銷售八步曲及三要素(新)-文庫吧資料
2025-02-24 20:40本頁面
【正文】 處理異議時（補救失誤、搭配展示） 促成交易時（講解活動、配套、小件） 50 連帶銷售的方法： 試衣時（推銷配套產(chǎn)品） 切入點：配搭類別、適合顧客的同類產(chǎn)品 時 間：顧客進入試衣間前、后 用 語：先生，您可以配搭我給您挑選的這條褲子和您的襯 衫一起試，這樣比較出效果。 關(guān)聯(lián)詞：因為 …. 所以 … 因此 … 因為 …. 具有 … 所以 … 42 推薦產(chǎn)品的方法 表示 理解 顧客的需要 推薦相關(guān)的 優(yōu)點、好處， 滿足顧客需要 43 表示你的理解和尊重： ? 同意 ? 對其他人的重要 ? 同意不解決的后果 ? 表現(xiàn)感受 表示認同（同理心） 語句必須出于誠意，反映你真正的同情，才會有好效果 44 向顧客推薦產(chǎn)品 推薦產(chǎn)品的 優(yōu)點和好處 邀請顧客 體驗、試穿 產(chǎn)品 45 “推薦產(chǎn)品的優(yōu)點和好處” 示范 運用 推薦產(chǎn)品的優(yōu)點和好處 技巧 推薦能滿足顧客需要的產(chǎn)品 46 課堂練習 練習內(nèi)容： “推薦產(chǎn)品的優(yōu)點和好處” 練習指引 ： 輪流扮演顧客和銷售人員進行練習。 顧客會使用 “需要言詞”來表達自己的需要 19 分辨“機會”和“需要” 我需要 … 我想要 … 我對 … 有興趣 我正在找一個解決 … 的辦法 … 對我很重要 你這里是否有 … 需要言詞： 20 分辨“機會”和“需要” 將“機會”轉(zhuǎn)化為顧客的“需要”的言詞： 用 “是不是”、“想不想”、“您是想看看 /了解 ……嗎？” 等問句來轉(zhuǎn)換 21 接近顧客發(fā)現(xiàn)需要的基本步驟 必要時 打招呼 觀察 /接近顧客 愿意交談的顧客 沉默寡言的顧客 觀察 /贊美 /建立關(guān)系，拉近距離 （開放式）尋問 找需要 （限制式）尋問 找需要 選擇適合的產(chǎn)品 確認需要 （課程二） 22 第二步：發(fā)現(xiàn)并確定需要 一、發(fā)現(xiàn)需要 二、確定需要 23 一、發(fā)現(xiàn)需要 目的：通過正確的尋問，在最短的時間 內(nèi) 誘導顧客說出需要 贊美的技巧 尋問的技巧 24 1. 贊美的技巧 贊美的目的： ? 愉悅心情 ? 拉近距離 25 1. 贊美的技巧 贊美時可以先觀察顧客的 外表、服飾、氣質(zhì)、皮膚、身材、鞋、包或 任何其他值得贊美的地方 贊美要做到： 真 誠 — 發(fā)自內(nèi)心，而不是奉承 具 體 — 贊美對方具體的事實 贊 美 時 — 目光注視著顧客 26 贊美的步驟 具體內(nèi)容 小孩、攜帶物、服裝、儀容等長處 以自信的態(tài)度對所發(fā)現(xiàn)的長處贊美 不要使用引用的言語、而以自己的言語自然地贊美 具體表現(xiàn)“何處”、“如何”、“何種程度”的贊美 贊美時要注意 具體內(nèi)容 設(shè)法在說話的段落、適時地加以贊美 為克服“害羞的情緒”要練習多種贊美的方法 在顧客回答問題或做商品說明時，對顧客加以贊美 1. 贊美的技巧 27 贊美點 28 2. 尋問的技巧 ? 開放式尋問 ? 限制式尋問 面對 愛交談的顧客 ，或你希望顧客暢所欲言時 面對 沉默寡言的顧客 ，或你希望顧客回答 “是”或“不是”，或根據(jù)范圍作答時 29 ? 收集資料（顧客的情況、環(huán)境） ? 發(fā)掘需要 ? 鼓勵顧客詳細說明他所提到的資料 開放式尋問的作用 開放式尋問言詞： 誰、 什么 、 哪里 、什么時候、 為什么 、如何 30 限制式尋問的作用 讓回答限制于： ? 是或否 ? 在你提供的答案中做選擇 ? 量化的事實 限制式尋問言詞： 是不是、有沒有、或是 、 哪一個 31 獲得有關(guān)顧客情況、環(huán)境、需要的具體資料 ? “您喜歡比較休閑還是比較正裝的襯衫？” ? “這款有兩個顏色，您是喜歡黑色的還是白的呢？” 限制式尋問 幫顧客引導到需要的結(jié)論上 ?“改變 … 對您是否很重要？ ” 特別是當顧客沒 有使用需要言詞時 澄清顧客所說的，建立正確的理解 ?“您的意思想找出席晚
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