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銷售八步驟(文件)

2025-10-10 18:00 上一頁面

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【正文】 日短信………第四篇:經(jīng)銷商拜訪八步驟這些問題中的最常見,最令人頭痛的就是經(jīng)銷商不合作。但一直沒有動靜,人家 說再不做就給我清場了; 5 那幾個小戶欠的帳都兩個月了還沒給結(jié)算,你們也不急……。實際上經(jīng)銷商就是給我們提供了一個競技舞臺,各廠家就是一個個舞蹈演員,誰 跳的更好更新穎誰就會帶來更多的觀眾(終端客戶),為臺主(經(jīng)銷商)賺更多 的門票收入(利潤),從而贏得臺主(經(jīng)銷商)的信任,給你更多發(fā)揮的時間和 空間。為了更好的合作,廠方應主動加強對業(yè)務員管理經(jīng)銷商的培訓,落實到步 驟,找到存在合作分歧的問題并一一解決,最終贏得經(jīng)銷商的信任,讓他更好的 與我們合作。另外,業(yè)務員還應熟記經(jīng)銷商做的另外幾個品牌主打產(chǎn)品及競品的價格促銷,時不時的當著他念出來,會給他一些震撼,讓他明白我這個廠家業(yè)務還關心他的 其它產(chǎn)品,真的為他著想。四、即期,殘品處理 經(jīng)銷商做你的產(chǎn)品,就一定會出現(xiàn)即期品,殘品,不管是什么原因造成的,我們要重視起來。處理后讓經(jīng)經(jīng)銷商打收條,買我們的帳。五、帳款費用核對 此步驟最為重要,是和經(jīng)銷商利益直接掛鉤的工作,它可以細分為三點: 1. 經(jīng)銷商與公司的應收帳款、促銷費用、應得返利、促銷品數(shù)量的核對; 2. 經(jīng)銷商市場預墊費用、帳款、返利等的核對; 3. 經(jīng)銷商下線客戶的應收帳款管理。如一旦拖拉或記了糊涂帳,到出現(xiàn)問題時就是有理也說不清了,所以說,財務管理對業(yè)務員也是一個考驗。所以我們建立網(wǎng)絡客戶資料時,最好細分到區(qū)域、渠道、銷量潛力的劃分。告訴他,如不及時改正和處理,將會很快失去客戶的信 任,并且對你代理的其他品牌失去信心不再進貨。比如,告訴他“你看,你上次幫 A 客戶調(diào)換了幾瓶即期品回來,這次人家就多定了幾件 貨,而且還夸獎你的服務好。這要求廠家要有精確的銷量數(shù)字,分時間,分單品,分渠道的作成銷量增長 曲線示意圖,按 SWOT(優(yōu)勢、劣勢、機會、危險)和經(jīng)銷商回顧分析。聞聽聲音消費者叫價時的反應問問問題。終端培訓系列業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平促銷陳列十個標準地點、利用空間、位置、POP、標價、樣面橫向集中、包裝面禹、縱向快狀、輪換清潔終端培訓系列業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平地點※占據(jù)黃金位置、陳列區(qū)、人流密集區(qū)及相關商品區(qū)※產(chǎn)品占有利地位置可提升銷量50終端培訓系列業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平位置?6?1在相關產(chǎn)品的柜臺上和貨架上將本產(chǎn)品放在購物行程的前沿或同類產(chǎn)品的前沿終端培訓系列業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平樣面?6?1占據(jù)比較公平的柜臺空間將有助于提升銷量20?6?1樣面要求達到橫向集中、縱向塊關狀和利用空間的和諧統(tǒng)一終端培訓系列業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平此舉有利于形象整齊產(chǎn)生廣告品牌效應不易于被其它產(chǎn)品蠶食陳列空間其中量感陳列可刺激購買、統(tǒng)一陳列暗示本產(chǎn)品具有穩(wěn)定的質(zhì)量和信譽終端培訓系列業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平利用POP終端培訓系列業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平POP包括?6?1掛旗?6?1張貼畫?6?1標識?6?1禮品?6?1門貼?6?1桌牌終端培訓系列業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平POP用途?6?1在產(chǎn)品擺在不顯眼的位置的專賣店內(nèi)?6?1在有本產(chǎn)品POP但已陳舊或無本產(chǎn)品POP的賣店內(nèi)?6?1在有空墻可供張貼POP的賣店內(nèi)POP的有效利用可得升銷量25終端培訓系列業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平清單終端培訓系列業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平?6?1記錄現(xiàn)有庫存詳細記錄?6?1結(jié)算上周銷量?6?1對照庫存擬定定單?6?1與客戶達成建議定單客戶親手簽字終端培訓系列業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平銷售陳述?6?11機遇陳述提供一個賺錢的機會?6?12解釋方案和利益?6?13提供詳情?6?14達成交易客戶簽名?6?15實施跟進步驟終端培訓系列業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平回顧與總結(jié)每天自己要利用幾分鐘終端培訓系列業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平促銷活動陳述。根據(jù)以上判斷出決策人終端培訓系列業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平突發(fā)情況避免案例老板娘早上修改鐘表故事煙酒行老漢交流一事二批商拿貨終端培訓系列業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平不要忽視非決策人◎人容易受人影響◎習慣的養(yǎng)成是經(jīng)過多次大腦沖擊而產(chǎn)生的◎帝邊人有時是催化劑◎夫妻店旁邊人也有一半說話權(quán)◎日后還有很多事離不開他她終端培訓系列業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平寧可多造福不可多造孽終端培訓系列業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平店外察看※店招與廠家的關系※POP可提高銷量25※門口是否有堆頭機會終端培訓系列業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平店內(nèi)察看◎環(huán)視一周尋找多處陳列機會、堆頭機會、市場設備自己及競品、POP張貼機會等◎飲料貨架檢查SKU的生產(chǎn)日期、存貨量及競品情況終端培訓系列業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平倉庫檢查項目□SKU的生產(chǎn)日期□存貨數(shù)量、規(guī)格、品項等□競品情況數(shù)量、品項、進貨日期等終端培訓系列業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平一進去就找老板“談業(yè)務”錯誤做法終端培訓系列業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平解決問題?6?1零售店在促銷中遇到的問題?6?1促銷品是否及時到位?6?1銷售壓力在什么地方?6?1售后服務的情況?6?1需要什么方面的培訓及支持終端培訓系列業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平催促定貨?6?1讓零售讓老板主推你產(chǎn)品?6?1讓零售店老板你的意識與公司保持一致?6?1讓店員主推你公司產(chǎn)品終端培訓系列業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平現(xiàn)場培訓?6?1銷量的大小取決于你在店老板頭腦中的占位大小?6?1店員更傾向于銷售自己最熟悉的產(chǎn)品?6?1店員更傾向于銷售自己喜歡的業(yè)務代表的產(chǎn)品?6?1培訓內(nèi)容產(chǎn)品知識、經(jīng)營理念、促銷活動的操作方法、介紹其它店的銷售技巧等終端培訓系列業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端培訓系列業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平記錄原則?6?1什么事情WHATA?6?1什么時候WHEN?6?1和誰有關WHO?6?1為什么會這樣WHY?6?1如何解決建議HOW終端培訓系列業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平售后跟蹤跟蹤是戰(zhàn)勝客戶拒絕的最重要方法終端培訓系列業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平生人熟人關系生意生意流程終端培訓系列業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平?6?12的銷售是在后完成?6?13的銷售在后完成?6?15的銷售是在后完成?6?110的銷售是在后完成?6?180的銷售是在后完成終端培訓系列業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平結(jié)論終端培訓系列
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