成功企業(yè)家運(yùn)用的21項(xiàng)權(quán)力定律(doc21)-經(jīng)營管理-全文預(yù)覽
【正文】 樣的字眼？每一則出現(xiàn)在哪一頁，而又是哪一天？ 一些別的事也是如此： 在你的分析之后告訴自己哪一則促銷，大標(biāo)題或是副本效果最好—— 給你事業(yè)來了最大的商機(jī) —— 然后看看你自己是否能夠更 中國最大的資料庫下載 上一層樓！ 明白了嗎？試驗(yàn)和重新試驗(yàn)，無論你使用什么媒體來使你的信息傳遞給公眾。我曾經(jīng)見過大標(biāo)題中一個(gè)單字的修改帶來了$50000和 $250000 的銷售額差異！那是刊登在華爾街日?qǐng)?bào)上的一則稀有硬幣的廣告。新復(fù)印設(shè)備一年的復(fù)印約耗材。一個(gè)“附屬品”。 我的建議？通過增加與你剛剛贏得的客戶的業(yè)務(wù)量來增加你的業(yè)務(wù) 量。 步驟 3：通過將你的行銷預(yù)算除以這筆預(yù)算所帶來的客戶數(shù)量，精確計(jì)算增加一位客戶所需的成本。 這 975 美元是通過每年另外三次購買（每次購買利潤 150 美元）和兩年相乘（客戶保持期），然后再將其與 75 美元的最初利潤相加得出的。 收益凈值（ marginal worth）這一概念是指每位客戶在其光顧你企業(yè)期間所帶來的平均總利潤 —— 包括除完成全部宣傳、行銷和產(chǎn)品或服務(wù)所需費(fèi)用之外的其它全部銷售額。 換句話說，如果其它人認(rèn)為你的目標(biāo)只是宣傳，而你知道你的目的是只要能夠在投入不超過 X 美元的情況下增加一位新客戶，那么你就可以每天購買客戶。廣告宣傳具有投機(jī)性。當(dāng)他意識(shí)到，在分析了一位客戶對(duì)他的真正價(jià)值而不只是第一次銷售，而是最差情況下的平均銷售額）后，他就會(huì)期望在該客戶的有效期內(nèi)收回投入 ——于是他意識(shí)到，他可以允許的投入是他過去為贏得新客戶而投入資金的 3 倍。 從理論上講，你最多可以投入美元來贏得一位新客戶，但這只是收入和支出持平 。一旦你了解到一位新客 中國最大的資料庫下載 戶每年將你給的 企業(yè)或業(yè)務(wù)帶來多少交易利潤，你就會(huì)據(jù)此進(jìn)行投入來贏得該新客戶，那么在接下來幾年中，你就不會(huì)再把資金浪費(fèi)在廣告宣傳上，而是將其投資在增加銷售額上。 如果有人說“我打算將 5%的銷售額用于宣傳，或者每個(gè)月、或每季度、或每年投入 20200美元。你會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)，你的客戶對(duì)你的意味著多大的價(jià)值！考慮以下這個(gè)假設(shè)的例子： 每位新客戶第一次購買平均帶來 75美元的盈利，每年還要購買三次，平均每個(gè)訂單為 300 美元（每個(gè)訂單會(huì)為企業(yè)帶來 150美元的毛利潤）。并對(duì)銷售信息不斷進(jìn)行反復(fù)的檢驗(yàn)。他的幾乎所有廣告宣傳幾乎都是通過黃頁（ Yellow Pages）進(jìn)行的。 企業(yè) A為其客戶提供的選擇太少，價(jià)格窨太少。我也不會(huì)認(rèn)為此項(xiàng)交易已經(jīng)結(jié)束。 然后將其與風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)相結(jié)合。 蟓飯前的黃昏時(shí)分，你可以坐在家門外，在這幅畫卷中愜意輕松地讀著報(bào)紙，將工作一天的緊張和疲倦一掃而空。 比方說，我正在竟力向你銷售 我的環(huán)境綠化服務(wù)。 第二種方法就是所謂的“勾畫未來”（ future pacing）的方法。促成這一流程的理論就是我所稱的“ 21 項(xiàng)權(quán)力定律”。幸運(yùn)的是，我沒有讓我的企業(yè)客戶掉入這個(gè)怪圈。 權(quán)力定律第一條： 不要抑制你的客戶購買！ 在擔(dān)任了 24年的廣告企業(yè)負(fù)責(zé)人與專業(yè)人士后，我發(fā)現(xiàn)了令人震驚的事實(shí)： 大部分企業(yè)都或多或少地限制了客戶與自己開展業(yè)務(wù)。 這些原則并非理論教條。將近 25年來，你已經(jīng)使用這些原則幫助了數(shù)千家企業(yè)拓展銷售并增加利潤，很多幾乎是一夜實(shí)現(xiàn)的，而一些案例的成功程度科讓人難以置信。無論你是牙醫(yī)還是設(shè)計(jì)師、是“行業(yè)領(lǐng)路人”還是面臨重重阻礙的初創(chuàng)企業(yè)負(fù)責(zé)人，這“ 21 項(xiàng)原則”都能為你帶來同樣為其它眾多企業(yè)帶來的巨大好處： … 幫助你個(gè)人與企業(yè)邁向更大成功。 這種錯(cuò)失良機(jī)實(shí)在令人挽惜。他們也是你可以立即利用的資產(chǎn)，你只須創(chuàng)造更多機(jī)會(huì)讓他們購買你的產(chǎn)品并且更加頻繁地購買。這就是“風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)“。你是在銷售一種 中國最大的資料庫下載 成效、利益、成果和優(yōu)勢(shì)，或者一種保護(hù)、改進(jìn)，或信譽(yù)。非常美的一幅畫卷。你能夠想象我所描繪的情景嗎？ 首先為你的客房描繪未來的情景。我不會(huì)讓你承擔(dān)任何損失。 當(dāng)企業(yè)銷售不知不覺受到限制而無法得到突破時(shí)，往往是由 于企業(yè)所有者一直通過管道（而不是通過漏斗）來看待其行銷方法所造成的。 我先舉一個(gè)例子： 假設(shè)你目前的企業(yè)規(guī)模較小，或者你從父輩那里繼承了一份產(chǎn)業(yè)。 但是，隨 著時(shí)間的發(fā)展，一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正準(zhǔn)備吞并你的企業(yè)！他所經(jīng)營的業(yè)務(wù)領(lǐng)域與你完全相同，但與你不同的是，他通過不只一種渠道與其客戶進(jìn)行交流，經(jīng)常聽取他們的意見，并為他們提供不只一種或兩種購買選擇！你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手意識(shí)到，如果他們時(shí)刻注意創(chuàng)新和突破，那么其現(xiàn)有客戶從他們那里購買的產(chǎn)品數(shù)量將不可計(jì)數(shù)！因此，他始終保持與客戶的這種溝通。這項(xiàng)實(shí)踐從技術(shù)角度被稱為評(píng)估單個(gè)客戶的“收益凈值（ marginal worth）” —— 一種以平淡、書面化的方式描述足以令人吃驚的發(fā)現(xiàn)。但這樣作并沒有依據(jù)。 這些具體數(shù)字背后并沒有任何實(shí)際原因。如果你不增加廣告預(yù)算來贏得
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