市場營銷第三章 汽車購買行為分析(文件)
【正文】 購企業(yè)的內(nèi)部和外部，能夠直接或間接影響購買決策的人員。 (7)控制者 控制者是指在采購企業(yè)的內(nèi)部和外部，能夠控制有關(guān)信息流向決策者、使用者的人員。 (4)物色供應(yīng)商 汽車業(yè)務(wù)用戶必須尋找所需品種的供應(yīng)商。 (8)采購評價 就如同消費品購買過程中有購后行為一樣，汽車業(yè)務(wù)用品采購?fù)瓿珊?，采購部門也會根據(jù)最終的使用情況來對此次采購作出評價。 1)獨立批發(fā)商。 1)專營零售商。 (2)中間商購買行為的各種形態(tài) 中間商的購買行為，可以區(qū)分為不同的形態(tài)，它們往往會對中間商的購買決策產(chǎn)生不同的影響。 二、汽車零部件市場購買行為分析 1)零部件生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模小。 2)對產(chǎn)品的技術(shù)質(zhì)量要求高。 2)合作同盟。 2)技術(shù)要求不統(tǒng)一，購買程序簡單。 3)售后服務(wù)因素。 4)績效評價。 (4)采購行為具有規(guī)范性 政府采購根據(jù)不同的采購規(guī)模、采購對象及采購時間等，會按政府采購的有關(guān)法規(guī)，選擇不同的采購方式和采購程序，使每項采購活動都要規(guī)范運作，進而接受全社會和納稅人的監(jiān)督。政府采購不同于個人采購、家庭采購和企業(yè)采購，國外政府采購一般有三種模式：集中采購模式，即由一個專門的政府采購機構(gòu)負(fù)責(zé)本級政府的全部采購任務(wù)；分散采購模式，即由各采購單位自行采購；半集中半分散采購模式，即由專門的政府采購機構(gòu)負(fù)責(zé)部分項目的采購，而其他的則由各單位自行采購。 02:36:2802:36:2802:363/27/2023 2:36:28 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 27日星期一 上午 2時 36分 28秒 02:36: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 2時 36分 28秒 上午 2時 36分 02:36: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 02:36:2802:36:2802:36Monday, March 27, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 2時 36分 :36March 27, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 02:36:2802:36:2802:363/27/2023 2:36:28 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :36:2802:36:28March 27, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 2時 36分 28秒 上午 2時 36分 02:36: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 2時 36分 :36March 27, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 02:36:2802:36:2802:36Monday, March 27, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 2時 36分 28秒 上午 2時 36分 02:36: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 27日星期一 上午 2時 36分 28秒 02:36: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 02:36:2802:36:2802:363/27/2023 2:36:28 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 上午 2時 36分 :36March 27, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 02:36:2802:36:2802:36Monday, March 27, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。正因為如此，政府采購對社會經(jīng)濟有著非常大的影響，采購規(guī)模的擴大或縮小，采購結(jié)構(gòu)的變化對社會經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)以及公眾生活環(huán)境都有著十分明顯的影響。 (2)采購活動不是以營利為目的 政府采購的目的是為政府部門提供消費品或向社會提供公共利益，或者進行國際援助。 2)物色供應(yīng)商。 (2)影響售后服務(wù)市場購買行為的因素 1)顧客因素。 2)內(nèi)部因素。 4)對供應(yīng)商的開發(fā)能力要求較高。 3)自主研發(fā)能力差。同時，中間商應(yīng)有效地協(xié)調(diào)和管理總經(jīng)銷商和經(jīng)銷商、消費者之間連續(xù)的物流、信息流和資金流，建立總經(jīng)銷商和經(jīng)銷商之間緊密的伙伴關(guān)系，以提高汽車市場的競爭能力。 3)零售代理商。 3)地區(qū)分銷商。 (2)零售商 零售商是將產(chǎn)品和服務(wù)銷售給最終消費者的中間商。 (6)選擇供應(yīng)商 在有了上述工作之后，采購者就能掌握比較豐富的信息，并且從中選定合適的供應(yīng)商。 (2)確定需要 汽車業(yè)務(wù)用戶在認(rèn)識到需要以后，要確定所需購買品種的特征和數(shù)量。 (5)決策者 有正式和非正式權(quán)力決定購買與否、產(chǎn)品要求和供應(yīng)商的人。 五、汽車業(yè)務(wù)市場購買行為分析 (1)發(fā)起者 發(fā)起者就是提出和要求購買的人，有時發(fā)起者可能是使用者。新購產(chǎn)品成本越高，風(fēng)險越大，參與決策的人員和所需的市場信息也越多。生產(chǎn)企業(yè)為了某種原因，諸如開發(fā)新產(chǎn)品、改良老產(chǎn)品、增加新業(yè)務(wù)等原因，改變所購產(chǎn)品的品種、規(guī)格、價格或其他條件，甚至變更供應(yīng)商。 四、汽車業(yè)務(wù)市場購買行為類型 直接重購是指采購部門對于以前購買過的產(chǎn)品 (通常是質(zhì)量規(guī)格相同，又需要不斷補充的產(chǎn)品 )，只要采購部門對以往的購買滿意，生產(chǎn)企業(yè)就會按照慣例購買一直在采購的產(chǎn)品，甚至定期、定量向同一個供貨商購買。業(yè)務(wù)市場上的營銷人員必須了解客戶采購部門的人際關(guān)系，研究他們對采購行為的影響，力求準(zhǔn)確地捕捉這些人員的各項特征，并且預(yù)測他們在一項采購行為中可能有的反應(yīng)。 (3)長期合同 企業(yè)為了減少每次采購時為決策而花費的時間和費用，同時又可以保證采購商品的質(zhì)量，業(yè)務(wù)采購者開始與可靠的供應(yīng)商保持長期合同。如果政府出臺環(huán)境保護政策，需要買車的企業(yè)就應(yīng)當(dāng)考慮到，出于保護環(huán)境，政府可能在不久之后以法律、法規(guī)的形式限制汽車的排量、噪聲等指標(biāo)，所以在采購決策時就可以考慮購買環(huán)保型汽車。 業(yè)務(wù)購買者的購買方式較為特殊，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：一是直接購買，業(yè)務(wù)購買者往往直接向生產(chǎn)廠家采購所需的產(chǎn)品，而不通過中間商環(huán)節(jié)；二是互惠購買，指在供應(yīng)商和采購者之間存在互購產(chǎn)品項目時，各自向?qū)Ψ教峁﹥?yōu)惠，實現(xiàn)互惠采購；三是租賃，指在不占有產(chǎn)品所有權(quán)的條件下，通過支付租賃金取得某些產(chǎn)品使用權(quán)的購買方式。對于這種必然性，西方經(jīng)濟學(xué)者稱為加速理論。這與消費品市場最大的不同在于，消費品市場上的購買者往往對所購買的汽車商品并不
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