【正文】 銷策略之三 進一步完善營銷策略： 一以實現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營為目的； 二調(diào)整產(chǎn)品利潤結(jié)構(gòu)。在市場營銷課程中，我們學習了營銷組合4P’S策略。四、康師傅公司的威脅：康師傅公司的競爭者實力強大，而且其每個產(chǎn)品所在的行業(yè)競爭激烈，代替品多。對知名品牌的信任度越來越高。員工的忠誠度不高，人才優(yōu)勢不明顯。市場上低價面有康師傅好滋味系列的方便面，中價面有袋裝的紅燒牛肉系列及其他口味的面，高價面主要是盒裝、桶裝、碗裝面，能滿足不同消費水平的消費者的需求?？祹煾倒緦ψ约旱漠a(chǎn)品質(zhì)量要求的特別高，每年都會在銷售城市進行兩次市場調(diào)查，了解自己的不足，不斷改進?？祹煾档膹V告投放度極其高，像康師傅干拌面推出時是請“五月天組合”做的代言，廣告覆蓋率極其廣。康師傅方便面由經(jīng)典的紅燒牛肉面到現(xiàn)在的多種口味，他的成功很大程度上是由于他新產(chǎn)品的不斷推出。此外，還有借助品牌、商標效應，實惠，價錢合理，廣告宣傳到位等。第四篇：市場營銷案例分析市場營銷學天津頂益國際食品有限公司洛陽分公司案例分析班級：10工商管理第二學位（1）班 小組：第三小組 組員：盧艷玲 周強姜看看 原堃 翟雪艷 張晨 張峰領 張弛指導老師：劉玉來 針對這個題目，我們組調(diào)查了位于洛陽海瑞君臨大廈康師傅方便面辦公點——天津頂益國際食品有限公司洛陽分公司的一位在康師傅公司工作多年的策劃人員——翟瑞瑞，這位翟策劃將她在康師傅公司將近十年間的所見、所聞、所感告訴了我們。相對于余杰現(xiàn)有的條件，應該說既比較容易進入和打開這一市場，對于后期輻射其他重要城市也是十分有利的，可以考慮以其為出發(fā)點和根據(jù)地來打開整個H省市場。A市是省會，因此各種經(jīng)濟資源相對為最雄厚，但成本也是最高的。他也知道，一招不慎，就可能會滿盤皆輸，前兩任在公司辦理交接的場面仿佛還歷歷在目。市區(qū)超市不發(fā)達，各縣城終端進貨渠道多樣。該市城區(qū)中等規(guī)模，市容不是很好，縣城較多，城區(qū)的經(jīng)銷商和省會的經(jīng)銷商關系密切，基本能夠覆蓋下面的縣城和富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，且城區(qū)內(nèi)的大型超市不多，都是本地人開的。市區(qū)主要由幾個大型企業(yè)的生活區(qū)組成，城市管理較嚴。他決定集中優(yōu)勢兵力，在局部市場首先有所突破，讓公司看到希望，再追加投入，向全省推開。目前產(chǎn)品價格在市場上處于中等水平，價差空間也屬于行業(yè)平均水平，有部分產(chǎn)品系列價差稍高。案例分析題目：10萬元費用，怎樣在3個月內(nèi)打開H省市場余杰是H省的第三任業(yè)務代表。雅芳的SWOT分析優(yōu)勢行業(yè)地位處于世界領先地位。總結(jié)其實，直銷試點只是雅芳渠道沖突的導火線而已，雅芳多年來削足適履的轉(zhuǎn)型，進而引發(fā)的一系列問題才是沖突的真正根源。雅芳仍然存在如何平衡直銷員與加盟經(jīng)銷商兩者的利益的重大問題。一是實行“商場專柜、專賣店產(chǎn)品區(qū)分銷售”，如商場專柜走高端路線、專賣店實行“收費美容”的方式，來達到安撫經(jīng)銷商的目的。然而，正是網(wǎng)上直銷的引入，在筑固雅芳直銷帝國的同時，也對現(xiàn)有的渠道（包括人員推銷和店鋪銷售）形成激烈的沖擊。直銷員現(xiàn)在可以直接向雅芳公司提貨，這導致專賣店的銷售額急劇縮水。2004年雅芳在中國取得的20多個億的銷售額中，來自專賣店的貢獻達到了70%。然而，直銷經(jīng)營活動需要大批推銷人員來彰顯其最大的競爭優(yōu)勢，雅芳為了適應新的直銷游戲規(guī)則，就不得不逐漸減少對經(jīng)銷商的依賴程度，轉(zhuǎn)而重視對推銷員的培養(yǎng)，這在經(jīng)銷商們看來有一種“過河拆橋”的味道。領域范圍的重新“改寫”是此次經(jīng)銷商“逼宮”事件重要根源之一，經(jīng)銷商退貨只是一個表面問題，深層次問題是成員的領域沖突而導致的新、舊渠道之間利益的沖突。由于銷售員可直接到公司拿貨，直接銷售將可以降低各種直接或間接的費用，所以直銷員將具有更多的價格優(yōu)勢。渠道中不同的成員會扮演不同的角色。當然，出于對提高效率和節(jié)省成本的考慮，雅芳與經(jīng)銷商都有為渠道整體目標貢獻自己力量的努力。1998年4月 在中國全面禁止傳銷的情況下，雅芳不得不尋找新的銷售渠道，即 建立專賣店，在雅芳成功的成為直銷試點后，店鋪的經(jīng)營模式與直銷之間的渠道沖突也成為雅芳待解決的難題。位于廣州的雅芳生產(chǎn)基地，累計投資超過6000多萬美元，于1998年正式投入使用?，F(xiàn)有產(chǎn)品2萬余種，博及護膚品、化妝品、個人護理品、香品、流行首飾、女性內(nèi)衣/時裝、健康食品等。生產(chǎn)者采購的基本原則是用相對較低的成本獲得最高的利益（經(jīng)濟、技術(shù)、服務和社會效益等），生產(chǎn)者有三種交易導向：購買導向、采購導向和供應管理導向。（3）、人際因素。影響生產(chǎn)者用戶購買決策的主要因素可分為4大類：（1）、環(huán)境因素。購買類型不同，購買決策的參與者也不同。新購產(chǎn)品大多是不長購買的項目，如大型生產(chǎn)設備、建造新的廠房或辦公大樓等，采購者要在一系列的問題上做出決策，而購買的成本和風險越大，購買決策的參與者就越多，需要收集的信息就越多，購買過程就越復雜。指生產(chǎn)者用戶改變原先所購買產(chǎn)品的規(guī)格、價格或其他交易條件后再行購買。對于生產(chǎn)者市場而言，其中生產(chǎn)者購買行為的主要類型包括三個方面：（1）、直接重購。組織市場的購買者往往是“你買我的產(chǎn)品，我就買你的產(chǎn)品”，即買賣雙方經(jīng)常互換角色，互為買方和賣方。由于需求方參與夠買過程的人較多，供應者也較多，因而競爭激烈，所以需要更多的銷售訪問來獲得商業(yè)訂單，有時銷售周期可達數(shù)年以上。組織市場的采購人員都經(jīng)過專業(yè)訓練，具有豐富的專業(yè)知識，清楚的了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關技術(shù)要求。如果消費品需求增加某一百分比，為了生產(chǎn)出滿足這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設備和原材料會以更大的百分比增長，經(jīng)濟學家把這一現(xiàn)象稱為加速原理。組織市場對產(chǎn)品和服務的需求總量受價格變動的影響較小。（5）、派生需求，也稱為引申需求或衍生需求。（3）、供需雙方關系密切。二、組織市場的特點：（1）、購買者比較少。（三）、非盈利組織市場是指為了維持正常運作和履行職能而購買產(chǎn)品和服務的各類非盈利組織所構(gòu)成的市場。一、組織市場包括：生產(chǎn)者市場、中間商市場、非盈利組織市場和政府市場。簡言之，組織市場是以某種正規(guī)組織為購買者所構(gòu)成的市場，與消費者市場相對應。（二）、中間商市場也稱為轉(zhuǎn)賣者市場，指購買產(chǎn)品用于轉(zhuǎn)售或租賃以獲取利潤的單位和個人，包括批發(fā)商和零售商。各國政府通過稅收、財政預算掌握了相當部分的國名收入，形成了潛力極大的政府采購市場，也成為非盈利組織市場的主要組成部分。組織市場的顧客每次購買數(shù)量都比較大，有時可能一位買主就能買下一個企業(yè)較長時期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時有一張訂單的金額就能達到數(shù)千萬元甚至數(shù)億元。組織市場的購買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務用品購買量占據(jù)全國市場的很大比重。（6）、需求彈性小。組織市場需求的波動幅度大于消費者市場需求的波動幅度，一些新企業(yè)和新設備尤其如此。（8）、專業(yè)人員采購。（10）、銷售訪問多。（12）、互惠購買。對于機器設備、車輛等昂貴產(chǎn)品，許多企業(yè)無力購買或需要融資購買，采用