【正文】 550萬 紅星海 東北明珠 開建陽光馨苑 華潤海中國 北歐假日 圖中數(shù)字為該總價段成交套數(shù) 典型項(xiàng)目總價箱體模型 —— 三房 各典型項(xiàng)目三房的成交總體表現(xiàn)：較低總價好于較高總價 典型項(xiàng)目比對 從上表中可以看出濱海板塊與非濱海板塊在三房成交總價上以 70萬為分界點(diǎn)，濱海板塊三房價格均在 70萬以上， 非濱海項(xiàng)目成交以 70萬以下為主； 濱海樓盤 非濱海樓盤 典型項(xiàng)目成交表現(xiàn) Tospur 東北明珠 % % % % % 開建陽光馨苑 % % % % 北歐假日 % % % % 華潤海中國 % % % % 紅星海 % % % 3040 4050 5060 6070 7080 8090 90100 100110 110120 120130 130140 140150 150160 160170 170+ 圖中數(shù)字為該面積段成交占該項(xiàng)目總成交的百分比 開發(fā)區(qū)濱海板塊的產(chǎn)品面積普遍大于區(qū)域內(nèi)其他項(xiàng)目的同類產(chǎn)品，且大面積產(chǎn)品比例也偏高 非濱海板塊各產(chǎn)品的面積段： 一房在 70㎡ 以下，兩房在 100㎡ 以下，三房在 130㎡ 以下 典型項(xiàng)目比對 一房 兩房 三房 濱海樓盤 非濱海樓盤 一房 二房 三房 典型項(xiàng)目成交表現(xiàn) Tospur 開發(fā)區(qū)濱海板塊的且大面積產(chǎn)品比例與其他項(xiàng)目相比偏高 紅星海 華潤海中國 北歐假日 開建陽光馨苑 東北明珠 一房 % 無 % % % 兩房 % % % % % 三房 % % % % % 典型個案各產(chǎn)品比例系數(shù)表 典型項(xiàng)目比對 ?從上表中可以看出，兩房無論在濱海板塊與非濱海板塊占絕對主力。 典型項(xiàng)目成交表現(xiàn) Tospur 紅星海世界觀 ?目前客源 60%為外地客戶 ，本地客戶中以大連市客戶居多 華潤海中國 ?客源主要是開發(fā)區(qū)改善型客戶及外省旅游、投資、養(yǎng)老客戶 ?客戶的價格承受力強(qiáng) ?客戶需求需求主要以追求海景資源及外省旅游、投資、養(yǎng)老為主 北歐假日 ?客源主要以追求海景資源的中高檔客群和投資客為主，外省市客戶較多 ?區(qū)域日韓人群居多，投資回報(bào)率高；項(xiàng)目學(xué)區(qū)較好，吸引了部分學(xué)區(qū)客 開建陽光馨苑 ?客源 80%為開發(fā)區(qū)本區(qū)內(nèi)客戶，年輕人居多，少有改善 東北明珠 ?起價低，客戶主要為首次臵業(yè)者 開發(fā)區(qū)濱海板塊的高品質(zhì)項(xiàng)目能夠有效吸引大連及外省市的客戶 典型項(xiàng)目比對 典型項(xiàng)目成交表現(xiàn) Tospur 各產(chǎn)品功能總價承受力 小結(jié)： 總價 25~35萬 面積在 6070㎡ 總價 40~50萬 面積在 7090㎡ 總價 55~70萬 面積在 110130㎡ 三房產(chǎn)品 濱海板塊： 90萬 —130萬 非濱海板塊： 55萬 —70萬 兩房產(chǎn)品 濱海板塊： 55萬 —65萬 非濱海板塊： 40萬 — 50萬 一房產(chǎn)品 濱海板塊： 35萬 — 50萬 非濱海板塊： 25萬 — 35萬 同項(xiàng)目、同產(chǎn)品功能，低總價產(chǎn)品的去化好于高總價產(chǎn)品去化 Tospur 總價 20— 35萬 面積 50— 70㎡ 總價 35~60萬 面積 90㎡ 左右 總價 50~130萬 面積 100— 150㎡ 總價 25~35萬 面積在 6070㎡ 總價 40~50萬 面積在 7090㎡ 總價 55~70萬 面積在 110130㎡ 一房 二房 三房 整體市場表現(xiàn) 非濱海板塊表現(xiàn) 覆蓋面最大產(chǎn)品主力面積及總價 產(chǎn)品功能 產(chǎn)品面積 產(chǎn)品總價 一房 5070㎡ 2035萬 二房 7090㎡ 3560萬 三房 100150㎡ 50130萬 + 同總價下的高舒適產(chǎn)品，是保證項(xiàng)目去化速度的關(guān)鍵 總結(jié)： Tospur 策略標(biāo)簽一： 高效產(chǎn)品 拓展市場客戶容量 提升產(chǎn)品去化能力 策略小結(jié) Tospur 難點(diǎn)釋疑二： 同策觀點(diǎn)：客源擴(kuò)散 客層聚焦 —— 海量客戶的尋找及其購買關(guān)注點(diǎn)挖掘 Tospur 定位高度 2020遠(yuǎn)洋全面覆蓋大連 多盤聯(lián)動無盲區(qū)輻射 紅星海世界觀 …… 本項(xiàng)目 領(lǐng)御大連山海城 領(lǐng)創(chuàng)大連未來城 …… 創(chuàng) 新 打造遠(yuǎn)洋作品品質(zhì)形象 領(lǐng)跑大連地產(chǎn)市場 遠(yuǎn)洋自然 領(lǐng)袖大連未來域 遠(yuǎn)洋西山 領(lǐng)導(dǎo)大連價值地 遠(yuǎn)洋風(fēng)景 領(lǐng)銜大連中心區(qū) Tospur 市場定位解析 創(chuàng)新是什么？ 創(chuàng)新是價值、是品位、是尊貴，更可能是這個世界里最珍貴和感人的物質(zhì) 比如裝在施華洛世奇水晶瓶子里的 1864年拉斐紅酒，香榭里大街一件定制的恤衫，上好的英國絲楠木手工煙斗 …… 那么，將大學(xué)城項(xiàng)目造就成一個 創(chuàng)新場， 代表最 IN的生活方式和磁場， 它象征著價值、品位、尊貴的疊加， 當(dāng)一套房子成為一大類人群的特定偏好時，問題就解決了！ 我們用創(chuàng)新的思考構(gòu)建創(chuàng)新的建筑，用它來改變這個城市的溫度，來滿足存在于這個城市各個角落的蕓蕓眾生，滿足他們心靈的缺失和對品位的持有權(quán) …… Tospur 定位高度 創(chuàng)新型 4P住區(qū) 產(chǎn)品特征，突出項(xiàng)目標(biāo)識性及稀缺性 FOUR “ P” — 產(chǎn)品：精煉建筑（ Purified building） — 規(guī)劃：多元規(guī)劃（ Polynary plan） — 景觀：滲透景觀（ Perative scenery） — 生活：完美生活（ Perfect life） 表現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)，提升項(xiàng)目整體調(diào)性 突出項(xiàng)目居住性及社區(qū)感 承 接紅星?！靶律莩拗髁x生活”理念 首創(chuàng)大連“新舒適主義生活”標(biāo)準(zhǔn) 遠(yuǎn)洋 Tospur 典型項(xiàng)目客戶分析 典型項(xiàng)目選取原則 項(xiàng)目輻射面要廣 項(xiàng)目對客戶的包容性要大 產(chǎn)品線要豐富 要經(jīng)歷過地產(chǎn)市場的寒冬期跟火爆期 銷售情況要好 紅星海世界觀 紅星?？蛻糨椛涿姹容^廣，無論從 本地緣性客戶，還是到外區(qū)導(dǎo)入型客戶都有所覆蓋 ，各客戶的需求在紅星海都能得到滿足，無論 剛性、改善、養(yǎng)老、投資、資源占有等各類需求均有所獵及 ，而且紅星海經(jīng)歷了 08年的“寒冬”與 09年的“火爆”，都取得了不俗的銷售業(yè)績 ，因此我司認(rèn)為，紅星海世界觀客戶具備非常強(qiáng)的參考意義； Tospur 婚房 19 3 3 剛需 —— 首次臵業(yè) 31 33 11 5 5 1 落戶 1 1 2 4 2 學(xué)區(qū) 3 1 1 改善 —— 居住條件 248 64 28 6 2 1 改善 —— 海資源 54 45 17 11 3 2 方便工作 4 8 25 2 1 養(yǎng)老 —— 未來住 23 36 12 26 4 5 度假 7 23 24 71 19 37 為父母買房 10 10 2 3 1 為子女買房 20 4 5 10 4 投資 —— 轉(zhuǎn)手 13 32 12 11 1 3 投資 —— 出租 53 69 24 67 13 19 開發(fā)區(qū) 市區(qū) 本省 黑龍江 吉林 其他地區(qū) 紅星海一期 開發(fā)區(qū)客戶占總體成交比例的 40%，主要以居住改善為臵業(yè)目的 ，市區(qū)其次，占整體成交比例的 20%，臵業(yè)目的比較分散，主要以改善、養(yǎng)老及投資為主。 Tospur 180萬以上 5 150180萬 28 140150萬 1 130140萬 1 120130萬 17 21 110120萬 19 1 100110萬 46 16 95100萬 7 8 9095萬 21 8590萬 5 8085萬 11 7580萬 30 兩房 三房 ?兩房成交總價表現(xiàn)為兩個集中段： 75— 80萬， 100—110萬。 紅星海二期客戶價格承受能力分布 客戶來源構(gòu)成模型 Tospur ?開發(fā)區(qū)客戶逐漸減少，東三省客戶比例增幅明顯，市區(qū)、其它省市客戶相對穩(wěn)定 客源： ?開發(fā)區(qū)客戶占 40% ?市區(qū)客戶占 20% ?東三省占 30% ?其它省市占 10% 臵業(yè)目的： ?改善居住條件 % ?度假 % ?投資 % ?其它 % 承受總價： ?兩房 ： 50—85萬 ?三房 ： 90—140萬 客源： ?東三省客戶占 40% ?開發(fā)區(qū)客戶占 30% ?市區(qū)客戶占 20% ?其它省市客戶占 10% 臵業(yè)目的： ?改善居住條件 % ?投資 % ?其它 % ?兩房 ： 75—80萬 、 100—110萬 ?三房 ： 100—110萬、 120—130萬、 150—180萬 承受總價： 紅星海一期： 紅星海二期： 項(xiàng)目成交客戶以海資源為購買絕對因素的比例僅占 10%，以此可看出海資源并非能成為客戶臵業(yè)的絕對因素 對比 客戶來源構(gòu)成模型 Tospur 市場現(xiàn)有客戶群體特征分析 從紅星?？蛻舨鸱挚船F(xiàn)有客戶圈層特征 Tospur 承付能力 離散性 低 高 高 外區(qū)域客戶 本區(qū)域客戶 富裕型資源、環(huán)境、戶型改善 養(yǎng)老度假投資型 中產(chǎn)型改善需求 富豪物業(yè)類型、資源改善 富裕型物業(yè)類型改善 稀缺資源占有型 中產(chǎn)型剛新股球 經(jīng)濟(jì)型剛性需求 經(jīng)濟(jì)型擠壓客戶 需求特征及客層模型分析 區(qū)域地段遷居型 投資型客戶需求 富豪物業(yè)類型、資源改善 物業(yè)類型、資源改善型 Tospur 類別 置業(yè)需求 購房特點(diǎn) 主力需求面積 總價 物業(yè) 交通 環(huán)境 配套 經(jīng)濟(jì)剛性需求 4080 2545萬 非核心區(qū)域的住宅小區(qū)，緊湊的小面積公寓房型，集中在 2房 有相對便捷的公共交通通往開發(fā)區(qū)中心地段 對環(huán)境自然資源不敏感。 基礎(chǔ)的生活配套 滿足生活的基本要求，首付能力和還款能力都比較低 養(yǎng)老度假型客戶 50100 3060萬 客層分散，主力的 50100㎡ 的 2房 相對便捷的公共交通 重視項(xiàng)目環(huán)境，適合度假、養(yǎng)老 人性的物業(yè)管理，相對優(yōu)質(zhì)、系統(tǒng)的適合度假、養(yǎng)老的全面生活配套，滿足物質(zhì)和精神雙面的享受 客戶層面廣，首付能力較強(qiáng)，主力需求戶型相對緊湊 區(qū)域地段遷居型 70120 3570萬 性價比較高的生活型干品，以 3房為主 相對便捷的公共交通 重視小區(qū)內(nèi)部景觀、環(huán)境，強(qiáng)調(diào)適宜生活 相對優(yōu)質(zhì)的生活配套設(shè)施和精神享受（與原有生活氛圍相比較）， 在區(qū)域地段的改善基礎(chǔ)上，存在對新地域生活的精神追求，首付能力較強(qiáng) 物業(yè)類型、資源改善型 90200 80萬以上 高價值的、相對舒適的公寓類，別墅類產(chǎn)品 駕車或者公交可便捷聯(lián)系市區(qū) 對環(huán)境資源要求較高，尤其是濱海的自然環(huán)境表現(xiàn)更為明顯，對小區(qū)環(huán)境有一定的要求 品質(zhì)型、精致型的物業(yè)配套，不一定要大，但要精，滿足生活品位的精神需求 注重項(xiàng)目的綜合價值，兼容品質(zhì)、舒適、環(huán)境的改善 稀缺資源占有型 80150 90萬以上 稀缺的資源型項(xiàng)目，以舒適型公寓為主 駕車可便捷抵達(dá)市區(qū) 強(qiáng)調(diào)對一線濱海資源的稀缺性占有，對小區(qū)環(huán)境有一定的要求 品質(zhì)型、精致型的物業(yè)配套，不一定要大，但要精 注重項(xiàng)目的環(huán)境價值，但對項(xiàng)目自身品質(zhì)要求較高 富豪型物業(yè)類型、資源改善 公寓 180以上，別墅300以上 400萬以上 需求極致物業(yè)類型和資源類型，以大面積公寓和大面積別墅為主 駕車可便捷抵達(dá)市區(qū) 注重景觀資源的稀缺性和個性化，原生態(tài)的制植被、水環(huán)境，同時注意社區(qū)內(nèi)部的生態(tài)環(huán)境和人文氣氛 高科技，嚴(yán)謹(jǐn)管理、人性、貼身、私屬的物業(yè)服務(wù)，高檔、個性的生活配套，頂級會所，高雅的人文氛圍，車位充足 對別墅類物業(yè)和頂級景觀公寓的需求明顯，極盡占有 投資型 50120 3070萬 以地段、產(chǎn)業(yè)、資源為價值支撐的公寓類型物業(yè)為主 基礎(chǔ)的公交條件和車行條件 主要關(guān)注能夠支撐投資的環(huán)境內(nèi)容，產(chǎn)業(yè)、資源為主 主要考量投