服裝銷售八步曲(ppt35頁)(文件)
【正文】 鼓勵體驗 探詢需求后面的商機 針對性贊美 ,并突出針對的賣點 有針對性的銷貨組合 主動聯(lián)系 (服務延伸 ) 四：介紹貨品 商品介紹時注意事項 FAB法則 介紹商品時注意購買信號 FAB法則 ? 介紹產(chǎn)品 ——FAB產(chǎn)品介紹法 ? F (Feature)特性 ? A (Advantage)優(yōu)點 ? B (Benefit)好處 FAB表 B2 B2 B1 A2 B1 A1 B2 B2 B1 A2 B2 B1 B1 B2 A1 A2 F3 F2 F1 F(特性 ) B1 B(好處 ) A1 A(優(yōu)點 ) 款式 款號 介紹商品時注意事項 ? 快速并肯定顧客的選擇 ? 數(shù)量 （ 2——3款） ? 具有可比性 ? 價格： 若顧客未指定價格，從中檔商品拿起 ? 盡可能鼓勵顧客觸摸、試穿 掌握購買信號的技巧 ? 語言信號 ? 反復關心某一優(yōu)點或缺點時 ? 詢問有無贈品時 ? 征詢同伴的意見時 ? 討價還價，要求打折 ? 關心售后服務時 掌握購買信號的技巧 ? 行為語言： ? 面露興奮神情時 ? 不在發(fā)問，若有所思時 ? 同時索取幾個相同商品來比較、挑選時 ? 不停的把玩，愛不釋手時 ? 不斷點頭時 ? 翻閱產(chǎn)品說明和有關資料 ? 離開后又轉(zhuǎn)回來時 ? 查看商品有無瑕疵 ? 不斷的觀察和盤算 五、試衣與服務 ? 引導顧客的思維 ? 協(xié)助整理 ? 贊美顧客 試穿注意事項 ? 衣物有的可在試衣間外，如風衣等盡可能鼓勵客人不在試衣間試穿 ? 導購員必須謹記 （顧客試穿的件
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