【正文】 購房特點 主力需求面積 總價 物業(yè) 交通 環(huán)境 配套 經(jīng)濟(jì)型擠壓客戶 5080 2545萬 貼近快軌沿線的經(jīng)濟(jì)型公寓，主力需求 2房 便捷的快軌、公交車等公共交通 對環(huán)境自然資源不敏感。 ?總體分析，臵業(yè)目的為落戶、學(xué)區(qū)及分戶需求目的的比例很低 ?開發(fā)區(qū)客戶占總成交的 40%，臵業(yè)目的主要為改善、出租投資及剛性需求 ?市區(qū)客戶占總成交的 20%，以改善、出租投資及養(yǎng)老為主要 臵業(yè)目的 ?本省客戶占總成交的 10%，以改善居住條件、投資出租、方便工作及度假為主要臵業(yè)目的 ?東三省及其他地區(qū)的客戶的臵業(yè)目的以出租投資及度假為主 客戶來源構(gòu)成模型 紅星海一期客戶域比例特征 Tospur 7580萬 76 24 7075萬 86 2 6570萬 47 6065萬 90 5560萬 1 82 5055萬 40 55 4550萬 52 2 4045萬 39 3540萬 82 3035萬 35 一房 兩房 三房 150萬以上 35 140150萬 22 130140萬 4 72 120130萬 1 87 110120萬 6 53 100110萬 7 54 95100萬 21 59 9095萬 11 57 8590萬 6 22 8085萬 43 23 一房 兩房 三房 紅星海一期主力總價情況： 一房為 30— 55萬，兩房為 50— 85萬，三房為 90— 140萬 紅星海一期客戶價格承受能力分布 客戶來源構(gòu)成模型 Tospur 客戶來源構(gòu)成模型 紅星海二期客戶域比例特征 婚房 1 1 剛需，首次臵業(yè) 3 5 2 1 落戶 1 1 改善 39 16 13 18 4 2 養(yǎng)老，未來住 1 2 6 1 1 度假 3 3 為子女買房 1 投資 23 27 10 32 2 6 開發(fā)區(qū) 市區(qū) 本省 黑龍江 吉林 其他地區(qū) ?總體來看，紅星海二期的客戶以改善及投資為主要臵業(yè)目的 ?開發(fā)區(qū)客戶占總成交的 %，較一期下降了 % ?市區(qū)客戶占總成交的 20% ?本省客戶占總成交的 10% ?東三省的客戶占總成交的 %，較一期提高了十個百分點 紅星海二期開發(fā)區(qū)客戶比例逐漸縮小，只占整體比例的 30%， 東三省 客戶比例上升，占到整體比例的 40%，主要臵業(yè)目的為改善與投資 。 ?濱海板塊三房面積相對于非濱海板塊配比大，均在 40%以上，北歐假日雖屬于濱海板塊，但資源性與紅星海與海中國無法相比，因此比例相對比較低。 從成交總價的情況來看，分布非常離散， 低于 50萬的三房僅占到很小的比例， 50— 130萬的三房在各區(qū)間的分布較為平均。 近一年開發(fā)區(qū)公寓成交面積分布略顯離散， 以 50— 100㎡為主，其中 80— 100㎡ 的比例最高 ，占到總成交的 %。 小結(jié)： 附近有大學(xué)城與產(chǎn)業(yè)，但目前發(fā)展還不成熟，短期內(nèi)對項目形不成有利支撐。 光伸商城 ?大連大學(xué)對面光伸商城是項目版塊內(nèi)唯一商業(yè)配套，主要服務(wù)與附近院校的大學(xué)生，滿足不了正常居住對生活配套的需求； ?目前區(qū)域內(nèi)公交線路經(jīng)過項目的除五路公交車外，僅有一條直達(dá)火車站的公交線路，公共交通比不發(fā)達(dá)，出行不便； ?項目附近目前除幾棟在建校舍外，其余均比較荒蕪。Tospur 遠(yuǎn) 洋 地 產(chǎn) 開 發(fā) 區(qū) 大 學(xué) 城 地 塊 —— 前期定位報告 2020/11/12 Tospur 匯報提綱 Part 1 Part 2 Part 3 項目難點思考 項目策略探究 項目住區(qū)打造 Tospur 難點思考 PART 1 Tospur 從項目營銷目標(biāo)出發(fā)的思考 Tospur 50萬平方米 30個月 6000元 /㎡ 核心目標(biāo) 〃 〃 Tospur 目標(biāo)分解 銷售價格目標(biāo) 銷售速度目標(biāo) 6000元 /㎡ 16667㎡ /月 Tospur 看一組數(shù)據(jù) 開發(fā)區(qū) 2020年 1月至 10月末，共去化住宅 90萬㎡ ，其中 5000元 /平方米以上住宅成交 72萬㎡ （ 72000㎡ /月）。 Tospur 配套環(huán)境 地塊附近無生活配套，目前除幾所高校外及規(guī)模不大的光伸商城外，其它附屬配套比較薄弱，交通便捷度差。 開發(fā)區(qū)邊緣位臵，距離大連開發(fā)區(qū)傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)比較遠(yuǎn)，公共交通不成熟，出行不便。 Tospur 開發(fā)區(qū)邊緣地帶 弱配套環(huán)境 〃 當(dāng)前城市結(jié)構(gòu)下的 客戶來源問題 當(dāng)前資源條件下的 客戶利益點問題 策略難點三：客戶來源及購買理由 Tospur 5割裂地塊構(gòu)成的 50萬㎡大社區(qū) 土地形態(tài)限制下的 規(guī)劃串聯(lián)問題 大體量前提下的 社區(qū)形象問題 策略難點四：地塊先天及社區(qū)形象 Tospur 爭取在 6000元 /平方米單價前提下年銷20萬平方米 思考邏輯： 客戶問題 價格問題 現(xiàn)有市場客戶最大化占有 控制總價 拓展新客源 市場去化量最大產(chǎn)品 創(chuàng)新產(chǎn)品 目標(biāo)單價已知 產(chǎn)品舒適度 形象問題 目標(biāo)客戶 項目情況 Tospur 策略探究 PART 2 Tospur 同策觀點：看單價更要看總價 —— 總價是解決客戶容量及銷售速度的破題點 難點釋疑一： Tospur 開發(fā)區(qū)近一年成交戶型結(jié)構(gòu)31%48%19%2%一房 二房 三房 四房及以上開發(fā)區(qū)近一年成交面積結(jié)構(gòu)%%%% %%%%%%%%%%%%%%%%404050506060707080809090100100110110120120130130140140150150200200+(㎡)近一年開發(fā)區(qū)公寓成交戶型結(jié)構(gòu)表現(xiàn)為 兩房近半，一、二、三房比約為 3： 5： 2，四房及復(fù)式僅占 2%。 40— 70㎡ 、總價低于 40萬，是開發(fā)區(qū)市場最易被接受的一房產(chǎn)品 一房表現(xiàn) 整體市場成交表現(xiàn) Tospur 近一年開發(fā)區(qū)兩房成交面積分布4%7 0 8 0 ，1 8 %8 0 9 0 ，4 4 %90100，30%2%2%100110 110120 6070近一年開發(fā)區(qū)兩房成交總價分布%%%%%%%%%%%%%% % %%%%%%%%%%%%%252530 3035 3540 4045 4550 5055 5560 6065 6570 7075 7580 8085 8590 909595100100+90㎡ 左右的產(chǎn)品是兩房市場的主流，高于 65萬的兩房成交阻力很大 從兩房成交面積結(jié)構(gòu)來看， 以 90㎡ 左右的為絕對成交主力， 80— 100㎡ 占總成交的近八成，緊湊型70— 80 ㎡ 的產(chǎn)品在市場中也有一定表現(xiàn) 從成交總價的分布來看， 高于 65萬的兩房成交比例很小，成交集中在 35— 60萬， 50— 55萬的兩房成交表現(xiàn)最為突出，占兩房總成交的 % 二房表現(xiàn) 整體市場成交表現(xiàn) Tospur 近一年開發(fā)區(qū)三房成交面積分布14%15%12%23%17%3%2%14%100110 110120 120130 130140 140150 150160 160170 170+近一年開發(fā)區(qū)三房成交總價分布%%%%%%%%%404045455050555560606565707075758080858590909595100100110110120120130130140140150150+三房面積均過百平， 120— 130㎡ 相對缺口， 50萬以下超低總價比例很小 從三房成交面積結(jié)構(gòu)來看， 面積段分布相對分散，總體上集中在 100—— 150㎡ ，其中 120 —— 130㎡呈現(xiàn)出缺口。 典型項目成交表現(xiàn) 成交排名 Tospur 5055萬 4550萬 51 30 4045萬 39 40 3540萬 83 12 57 51 3035萬 13 61 2530萬 31 2025萬 紅星海 東北明珠 開建陽光馨苑 華潤海中國 北歐假日 從上表中可以看出濱海板塊與非濱海板塊在一房成交總價上以 35萬為分界點，濱海板塊一房相對價格均在 35萬以上， 非濱海項目成交以 35萬以下為主； 各典型項目一房的成交總體表現(xiàn)：較低總價好于較高總價 圖中數(shù)字為該總價段成交套數(shù) 典型項目總價箱體模型 —— 一房 無 典型項目比對 濱海樓盤 非濱海樓盤 典型項目成交表現(xiàn) Tospur 8085萬 7580萬 67 57 7075萬 72 54 6570萬 18 6065萬 89 50 70 40 5560萬 192 56 82 109 77 5055萬 56 119 72 74 58 4550萬 81 71 4045萬 67 49 3540萬 3035萬 71 2530萬 紅星海 東北明珠 開建陽光馨苑 華潤海中國 北歐假日 圖中數(shù)字為該總價段成交套數(shù) 典型項目總價箱體模型 —— 兩房 各典型項目兩房的成交總體表現(xiàn)：較低總價好于較高總價 典型項目比對 濱海樓盤 非濱海樓盤 從上表中可以看出濱海板塊與非濱海板塊在二房成交總價上以 55萬為分界點，濱海板塊二房相對價格 50萬以上占主力， 非濱海項目成交以 40~50萬為主； 典型項目成交表現(xiàn) Tospur 140150萬 130140萬 69 120130萬 86 50 110120萬 59 100110萬 56 50 95100萬 60 9095萬 56 69 8 8590萬 61 8 8085萬 3 56 16 7580萬 3 10 7075萬 11 3 16 6570萬 20 6065萬 19 6 5560萬 18 8 5055萬 11 4550萬 紅星海 東北明珠 開建陽光馨苑 華潤海中國 北歐假日 圖中數(shù)字為該總價段成交套數(shù) 典型項目總價箱體模型 —— 三房 各典型項目三房的成交總體表現(xiàn)：較低總價好于較高總價 典型項目比對 從上表中可以看出濱海板塊與非濱海板塊在三房成交總價上以 70萬為分界點，濱海板塊三房價格均在 70萬以上， 非濱海項目成交以 70萬以下為主； 濱海樓盤 非濱海樓盤 典型項目成交表現(xiàn) Tospur 東北明珠 % % % % % 開建陽光馨苑 % % % % 北歐假日 % % % % 華潤海中國 % % % % 紅星海 % % % 3040 4050 5060 6070 7080 8090 90100 100110 110120 120130 13014