市場(chǎng)營(yíng)銷第三章 汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)行為分析(文件)
【正文】 購(gòu)企業(yè)的內(nèi)部和外部，能夠直接或間接影響購(gòu)買(mǎi)決策的人員。 (7)控制者 控制者是指在采購(gòu)企業(yè)的內(nèi)部和外部，能夠控制有關(guān)信息流向決策者、使用者的人員。 (4)物色供應(yīng)商 汽車(chē)業(yè)務(wù)用戶必須尋找所需品種的供應(yīng)商。 (8)采購(gòu)評(píng)價(jià) 就如同消費(fèi)品購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中有購(gòu)后行為一樣，汽車(chē)業(yè)務(wù)用品采購(gòu)?fù)瓿珊螅少?gòu)部門(mén)也會(huì)根據(jù)最終的使用情況來(lái)對(duì)此次采購(gòu)作出評(píng)價(jià)。 1)獨(dú)立批發(fā)商。 1)專營(yíng)零售商。 (2)中間商購(gòu)買(mǎi)行為的各種形態(tài) 中間商的購(gòu)買(mǎi)行為，可以區(qū)分為不同的形態(tài)，它們往往會(huì)對(duì)中間商的購(gòu)買(mǎi)決策產(chǎn)生不同的影響。 二、汽車(chē)零部件市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析 1)零部件生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模小。 2)對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)質(zhì)量要求高。 2)合作同盟。 2)技術(shù)要求不統(tǒng)一，購(gòu)買(mǎi)程序簡(jiǎn)單。 3)售后服務(wù)因素。 4)績(jī)效評(píng)價(jià)。 (4)采購(gòu)行為具有規(guī)范性 政府采購(gòu)根據(jù)不同的采購(gòu)規(guī)模、采購(gòu)對(duì)象及采購(gòu)時(shí)間等，會(huì)按政府采購(gòu)的有關(guān)法規(guī)，選擇不同的采購(gòu)方式和采購(gòu)程序，使每項(xiàng)采購(gòu)活動(dòng)都要規(guī)范運(yùn)作，進(jìn)而接受全社會(huì)和納稅人的監(jiān)督。政府采購(gòu)不同于個(gè)人采購(gòu)、家庭采購(gòu)和企業(yè)采購(gòu)，國(guó)外政府采購(gòu)一般有三種模式：集中采購(gòu)模式，即由一個(gè)專門(mén)的政府采購(gòu)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)本級(jí)政府的全部采購(gòu)任務(wù)；分散采購(gòu)模式，即由各采購(gòu)單位自行采購(gòu)；半集中半分散采購(gòu)模式，即由專門(mén)的政府采購(gòu)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)部分項(xiàng)目的采購(gòu)，而其他的則由各單位自行采購(gòu)。 02:36:2802:36:2802:363/27/2023 2:36:28 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 3月 27日星期一 上午 2時(shí) 36分 28秒 02:36: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 2時(shí) 36分 28秒 上午 2時(shí) 36分 02:36: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 02:36:2802:36:2802:36Monday, March 27, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 2時(shí) 36分 :36March 27, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 02:36:2802:36:2802:363/27/2023 2:36:28 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :36:2802:36:28March 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 2時(shí) 36分 28秒 上午 2時(shí) 36分 02:36: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 2時(shí) 36分 :36March 27, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 02:36:2802:36:2802:36Monday, March 27, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 2時(shí) 36分 28秒 上午 2時(shí) 36分 02:36: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 27日星期一 上午 2時(shí) 36分 28秒 02:36: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 02:36:2802:36:2802:363/27/2023 2:36:28 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 2時(shí) 36分 :36March 27, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 02:36:2802:36:2802:36Monday, March 27, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。正因?yàn)槿绱耍少?gòu)對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)有著非常大的影響，采購(gòu)規(guī)模的擴(kuò)大或縮小，采購(gòu)結(jié)構(gòu)的變化對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)以及公眾生活環(huán)境都有著十分明顯的影響。 (2)采購(gòu)活動(dòng)不是以營(yíng)利為目的 政府采購(gòu)的目的是為政府部門(mén)提供消費(fèi)品或向社會(huì)提供公共利益，或者進(jìn)行國(guó)際援助。 2)物色供應(yīng)商。 (2)影響售后服務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為的因素 1)顧客因素。 2)內(nèi)部因素。 4)對(duì)供應(yīng)商的開(kāi)發(fā)能力要求較高。 3)自主研發(fā)能力差。同時(shí)，中間商應(yīng)有效地協(xié)調(diào)和管理總經(jīng)銷商和經(jīng)銷商、消費(fèi)者之間連續(xù)的物流、信息流和資金流，建立總經(jīng)銷商和經(jīng)銷商之間緊密的伙伴關(guān)系，以提高汽車(chē)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。 3)零售代理商。 3)地區(qū)分銷商。 (2)零售商 零售商是將產(chǎn)品和服務(wù)銷售給最終消費(fèi)者的中間商。 (6)選擇供應(yīng)商 在有了上述工作之后，采購(gòu)者就能掌握比較豐富的信息，并且從中選定合適的供應(yīng)商。 (2)確定需要 汽車(chē)業(yè)務(wù)用戶在認(rèn)識(shí)到需要以后，要確定所需購(gòu)買(mǎi)品種的特征和數(shù)量。 (5)決策者 有正式和非正式權(quán)力決定購(gòu)買(mǎi)與否、產(chǎn)品要求和供應(yīng)商的人。 五、汽車(chē)業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析 (1)發(fā)起者 發(fā)起者就是提出和要求購(gòu)買(mǎi)的人，有時(shí)發(fā)起者可能是使用者。新購(gòu)產(chǎn)品成本越高，風(fēng)險(xiǎn)越大，參與決策的人員和所需的市場(chǎng)信息也越多。生產(chǎn)企業(yè)為了某種原因，諸如開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、改良老產(chǎn)品、增加新業(yè)務(wù)等原因，改變所購(gòu)產(chǎn)品的品種、規(guī)格、價(jià)格或其他條件，甚至變更供應(yīng)商。 四、汽車(chē)業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為類型 直接重購(gòu)是指采購(gòu)部門(mén)對(duì)于以前購(gòu)買(mǎi)過(guò)的產(chǎn)品 (通常是質(zhì)量規(guī)格相同，又需要不斷補(bǔ)充的產(chǎn)品 )，只要采購(gòu)部門(mén)對(duì)以往的購(gòu)買(mǎi)滿意，生產(chǎn)企業(yè)就會(huì)按照慣例購(gòu)買(mǎi)一直在采購(gòu)的產(chǎn)品，甚至定期、定量向同一個(gè)供貨商購(gòu)買(mǎi)。業(yè)務(wù)市場(chǎng)上的營(yíng)銷人員必須了解客戶采購(gòu)部門(mén)的人際關(guān)系，研究他們對(duì)采購(gòu)行為的影響，力求準(zhǔn)確地捕捉這些人員的各項(xiàng)特征，并且預(yù)測(cè)他們?cè)谝豁?xiàng)采購(gòu)行為中可能有的反應(yīng)。 (3)長(zhǎng)期合同 企業(yè)為了減少每次采購(gòu)時(shí)為決策而花費(fèi)的時(shí)間和費(fèi)用，同時(shí)又可以保證采購(gòu)商品的質(zhì)量，業(yè)務(wù)采購(gòu)者開(kāi)始與可靠的供應(yīng)商保持長(zhǎng)期合同。如果政府出臺(tái)環(huán)境保護(hù)政策，需要買(mǎi)車(chē)的企業(yè)就應(yīng)當(dāng)考慮到，出于保護(hù)環(huán)境，政府可能在不久之后以法律、法規(guī)的形式限制汽車(chē)的排量、噪聲等指標(biāo)，所以在采購(gòu)決策時(shí)就可以考慮購(gòu)買(mǎi)環(huán)保型汽車(chē)。 業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)方式較為特殊，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是直接購(gòu)買(mǎi)，業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)者往往直接向生產(chǎn)廠家采購(gòu)所需的產(chǎn)品，而不通過(guò)中間商環(huán)節(jié)；二是互惠購(gòu)買(mǎi)，指在供應(yīng)商和采購(gòu)者之間存在互購(gòu)產(chǎn)品項(xiàng)目時(shí)，各自向?qū)Ψ教峁﹥?yōu)惠，實(shí)現(xiàn)互惠采購(gòu)；三是租賃，指在不占有產(chǎn)品所有權(quán)的條件下，通過(guò)支付租賃金取得某些產(chǎn)品使用權(quán)的購(gòu)買(mǎi)方式。對(duì)于這種必然性，西方經(jīng)濟(jì)學(xué)者稱為加速理論。這與消費(fèi)品市場(chǎng)最大的不同在于，消費(fèi)品市場(chǎng)上的購(gòu)買(mǎi)者往往對(duì)所購(gòu)買(mǎi)的汽車(chē)商品并不
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