiàng)目投資管理工作流程圖 設(shè)定開發(fā)項(xiàng)目目標(biāo) 進(jìn)行市場調(diào)研 市場部等相關(guān)部門配合進(jìn)行項(xiàng)目調(diào)研，提供調(diào)查資料 進(jìn)行市場定位 相關(guān)部門參與定位、分析 提出《項(xiàng)目建議書》 總經(jīng)理辦公會審批 進(jìn)行項(xiàng)目論證、可行性分析 相關(guān)部門參與可行性分析 編制《項(xiàng)目可行性報(bào)告》，并組織相關(guān)部門討論，根據(jù)建議進(jìn)行修改 總經(jīng)理辦公會評審《項(xiàng)目可行性報(bào)告》 報(bào)投資決策委員會審議 審議通過后，項(xiàng)目立項(xiàng) 總經(jīng)理辦公會評審?fù)ㄟ^后，計(jì)劃配套部根據(jù)評審意見修改《項(xiàng)目可行性報(bào)告》 10 第三章 項(xiàng)目建議書編制指引 1 城市規(guī)劃及發(fā)展簡述 2 項(xiàng)目決策背景及摘要 外部環(huán)境 1）城市發(fā)展規(guī)劃與宗地的 關(guān)系及對項(xiàng)目開發(fā)的影響，如：交通捷運(yùn)系統(tǒng)規(guī)劃與建設(shè)、城市功能規(guī)劃與布局、局部區(qū)域開發(fā)重點(diǎn)、政府重大政策走向等； 2）宗地所屬地域在該城市的歷史、經(jīng)濟(jì)、文化、戰(zhàn)略發(fā)展等方面的地位； 3）項(xiàng)目淵源，特殊的政治或文化背景，如：危房改造、高新技術(shù)區(qū)生活住宅配套、文化園、政府重點(diǎn)工程等。 內(nèi)部因素 1）項(xiàng)目啟動對公司未來幾年發(fā)展戰(zhàn)略的意義（一般 3 至 5 年），在公司發(fā)展中的地位（是否核心項(xiàng)目）； 2）公司進(jìn)入重點(diǎn)區(qū)域市場、項(xiàng)目合理布局，對公司提高市場覆蓋率、提升品牌形象、降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、擴(kuò)大社會影響力的作用； 3）從 項(xiàng)目投資回報(bào)率、可持續(xù)經(jīng)營等角度描述立項(xiàng)的意義。 3 項(xiàng)目概況 宗地位置 宗地現(xiàn)狀 四至范圍，地勢比較，地面現(xiàn)狀，現(xiàn)有居民情況，地下情況，土地的完整性，地質(zhì)情況。 項(xiàng)目周邊的社區(qū)配套 項(xiàng)目周邊環(huán)境 大市政配套 規(guī)劃控制要點(diǎn) 11 總占地面積、凈用地面積、綠化面積、道路面積；住宅建筑面積、公建建筑面積；綜合容積率、住宅容積率；建筑密度；控高；綠化率等。 土地價(jià)格 土地升值潛力初步評估 立即開發(fā)與作為土地儲備優(yōu)缺點(diǎn)分析。 4 法律及政策性風(fēng)險(xiǎn)分析 土地使用權(quán)歸 屬、土地的他項(xiàng)權(quán)力、土地的用途、有關(guān)項(xiàng)目用地現(xiàn)狀的政府文件；立項(xiàng)情況；規(guī)劃用地用途、有關(guān)項(xiàng)目用地規(guī)劃的政府文件；征地批文、土地使用權(quán)出讓合同、拆遷安置補(bǔ)償、有關(guān)項(xiàng)目地塊的政府文件。 5 市場分析 區(qū)域住宅市場簡述、區(qū)域住宅市場各項(xiàng)指標(biāo)成長狀況（近 35 年）、區(qū)域市場在市內(nèi)各項(xiàng)指標(biāo)的排名狀況及發(fā)展趨勢；各檔次產(chǎn)品供應(yīng)狀況、各檔次產(chǎn)品的集合特征、區(qū)域內(nèi)表現(xiàn)最好個案狀況、未來 23 年區(qū)域內(nèi)可供應(yīng)土地狀況、產(chǎn)品供應(yīng)量和產(chǎn)品類型、本案在區(qū)域市場內(nèi)的機(jī)會；產(chǎn)品特征、重點(diǎn)個案、成長狀況、市場容量、消費(fèi)者特征；產(chǎn)品定位及 建議。 6 主要經(jīng)營指標(biāo)分析 開發(fā)建設(shè)期間計(jì)劃分析；購置土地的資金來源計(jì)劃分析；營銷計(jì)劃分析；成本、費(fèi)用、稅務(wù)分析；贏利能力分析。 7 結(jié)論和建議 12 第 四章 項(xiàng)目可行性研究報(bào)告編制指引 1 項(xiàng)目決策背景及 分析 外部環(huán)境 1）城市發(fā)展規(guī)劃與宗地的關(guān)系及對項(xiàng)目開發(fā)的影響，如：交通捷運(yùn)系統(tǒng)規(guī)劃與建設(shè)、城市功能規(guī)劃與布局、局部區(qū)域開發(fā)重點(diǎn)、政府重大政策走向等； 2）宗地所屬地域在該城市的歷史、經(jīng)濟(jì)、文化、戰(zhàn)略發(fā)展等方面的地位； 3）項(xiàng)目淵源，特殊的政治或文化背景 ，如：危房改造、高新技術(shù)區(qū)生活住宅配套、文化園、政府重點(diǎn)工程等。 內(nèi)部因素 1）項(xiàng)目啟動對公司未來幾年發(fā)展戰(zhàn)略的意義（一般 3 至 5 年），在公司發(fā)展中的地位（是否核心項(xiàng)目）； 2）公司進(jìn)入重點(diǎn)區(qū)域市場、項(xiàng)目合理布局，對公司提高市場覆蓋率、提升品牌形象、降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、擴(kuò)大社會影響力的作用； 3）從項(xiàng)目投資回報(bào)率、可持續(xù)經(jīng)營等角度描述立項(xiàng)的意義。 2 項(xiàng)目概況 宗地位置 宗地所處城市、行政區(qū)域、非行政區(qū)域經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、商貿(mào)金融區(qū)等的地理位置。（附圖：項(xiàng)目在該城市的區(qū)位圖，標(biāo)記出宗 地區(qū)域位置，與標(biāo)志性市政設(shè)施、建筑物的相對位置和距離、地段的定性描述）。 宗地現(xiàn)狀 1）四至范圍； 2）地勢平坦?fàn)顩r，自然標(biāo)高，與周邊地勢比較； 3）地面現(xiàn)狀，包括宗地內(nèi)是否有水渠、較深的溝壑、池塘及高壓線等對開發(fā)有較大影響的因素，并計(jì)算因此而損失的實(shí)際用地面積； 4）地面現(xiàn)有居民情況，包括具體居住人數(shù)、戶數(shù)，工廠數(shù)量、規(guī)模、產(chǎn)品 13 性質(zhì)、開工狀況等，并說