【正文】 此外，伊利的營(yíng)銷策略給我國(guó)乳品企業(yè)的發(fā)展帶來了相應(yīng)的思考與啟示：通過推行產(chǎn)品創(chuàng)新，獲取市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，通過塑造企業(yè)品牌形象，提高企業(yè)品牌知名度，通過公關(guān)營(yíng)銷協(xié)調(diào)與外界的關(guān)系，擴(kuò)大社會(huì)影響，通過對(duì)推行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，提高工作效率。由此可見，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性與日俱增，不僅是在乳制品行業(yè)，在很多行業(yè)同樣如此。 （四）通過大力推行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，提高工作效率 目前，網(wǎng)絡(luò)用戶在消費(fèi)人群中的影響力逐漸擴(kuò)大，一方面，網(wǎng)絡(luò)用戶能夠更快地掌握資訊，另一方面，網(wǎng)絡(luò)這一平臺(tái)給了消費(fèi)者更加便利的交流空間，由網(wǎng)絡(luò)群體形成的口碑效應(yīng)更容易影響普通消費(fèi)者。同時(shí)伊利非常重視與媒體的關(guān)系，通過適度媒體宣傳企業(yè)形象，提高企業(yè)的社會(huì)聲譽(yù)和品牌形象。但該集團(tuán)在品牌推廣過程中缺乏品牌訴求的延續(xù)性和閃亮點(diǎn)，前期建立的成功品牌形象“天然的牧場(chǎng)”沒有被進(jìn)一步的挖掘，就又推出了“天天天然，伊利純牛奶”，伊利的經(jīng)驗(yàn)充分說明，強(qiáng)大的品牌需要時(shí)間的積累和企業(yè)的精心培育。乳品行業(yè)更是如此，要想與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異，創(chuàng)造高額利潤(rùn)，使企業(yè)獲得長(zhǎng)足發(fā)展，就必須建立自己的強(qiáng)勢(shì)品牌。但伊利也存在不足的地方，例如蒙牛率先在市場(chǎng)上推出了高端產(chǎn)品“特侖蘇”，伊利緊接著推出了高端產(chǎn)品“金典”，但“金典”的市場(chǎng)反響不如“特侖蘇”。企業(yè)只有不斷運(yùn)用科學(xué)技術(shù)改造自己的產(chǎn)品，開發(fā)新產(chǎn)品，才能擁有長(zhǎng)期的市場(chǎng)，才能贏得消費(fèi)者的信賴。 2021 年 11 月 16 日，伊利與北京奧組委簽約，正式成為 2021 年北京奧運(yùn)會(huì)贊助商。伊利采用有獎(jiǎng)銷售，贈(zèng)送禮品等營(yíng)業(yè)推廣的方式，對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行有針對(duì)性的促銷，從而達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的目的。 （四）通過廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公關(guān)等營(yíng)銷方式進(jìn)行有效促銷 通過媒體發(fā)布廣告是伊利應(yīng)用最廣的促銷方式 廣告作為一種傳遞信息的活動(dòng)，它是企業(yè)在促銷中普遍重視的應(yīng)用最廣的促銷方式，以促進(jìn)銷售為目的，通過特定媒體傳播商品或勞務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng)。 搭建網(wǎng)絡(luò)技術(shù)平臺(tái)，提高工作效率 隨著信息技術(shù)的發(fā)展，特別是通訊技術(shù)的發(fā)展，促使互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)形成了一個(gè)輻射面更廣，交互性更強(qiáng)的新型載體，它不再局限于傳統(tǒng)的媒體單向性傳播，而是可以與接受者進(jìn)行實(shí)時(shí)的交互式溝通和聯(lián)系，因此如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)，對(duì)企業(yè)來說既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。目前，伊利的銷售人員已經(jīng)分布到了全國(guó)各地，在營(yíng)銷模式上，伊利采用的是三百六十度整合營(yíng)銷戰(zhàn)略，即從商譽(yù)、消費(fèi)者、通路、形象、包裝、產(chǎn)品和視覺等多個(gè)方面加強(qiáng)企業(yè)和產(chǎn)品營(yíng)銷，并通過各種媒體加以傳遞。 例如，伊利既有定價(jià)稍低的普通袋裝奶以每 225ml 定價(jià)為 元左右面向大眾消費(fèi)者，又有定價(jià)稍高的利樂裝液態(tài)奶以每 250ml 定價(jià)為 元左右面向稍高端消費(fèi)者，該集團(tuán)還推出了高端金典奶以每 250ml 定價(jià)為 元左右面向更高端消費(fèi)者。 例如， 伊利進(jìn)入上海市場(chǎng)時(shí)，在相當(dāng) 短的時(shí)間內(nèi)將它的殺菌奶推向許多零售終端，擁有較高的鋪貨率及較大的貨架陳列位置，它的價(jià)格與該市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)品牌光明相比，同品種、同規(guī)格的產(chǎn)品，伊利比光明僅 低 — 元，擺開了與光明一決高低的架勢(shì)，通過靈活的市場(chǎng)定價(jià)，伊利逐漸在上海市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。伊利集團(tuán)在定價(jià)上采取了市 場(chǎng)滲透的定價(jià)策略，給 100%高品質(zhì)、純?cè)躺a(chǎn)出來的牛奶制定中等偏低的價(jià)格，從而促進(jìn)與刺激消費(fèi)者的沖動(dòng)性購買，最終實(shí)現(xiàn)靠快速擴(kuò)大產(chǎn)品銷量、依靠規(guī)模銷售賺取利潤(rùn)的目的。首先，伊利成功設(shè)計(jì)了簡(jiǎn)明易懂的企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)，并統(tǒng)一了集團(tuán)的品牌形象，將各事業(yè)部的各種產(chǎn)品都統(tǒng)一到伊利品牌下，即采用集團(tuán)品牌伊利＋各產(chǎn)品品牌的做法，這樣既能讓所有產(chǎn)品共同托起伊利這個(gè)品牌，又充分照顧到各產(chǎn)品的特性，同時(shí)還大大節(jié)約了公司在品牌推廣上的支出；其次，伊利成功地進(jìn)行了品牌定位 —— “天天天然，伊利純牛奶”，始終圍繞著誠信、天然、健康、純正來設(shè)計(jì)品牌形象。在全方位質(zhì)量管理和質(zhì)量控制體系下，完善的質(zhì)量 預(yù)警體系在集團(tuán)內(nèi)部實(shí)行管理到位、責(zé)任到位，各企業(yè)、各單位都必須嚴(yán)格按照“為消費(fèi)者提供 100%安全， 100%健康優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”的質(zhì)量目標(biāo)開展質(zhì)量管理工作。近年來，我國(guó)乳品行業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量上一直問題嚴(yán)重，甚至發(fā)生了多起危及消費(fèi)者安全的事故，就連在消費(fèi)者心中一直是高品質(zhì)代名詞的洋品牌雀巢也曾出現(xiàn)了嚴(yán)重的質(zhì)量事故， 2021 年 ,蒙牛和三鹿也分別遭受毒奶和毒奶粉事件 , 光明向來以品控嚴(yán)格自稱的企業(yè)也頻頻被媒體曝出早產(chǎn)奶、回罐奶等問題。 通過對(duì)產(chǎn) 品工藝、原料、產(chǎn)品特性進(jìn)行挖掘，伊利找出產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)品的獨(dú)特點(diǎn)和與眾不同之處，從而讓原產(chǎn)品凸顯新的個(gè)性，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者利益點(diǎn)新的價(jià)值體現(xiàn)，伊利推出了早餐奶；通過在牛奶中添加功能物質(zhì) —— 乳鈣研制出高鈣牛奶，添加富鐵原料研制的富鐵補(bǔ)血牛奶等，伊利推出了高鈣奶；通過包裝的更換形成產(chǎn)品的差異化，伊利推出了“利樂枕”；通過對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容物進(jìn)行有效的組合，催生一個(gè)新產(chǎn)品，伊利推出了藍(lán)莓加桑葚酸奶等產(chǎn)品；在已有或已形成的產(chǎn)品基礎(chǔ)上，通過對(duì)產(chǎn)品口味進(jìn)行延伸，伊利在原味乳酸菌飲料的基礎(chǔ)上開發(fā)出甜橙味，草莓味，菠蘿味產(chǎn)品；根據(jù)消費(fèi) 者人群的特殊需要，進(jìn)行對(duì)產(chǎn)品的重新設(shè)計(jì)。事實(shí)表明蒙牛的快速成長(zhǎng)給伊利造成了很大的競(jìng)爭(zhēng)威脅。伊利集團(tuán)采取評(píng)級(jí)的方 法對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行考核，淘汰不合格的經(jīng)銷商，整合營(yíng)銷渠道，提高對(duì)營(yíng)銷渠道的控制力。擁有了充足的優(yōu)質(zhì)奶源，為伊利進(jìn)一步開拓市場(chǎng)和擴(kuò)大產(chǎn)品線 提供了物質(zhì)基礎(chǔ)。伊利擁有善于經(jīng)營(yíng)的管理層；有能夠開拓市場(chǎng)的銷售代表；有高素 質(zhì)的員工隊(duì)伍。伊利建立起完善的管理制度體系，嚴(yán)格用制度來管理企業(yè)的日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，完善公司治理結(jié)構(gòu)，提高公司的辦事效率。新產(chǎn)品開發(fā)成果在國(guó)內(nèi)處于行業(yè)領(lǐng)先水平。農(nóng)業(yè)部還將伊利定為“國(guó)家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)龍頭企業(yè)”，積極給予政策扶持，為伊利的發(fā)展提供了良好的政策環(huán)境。 政治環(huán)境 —— 我國(guó)政府對(duì)乳業(yè)的發(fā)展相當(dāng)重視 ,出臺(tái)了一系列政策鼓勵(lì)乳業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展。 （一）宏觀環(huán)境分析 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 —— 近年來，我國(guó)經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，國(guó)民收入顯著增加 ，購買力也相應(yīng)提高，人們對(duì)乳制品消費(fèi)有強(qiáng)烈的需求，這為伊利等乳品企業(yè)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。 該集團(tuán) 從所有乳制品品牌當(dāng)中脫穎而出，毫無質(zhì)疑說明了伊利的奶源建設(shè)、工藝水平、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、質(zhì)量保障體系、技術(shù)保障體系、產(chǎn)品供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)體系、業(yè)績(jī)和整體實(shí)力、企業(yè)未來發(fā)展前景、服務(wù)能力等方面均通過了全球最高的品質(zhì)驗(yàn)證。伊利集團(tuán)生產(chǎn)冰淇淋、奶粉、奶粉茶、無菌奶、酸奶、奶酪等 1000 多個(gè)品種，其中，伊利雪糕、冰淇淋連續(xù)十年產(chǎn)銷量居全國(guó)第一；超高溫滅菌奶連續(xù)七年產(chǎn)銷量居全國(guó)第一；伊利奶粉、奶粉茶產(chǎn)銷量一直穩(wěn)居全國(guó)前三位；從利樂枕牛奶市場(chǎng)占有率 來看，伊利利樂枕也名列前茅。乳制品行業(yè)的幾大巨頭，如蒙牛，光明等在市場(chǎng)上與伊利展開了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在中國(guó)乳業(yè)市場(chǎng)整體持續(xù)增長(zhǎng)的環(huán)境下，伊利乳業(yè)采用符合自身實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，積極開拓和維護(hù)市場(chǎng)，努力增加產(chǎn)品銷量，占據(jù)市場(chǎng)份額，才有了今天的好成績(jī)，伊利乳業(yè)成功的營(yíng)銷策略給我國(guó)乳制品行業(yè)的發(fā)展帶來了良好的借鑒。 Marketing analysis. 南京工程學(xué)院畢業(yè)論文 3 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國(guó)民收入的增加以及生活水平的不斷提高，乳制品在人們的日常消費(fèi)中已經(jīng)占有越來越高的比例，因?yàn)樗且环N很好的載體，可以補(bǔ)充人們飲食中缺少的營(yíng)養(yǎng)。s market marketing strategy, from the product, the fixed price, retailing, promotes sales this four directions to carry on the analysis facing Ely39。 關(guān)鍵詞 : 營(yíng)銷環(huán)境 。 本文以伊利為研究對(duì)象，通過剖析伊利集團(tuán)的發(fā)展現(xiàn)狀，分別從宏觀和微觀角度對(duì)伊利的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行分析，再進(jìn)一步從產(chǎn)品、定價(jià)、分銷、促銷這四方面對(duì)伊利的市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行詳細(xì)的解析，同時(shí)根據(jù)伊利成功的營(yíng)銷策略，為我國(guó)乳品企業(yè)的發(fā)展提供了思考與成功的經(jīng)驗(yàn)。s market mark