【正文】 有一條直達(dá)火車站的公交線路，公共交通比不發(fā)達(dá)，出行不便； ?項目附近目前除幾棟在建校舍外，其余均比較荒蕪。 開發(fā)區(qū)邊緣地帶，距開發(fā)區(qū)核心區(qū)距離較遠(yuǎn)！ 區(qū)位 Tospur 項目地 周邊環(huán)境 項目周邊有大連大學(xué)、大連理工、大連藝術(shù)學(xué)院及津橋商學(xué)院等 4座高等院校，及開發(fā)區(qū)最好的高中，有規(guī)劃中的小學(xué)與初中， 教育配套完善，人文氛圍濃厚！ 規(guī)劃中的中、小學(xué) 項目南側(cè)有四個已成型的工業(yè)園區(qū)，隨著產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，將會對項目帶來一定的拉動，目前帶動性不大。Tospur 遠(yuǎn) 洋 地 產(chǎn) 開 發(fā) 區(qū) 大 學(xué) 城 地 塊 —— 前期定位報告 2020/11/12 Tospur 匯報提綱 Part 1 Part 2 Part 3 項目難點(diǎn)思考 項目策略探究 項目住區(qū)打造 Tospur 難點(diǎn)思考 PART 1 Tospur 從項目營銷目標(biāo)出發(fā)的思考 Tospur 50萬平方米 30個月 6000元 /㎡ 核心目標(biāo) 〃 〃 Tospur 目標(biāo)分解 銷售價格目標(biāo) 銷售速度目標(biāo) 6000元 /㎡ 16667㎡ /月 Tospur 看一組數(shù)據(jù) 開發(fā)區(qū) 2020年 1月至 10月末，共去化住宅 90萬㎡ ，其中 5000元 /平方米以上住宅成交 72萬㎡ （ 72000㎡ /月）。 16667㎡ /月 銷量相當(dāng)于 2020年蓬勃市場下開發(fā)區(qū) 5000元 /㎡以上住宅月均銷量的 %！ Tospur 50萬平方米 30個月 6000元 /㎡ 〃 〃 在現(xiàn)有市場環(huán)境下的 客戶容量問題 目標(biāo)價格基礎(chǔ)上的 市場承接力問題 策略難點(diǎn)一：客戶容量及承付能力 Tospur –銷售價格 –銷售速度 年銷售 20萬平方米 6000元 /㎡ 如何平衡？ 策略難點(diǎn)二：銷售速度及銷售價格 Tospur 從項目立地條件出發(fā)的思考 Tospur 項目位臵 金州區(qū) 開發(fā)區(qū)核心區(qū) 6公里 4公里 ?項目位于大連開發(fā)區(qū)東北側(cè)、大連理工大學(xué)北側(cè)， 距離開發(fā)區(qū)核心區(qū)約 6公里； ?從區(qū)域距離看，項目到開發(fā)區(qū)核心區(qū)的距離較金州五一路板塊至開發(fā)區(qū)的距離遠(yuǎn) 。 Tospur 配套環(huán)境 地塊附近無生活配套，目前除幾所高校外及規(guī)模不大的光伸商城外，其它附屬配套比較薄弱，交通便捷度差。 Tospur 項目基礎(chǔ)條件 三面臨路的不規(guī)則狹長地塊，且項目用地被其它土地割裂成 5塊，各地塊之間沒有形成互相連接，受限條件比較多，對未來項目整體規(guī)劃增加了很大的難度。 開發(fā)區(qū)邊緣位臵，距離大連開發(fā)區(qū)傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)比較遠(yuǎn)，公共交通不成熟，出行不便。 目前周邊比較荒蕪，配套比較差，教育配套中、小學(xué)還只在規(guī)劃中，具體落實時間還未確定。 Tospur 開發(fā)區(qū)邊緣地帶 弱配套環(huán)境 〃 當(dāng)前城市結(jié)構(gòu)下的 客戶來源問題 當(dāng)前資源條件下的 客戶利益點(diǎn)問題 策略難點(diǎn)三：客戶來源及購買理由 Tospur 5割裂地塊構(gòu)成的 50萬㎡大社區(qū) 土地形態(tài)限制下的 規(guī)劃串聯(lián)問題 大體量前提下的 社區(qū)形象問題 策略難點(diǎn)四：地塊先天及社區(qū)形象 Tospur 爭取在 6000元 /平方米單價前提下年銷20萬平方米 思考邏輯： 客戶問題 價格問題 現(xiàn)有市場客戶最大化占有 控制總價 拓展新客源 市場去化量最大產(chǎn)品 創(chuàng)新產(chǎn)品 目標(biāo)單價已知 產(chǎn)品舒適度 形象問題 目標(biāo)客戶 項目情況 Tospur 策略探究 PART 2 Tospur 同策觀點(diǎn)：看單價更要看總價 —— 總價是解決客戶容量及銷售速度的破題點(diǎn) 難點(diǎn)釋疑一： Tospur 開發(fā)區(qū)近一年成交戶型結(jié)構(gòu)31%48%19%2%一房 二房 三房 四房及以上開發(fā)區(qū)近一年成交面積結(jié)構(gòu)%%%% %%%%%%%%%%%%%%%%404050506060707080809090100100110110120120130130140140150150200200+(㎡)近一年開發(fā)區(qū)公寓成交戶型結(jié)構(gòu)表現(xiàn)為 兩房近半，一、二、三房比約為 3： 5： 2，四房及復(fù)式僅占 2%。 近一年成交中，兩房比例過半， 80— 90㎡ 成交表現(xiàn)最活躍 成交結(jié)構(gòu) 整體市場成交表現(xiàn) Tospur 近一年開發(fā)區(qū)成交單價結(jié)構(gòu)%%%%%%%%%%%%%% %%%%%%%%%%%3k33.5k3.54k44.5k4.55k55.5k5.56k66.5k6.57k77.5k7.58k88.5k8.59k99.5k9.510k10k+?近一年開發(fā)區(qū)公寓成交單價分布較為分散，從 4500— 7000元 / ㎡ 比例相差不大。 40— 70㎡ 、總價低于 40萬，是開發(fā)區(qū)市場最易被接受的一房產(chǎn)品 一房表現(xiàn) 整體市場成交表現(xiàn) Tospur 近一年開發(fā)區(qū)兩房成交面積分布4%7 0 8 0 ，1 8 %8 0 9 0 ，4 4 %90100，30%2%2%100110 110120 6070近一年開發(fā)區(qū)兩房成交總價分布%%%%%%%%%%%%%% % %%%%%%%%%%%%%252530 3035 3540 4045 4550 5055 5560 6065 6570 7075 7580 8085 8590 909595100100+90㎡ 左右的產(chǎn)品是兩房市場的主流，高于 65萬的兩房成交阻力很大 從兩房成交面積結(jié)構(gòu)來看， 以 90㎡ 左右的為絕對成交主力， 80— 100㎡ 占總成交的近八成，緊湊型70— 80 ㎡ 的產(chǎn)品在市場中也有一定表現(xiàn) 從成交總價的分布來看， 高于 65萬的兩房成交比例很小，成交集中在 35— 60萬， 50— 55萬的兩房成交表現(xiàn)最為突出，占兩房總成交的 % 二房表現(xiàn) 整體市場成交表現(xiàn) Tospur 近一年開發(fā)區(qū)三房成交面積分布14%15%12%23%17%3%2%14%100110 110120 120130 130140 140150 150160 160170 170+近一年開發(fā)區(qū)三房成交總價分布%%%%%%%%%404045455050555560606565707075758080858590909595100100110110120120130130140140150150+三房面積均過百平， 120— 130㎡ 相對缺口， 50萬以下超低總價比例很小 從三房成交面積結(jié)構(gòu)來看， 面積段分布相對分散，總體上集中在 100—— 150㎡ ，其中 120 —— 130㎡呈現(xiàn)出缺口。 三房表現(xiàn) 整體市場成交表現(xiàn) Tospur 小結(jié)： 總價 20— 35萬 面積 50— 70㎡ 總價 35~60萬 面積 90㎡ 左右 總價 50~130萬 面積 100— 150㎡ 三房產(chǎn)品： 中間段 120— 130㎡ 為缺口 總價敏感性差、低總價稀缺 兩房產(chǎn)品： 90㎡ 左右的產(chǎn)品占到主導(dǎo)性地 性價比高的產(chǎn)品成交表現(xiàn)旺盛 一房產(chǎn)品： 面積與總價的關(guān)聯(lián)性很強(qiáng) 總價對于成交有決定性影響 開發(fā)區(qū)各產(chǎn)品功能成交總價承受力 Tospur 開發(fā)區(qū)市場均價 5000元以上項目近一年成交情況（按成交面積排序） 項目名稱 成交面積 (㎡ ) 成交總金額 (元 ) 成交均價（元 /㎡ ） 紅星海 145251 1054002146 7256 華潤 .海中國 136571 1100653755 8059 東北明珠 63564 361132941 5681 開建陽光馨苑 39853 235090300 5899 北歐假日 39269 269496728 6863 熱島黃金海岸 37105 223776340 6031 海富經(jīng)典 32150 213607993 6644 古耕景和園 30675 166894837 5441 開發(fā)區(qū)內(nèi)大盤、品牌的效應(yīng)明顯，均價因項目的資源性差異而差距明顯 ?成交量 最高的前 8個樓盤中有 6個位濱海板塊樓盤。 典型項目成交表現(xiàn) 成交排名 Tospur 5055萬 4550萬 51 30 4045萬 39 40 3540萬 83 12 57 51 3035萬 13 61 2530萬 31 2025萬 紅星海 東北明珠 開建陽光馨苑 華潤海中國 北歐假日 從上表中可以看出濱海板塊與非濱海板塊在一房成交總價上以 35萬為分界點(diǎn)，濱海板塊一房相對價格均在 35萬以上， 非濱海項目成交以 35萬以下為主； 各典型項目一房的成交總體表現(xiàn)：較低總價好于較高總價 圖中數(shù)字為該總價段成交套數(shù) 典型項目總價箱體模型 —— 一房 無 典型項目比對 濱海樓盤 非濱海樓盤 典型項目成交表現(xiàn) Tospur 8085萬 7580萬 67 57 7075萬 72 54 6570萬 18 6065萬 89 50 70 40 5560萬 192 56 82 109 77 5055萬 56 119 72 74 58 4550萬 81 71 4045萬 67 49 3540萬 3035萬 71 2530萬 紅星海 東北明珠 開建陽光馨苑 華潤海中國 北歐假日 圖中數(shù)字為該總價段成交套數(shù) 典型項目總價箱體模型 —— 兩房 各典型項目兩房的成交總體表現(xiàn)：較低總價好于較高總價 典型項目比對 濱海樓盤 非濱海樓盤 從上表中可以看出濱海板塊與非濱海板塊在二房成交總價上以 55萬為分界點(diǎn)，濱海板塊二房相對價格 50萬以上占主力， 非濱海項目成交以 40~50萬為主； 典型項目成交表現(xiàn) Tospur 140150萬 130140萬 69 120130萬 86 50 110120萬 59 100110萬 56 50 95100萬 60 9095萬 56 69 8 8590萬 61 8 8085萬 3 56 16 7580萬 3 10 7075萬 11 3 16 6570萬 20 6065萬 19 6 5560萬 18 8 5055萬 11 4