服裝銷售八步曲(ppt35頁)(文件)
【正文】 鼓勵(lì)體驗(yàn) 探詢需求后面的商機(jī) 針對性贊美 ,并突出針對的賣點(diǎn) 有針對性的銷貨組合 主動(dòng)聯(lián)系 (服務(wù)延伸 ) 四：介紹貨品 商品介紹時(shí)注意事項(xiàng) FAB法則 介紹商品時(shí)注意購買信號(hào) FAB法則 ? 介紹產(chǎn)品 ——FAB產(chǎn)品介紹法 ? F (Feature)特性 ? A (Advantage)優(yōu)點(diǎn) ? B (Benefit)好處 FAB表 B2 B2 B1 A2 B1 A1 B2 B2 B1 A2 B2 B1 B1 B2 A1 A2 F3 F2 F1 F(特性 ) B1 B(好處 ) A1 A(優(yōu)點(diǎn) ) 款式 款號(hào) 介紹商品時(shí)注意事項(xiàng) ? 快速并肯定顧客的選擇 ? 數(shù)量 （ 2——3款） ? 具有可比性 ? 價(jià)格： 若顧客未指定價(jià)格，從中檔商品拿起 ? 盡可能鼓勵(lì)顧客觸摸、試穿 掌握購買信號(hào)的技巧 ? 語言信號(hào) ? 反復(fù)關(guān)心某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)時(shí) ? 詢問有無贈(zèng)品時(shí) ? 征詢同伴的意見時(shí) ? 討價(jià)還價(jià)，要求打折 ? 關(guān)心售后服務(wù)時(shí) 掌握購買信號(hào)的技巧 ? 行為語言： ? 面露興奮神情時(shí) ? 不在發(fā)問，若有所思時(shí) ? 同時(shí)索取幾個(gè)相同商品來比較、挑選時(shí) ? 不停的把玩，愛不釋手時(shí) ? 不斷點(diǎn)頭時(shí) ? 翻閱產(chǎn)品說明和有關(guān)資料 ? 離開后又轉(zhuǎn)回來時(shí) ? 查看商品有無瑕疵 ? 不斷的觀察和盤算 五、試衣與服務(wù) ? 引導(dǎo)顧客的思維 ? 協(xié)助整理 ? 贊美顧客 試穿注意事項(xiàng) ? 衣物有的可在試衣間外，如風(fēng)衣等盡可能鼓勵(lì)客人不在試衣間試穿 ? 導(dǎo)購員必須謹(jǐn)記 （顧客試穿的件
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