【正文】 戶檔案、銷售記錄、庫存管理、送貨回執(zhí)單及合同管理、樣品、禮品、說明書管理。? 將客戶對產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)、競爭力、副作用及一些特殊的情況回饋給大區(qū)經(jīng)理。? 在您所屬地區(qū)內(nèi)親自或指派代表參加各項銷售活動，并確保與主要客戶合同、訂單的執(zhí)行情況。? 親自訪問客戶及商業(yè)單位來確保掌握最新的市場信息及競爭產(chǎn)品的信息。 特點(diǎn)： (1) 進(jìn)藥關(guān)鍵人物 (2) 談明醫(yī)院代表的工作性質(zhì) ， 以取得配合 (3) 需不斷接觸 ， 保持良好關(guān)系 (4) 專業(yè)上予以重視 ?庫房保管： 每月用藥調(diào)查： ?產(chǎn)品具體發(fā)往部門 、 數(shù)量及時間 ?門診 、 住院 、 藥房等具體領(lǐng)藥時間 、 方式 、數(shù)量 特點(diǎn)： 位置舉足輕重 ， 需給予特別重視 相對好接近 若能搞好關(guān)系 ， 將事半功倍 ? 門診藥房司藥： (1) 產(chǎn)品有無斷貨 (2) 產(chǎn)品日平均銷量 (3) 查門診處方 ──了解主要使用科室及醫(yī)生的實際用量 特點(diǎn)： (1) 人員流動頻繁 (2) 易接近 ， 好維持 (3) 注意專業(yè)維護(hù) B、 目標(biāo)科室 ? 科主任 ? 本科一般情況 ， 人員組成 ， 床位數(shù)量等 ? 醫(yī)生 、 門診 、 住院部輪換時間及人數(shù) ? 用藥習(xí)慣及對產(chǎn)品的看法 ? 有無上級或下級指導(dǎo)醫(yī)院 ? 競爭產(chǎn)品行銷手段 ? 科內(nèi)科研課題 特點(diǎn)： – 用藥關(guān)鍵人物 、 影響較大 – 平時應(yīng)給予特別重視 – 樹立專業(yè)形象 – 不具體管床位 ， 處方量少 ? 主治醫(yī)生 ? 主任背景資料 ， 用藥習(xí)慣 ? 個人用藥習(xí)慣 ? 專科門診時間 特點(diǎn)： – 為技術(shù)骨干 ， 影響較大 – 有固定用藥習(xí)慣 ， 較難接近 – 專業(yè)交流為主 ? 住院總醫(yī)生 ? 主任 、 主治背景資料 、 用藥習(xí)慣 ? 科內(nèi)人員具體安排情況 ? 競爭產(chǎn)品行銷手段 ? 有無副反應(yīng)發(fā)生情況 ? 科內(nèi)每月行政及學(xué)術(shù)活動安排 特點(diǎn)： (1) 科主任得力助手 ， 負(fù)責(zé)實際工作 (2) 可作為依靠力量 ， 以配合產(chǎn)品推銷工作 (3)24小時值班 ， 可利用晚上查病歷了解用藥情況 ，以提高拜訪準(zhǔn)確率 ?住院醫(yī)生 ? 產(chǎn)品收集及反饋：病人反映 、 產(chǎn)品療效 、 副反應(yīng)等 。 (4) 競爭產(chǎn)品的行銷手段 。 ?變被動為主動 ?保持銷量穩(wěn)定 C、 競爭產(chǎn)品的有關(guān)信息 (1)主要競爭產(chǎn)品的銷售狀況：品種 ， 規(guī)格 ， 銷量及主要使用科室及醫(yī)生 ?宏觀了解市場潛力 ， 找準(zhǔn)產(chǎn)品定位 (2)主要競爭產(chǎn)品每月進(jìn) 、 銷 、 存情況 ?市場潛力大 ， 小的依據(jù)之一 ?確定一個階段的工作目標(biāo) ?區(qū)域目標(biāo)管理的依據(jù)之一 (3)主要競爭產(chǎn)品的銷售策略及具體行銷方式 ?知彼知已 ， 百戰(zhàn)百勝 ?針鋒相對 (4)其它 ?藥房平均每月進(jìn)藥金額 ?產(chǎn)品副作用發(fā)生情況 ?醫(yī)院的會議 、 墻報 、 文體活動 、 專業(yè)活動的時間等 。 ， 發(fā)放形式 。 同級醫(yī)生數(shù) 開發(fā)期拜訪重點(diǎn) ? 藥劑科主任 、 采購 ? 拜訪藥事委員會主要成員 ? 目標(biāo)科室主任及學(xué)術(shù)帶頭人 、 障礙人 （ 業(yè)務(wù)院長 ， 競爭廠商代表 ） 提出用藥申請 ? 與醫(yī)務(wù)科 、 藥劑科聯(lián)系舉辦產(chǎn)品知識講座 ，提高產(chǎn)品知名度 成長期的拜訪重點(diǎn) ? 目標(biāo)科室產(chǎn)品專業(yè)研討會 ? 目標(biāo)醫(yī)生從主任 、 主治擴(kuò)展至住院醫(yī)生 ， 重點(diǎn)在于改變其用藥習(xí)慣 ? 從產(chǎn)品的目標(biāo)科室延伸到相關(guān)科室 ? 堅持專業(yè)推廣 ， 輔以感情投資 ? 藥劑科保管 ──用藥調(diào)查 ? 確保流通渠道的暢通 ? 熟悉競爭產(chǎn)品的有關(guān)知識 、 活動規(guī)律及促銷手段 穩(wěn)定期拜訪重點(diǎn) ? 拜訪面達(dá)到相當(dāng)?shù)膹V度和深度 ? 以感情投資為主 ， 形式可以多樣化 ? 聘請專家進(jìn)行多層次的專業(yè)推廣交流 ? 密切注意競爭產(chǎn)品的活動 ， 適時予以強(qiáng)有力的反擊 ， 鞏固現(xiàn)有市場 ? 維持與藥劑科的良好關(guān)系 如何在醫(yī)院收集與銷售相關(guān)的信息 ? 與產(chǎn)品銷售相關(guān)的信息都有哪些 ？ 收集其意義何在 ？ ? 收集的渠道及具體方法 ? 幾點(diǎn)體會 幾點(diǎn)體會 與產(chǎn)品銷售相關(guān)的信息都有哪些 ？ 收集其意義何在 ？ A、 與產(chǎn)品銷售直接有關(guān)的信息 (1)史克產(chǎn)品銷售狀況：有否 ， 品種 ， 規(guī)格 ， 銷售量等 。 必須的物質(zhì)準(zhǔn)備 醫(yī)生對產(chǎn)品的熟悉度決定會議的內(nèi)容及形式 單位時間產(chǎn)生的效果較低 ， 要達(dá)到整體的銷售目標(biāo)花費(fèi)的時間 、 費(fèi)用很高 ， 同時對銷售技巧的要求較高 。 * 及時全面地反饋市場競爭對手信息 。 * 節(jié)約公司的每一份資源 。 職業(yè)生涯四階段的特征 IV ? 以下列方式為組織提供可遵循的方向 * 組織的環(huán)境 ， 從而找出機(jī)會與威脅 * 專注于特別擅長的活動 * 管理決策過程 ? 以下列方式行使正式與非正式的權(quán)力 * 發(fā)起行動并影響決策 * 取得必要的資源許可 ? 對下列的個人和團(tuán)體代表組織 * 組織內(nèi)部不同層次的個人和團(tuán)體 * 組織外部的個人和機(jī)構(gòu) ， 支持某些具有潛力的個人接受風(fēng)險 ， 從而準(zhǔn)備扮演組織中的重要角色 職業(yè)生涯四階段的特征 IV ? 對醫(yī)藥代表的期望 * 樂觀的人生態(tài)度 。 ? 信心與能力都有所提高 。 ? 承擔(dān)計劃 ， 過程或客戶的部分責(zé)任 。 ?缺乏經(jīng)驗 ， 在組織中也沒有顯注地位 。 ? 只有當(dāng)我們發(fā)展別人時 ， 我們才能永遠(yuǎn)成功 。 ? 身邊只有追隨者的領(lǐng)導(dǎo)者會不斷地疲于奔命以應(yīng)付各種事務(wù) 。 忠告 3：自己來做 忠告 4：適當(dāng)?shù)臅r間 、 地點(diǎn) 忠告 5：準(zhǔn)備充分 忠告 6：不要拖延 忠告 7：不要給人錯誤的希望 忠告 8：要有心理準(zhǔn)備 忠告 9：不做不實的事 忠告 10：注意其他員工的反應(yīng) 忠告 11：記取教訓(xùn) 小 案 例 一家公司的某個地區(qū)的主任他的團(tuán)隊成員較能干 ，每個隊員都能按時完成任務(wù) ， 因此該地區(qū)的業(yè)務(wù)有很大的發(fā)展 。 ☆ 要開發(fā)自己的目標(biāo) ， 并將此目標(biāo)執(zhí)行與達(dá)成計劃向地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理溝通 。 ☆ 要對區(qū)域內(nèi)各種醫(yī)藥專業(yè)性學(xué)校維持適當(dāng)?shù)年P(guān)系 。 ?業(yè)務(wù)有關(guān)活動 ☆ 遵循地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理 ， 指示出席醫(yī)療及藥業(yè)相關(guān)的各種會議 。 ☆ 要支援批發(fā)商業(yè)務(wù)代表推銷本公司產(chǎn)品 。 ?態(tài)度上的績效 ☆ 在行為 、 品德與穿著上要顯示出專業(yè)性的形象 。 ☆ 要依照公司的指示隨時補(bǔ)充各種推廣用品 。 ☆ 立即準(zhǔn)備或采取必要程序向公司有關(guān)部門聯(lián)系答應(yīng)顧客要求事項 。 ☆ 要敏感察覺區(qū)域中行銷機(jī)會趨勢的變化 。 ☆ 為了地區(qū)目標(biāo)的達(dá)成 ， 必須協(xié)調(diào)其他 PSR以配合工作 ，努力協(xié)辦 。 ☆ 醫(yī)師或藥師對公司產(chǎn)品的任何詢問 ， 都要完整而誠實的回答 。 ?訪問顧客與推廣產(chǎn)品計劃 ☆ 遵循醫(yī)師 、 藥師及其他顧客所訂定的規(guī)定進(jìn)行推銷訪問 。 ☆ 將推廣用品 、 服務(wù)項目及樣品編制于每日工作計劃中以作充分的準(zhǔn)備 ， 若有外出行程時尤應(yīng)攜帶充分 。 ☆ 遵循公司行銷策略 ， 用于擔(dān)任區(qū)域的客戶聯(lián)絡(luò) 。 ☆ 對擔(dān)任區(qū)域中藥業(yè)批發(fā)零售商的人員組織與其它必要的資料 ， 應(yīng)該具備充分的知識 。 ☆ 能夠適當(dāng)比較本公司產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品 。 ☆ 與地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理協(xié)調(diào)設(shè)定書面的區(qū)域銷售目標(biāo)，并經(jīng)常檢討績效以達(dá)成目標(biāo)。 ☆ 雖然各個產(chǎn)品分別具有獨(dú)特的特征，然而 PSR在銷售產(chǎn)品時必須與地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理設(shè)定優(yōu)先次序， 為了工作績效PSR必須遵循公司的政策、目標(biāo)與創(chuàng)意去管理負(fù)責(zé)的區(qū)域。 客戶等級 客戶數(shù)目 訪問次數(shù) 訪問總次數(shù)A 級醫(yī)院 20 84 1680B 級醫(yī)院 60 45 2700C 級醫(yī)院 110 25 2750合計 190 154 7130客戶分類與訪問次數(shù)設(shè)代表 每位代表 600次 /年訪問， 7130247。 銷售隊伍與相關(guān)的生產(chǎn)線相聯(lián)系 ， 便于熟悉與產(chǎn)品相關(guān)的技術(shù) ， 銷售技巧 ， 及產(chǎn)品的使用 、維護(hù) 、 保養(yǎng)等 ， 有利于培養(yǎng)銷售專家 人員集中易于管理 全面鋪開 ? 區(qū)域辦事處選址的條件 – 交通 – 成本意識 – 注冊形式 第三單元 區(qū)域辦事處的人員配置與管理 組織架構(gòu)的變遷： ? 典型的 19世紀(jì)組織結(jié)構(gòu)：少數(shù)上層者集知識與資源于一體 一、 組織架構(gòu)設(shè)置的幾種模式 ? “金字塔”式結(jié)構(gòu) /命令與控制結(jié)構(gòu)： 策略性 機(jī)能別 運(yùn)作層 ? 交叉式結(jié)構(gòu)： 特點(diǎn)： ? 垂直職能與水平職能交叉分別向兩個不同部門報告 ? 一職多能 ， 有效利用資源 ? 責(zé) 、 權(quán) 、 職能混淆 ， 互相推諉 危機(jī)： ? 責(zé)權(quán)不清 ， 貽失戰(zhàn)機(jī) ? 資源浪費(fèi) ? 矩陣式結(jié)構(gòu)： 特點(diǎn)： ?團(tuán)隊方式迅速解決問題 ?簡化溝通渠道 ?尊重人性 ?無明確主管 ， 組織松散 ， 但充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)作用 ?代表未來 危機(jī)： ?組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的目的： – 保證整個組織在不斷變化的外部環(huán)境中能夠自我完善 ， 自我發(fā)展 – 以最小的管理成本 ， 獲得最大的收益 ?組織設(shè)計應(yīng)體現(xiàn)以下內(nèi)容原則： – 目標(biāo)：組織設(shè)計應(yīng)有自己的奮斗目標(biāo) – 分工：各部門及個人有具體的任務(wù) – 權(quán)威：組織內(nèi)必須有最高權(quán)威 – 統(tǒng)一：組織內(nèi)必須有統(tǒng)一的指揮 、 命令 、 步調(diào)規(guī)范 – 責(zé)任：各部門及崗位 、 職責(zé)明確 – 跨度：管理跨度有效合理 。 ? 銷售隊伍總?cè)藬?shù)會逐步減少 ， 但對醫(yī)藥代表素質(zhì) 、技能 、 相關(guān)經(jīng)驗的要求會提高 ， 商業(yè)代表隊伍的力量會加強(qiáng) ， 會派生出新的職務(wù) ——投標(biāo)專員 。 ? 市場部的職能與功效會大大加強(qiáng) 。 ? 招標(biāo)的目的是讓老百姓得到實惠 ， 但不是以犧牲藥品質(zhì)量為代價的實惠 。 ? 參與投標(biāo)的藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)不得以占領(lǐng)市場為目的低價傾銷藥品 。 ? 藥品招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)不得直接從事藥品經(jīng)營業(yè)務(wù)不得與行政機(jī)構(gòu)有隸屬關(guān)系或其它利益關(guān)系 。 ? 已過專利保護(hù)期的原研制藥品 ， 不同鹽基的藥品 ，如果具有效性及安全性 ， 明顯優(yōu)于或者治療周期 ，治療費(fèi)用明顯少于其它同類產(chǎn)品時 ， 可申請單獨(dú)定價由專家聽證會公開審議 。 – 符合國家藥典標(biāo)準(zhǔn)或部頒標(biāo)準(zhǔn)的民族藥 ， 可根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)條件及用藥習(xí)慣 ， 建造納入本地藥品目錄 ， 且不受 15%的限制 。 – 輔之以特殊制度 – 國家公務(wù)員醫(yī)療補(bǔ)助 – 特殊人群醫(yī)療保障制度 （ 軍人 、 農(nóng)民 、 海員等 ） 此次頒布的目錄包括西藥 、 中成藥和中藥飲片三部分 。 – 基本思路：基本保障 、 廣泛受益 、 雙方承擔(dān) 、 統(tǒng)帳結(jié)合 。 ? 《 關(guān)于改善藥品價格管理的意見 》 ? 《 深化醫(yī)藥流通體制改革的指導(dǎo)意見 》 ? 《 關(guān)于公布藥品分類管理示范藥店名單的通知 》 藥品生產(chǎn)體制改革： ? 《 關(guān)于我國實施處方藥與非處方藥分類管理若干意見的通知 》 SDA衛(wèi)生部。 ? 《 關(guān)于改革醫(yī)療服務(wù)價格管理的意見 》 國家計委 、 衛(wèi)生部 。目 錄 一 、 當(dāng)前政策與市場環(huán)境分析 二 、 區(qū)域辦事處的工作職能與設(shè)置原則 三 、 區(qū)域辦事處的人員配置與管理 四 、 區(qū)域辦事處主任的職責(zé) 五 、 市場及產(chǎn)品管理 六 、 客戶的開發(fā)與管理 七 、 區(qū)域辦事處規(guī)范管理程序 八、 OTC的終端促銷管理 第一單元 當(dāng)前政策與市場環(huán)境分析 《 基本醫(yī)療保險制度、醫(yī)療機(jī)構(gòu)和藥品生產(chǎn)流通體制三項改革 》 基本醫(yī)療保險制度： ? 《 關(guān)于建立城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險制度的決定 》 國務(wù)院 ， 98年底 。 ? 《 醫(yī)院藥品收支兩條線管理暫行辦法 》 衛(wèi)生部 、 財政部 。 藥品流通體制改革： ? 《 藥品招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)資格資格認(rèn)證及監(jiān)督管理辦法 》 SDA、衛(wèi)生部。 缺乏制約 “ 醫(yī)院與個人合作點(diǎn)菜 ， 國家與單位買單 ” ， 費(fèi)用比例約為20%30%。 – 社會醫(yī)療救助 。 – 西藥統(tǒng)一采用通用名 ， 中成藥采用國家藥典或部頒標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的正式品名 ， 為公司競爭提供了合理的環(huán)境 。 關(guān)于 “ 目錄 ” 的價格管理： ? 甲類定價權(quán)在國家計委 ， 定價原則為社會平均成本 ，但對供大于求的品種則以社會先進(jìn)成本定價 ， 并對進(jìn)會商與批零總差率合并計算后進(jìn)行最高限價制 ，總成本領(lǐng)先的競爭 。 ? 本規(guī)定可規(guī)范的藥品集中招標(biāo)采購 ， 主要指數(shù)家醫(yī)療機(jī)構(gòu)聯(lián)合組織的藥品招標(biāo)采購的共同委托指標(biāo)代理機(jī)構(gòu)組織的藥品招標(biāo)采購