xx國(guó)際公寓營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案-全文預(yù)覽
【正文】 產(chǎn)品的社會(huì)價(jià)值。 銷(xiāo)售計(jì)劃 本案的高檔樓盤(pán)屬性不僅決定了操盤(pán)手法的特殊性，而且決定了銷(xiāo)售工作的特殊性。的優(yōu)惠，或者通過(guò)組合 B1 層 銷(xiāo)售，在總面積增加的情況下調(diào)低名義單價(jià)。下調(diào)到了 2906 元 /m178?？們r(jià) =3800 320=1216000 元 地下室 150m178。銷(xiāo)售均價(jià)，結(jié)合上述論述和市場(chǎng)調(diào)查分析，我司認(rèn)為底層復(fù)式均價(jià)應(yīng)以不超過(guò) 3800 元 /m178。 故，我司建議， B1 層地下室面積以均價(jià) 900~1000 元 /m178。之間為宜。 價(jià)格策略 將 B1層地下室作為本案的價(jià)格調(diào)節(jié)器 根據(jù)淄博市房地產(chǎn)市場(chǎng)平均價(jià)格水平和本案的高檔定位，我司認(rèn)為 B1 層作為本案的重要功能性結(jié)構(gòu) (而非決定項(xiàng)目發(fā)展的核心內(nèi)容 )，其銷(xiāo)售定價(jià)應(yīng)該與本案均價(jià)保持一定差距，以本地市場(chǎng)上地下室物業(yè)價(jià)格作為參照標(biāo)準(zhǔn)并作調(diào)整。 該戶型既可單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)，也可根據(jù)市場(chǎng)需求連通 B1 層增加面積和樓層，滿足不同的市場(chǎng)。例如，將 B1 層價(jià)格定在一個(gè)較低的水平線上，組合后的“ B1 層 +D 型房”的總價(jià)將低于本案已售三室兩廳兩衛(wèi)的總價(jià)；底層復(fù)式通過(guò)與 B1 層組合，也可以變相調(diào)低現(xiàn)有銷(xiāo)售價(jià)格。 拋開(kāi)本案前期銷(xiāo)售情況不談，結(jié)合本案剩余房源中 D 型房的功能障礙，是可以將 B1 層的“儲(chǔ)藏間”功能彌補(bǔ)進(jìn) D型房中的。 2 營(yíng)銷(xiāo)策略體系 產(chǎn)品策略 在本案的營(yíng)銷(xiāo)策略體系中應(yīng)充分體 現(xiàn)這樣一個(gè)“雙向調(diào)整”原則：通過(guò)價(jià)格策略調(diào)整產(chǎn)品功能與產(chǎn)品價(jià)值之間的平衡關(guān)系；通過(guò)增加產(chǎn)品形象價(jià)值的市場(chǎng)策略增加產(chǎn)品的整體價(jià)值。另一方面，除非是喬遷新居，“安土重遷”的心理亦將令市場(chǎng)對(duì)本案此時(shí)的推廣舉措保證平淡、保守的態(tài)度。這一點(diǎn)違反了高層住宅定價(jià)的“底層便宜，頂樓貴”的慣例，是不合理的。 按照貴司提供的定價(jià)，頂層復(fù)式和底層復(fù)式的總價(jià)均已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了淄博市置業(yè)水平，客戶群過(guò)于狹窄。 本案經(jīng)過(guò)前期銷(xiāo)售已經(jīng)達(dá)到了相當(dāng)高的價(jià)格水平。 按照貴司“將底層復(fù)式與 B1 層組合銷(xiāo)售”的思路，可 以預(yù)見(jiàn)將會(huì)出現(xiàn)這樣的局面：總面積增大，總價(jià)提高，現(xiàn)有的市場(chǎng)障礙被進(jìn)一步擴(kuò)大和強(qiáng)化。 底層復(fù)式的最大障礙在于面積過(guò)大。 通過(guò)在案場(chǎng)與多名潛在客戶的交流，我們得到這樣一個(gè)觀點(diǎn)： D 型房在面積上一般能夠滿足客戶的心理需要，但是在結(jié)構(gòu)上卻存在“缺少一個(gè)房間，居家功能不完整”的缺陷。 簡(jiǎn)言之，本案的市場(chǎng)認(rèn)知度與樓盤(pán)的價(jià)值和定位并不對(duì)稱(chēng)，市場(chǎng)認(rèn)知的障礙阻礙了銷(xiāo)售工作的順利完成。反之，若本案繼續(xù)將市場(chǎng)上的普通樓盤(pán)視作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，僅僅為了賣(mài)樓而推廣、不從品牌運(yùn)營(yíng)的層面提升樓盤(pán)的價(jià)值，勢(shì)必將本案的發(fā)展導(dǎo)向錯(cuò)誤的方向。盡管市民們不知道本案“高檔住宅樓盤(pán)”的特點(diǎn)究竟是什么，但這一概念已經(jīng)為他們先入為主地接受，特別是張店區(qū)市民和出租車(chē)司機(jī)更將本案作為所在地段的代名詞和“高品質(zhì)生活”的代名詞。特別是對(duì)于本案而言，置身淄博這一正處于初始發(fā)展階段的房地產(chǎn)市場(chǎng)，不理性的置業(yè)行 為固然使巴黎春天國(guó)際公寓 (一期 )的銷(xiāo)售工作中取得了可觀的成績(jī)，但它同樣影響了整個(gè)項(xiàng)目銷(xiāo)售的完成。左右。以上。 根據(jù)截至目前的銷(xiāo)售資料顯示，一期待售面積分為所有地下室一層 (以下簡(jiǎn)稱(chēng)“ B1層” )和 26 套住宅。 20xx年 7 月，一期正式入伙，部分房源順利實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，其整體形象已基本樹(shù)立，在淄博市“五區(qū)三縣”形成了一 定的知名度。底層復(fù)式： 320m178。 鑒于某些原因，底層復(fù)式和 B1 層一直未對(duì)外銷(xiāo)售，按照“將底層復(fù)式與 B1 層組合銷(xiāo)售”的思路，底層復(fù)式將由“二層復(fù)式” 變?yōu)椤叭龑訌?fù)式”，建筑面積將增加到 500m178。高檔住宅向來(lái)是房地產(chǎn)業(yè)的高端產(chǎn)品，因其相對(duì)狹窄的市場(chǎng)范圍、 相對(duì)偏小的市場(chǎng)容量和相對(duì)復(fù)雜的消費(fèi)動(dòng)機(jī)，使?fàn)I銷(xiāo)工作表現(xiàn)出某些特殊性并遵循某些特殊規(guī)律，在營(yíng)銷(xiāo)策略和操盤(pán)技巧上均有別于普通樓盤(pán)。 1 當(dāng)前市場(chǎng)障礙 市場(chǎng)認(rèn)知障礙 本案第一階段 的推廣工作成功地建立了知名度，做到了在淄博市家喻戶曉。 作為服務(wù)“小眾市場(chǎng)”的住宅產(chǎn)品，因其客戶范圍小、產(chǎn)品功能的不可復(fù)制性和住宅本身具有的私密性，本案在市場(chǎng)認(rèn) 知方面更應(yīng)該建立起完整的“受人推崇”和“略帶有神秘感”的高端形象，拉開(kāi)同本地市場(chǎng)上普通樓盤(pán)的品牌形象距離。 與此同時(shí)，本案待售面積中，底層復(fù)式和 B1 層均未在前期銷(xiāo)售中推出，對(duì)于它
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1