銷售三要素七步曲培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-02-11 11:13本頁面
【正文】 員進(jìn)行整個(gè)七步曲的練習(xí)。學(xué)員演示： 請學(xué)員上臺演示練習(xí)時(shí)間： 10分鐘第三步：推薦適合的產(chǎn)品推薦產(chǎn)品的 時(shí)機(jī)推薦產(chǎn)品的 方法推薦產(chǎn)品的時(shí)機(jī)已 發(fā)現(xiàn) 顧客的 需要清晰 了解 顧客的 需要確認(rèn)產(chǎn)品的 功效和好處 能滿足顧客的 需要現(xiàn)在就是最佳的時(shí)機(jī)了！分辨 “特征 ”、 “優(yōu)點(diǎn) ”、 “好處 ”產(chǎn)品 FAB： F： Feature ______產(chǎn)品的 特性 A： Advantage ___特性的 優(yōu)點(diǎn) B： Benefit ______優(yōu)點(diǎn)帶給顧客的 好處因?yàn)?**特性， 具有 **優(yōu)點(diǎn)， 所以 ***好處切記： 最終顧客要的是利益， 而不是什么特性和優(yōu)點(diǎn)！推薦產(chǎn)品的方法 1）分析顧客的狀況 2）引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想 3）推薦產(chǎn)品的 優(yōu)點(diǎn)、好處 4）邀請顧客 體驗(yàn)、試穿 產(chǎn)品37邀請顧客體驗(yàn)、試穿產(chǎn)品? 邀請顧客體驗(yàn)、試穿產(chǎn)品，并 引導(dǎo)顧客說出變化和感受 ： 1）提醒顧客 看到的變化 2）引導(dǎo)顧客 說出感受 3）告訴顧客 其他好處邀請顧客體驗(yàn)、試穿產(chǎn)品重點(diǎn) 1： 主動(dòng) 邀請顧客試穿動(dòng)作 1： 誠意 的邀請（手勢）語言 1： 請 您這邊來（向著試衣 間或試衣鏡）邀請顧客體驗(yàn)、試穿產(chǎn)品重點(diǎn) 2：盡可能的把顧客可能喜歡的產(chǎn)品 拿在手上動(dòng)作 2：打開包裝，面帶微笑，逐一輕輕遞給顧客語言 2：您要的款式都在這里， 請放心試邀請顧客體驗(yàn)、試穿產(chǎn)品重點(diǎn) 3： 主動(dòng) 提供試穿協(xié)助動(dòng)作 3： 親切笑容 ，站在顧客 一側(cè) 協(xié)助顧 客試穿語言 3：您看 **（ 強(qiáng)調(diào) FAB），特別適合你 的 **（顧客 優(yōu)勢 的膚色，體型等）當(dāng)顧客猶豫時(shí)，可示范試穿，加強(qiáng)顧客信心，增強(qiáng)顧客視覺感受?。。〉谒牟剑禾幚懋愖h分辨顧客的 態(tài)度處理異議的 步驟分辨顧客的態(tài)度懷疑缺點(diǎn) 誤解接受分辨顧客的態(tài)度? 接受： 對利益表示同意? 懷疑： 顧客對產(chǎn)品是否能提供你所說 的好處提出疑問? 誤解： 顧客因?yàn)殄e(cuò)誤的信息或曾經(jīng)有 過的經(jīng)驗(yàn)而產(chǎn)生的? 產(chǎn)品缺點(diǎn)： 產(chǎn)品的特征或好處確實(shí)不 能滿足顧客的需要處理異議的步驟? 1）表示同理心? 2）辨別顧客異議? 3） “對癥下藥 ”，通過 證據(jù) 或 好處 處理異議處理顧客的 “懷疑 ”辦法： 向顧客提供相關(guān)證據(jù) 證據(jù)包括： 貨品暢銷程度 權(quán)威機(jī)構(gòu)證明書 獎(jiǎng)?wù)?、?jiǎng)狀 畫冊、雜志。？？？？？？如何才能提高： 進(jìn)店人數(shù) ？ 成交率 ？ 平均成交額 ？需要我們怎么做？小結(jié) 日常我們在跟蹤店鋪銷售時(shí)，從 “三要素 ”的角度考量，積極尋找各項(xiàng)提升改善點(diǎn)，一定能找到突破銷售的機(jī)會(huì)！第二節(jié)銷售七步曲 通過培訓(xùn)，學(xué)會(huì)正確、有效的店面銷售技巧，有能力運(yùn)用 “銷售七步曲 ”進(jìn)行成功的銷售銷售七步曲：學(xué)習(xí)目的? 通過正確的 打招呼 ，接近并使顧客愿意 停留? 通過正確的 尋問 ，發(fā)現(xiàn)顧客的 需
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