銷售八步曲及三要素(新)(文件)
【正文】 ? 對其他人的重要 ? 同意不解決的后果 ? 表現(xiàn)感受 表示認(rèn)同（同理心） 語句必須出于誠意，反映你真正的同情，才會(huì)有好效果 44 向顧客推薦產(chǎn)品 推薦產(chǎn)品的 優(yōu)點(diǎn)和好處 邀請顧客 體驗(yàn)、試穿 產(chǎn)品 45 “推薦產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和好處” 示范 運(yùn)用 推薦產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和好處 技巧 推薦能滿足顧客需要的產(chǎn)品 46 課堂練習(xí) 練習(xí)內(nèi)容： “推薦產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和好處” 練習(xí)指引 ： 輪流扮演顧客和銷售人員進(jìn)行練習(xí)。 注意：自然、真誠，并告知搭配好處 試衣及連帶銷售 51 連帶銷售的方法： 打招呼時(shí)（促銷活動(dòng)介紹） 切入點(diǎn)：買贈(zèng)、買送、 XX件折扣 xx 時(shí) 間：接近顧客時(shí) 用 語：現(xiàn)在我們有一件 9折，兩件 8折的活動(dòng)，您可以慢慢 挑選一下 注意：與日常打招呼一致、真誠、熱情 試衣及連帶銷售 52 連帶銷售的方法： 推介產(chǎn)品時(shí)（推銷首選產(chǎn)品） 切入點(diǎn)：配搭類別、適合顧客的同類產(chǎn)品 時(shí) 間：顧客對你介紹的產(chǎn)品感興趣時(shí) 用 語：先生，您眼光挺不錯(cuò)的，這款是我們的暢銷款，他 還有設(shè)計(jì)師為它配搭的休閑褲，給您一起看一下。 總結(jié)利益法 ——總結(jié)前面顧客已接受的利益， 提議購買產(chǎn)品。 , March 11, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :39:2320:39:23March 11, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 11日星期六 8時(shí) 39分 23秒 20:39:2311 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :39:2320:39Mar2311Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 11, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 11日星期六 8時(shí) 39分 23秒 20:39:2311 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 11日星期六 下午 8時(shí) 39分 23秒 20:39: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :39:2320:39Mar2311Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 11日星期六 8時(shí) 39分 23秒 20:39:2311 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :39:2320:39:23March 11, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 11, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :39:2320:39Mar2311Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 您考慮一下要不要條褲子，因?yàn)楹芏噘徺I這件襯衫 的顧客都覺得配這條褲子好，多數(shù)都是一套買的 注意：真誠提醒、不要強(qiáng)迫顧客 第七步：附加推銷 68 ? 配套產(chǎn)品 ? 暢銷產(chǎn)品 ? 推廣產(chǎn)品 連帶銷售的產(chǎn)品 69 第八步：發(fā)展 VIP 好處： 能夠建立長期穩(wěn)固的顧客群， 不斷提升店鋪 銷售業(yè)績。 學(xué)員演示： 請學(xué)員上臺(tái)演示 練習(xí)時(shí)間： 15分鐘 55 幫助顧客選購適合產(chǎn)品的基本流程 確認(rèn)需要后 推薦產(chǎn)品的時(shí)機(jī) 運(yùn)用 FAB推薦產(chǎn)品 邀請顧客體驗(yàn)、試穿 辨別顧客異議 處理異議 促成交易 產(chǎn)品的缺點(diǎn) 懷疑 誤解 附加推銷 如遇異議 ,進(jìn)入第五步 否則 ,直接進(jìn)入第六步 第三步 :推薦產(chǎn)品 第五步 :處理異議 第六步 :促成交易 第七步 :附加推銷售 表達(dá)同理心 第四步 :試衣及連帶銷售 56 第四步：處理異議 分辨顧客的 態(tài)度 處理異議的 步驟 57 顧客的態(tài)度 58 接受： 對利益表示同意 懷疑： 顧客對產(chǎn)品能否提供你所說的好處 提出疑問 誤解： 顧客因?yàn)殄e(cuò)誤的信息或曾經(jīng)有過的 經(jīng)驗(yàn)而產(chǎn)生
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