【正文】 0 140150 150160 160170 170+ 圖中數(shù)字為該面積段成交占該項(xiàng)目總成交的百分比 開發(fā)區(qū)濱海板塊的產(chǎn)品面積普遍大于區(qū)域內(nèi)其他項(xiàng)目的同類產(chǎn)品，且大面積產(chǎn)品比例也偏高 非濱海板塊各產(chǎn)品的面積段： 一房在 70㎡ 以下，兩房在 100㎡ 以下，三房在 130㎡ 以下 典型項(xiàng)目比對 一房 兩房 三房 濱海樓盤 非濱海樓盤 一房 二房 三房 典型項(xiàng)目成交表現(xiàn) Tospur 開發(fā)區(qū)濱海板塊的且大面積產(chǎn)品比例與其他項(xiàng)目相比偏高 紅星海 華潤海中國 北歐假日 開建陽光馨苑 東北明珠 一房 % 無 % % % 兩房 % % % % % 三房 % % % % % 典型個(gè)案各產(chǎn)品比例系數(shù)表 典型項(xiàng)目比對 ?從上表中可以看出，兩房無論在濱海板塊與非濱海板塊占絕對主力。 Tospur 典型項(xiàng)目客戶分析 典型項(xiàng)目選取原則 項(xiàng)目輻射面要廣 項(xiàng)目對客戶的包容性要大 產(chǎn)品線要豐富 要經(jīng)歷過地產(chǎn)市場的寒冬期跟火爆期 銷售情況要好 紅星海世界觀 紅星海客戶輻射面比較廣，無論從 本地緣性客戶，還是到外區(qū)導(dǎo)入型客戶都有所覆蓋 ，各客戶的需求在紅星海都能得到滿足，無論 剛性、改善、養(yǎng)老、投資、資源占有等各類需求均有所獵及 ，而且紅星海經(jīng)歷了 08年的“寒冬”與 09年的“火爆”，都取得了不俗的銷售業(yè)績 ，因此我司認(rèn)為，紅星海世界觀客戶具備非常強(qiáng)的參考意義； Tospur 婚房 19 3 3 剛需 —— 首次臵業(yè) 31 33 11 5 5 1 落戶 1 1 2 4 2 學(xué)區(qū) 3 1 1 改善 —— 居住條件 248 64 28 6 2 1 改善 —— 海資源 54 45 17 11 3 2 方便工作 4 8 25 2 1 養(yǎng)老 —— 未來住 23 36 12 26 4 5 度假 7 23 24 71 19 37 為父母買房 10 10 2 3 1 為子女買房 20 4 5 10 4 投資 —— 轉(zhuǎn)手 13 32 12 11 1 3 投資 —— 出租 53 69 24 67 13 19 開發(fā)區(qū) 市區(qū) 本省 黑龍江 吉林 其他地區(qū) 紅星海一期 開發(fā)區(qū)客戶占總體成交比例的 40%，主要以居住改善為臵業(yè)目的 ，市區(qū)其次，占整體成交比例的 20%，臵業(yè)目的比較分散，主要以改善、養(yǎng)老及投資為主。 紅星海二期客戶價(jià)格承受能力分布 客戶來源構(gòu)成模型 Tospur ?開發(fā)區(qū)客戶逐漸減少，東三省客戶比例增幅明顯，市區(qū)、其它省市客戶相對穩(wěn)定 客源： ?開發(fā)區(qū)客戶占 40% ?市區(qū)客戶占 20% ?東三省占 30% ?其它省市占 10% 臵業(yè)目的： ?改善居住條件 % ?度假 % ?投資 % ?其它 % 承受總價(jià)： ?兩房 ： 50—85萬 ?三房 ： 90—140萬 客源： ?東三省客戶占 40% ?開發(fā)區(qū)客戶占 30% ?市區(qū)客戶占 20% ?其它省市客戶占 10% 臵業(yè)目的： ?改善居住條件 % ?投資 % ?其它 % ?兩房 ： 75—80萬 、 100—110萬 ?三房 ： 100—110萬、 120—130萬、 150—180萬 承受總價(jià)： 紅星海一期： 紅星海二期： 項(xiàng)目成交客戶以海資源為購買絕對因素的比例僅占 10%，以此可看出海資源并非能成為客戶臵業(yè)的絕對因素 對比 客戶來源構(gòu)成模型 Tospur 市場現(xiàn)有客戶群體特征分析 從紅星?？蛻舨鸱挚船F(xiàn)有客戶圈層特征 Tospur 承付能力 離散性 低 高 高 外區(qū)域客戶 本區(qū)域客戶 富裕型資源、環(huán)境、戶型改善 養(yǎng)老度假投資型 中產(chǎn)型改善需求 富豪物業(yè)類型、資源改善 富裕型物業(yè)類型改善 稀缺資源占有型 中產(chǎn)型剛新股球 經(jīng)濟(jì)型剛性需求 經(jīng)濟(jì)型擠壓客戶 需求特征及客層模型分析 區(qū)域地段遷居型 投資型客戶需求 富豪物業(yè)類型、資源改善 物業(yè)類型、資源改善型 Tospur 類別 置業(yè)需求 購房特點(diǎn) 主力需求面積 總價(jià) 物業(yè) 交通 環(huán)境 配套 經(jīng)濟(jì)剛性需求 4080 2545萬 非核心區(qū)域的住宅小區(qū)，緊湊的小面積公寓房型，集中在 2房 有相對便捷的公共交通通往開發(fā)區(qū)中心地段 對環(huán)境自然資源不敏感。 ?生活方便，要有基礎(chǔ)生活配套 ?小區(qū)環(huán)境好，內(nèi)部有些風(fēng)景 ?有個(gè)健身房，周末休息鍛煉身體 ?小區(qū)年輕人多點(diǎn) 1 2 3 張先生的購房需求 基本需求 宜居需求 舒適需求 核心客戶 1——自用客戶 各類典型客戶購買誘因 Tospur ?基本信息 ?居住情況 工作區(qū)域：中山區(qū) 中山區(qū)自有物業(yè)，與新婚的兒子、兒媳同住 近 60㎡ 小兩房， 80年代后期建 ?承付情況 家庭月收入： 7000— 8000元 /月（不含子女） 積蓄情況：未透露 可籌房款情況： 30— 35萬左右 養(yǎng)老度假型客戶 —— 李阿姨 年齡： 53歲 大連人 已婚 職業(yè)：某小學(xué) ? 老師 ? 工作年限： 30年以上 學(xué)歷：大專 各類典型客戶購買誘因 核心客戶 2——自用客戶 Tospur ?可貸款年限短， 45— 50萬的房子 ?兩房即可，退休后搬過來住 ?生活方便，尤其是日常買菜 ?一個(gè)房間留給兒子一家偶爾住，如果這個(gè)房間能舒服一點(diǎn)最好 ?交通便利，方便與兒子一家往來 ?小區(qū)環(huán)境要好，空氣新鮮小區(qū)安靜，有些鍛煉身體的戶外設(shè)施 ?看點(diǎn)小病比較方便 1 2 3 基本需求 宜居需求 舒適需求 李阿姨的購房需求 各類典型客戶購買誘因 核心客戶 2——自用客戶 Tospur ?基本信息 ?居住情況 工作區(qū)域：開發(fā)區(qū) 住在店鋪內(nèi)，店鋪為租用 月租金： 3500元 /月 ?承付情況 家庭月收入： 1萬左右 /月 積蓄情況：未透露 可籌房款情況： 20萬 — 25萬左右 區(qū)域地段遷居型客戶 —— 黃女士 年齡： 39歲 普蘭店人 已婚 職業(yè)：紅梅街經(jīng)營小雜貨店的老板娘 ? 在開發(fā)區(qū)經(jīng)商五六年 學(xué)歷：初中 各類典型客戶購買誘因 核心客戶 3——自用客戶 Tospur ?來開發(fā)區(qū)好多年了，家人都在這里，想買套房子落戶 ?兩房夠用，首付 25萬左右的預(yù)算 ?小區(qū)物業(yè)管理好一點(diǎn)，能照看家里的時(shí)間比較少 ?離學(xué)校近點(diǎn)，小孩日后上學(xué)方便 ?如果能買多出一個(gè)房間給小孩做書房就更好了 ?環(huán)境安靜一點(diǎn)最好 1 2 3 基本需求 宜居需求 舒適需求 黃女士的購房需求 核心客戶 3——自用客戶 各類典型客戶購買誘因 Tospur 現(xiàn)有客戶覆蓋面 客戶類型 主力需求面積 總價(jià) 經(jīng)濟(jì)型擠壓客戶 5080 2545萬 養(yǎng)老度假型客戶 50100 3060萬 區(qū)域地段遷居型 70120 3570萬 投資型 50120 3070萬 物業(yè)類型、資源改善型 90200 80萬以上 稀缺資源占有型 80150 90萬以上 富豪型物業(yè)類型、資源改善 公寓 180以上，別墅 300以上 400萬以上 ?遠(yuǎn)洋乾豪品牌價(jià)值高，當(dāng)?shù)靥栒倭?qiáng) ?項(xiàng)目當(dāng)前價(jià)格比較低，價(jià)格成長空間大 ?附近有大學(xué)城支撐，租戶穩(wěn)定 項(xiàng)目憑借遠(yuǎn)洋乾豪品牌及較高的性價(jià)比，具備將 投資客 作為邊緣化的次主力客戶的理由和能力。 ?小區(qū)景色美，有小廣場 ?下班回家后有種慢慢的放松感 ?生活方便，有基本購物場所 ?有健身中心、游泳池 ?別墅是奮斗、享受的終極目標(biāo) 1 2 3 基本需求 宜居需求 舒適需求 劉先生的購房需求 各類典型客戶購買誘因 機(jī)會客戶 ——改善型客戶 Tospur ? 越經(jīng)濟(jì)客戶對總價(jià)敏感度越高 ? 對功能性要求比較強(qiáng) ? 對交通的依賴性比較強(qiáng) ? 對內(nèi)外環(huán)境要求高 ? 區(qū)域性明顯 ? 對樓盤品質(zhì)要求高 ? 眼見為實(shí) ? 樓盤增值點(diǎn)、附加值 ? 重視下一代教育 ? 對本案片區(qū)認(rèn)知、認(rèn)可度偏低，但對遠(yuǎn)洋及乾豪品牌有信心。 習(xí)慣委屈一點(diǎn) 壁櫥里總是有霉味 不討老婆全家都不答應(yīng) Tospur 社區(qū)中心選擇較大空間打造中央生態(tài)花園，強(qiáng)調(diào)綠色植被與生態(tài)水系的結(jié)合 硬件落點(diǎn) 綠化軸之 中央生態(tài)花園 Tospur 項(xiàng)目演丹大高速一側(cè)由北向南布置帶狀水綠景觀空間，密植林木，隔塵降噪，同時(shí)配合貫穿社區(qū)內(nèi)部的商業(yè)軸線一起對項(xiàng)目各地塊形成串聯(lián)。 精神符號之 景觀道路 Tospur 4P系列之 生活方式篇 Tospur 文化廣場，社區(qū)關(guān)鍵驅(qū)動之一，是社區(qū)精神象征，強(qiáng)調(diào)文化與特色，為業(yè)主提供公共交流 產(chǎn)品落點(diǎn) 文化廣場 Tospur 產(chǎn)品落點(diǎn) 會所功能定位 ?運(yùn)動娛樂會所 ?充分考慮居民的一般性體育運(yùn)動：乒乓球、羽毛球、籃球、游泳等體育活動等 ?充分考慮以健身活動為主的空間：舞蹈房、器械房、兒童娛樂室等 ?適當(dāng)考慮居民的娛樂學(xué)習(xí)空間：棋牌室、圖書室、影音室等 ?對內(nèi)對外經(jīng)營 ?對內(nèi)對外經(jīng)營 ?對內(nèi)經(jīng)營 健康主題會所 Tospur 社區(qū)老人的活動空間 社區(qū)老人的保健基地 開放式的規(guī)劃設(shè)計(jì) 產(chǎn)品落點(diǎn) 老年中心 Tospur 社區(qū)老人的活動空間 社區(qū)老人的保健基地 開放式的規(guī)劃設(shè)計(jì) 產(chǎn)品落點(diǎn) 老年中心 Tospur 社區(qū)老人的活動空間 社區(qū)老人的保健基地 開放式的規(guī)劃設(shè)計(jì) 產(chǎn)品落點(diǎn) 老年中心 Tospur 休閑中心，為不同年齡的業(yè)主提供娛樂場所 產(chǎn)品落點(diǎn) 休閑中心 Tospur 網(wǎng)球、籃球、排球、足球等愛好者眾多，很容易形成“俱樂”，占地面積適宜，正好設(shè)置于高層組團(tuán)中 室外運(yùn)動中心 產(chǎn)品落點(diǎn) Tospur 社區(qū)班車 班車也是“俱樂”的場所，特征鮮明的班車不僅吸引眼球，更能快速營造歸屬感 產(chǎn)品落點(diǎn) Tospur 醫(yī)療中心，為業(yè)主提供便民醫(yī)療服務(wù) 產(chǎn)品落點(diǎn) 醫(yī)療中心 Tospur 倡導(dǎo)延續(xù) 5000年的傳統(tǒng)文化 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 展現(xiàn)不同組團(tuán)的文化氣質(zhì) 傳統(tǒng)文化精神的展示空間 孩子們“柏林涂鴉墻” 產(chǎn)品落點(diǎn) 文化走廊 Tospur 倡導(dǎo)延續(xù) 5000年的傳統(tǒng)文化 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 展現(xiàn)不同組團(tuán)的文化氣質(zhì) 傳統(tǒng)文化精神的展示空間 孩子們“柏林涂鴉墻” 文化走廊 產(chǎn)品落點(diǎn) Tospur 倡導(dǎo)延續(xù) 5000年的傳統(tǒng)文化 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 展現(xiàn)不同組團(tuán)的文化氣質(zhì) 傳統(tǒng)文化精神的展示空間 孩子們“柏林涂鴉墻” 文化走廊 產(chǎn)品落點(diǎn) Tospur 倡導(dǎo)延續(xù) 5000年的傳統(tǒng)文化 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 展現(xiàn)不同組團(tuán)的文化氣質(zhì) 傳統(tǒng)文化精神的展示空間 孩子們“柏林涂鴉墻” 文化走廊 產(chǎn)品落點(diǎn) Tospur 社區(qū)人網(wǎng)上的家 社區(qū)精神的對外展示 生活服務(wù)的支持系統(tǒng) 產(chǎn)品落點(diǎn) 網(wǎng)絡(luò)社區(qū) Tospur 社區(qū)人網(wǎng)上的家 社區(qū)精神的對外展示 生活服務(wù)的支持系統(tǒng) 產(chǎn)品落點(diǎn) 網(wǎng)絡(luò)社區(qū) Tospur 社區(qū)人網(wǎng)上的家 社區(qū)精神的對外展示 生活服務(wù)的支持系統(tǒng) 產(chǎn)品落點(diǎn) 網(wǎng)絡(luò)社區(qū) Tospur 社區(qū)人網(wǎng)上的家 社區(qū)精神的對外展示 生活服務(wù)的支持系統(tǒng) 產(chǎn)品落點(diǎn) 網(wǎng)絡(luò)社區(qū) Tospur 社區(qū)居民人流匯集的最大空間 依托超市的大型商業(yè)空間 是購物也是交流 產(chǎn)品落點(diǎn) 大型超市 Tospur 社區(qū)居民人流匯集的最大空間 依托超市的大型商業(yè)空間 是購物也是交流 大型超市 Tospur 商業(yè)街區(qū) 生活購物中心，提供業(yè)主日常所需 商業(yè)體系 —— 街區(qū)服務(wù)級別，商業(yè)街區(qū)級別，集中大商業(yè)三個(gè)層級，使必要的生活配套設(shè)施出現(xiàn)在每個(gè)街區(qū)的最佳服務(wù)半徑內(nèi)